【第一电动网】（特约作者 法海）新能源汽车需要创新模式，要打开新能源汽车的销路，就必须绕开传统的汽车销售模式，创造一条新路。特别是要采用互联网思维，借助互联网的平台，由厂家自建网络平台或类似第一电动网的电商平台，将选车、试驾、购车、保养、车友会等一系列功能集成在网络上完成，提供一站式的服务。

笔者的观点一定会遭到很多人的反对。有车主朋友认为，4S店是绕不过去的，根据2005年颁布的《汽车品牌销售管理办法》，汽车一定得由厂商授权的4S店经销、维修、保养，也就是售前售后都由4S经手。没有4S店，无法卖车，特别是对于新能源汽车，都无法申请地补。即使通过电商预定，也是线上与线下的合作，线上招揽人气，缴纳定金，线下与某品牌的4S店合作，在店内试驾、提车、享受保修。但同时，大家也对目前4S店提供的服务表示了很大的不满，由于新能源汽车的特殊性决定了目前大部分传统汽车4S店并没有专业的新能源汽车技术和销售人员。销售人员对新能源汽车一知半解，一味夸大事实；技术人员没有经过系统培训，出现任何大的问题，都需要厂家派遣技术人员进行处理；此外，还有4S店违规收取充电桩安装费用，采用霸王条款搭售保险，加价提车等恶性行为。

面对这些情况，我的一位车主朋友不禁感叹，“电商模式好是好，但真的还没有冲击到汽车领域，我们也希望出现有小米似的电动汽车，但目前我们能做的，只能是选择一个最不坏的‘坏人’，在一个良心没有那么坏的4s店购车。”

谁说法律规定不能进行修订？

我想，这既是传统思维的桎梏，也是无奈的现实，正当我觉得创新之路似乎遥遥无期时，在了解相关背景资料时，我发现，事情已经峰回路转。根据多家媒体报道，新的《汽车销售管理办法》征求意见稿已经基本完成，预计《汽车销售管理办法》将会在2015年上半年出台。在新出台的销售办法中，去掉了“品牌”二字，最大的改变在于更为重视经销商的声音，对厂家垄断地位进行了相应的责任约束，包括禁止压库搭售、规范行业监督机制以及经销商建立退出赔偿机制。对于消费者来说，新办法中最为重要的是，将明确鼓励在汽车销售方式上，“超市、电商、卖场并存”，不再单一要求必须以专卖的形式售车。

事实上，随着中央“深化行政审批制度改革”，继续简政放权的步伐不断加大，传统的汽车4S店单一销售模式必将走到尽头。早在去年10月1日，工商总局发布公告，将停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作，就已现端倪。未来，政府部门势必将逐步减少对汽车销售领域的干涉，将一切由市场博弈决定。据悉，新《汽车销售管理办法》中提出“鼓励汽车供应商、经销商建设节约型汽车销售和服务网络”、不得限制经营其他汽车供应商商品、限定经营场地面积和建筑物结构等的建议。这也暗示了未来的汽车销售模式中，4S模式并不是唯一的汽车销售模式。这就为电商进军汽车销售领域创造了前所未有的机遇。

谁说新能源汽车4S店比电商平台更专业？

对于由电商平台来销售新能源汽车，也有部分消费者和业内人士担心，电商企业没有相关经验，特别是在销售领域和售后领域，没有服务经验，这些工作必须还要依靠传统的4S店来做。其实，这也是一种思维误区。正如前文所说，目前大部分新能源汽车销售4S店同样没有新能源汽车的销售和服务经验。

笔者接触过北京在售的多个品牌的4S店销售人员，其中大部分对本品牌的新能源汽车了解有限，很多人都是机械地背诵销售模板，无法正面回答消费者的疑问，并未真正了解新能源汽车的各项技术指标和实际应用。那么，真正了解新能源汽车的是谁？笔者认为，有三个群体，第一个群体是厂家的技术人员，他们是新能源汽车的制造者，了解程度毋庸讳言。第二个群体就是新能源汽车车主，他们是直接接触新能源汽车的一类人，虽然不了解技术指标，但车的续航里程，节能驾驶方法和一些简易故障原因等等，他们最有发言权，从某种程度上来说，他们对车的介绍，也是消费者认为，可信度最高的。第三个群体，就是以第一电动网为代表的专注于新能源汽车的网站工作人员，他们是串联起汽车厂商、上下游企业和消费者的中介与平台，他们中的测试编辑、新闻编辑，有着专业的知识和一手的咨询，对于新能源汽车有着更为深刻的认识，他们的介绍和横向比较，相信带给消费者的也是更为优异的销售体验。在目前，这个新能源汽车销售的丛林时代，如果要选择相信的话，笔者相信，更多消费者会选择相信新能源车主和专业媒体，而非本品牌的汽车4S店。

从销售的其他环节来看，电商平台也完全可以起到代替传统4S店的作用。在选购环节，消费者看中的并不是大型的展厅、精美的布置，而是体验的便利性和消息的准确性。传统的4S店上门体验模式，已经不适合互联网高速发展的今天。试想，如果存在一种试驾模式，只需要消费者在网上预约，就有专门的试驾人员，提供试驾车辆、相关资料上门服务，自行设定体验路线和时间，这难道不比跑到地处四五环之外的几个少得可怜的4S店要方便快捷的多吗？同时，电商平台还可以提供多台不同品牌的车辆进行比较试驾，这种服务体验也是传统4s店所不能提供的。在售后服务领域，我们相信，电商平台也完全有可能做的更好。事实上，根据去年8月，由国家发改委等十部委发布的《关于促进汽车维修业转型升级 提升服务质量的指导意见》，已经明确规定，“汽车生产企业要向授权维修企业和独立经营者公开汽车维修技术资料；鼓励原厂配件生产企业向汽车售后市场提供原厂配件和具有自主商标的独立售后配件；允许授权配件经销企业、授权维修企业向非授权维修企业或终端用户转售原厂配件。”这就为电商平台提供独立透明的售后服务创造了便利条件，电商平台完全可以绕过4S店的暴利售后链条，打通与厂商和具有维修资质的汽车维修企业的渠道，由消费者自主选择售后服务渠道。试想，就如同现在的淘宝一样，消费者可以查询各企业的报价，查看不同企业的维修评价，这不是售后服务的更大创新吗？同时，借助互联网，也大大节约了各种中间渠道的成本。没有4S店，没有大型的维修车间，没有固定的销售人员和技术服务人员，就没有大笔的固定资产及人员工资投入，同时，营销也从网下转移到了网上，这些成本既可以有效地降低服务价格，也可以有效地提升服务质量。当维修期间提供代步车、定时免费上门保养成为标配的服务，我们还有什么理由拒绝把购买平台从线下转移到线上呢？

谁说新能源汽车的销售革命不会马上发生？

互联网的思维决定了永远做的要比说的更快。面对汽车销售领域，无论是淘宝、京东这样的庞大传统电商平台，还是上汽、比亚迪这些传统汽车厂商，亦或是汽车之家、易车网等传统汽车门户网站，早就跃跃欲试，大胆试水，进行了多种多样的尝试。然而，笔者认为，在新能源汽车销售领域，他们并没有抓住一个重要因素——用户黏性，只有转变思维模式，准确了解客户的需求，以需求为导向，不断提供满足用户需求的产品，将新能源汽车用户牢牢地绑在电商平台之上，才是新能源汽车销售“革命”成功的关键。

笔者认为，以第一电动网等为代表的专注于新能源汽车的媒体平台，无疑就有先天的优势。首先，他们最了解消费者，在这个平台上，很多新能源汽车车主都是通过第一电动，了解新能源汽车，是网站提供了第一手资讯。这些第一批车主也乐于通过网站，提供他们在选车、购车、用车时的感想和体悟，这就建立了良好的沟通平台。同时，网站受众中也潜藏着大批准备购买新能源汽车的准车主，他们具有一定的用户黏性，即将成为变革的发起者。第二，新能源汽车的消费者群体决定了，他们易于接受改变，了解以互联网为代表的新兴技术科学。新能源汽车就是对传统汽车的一次革命和挑战，如果没有接受新鲜事物的勇气，我相信很少有人愿意选择新能源汽车。这个消费群体的特性决定了，只要变革发生，他们一定敢于尝试，用脚投票。第三，网站需要具有打通各消费环节和渠道的能力。要在网上卖新能源汽车，并提供服务，需要打通整个产业链，与汽车生产企业、各零部件上下游领域、充电桩生产及安装企业、维修企业都要建立良好的合作关系。第四，网站要为购车后创造更多的价值。购车结束并不是服务的结束，未来，线上要提供远胜于4S店的服务，这就要求必须进一步通过网站强化黏性，例如论坛、微信群、车友会都将是非常好地渠道，通过这些渠道，可以有效地快速响应消费者的需求，为他们提供需要的增值的服务。未来，当汽车服务延伸到社交，达到可以建立朋友圈的时代，就远远不是过去4S店所能想象的了。

在“3.15”前夕，在相关法律尚在进一步修订，并未出台的前夕，从消费者的角度谈新能源汽车销售的革命，要革掉4S店的命，无疑是一件大胆的事情。但是，我相信，在新能源汽车销售的市场，不应继续是“狼图腾”的丛林社会，由汽车厂商和传统4S店商定如何瓜分市场，制定规则，赚取超额利润。消费者决不能成为待宰的羔羊，我们应当共同坐在规则的谈判桌前，发出消费者的声音，坚决杜绝垄断行为，革掉任何想侵占消费者合法利益的“狼”的命。

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