仿佛一夜之间，之前并不被关注的电动物流车运营商们集体浮出水面，各类联盟组织、研讨会议紧锣密鼓的进行，热闹的表面下其实隐藏着太多现实的难题，参加这些组织会议，或为寻求问题解决之道，或为了解别人的生存状况，希望能够抱团取暖、共同进退。新政之下，困难或者说对运营真正的考验才刚刚开始。运营商要生存下去，则必须将注意力从单纯政策获取上，转向如何建立可实现盈利并能可持续发展的商业模式。

1. 第一座大山：产品之殇

业内一般将2015年称为电动物流车的元年，也正是在这一年，运营商们开始集体出现。彼时的政策之下，补贴完全覆盖成本，且没有“3万公里”等的限制，这样一门好做的“生意”，并没有人去关注产品和运营。成立运营的平台，或是为了卖车、或是为了卖电、或是为了融资、或是权力接近者围绕补贴的布局。

这样一种局面下，并没有人在意市场上需求什么样的车型，所以开发中车身尽量采用原有燃油平台 以减少投入，装电容量以多拿补贴为标准，能不能跑起来并不是第一目标。这种惯性操作，也直接导致了2017年新政之下，运营商骤然发现，要做好运营，竟然难以在市场上找到一款真正符合要求的产品！！！

目前的电动物流车运营，只是整个传统运营场景中的一个细分：基于电动物流车的产品特性，更适合短途、线路固定、小批量、多批次的场景，在支线和末端运营中有小比例的渗透，最典型的应用有以下两种：

1) 机场或郊区物流中心到分拨网点：主要车型有轻卡和轻客两种，轻客代表如大通EV80；轻卡多为4.2m标准箱体型，如吉利远程 E200等，载货一般10-14立方等；

2) 宅配和末端收发快递：代表车型微面，如瑞驰EC35等，载货一般3-5立方。

运营商们本身并不做物流，产品多以长租为主，但不论是B端如京东、菜鸟等快递和电商，还是个人用户C端，都必须面临这样一个问题：即如何提供优于燃油车的客户体验？

抛开经济性和路权不讲，物流车是一种生产工具，对可靠性、耐用性、方便性和及时性的要求更高，显然在这一点上，燃油车仍有巨大的优势。一旦运营商们真正开始市场运作，就会立刻面临这一严峻问题，当下电动物流运营中的突出问题总结如下：

1) 远高于传统燃油车的故障率。2017年燃油车投诉故障率最高的车仅为17.93/10000（投诉销量比），而据运营商反映，电动物流车平均故障率50%以上的不在少数，某些前期图低价购买的车型，甚至因故障率太高而只能闲置。而且，电动物流车的售后网点少、配件调货周期长、通用性差，其售后服务的及时性也差很多。

2) 不同批次之间的产品差异性大，增加了运营商的管理成本。电动汽车本身在快速的发展之中，不管是技术还是供应商更换都很频繁，导致不同批次之间的产品差异性很大。其实对于各批次的产品，到底能用到多久报废，运营商心里都没有底。账面上按5年折旧，但实际使用最长的一批车也就不过3年，这可能会是一个财务黑洞。

3) 以市场为导向的产品缺乏。运营商最熟悉应用场景，最了解使用经济性指标，可是在与主机厂的对话中能占到多大的话语权呢？此问题不解决，就没有运营突破的基础。

2. 第二座大山：重资产之殇

运营商大都定位做电动物流车的租赁运营服务，类似于共享汽车，都属于重资产类的性质。除了新沃动力、方舟货的这类背后有车厂背景的之外，多数运营商的主要成本包括：车辆采购成本、运维成本（保险、牌照、管理、维修等）、资金成本等。大的B端客户，还要提供车桩一体的服务。

目前各地运营商之间的差异很大，运营规模从几十台到两三千台的都有，车辆类型和客户性质也有很大不同，想找到两家状态接近的并不容易，互相之间也很难有参考价值。为说明问题，我们构建一个模型，假定某城市运营商现有车辆300台，主要做长租业务，下面从常规理论上对运营商的收支进行一个分析。

主营收入：

市场租赁费用差别很大，小车微面一般1800-3000元/月，大车4000-5000元/月，根据租期3年、5年，还有客户大小又有不同。为方便计算，假定全为微面车型，租金按最高3000元/月计。考虑到车辆备用问题，实际车辆运营率按80%计算，则全年的租金收入为：3000*12*300*0.80=864万元。

主要支出：

车辆采购价统一按照6万元/台计算，总车辆采购成本为1800万元，按平均5年分摊完毕计，每年分摊费用为360万元；

资金成本差异大，统一按10%计算，约36万元/年；

保险、牌照、手续等费用按照年度1.2万元/台，300台车总费用为360万元；

一般300台车常规配置人员在10-20人之间，我们取中间值15人，人均工资按6000元/月计算，则年度人员工资为108万元。

从上面计算可以看出，在月租金按最高范围计算（实际过程中，常有运营商之间的低价贴身肉搏，以及抢占大客户的主动压价），且办公场地费用、及差旅费用等不计的情况下，测算运营商的收支刚刚打平。可见，几乎绝大部分的运营商难以盈利，即使有也十分微薄，而且也可能只在局部地区能够盈利。在补贴退坡的情况下，车辆价格必然上涨，运营商的日子也会因此更加难过。

更糟的是，在实际的运营中，还有很多的隐形成本并没有被计算，比如获取资源的费用、公关费用、大规模的故障问题等。而要从单一的车辆出租，转向系统的运营服务，IT信息系统的搭建和投入是一项不得不做、但又耗费极大的费用。所以运营商不但尚未盈利，且大多数并无力构建更有前景的未来。

3.第三座大山：模式之殇

电动物流车只有规模化的应用才能实现更好的盈利，但是，各城市、各公司现实情况之间的差异极大，至今也并没有出现一个大家公认的可快速复制的标准化模式，甚至在未来也难以出现，极大的可能是类似今天的出租车公司，每个城市都有自己的势力范围。

传统物流车中的轻微卡及微面，是纯电动物流车的主要替代品类。在总共300万辆的预期市场里，适合集中运营的又只有城市部分，而且主要集中在上海、深圳、北京、重庆、成都、西安等中心城市。

现实情况中，各城市之间的政策标准、路权管理、牌照方式、推进力度、基础设施又各不相同，这就构成了模式难以快速复制的第一道门槛。比如目前推进力度最大的是深圳，上海有小目录，路权比较好的城市是成都、深圳，北京只有10%-20%的开放率，而在杭州甚至各区之间都有不同的管理模式。而且运营商在不同的城市中与政府权利接近的程度和获取资源的能力显然也有非常大的差异，难以通吃全国，能拿下一两个城市就已经非常不错了。

第二个门槛就是使用情况的千差万异。不管是B端还是C端应用，都有不同的地理环境、不同的应用场景，中间要考虑的实际情况很多，比如带桩还是不带桩、带司机还是不带司机、需不需要中间充电场站、可不可以客载货，甚至可能每一台之间的使用场景都不同。同样的快递公司也分一派、二派和三派，货物和周边的路线情况又会不同，比如郊区和闹市就需要区别对待。

第三个门槛是客户性质差异过大，散客还是几个人的联合体，还是京东之类的电商巨头，在价格和方式不可能做到一致，一商一策会是常态。这种状态也必然导致物流车运营模式比共享汽车更难标准化。

综合看来，电动物流车运营商，其本质核心应该是运力，而不是电动。而形成运力包括一整套的模式因素，如应用场景、集约调度、流程控制等等，这中间的情况千差万别，且没有参考，需要实实在在的“摸着石头过河”！目前尚没有哪一家形成了公认可以复制的盈利模式，所以电动物流车运营商们依然任重而道远！

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