2018年，中国新车销售进入了微增长阶段，但二手车销量快速提升，中国汽车产业正迈入以汽车金融为明星价值产业链环节的发展时代。

罗兰贝格认为，未来，汽车产业链的利润点从前端的整车销售环节向汽车后市场倾斜，多元化服务迎来重要发展机遇。其中，汽车金融是成为连接整车销售和后市场服务的重要一环。以下是亿欧智库为您带来的精选分享。

2018年，由于宏观经济影响、“国六”排放标准预计2019年实施、部分自主品牌降价清库、消费者观望情绪加重等因素，中国这个全球第一大汽车市场的乘用车销量不容乐观。

在新车方面，中国已进入微增长阶段，预计今后较长时期增幅将维持在5%以下，到2022年预计销量达到2700万台。在二手车方面，销量仍有较大提升空间，预计在2022年的实际交易台数将超过1400万台，价格也将趋于稳定。

在汽车成熟市场中，大部分利润来自后市场环节。中国汽车行业的利润重心仍在产业链前端。根据银联会数据，至2017年年末，汽车金融资产规模以贷款余额记(含融资租赁)达到6688亿元。

未来，汽车产业链的利润点从前端的整车销售环节向汽车后市场倾斜，多元化服务迎来重要发展机遇。其中，汽车金融是成为连接整车销售和后市场服务的重要一环。

中国汽车金融业务贷款余额 [亿元]

资料来源：中国银监会，专家访谈；罗兰贝格分析

汽车产业净利润分布对比

资料来源：罗兰贝格

零售金融：新车市场

中国新车金融快速发展，汽车金融渗透率(使用汽车金融产品销售的台数占总销量的比重)从五年前的13%提升至目前接近40%，预计在2020年将超过50%。但对比欧美成熟市场，中国的新车整体汽车金融渗透率还存在不小差距。

新车金融分业务市场规模，2017-2022E [百万台]

资料来源：案头研究；罗兰贝格分析

受汽车消费市场成熟、政策逐步管理有序、更多玩家入局等因素推动，中国汽车金融市场将进一步发展，未来5-10年有较大的渗透率提升和行业发展空间。

具体至细分市场，汽车零售金融市场从业务模式来看分为贷款、回租和直租，其中回租的模式类似于贷款，汽车所有权均属于终端消费者。贷款类中，银行和金融公司是主要玩家，占绝对主流。在回租与直租方面，主要由融资租赁公司开展。目前，回租占比更大，但受监管收紧等影响，未来的增长态势上将弱于直租。

汽车金融的商业模式

资料来源：案头研究；专家访谈；罗兰贝格分析

零售金融：二手车市场

近年来，二手车金融渗透率快速提高，到2017年已达28%。消费技术与接受度提高、政策推动、供给端渠道的优化和丰富化是主要市场驱动力。

未来五年，限迁政策、消费心态接受度逐渐提高、新车融资租赁到租回流，将推动更多的二手车成交量；更多二手车交易平台将出于利润率考虑，进入二手车金融领域，二手车金融的整体渗透率也将稳步提升，预计到2020年将达到37%。

中国二手车金融市场规模，2017-2022E [百万台]

资料来源：案头研究；专家访谈；罗兰贝格分析

具体到细分市场，在二手车金融领域，银行贷款的占比不高。汽车金融公司更偏向从事资产价值更高的新车金融业务。在贷款业务领域，更为普遍的是以担保公司助贷的形式与银行开展合作，“类贷款”较为盛行。

在二手车领域，融资租赁公司的回租业务可摆脱品牌的限制，与贷款业务分庭抗礼。依托风控流程更为灵活、渠道布局更广的优势，融资租赁公司的回租业务在二手车金融市场占据主流地位。

此外，2017年下半年起，二手车电商纷纷抢滩新车直租业务，但尚处于市场试水阶段，因此渗透率仍为个位数。

零售金融市场参与者分析

银行、汽车金融公司、担保公司、融资租赁公司是汽车金融业务的主要玩家，去年下半年起，二手车电商也开始进入新车和二手车直租领域。

其中，银行具有资金方面的天然优势，业务稳健，以新车贷款为主；汽车金融公司专业性更强，与主机厂关系紧密，单一汽车金融公司也在探索融资租赁业务，以实现多维度客户覆盖； 同时，融资租赁公司快速崛起。

新车金融行业市场格局现状 (主要玩家)

资料来源：专家访谈；案头研究；罗兰贝格

二手车金融行业市场格局现状 (主要玩家)

资料来源：专家访谈；案头研究；罗兰贝格

各业务的客户细分市场

资料来源：专家访谈；罗兰贝格

成功关键及发展趋势

在选择融资租赁产品时，消费者重点关注首付比例、审批便利性、产品灵活性和渠道可及性。银行及汽车金融公司的贷款产品更多通过贴息和渠道吸引消费者，而在其他方面灵活度较低，市场份额趋于稳定。

融资租赁公司在资金成本、营销投入等能力的基础上，更需通过对关键成功因素的把控，实现差异化竞争。对于从事回租业务为主的企业而言，至关重要且能够实现差异化的因素在于渠道覆盖的广度与深度、审批及贷后的风控管理，以及产品的灵活度。

直租企业所需的成功因素更为多元，包括车源的采购成本及热销车型的可获得性、渠道网络布局、风控及残值管理等。不同直租业务融资租赁企业也在各个关键成功因素有不同定位。

趋势1. 业务模式多元

汽车销售环节是汽车金融最佳的营销场景，因此诞生了S2B模式：平台企业整合产业链上的各项资源提供给平台B端用户，S2B平台本身不提供客源，而是通过赋能B端汽车经销商使其更好服务C端客户。在二手车方面，未来S2B将向更加细分环节进行延伸，存在较大增长潜力。

此外，新车与二手车加强联动，补充二手车市场优质车源；经营性质的网约车直租可匹配成本与收入的现金流，缓解司机资金压力，提高网约车司机对车辆使用和选择的灵活性；新能源车贷前审批以及产品定价存在一定难点，对汽车金融设计提出挑战，但也存在一定机会。

新能源汽车金融的潜在商业模式

资料来源：专家访谈；罗兰贝格

趋势2：资金来源拓展

在债券融资方面，汽车金融服务商从场外私募ABS开始逐渐向更高流动性的场内公募ABS发展，并运用互联网公司开发的云平台提升债券发行的效率及公信力，全方位增强自身融资能力。

此外，2018年汽车金融服务商在股权融资市场上非常活跃，多家头部汽车金融公司完成二级市场IPO，预计接下来将有更多汽车金融服务提供者赴海外寻求上市融资机会。

趋势3：科技手段赋能

近年来，随着越来越多的技术应用，科技手段与汽车金融相结合，其中最为重要的场景在于风控环节，例如贷前风控、反欺诈和贷后管理。

未来发展建议

1. 多元布局，规避汽车市场下行风险

汽车金融可作为拉动整车销售的手段和吸引力之一，在车市出现波动时通过销售政策、金融产品等，降低消费者购车门槛、提升吸引力。但在整体汽车消费信心不足、需求不振时，也会对汽车金融市场带来一定负面影响。

因此，汽车金融机构一方面需要拓展业务领域，扩大消费者受众面；另一方面，可布局二手车金融、S2B多种服务赋能，借力二手车市场和汽车后服务市场的增长潜力。

2. 稳中求进，应对渠道管理挑战

传统汽车金融机构多利用SP(Service Provider)，即在汽车市场为金融机构(主要为银行及融资租赁公司)揽客输送分期业务订单的金融掮客。未来，符合标准的优质SP将转为大型金融服务机构或被吸收并入金融机构，其单打独斗的推荐模式在汽车金融发展较成熟的城市已失去经济性。

但在部分三线及以下市场，主要金融机构或SP集团均未通过自建团队的方式覆盖，因此SP仍可暂时弥补市场空白。随着汽车市场规模进一步扩大，在三线以下甚至农村布局专业汽车金融团队也将成为趋势。

在自建渠道方面，汽车金融机构应注重员工培训体系的建立，优化管理结构，保证选拔晋升机制的畅通，使体系内部形成造血能力，持续为一线团队输送合格人才。

3. 自我规范，迎接合规管理升级

目前，部分融资租赁及汽车金融机构存在消费者信息披露不充分、费用收取不合理、助贷公司催收方式等问题。随着银保监会将融资租赁公司纳入监管、对于助贷模式下的业务操作合规性问题进行规范等，未来汽车金融行业将进入规范期。

对于汽车金融行业的监管升级将进一步推动行业整合、头部和扎实深耕运营的企业逐步胜出。同时，企业的自我规范也至关重要。只有不断完善体制和运营，符合监管约束，才能有效控制风险，保证在考验重重的未来汽车市场乘风破浪，持续成长。

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