金九银十，小型电动车的销售计入旺季。作为一个新的销售门类，商家该如何抓住用户，最大效率的成交，是一个值得研究的课题。宏瑞世英电动车资深销售顾问，将在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成为小型电动车的金牌销售。上期文章，重点介绍了产品介绍、和试乘试驾环节中要注意的要点。本期将着重介绍在产品介绍完成之后，如何针对客户不同的反应来制定相应的策略。可归纳为：客户需求要记牢、产品介绍要对应、客户引导要及时、设定标准卖车快。

环节流程图

在完成产品介绍之后、客户一般有五种不同反应和态度:

1.接受,表示客户对你的车辆表示满意;

2.怀疑，表示客户对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;

3.拖延，表示客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;

4.冷淡，客户因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;

5.异议，不接受你对车辆的说法.

好的销售顾问，应该准确判断客户的态度，并制定出不同的方案策略，加深客户的认同。

一、应付客户的怀疑:

应付客户怀疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当客户显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下：

1.发掘顾客的需要

2.介绍车辆特性或服务

3.提出实证.当你要提出实情来说服客户时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言.

你既是代表公司推销,当客户对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让客户相信你说的话。做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点.注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。

举例，针对客户的怀疑，说明宏瑞H3的安全性能：

先生/女生，您好，宏瑞H3一直将车辆和乘客的安全性放在第一位，生命无价，安全为天吗！刚才已经向您展示了车辆前后的吸能结构和正面侧面特别结实的加强梁结构(实证)，其实宏瑞H3采用了国内首创的轻量化安全车身结构，这是产品的发明专利证书(荣誉)，我这里有国外好多款同类型的电动车，包括福特tinkcity，都采用了这种结构(类比实例)，这个是电动汽车网对我们公司的主题报道，您看这篇文章“盘点世界各国最结实的小型电动车”，我们获选了(媒体)。前段时间，有个客户**碰了车，您看只是第一级梁有点变形，很简单就处理了(第三者证言)。您看现在路上车这么多，人身安全太重要了……

二、应对顾客反应冷淡

应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况,你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。

三、应对客户的异议

客户表示异议的两种类型:

1.由于不了解而误解你的车辆。

2.对方认为你的车辆有缺点:你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分。

应付客户的异议,首先理解客户的误解和异议,同时重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍我们车辆能满足客户那些重点需求.诚然,顾客对你的车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用的,因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。

四、应对拖延的客户

拖延的情况有两种，一种是客户遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。 面对这种客户销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

标准的对话句式：

销售顾问：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。(继续说明产品的好处)------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？

客户：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------”

销售顾问：“那么就请您挑选一下吧！”

爱拖延的另一种就是冷静思考的顾客，初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。

和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀销售员。

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