金九银十，小型电动车的销售计入旺季。作为一个新的销售门类，商家该如何抓住用户，最大效率的成交，是一个值得研究的课题。宏瑞世英电动车资深销售顾问，将在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成为小型电动车的金牌销售。上期文章，重点介绍了接待、需求分析、车辆介绍三个部分的内容。本期将重点说明在产品介绍、和试乘试驾环节中要注意的要点。

环节流程图

一、产品介绍的技巧

1.要介绍车辆的技术能给客户带来的利益，而不仅仅是技术本身。在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。要注意的是在阐明车辆的技术优势和特点时，要重点讲述该技术特点能给客户带来的切身利益，不局限于技术本身。

标准句式：

拥有……对您来说……感觉……试想……

例如介绍，车辆折叠空间：

宏瑞H3拥有超大的货物空间，后座椅可方便折叠，尾门双向打开后，装货空间达到1500L，对您来说，不但能随时作为乘用车自由使用，更能在必要时，变身MPV多功能，这种感觉只有宏瑞H3才能带给您，您试想一下，当您开着宏瑞H3在郊外游玩，车里坐着您的家人和朋友，车后装满您钓鱼的工具和超市购来的午餐食品，是多么悠闲的生活啊！

2.在做综合性介绍车辆利益时,可以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证。

3.在介绍一开始时,对车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、他对此车辆的反应如何、及其观感。

4.当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、有效。

5.如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介绍,以便引入另一个话题。

6.总之.对于不同的客户需求,每一个电动汽车的销售员要技巧的应对,即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的.

二、竞争产品对比技巧：

作为一个大件的民生产品，客户在决定购买之前，可能已经咨询和了解了不少其他竞争对手的产品。客户一定会列举其他产品的优势，作为谈判的条件。在这个该过程中，好的销售人员应该把握以下竞争产品对比原则：

u 热情和自信心

强调我们产品优势

u 不攻击竞争产品 同时转化劣势

u 比较适合性而不是哪一款车更好 设定购买标准

u 不与顾客争辩,让顾客自己作结论

如何设定购买标准：

三精案例:

只有纯净的钙才可以放在蓝色的瓶子里/蓝瓶的钙/好喝的钙、易吸收的钙、纯净的钙/蓝瓶时代选择三精

宏瑞案例:

u 买小型电动车要看几个方面：

u 1、安全性 2、功能性 3、经济性 4、操控性

设定标准有助于销售顾问让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。

三、试乘试驾技巧

小型电动车作为一个日常使用的产品，进入到试乘试驾的环节时，是业务人员和客户拉近彼此距离的最佳时机，如何在这个环节，强化客户对车辆的认识，拉近彼此私人空间，需要商家深入学习和实践。这里以宏瑞世英产品的试驾准则，作为案例：

明确试乘试驾目的：

u 确认客户需求 —— 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求

u 强化客户关系 —— 在相对私密的环境中拉近与客户的距离

u 创造客户拥有的感觉 —— 加强并暗示顾客拥有后的感觉

u 创造销售购买契机

—— 激发客户的购买冲动

试乘试驾前的准备工作：

n 是否具有良好的精神状态迎接顾客？-如果销售顾问没有良好精神状态就会影响到客户的情绪，同时也不会有耐心去详细介绍车辆的特性和操作要点，这样很难洞察客户的感性需求，激发顾客的购买热情。

是否准备了充分的试乘试驾时间？-如果销售顾问自己没有打算用足够的时间陪顾客试乘试驾，那么当顾客长时间试乘试驾时销售顾问就会比较烦躁，同时在情绪控制和抗拒处理上出现问题，从而影响顾客的购买热情。

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