每到年底就是电动物流车集中上牌冲量的时间了，只是今年的形势比往常更加严峻一些。各种关于补贴退坡的传闻早在几个月前就在行业流传，年底满天飞的取消地补的消息又雪上加霜地补刀。各种技术条件也纷纷加严，比如全国道路运输标准化技术委员会发布的《电动营运货运车辆选型技术要求（征求意见稿）》，从工信部第11批目录的39款车型来看，仅载质量利用系数一项指标的淘汰率就高达64%。

种种迹象表明，补贴扶强淘弱，从政策驱动转向市场驱动已经是大势所趋，2018年注定是电动物流车行业调整的关键一年。物流车运营商们作为最贴近市场和用户的一环，不管玩家是当时出于何种目的进入市场，时至今日，必须回归为客户创造价值的本心，客观认清自身策略和客户需求之间的贴合度。本期周报，不谈政策，不谈补贴，仅从客户需求和运营商出发点之间的差异，来捋清两者价值主张间的冲突和矛盾焦点。  

一、 客户的需求：

1. 客户分布

电动物流车做为传统燃油物流车在细分领域的替代，主要替代车型包括燃油的厢式轻卡、微卡等，年度市场总计约300万，其中农村占30%左右，剩余70%在城市地区，又主要集中于上海、深圳、北京、重庆、成都等TOP10城市。现阶段的情况就是，得核心城市者得天下。

2. 客户场景

目前的电动物流车运营典型的应用场景有以下两种：

1) 机场或郊区物流中心到分拨网点：主要车型有轻卡和轻客两种，轻客代表如大通EV80；轻卡多为4.2m标准箱体型，如吉利远程 E200等，载货一般为10-14立方；

2) 宅配和末端收发快递：代表车型微面，如瑞驰EC35等，载货一般为3-5立方。

3. 客户类型

客户类型包括B端和C端两类：

B端：如菜鸟、京东、易货嘀、苏宁、圆通速递、申通快递、天天快递、中通速递、韵达、顺丰速运、中国邮政等;

C端：个人用户或者3、5人的小联合体。

4. 客户需求维度：

关于客户对电动物流车的需求，到底包括哪些维度，各维度之间的重要性如何配比，并没有成熟的理论模型。电动物流车不同于个人代步工具，它作为客户赚钱或者形成运力的一部分，车辆更接近生产工具的属性。

作为生产工具或者创造利润的工具，费用是和性能同等重要的因素，这里的费用不单指采购费用，而是一个包括使用及维护成本的全寿命周期费用的概念。在航空和军事行业，通用的是采用费效比的概念，即从重视性能到重视效能，从重视采购费用到重视寿命周期费用，两者统一考量就是费效比。其模型如下图：

具体到电动物流车的运营，我们提取用户的需求如下：

1）可靠性： 系统在规定的条件下和规定的时间内无故障完成规定功能的能力，主要考虑平时的自然环境等可能出现的所有故障的影响。电动物流车是一种生产的保障，尤其是对B端客户来讲，不管是现在的快递还是电商服务，都极其重视时效性和服务质量，产品的可靠性尤为重要。主要从以下四要素考量：

l  规定的时间：对车辆速度、对系统调度能力的要求等；

l  规定的环境和使用条件：对不同路况、气温等条件的适应性要求等；

l  规定的功能和任务：对载货体积、载重量等，等冷藏等特殊要求等；

l  具体的可靠性指标值：对续行里程的要求等。

2）维修性：

l  车辆本身从设计和结构上讲要便于维修；

l  维修配件的通用性、可获得性、及时性；

l  维修网点的分布密度及快速服务的能力；

l  对重大故障和突发问题的救援能力等。

3）保障性：

l  对车辆牌照、保险等上路保证的要求；

l  对运营资格、路权等的要求；

l  对配套充电设施的要求：比如目前的客户中，大B端客户要车桩一体化，小B端客户要车不要桩，C端不要车也不要桩。但长期来讲，对任何客户都要保证其充电设施的齐全和便利性；

l  对停车场站或停车位的要求等：比如专用停车充电位，比如快递公司的二派和三派，中间要设置合理的场站位置，给客户补电等。

4）数据能力：

l  信息系统建设能力：抓的核心是数据；

l  大数据收集和应用的能力：业务智能调度，整体计划前置等；

l  系统故障预监测能力：比如监管体系和技术体系，能提前预警车辆故障。

5）可用性：是指系统在任一随机时刻需要和开始执行任务时，车辆都处于可工作和可使用状态的程度，即当需要时，系统是否可用。用户需求可能是随时随地随机的，运营商则必须保证在需要的时候可以保证使用。

运营商可能会考虑我在补电，或者在夜间波谷充电，或者突发故障不能接单。但客户的需求就是随时用车，所以对运营商来说，要求考量的是一个综合系统运力的建设问题，比如信息系统的建设，比如智能调度的精准性，比如备用车辆的充分准备等要求。

6）费用：按照现代营销理论，包括货币成本和时间、精力等精神成本。

l  采购费用：用户希望一次性的投入尽量小，或者相比传统燃油车不能高。在补贴退坡的情况下，一般同配的电动车价格都高于燃油。目前，大部分运营商的电动物流车采购权和使用权分离，可以降低用户一次性购买车辆的资金投入；

l  上路、上牌、保险费用：目前的电动物流车还有免购置税的政策，但是其保险费用却高于同类型燃油车；

l  维修维护费用：虽然电动物流车从结构上讲维修维护费用低于燃油车，但是目前的产品不成熟，故障率高，且维修网点及及时性要差，导致实际上的维修维护综合成本并不低；

l  车辆残值费用：各类电动汽车都还没有成熟的二手车市场；

l  报废处理费用：涉及到电池系统的处理，可能比燃油车更麻烦；

l  时间、精力成本：电动物流车运营刚发展起来，用户的交接体验、使用体验、充电体验、还车体验等还亟待改进。

7）用户综合考虑使用纯电动物流车影响因素重要程度排序：

l  路权、成本、使用的便捷度和方便度；

l  赚钱的效率：要求车辆能在需要时、随时可用。要求在成本越低的情况下，单台车的单趟效率高，车载货量越大越好。

二、运营商的出发点

1. 当前玩家进入行业时的目的：

l  2015年等补贴高、拿完补贴，随便租出去就行，不考虑运营；

l  整车企业背景的运营平台，解决车辆的销售问题；

l  各类联盟企业围绕补贴和政策的布局，甚至可以免费用或者不运营；

l  融资成本低，在资本进行布局获利；

l  有些运营商实际已成为融资租赁公司的经营部门，电动物流车变成了载体；

l  可以进行规模化采购，规模化服务，价格体系有优势；

l  考虑到电动物流车使用成本低，且有路权政策，觉得运营会有优势。

以上，可以看出这些出发点和客户需求之间的贴合度并不高。

2. 运营商采购车型的出发点

l  出于成本考虑：某些车型补贴后价格非常低，吸引了商家拿货，但实际上有些低成本的车辆故障率很高，造成了实际使用的困难；

l  出于背景考虑：有些运营平台本身就是车企的背景，自然要优先采购本公司的产品，至于产品的其他问题，就要放到后面考虑；

l  出于补贴考虑：彼时不少城市对地补设有门槛，优先考虑本地企业，甚至对本地企业的产品可能还有除了正常地补之外的其他补助，比如各种名目的营销补贴等。出发点自然是选择能拿到更多补贴的产品；

l  出于融资成本的考虑：方便融资的企业的产品优先考虑；

l  出于联盟类的考虑：比如某玛联盟等，不再多述。

综上可见，当前玩家对产品选择的出发点，并没有集中在产品本身。这造成当行业真正转为市场驱动的时候，往往发现难以找到符合预期的车型。作为运营商，如果从客户应用的角度出发，其选择产品的出发点应当如下：

l  车型性能与使用场景相适应；

l  产品具有完善的售后服务体系，提升服务体验；

l  整理客户需求，和主机厂开展产品需求研发；

物流车运营商们，运营的并不是产品，而是“运力”。采用电动物流车，不过是因为这个载体更绿色、有政策支持、更便于集中和系统管理，其关注点必须从政策、补贴等转移到创造客户价值上来，比如提供更好的费效比等，如此回归商业本质，才能有更健康的行业未来。

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