4月16日，以“共创 美好生活”为主题的第十八届上海车展正式拉开帷幕。易车汽车产经网对话了数十位汽车行业老总，畅聊新车、技术、战略、行业等话题。以下为北京现代销售管理室室长 刘观桥的访谈实录。

北京现代销售管理室室长 刘观桥

汽车产经网：首先请您介绍一下这次上海车展北京现代的展台有哪些亮点？

    刘观桥：北京现代这次参展有四款首发车型，一个是第十代索纳塔，预计在2019年年底上市，也是今年下半年要上市的新车，新一代的ix25，还有我们的领动的PHEV，还有昂希诺EV等新产品，一共是四款首发车型。我们刚刚在13日三亚上市的一款车型——第四代胜达，也是我们这次展示的重点。同时北京现代展台还设立了四个专区，包括N系列展区，N系列产品是现代品牌的高性能车型，获得了很多次WRC汽车拉力锦标赛的分站冠军等非常好的成绩。另外还有新能源的展台，展车是氢燃料电池车NEXO。还有智能网联的展区，展示智能网联3.0系统，包括无钥匙启动，数字钥匙等等。另外还有一个未来生活展区，包含电动自行车等生活衍生品。

    汽车产经网：我有留意到北京现代推出一些性能车，应该是属于智能板块，北京现代开始打造性能与技术的标签，在我的感受中之前北京现代是属于一个比较平民，比较性价比这样的形象，现在这种转变跟之前的形象其实是不一样的，对此北京现代会通过什么样的方式用户了解到这些变化呢？

    刘观桥：确实像您说的，北京现代包括昂希诺、菲斯塔等新产品上市带给大家一个非常直观的变化就是高性能，包括高智能、高安全。在这些车型上新技术的应用非常多的。从本质上说，这是适应中国市场的需求进行变化，因为现在大家用车不单单是一个简单的代步工具，大家会希望这个代步工具能够操作更安全，能够更加的智能，能够跟手机、跟所有的内容都互联起来。所以我们主要是适应市场的需求。从现在实际的结果上看来，我们这几个细分车型在细分的市场中，帮助北京现代在智能、科技方面都有了引领者的形象。

    北京现代的这些变化怎么样让消费者去认知到？一方面我们会加强传播，另外一方面我觉得更多还是要做体验。包括今年我们会开启30场的品牌日活动，在品牌日上，我们会邀请广大的客户现场深度地对我们的产品进行体验。让他们去感受到北京现代的智能、科技及性能。

    汽车产经网：第四代胜达周六（4月13日）的时候刚刚在三亚上市，目前为止的到店和预售情况怎么样？

    刘观桥：第四代胜达预售超过5千，13日到现在，这两天店头情况来看，看车的比预售的时候更踊跃，因为毕竟现在的价格和我们的购车政策都是非常具有吸引力的。应该说我们价格公布之后，触动了很多消费者的购车意愿。

    汽车产经网：算是刷新了大型的SUV的记录？

    刘观桥：对，包括汉兰达、冠道、URV等车型，主要在这个细分市场，他们的顶配车型都在31万以上，第四代胜达27.28万就是顶配款型。第四代胜达的主销车型，我们把很多其他车型顶配的配置都安装上了。往往很多车企在发布车型的时候，都说很多配备都是在顶配才有，我们则不一样，很多在大部分车型顶配上才有的配置我们配备到了主销车型上。

    汽车产经网：从2002年开始，到现在已经是17年时间，随着产品线逐渐的变长，您认为怎么应用有限的资源将这些产品更好地销售在渠道、品牌上，怎么样进行有效的匹配？

    刘观桥：这确实是一个问题，从营销的角度来说，我们还会坚持我们的主流渠道——我们的4S店，这是最核心的。像您刚刚说的这么多车型，有一部分的车型，我们会选择重点发力的区域。因为中国的市场是很多样化的，差异非常大，高性能车主要是在一线、二线市场，包括一部分的三线市场，这些市场有容量，但是在四五线城市容量就比较小。五六线城市中，价位较低的产品市场很大，五六万、七八万或者是十万左右。

    所以我们会进行这些侧重的区分，在营销资源上，也会根据产品不同的生命周期进行调整，比如说新车上市，因为消费者都还不知道这个车，不认识这个车，可能在宣传、活动上面进行更强化的突出。对消费者已经非常认可的车型，有很大市场保有量的车型不需要做这些。我们更多会在售后服务，在购车便利性上给消费者一些好处。

    汽车产经网：最近国家对增值税进行了调整，很多车企虽然调整了指导价，但是促销的金额反而有所降低了。我们看到北京现代并未采取降指导价的策略，想问一下北京现代的价格策略是怎么样的？

    刘观桥：我们看这一波的调整指导价的企业，有几种情况：一种是调整了指导价，促销没有太大的变化，但是这个非常少。基本上大部分都是调整了指导价，但是对终端市场的价格并没有影响。消费者去买车，价格还是很多车跟之前是一样的，对消费者来说，虽然他调整了指导价，但是实际利益并没有得到。

    北京现代一方面像您刚才所说的，我们在去年下半年进行了一波促销政策调整，包括ix35等车型，另外年末的时候我们进行了50%购置税的促销活动，有非常好的反映，我们当时已经在发力了，力度我们都在一直维持着。相对于竞争品牌来说，我们发力更早力度也更大。我们也分析了各个细分市场，基本上我们跟合资竞争对手相比，我们实际落地价格还是比较有优势的。

    汽车产经网：去年整个市场呈现下滑的趋势，北京现代不仅跑赢了大盘，还有微增，第一季度我们看到北京现代的终端销售量同比有了明显的提升，您能详细介绍一下吗？2019年接下来的车市的走向，很多人都说先抑后扬，您赞同这个说法吗，有怎样的预期？

    刘观桥：北京现代实际销售量接近19万，同比去年1月份中端销售11万，整个市场份额比12月，以及去年的1月份大幅提升，一月份同比去年增长47%，一季度同比增长了9%，一季度我们实现了实际销售的开门红。批发这块，我们在调整竞销商的一个库存，尤其是春节前后，我们在主动地让经销商实现资金的回笼，形成销售的良性发展。

    第二，您说的先抑后扬。我们也是这么判断的，主要就是因为现在整体经济环境，目前并没有太大改善，这里最直接的体现就是消费能力，至少从汽车的消费情况来看还是在继续同比下滑。

    我们认为随着国家政策的调整，一系列消费刺激的出台，肯定会起到效果。尤其是增值税调减，4月份开始实施，这个政策肯定会过一段时间发挥效用，会刺激整个经济的增长。

    另外，包括像中美贸易谈判，预计肯定是朝着缓和的方向去发展，这些都是对下滑的一个缓和，我觉得是有正向的发展的。

    汽车产经网：北京现代今年销量目标是86万，对于未来的销量目标，北京现代有没有详细的规划？

    刘观桥：随着我们一系列非常有竞争力的产品的上市，我们预期整个销量相比于整体乘用车市场来说一定会有一个大的拉升。包括去年我们跑赢了大盘销量排名进步了两位，今年我们是很有信心，我们会继续跑赢整个大盘。关于未来详细的目标，我们需要非常严谨的调研和分析才能做出，目前还没有详细的数字。

    汽车产经网：最后一个问题，我看上周末的时候，日产逍客新款上市，2.0的车型比旧款提升了一千多，有人评说当一个品牌的产品真正的亮点能够做到提价的时候，说明这个品牌是成功往上了，您赞同这个说法吗？

    刘观桥：首先我不会评论竞品的定价策略，其次我觉得很难直接这么去推论。再就像说的，新车给消费者一个什么样的价格，直接体现了车企本身想让消费者用更高的价格买车，还是更低的价格买车？北京现代尽量在产品力方面做到尽可能的高，无论是智能的配备、科技的配备还是安全性的配备。希望让消费者，掏最少的钱就能够享受到最好的产品。

    就像我们刚刚在三亚上市的第四代胜达，我觉得在相应的细分市场非常具有冲击力，我们价位是20.28万到27.28万，我们颠覆了这个级别的价格体系，汉兰达、冠道、URV也好，这些车型的顶配都在31万以上，我们是27万，我们的竞争力非常强，从我们的产品从订单和销售来看消费者是认可的。

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