2017年的下半年，中国电动车江湖风起云涌。各种各样的重磅炸弹不断地被扔进这个本不平静的市场，令人目不暇接。

毫无疑问，对于所有试图在这个广袤的超级赛道上淘金的初创企业而言，决战的时刻来临了，还有什么必要再遮遮隐隐呢？

战略沉默近26个月之久的车和家，猛烈打破了寂静，开始持续释“猛料”，最新的一个重磅消息是，完成了高达24亿元的A轮融资，最新估值为65亿元。

与此同时，车和家个性鲜明、具有广泛知名度的创始人李想，开始重拳出击，在其位于北京东五环边上、隐蔽的研发中心，通过接受《建约车评》长时间的独家专访，毫无保留地向外界展示了车和家颠覆传统汽车产业、重新定义出行行业的雄心和路线图。

在这场对话中，李想作为80后的个性发挥得淋漓尽致，对于各种敏感问题，回答时坦率而又直接，直抒胸臆，充满自信。

李想将传统交通出行方式、传统企业的商业模式，“伪电动车”，所谓汽车产业的复杂性，等诸多问题，毫不客气地批了个体无完肤。

对此，我一点都不感到惊讶，作为曾经80后创业icon式的人物，李想从来不缺话题。但是，车和家最让人感到激动的是，不是李想的争议，而是它商业模式的本身是一种颠覆式创新。

作为中国声名卓著的产品经理，李想正在利用自己的核心专业能力，重新定义什么叫做汽车？什么叫做出行？以及如何定义一个公司——车和家。

我必须要提醒的是，不要因为李想的态度和犀利的表达而心生抗拒，而浪费了如此稀缺和新鲜的精神大餐，要关注他的核心逻辑。

就如手机行业不是被技术而是被产品颠覆的一样，汽车产业正迎来一个杰出的、能够做本源性思考的产品经理，无论他的创业尝试结果如何，他的思考和努力定会是这个产业的财富。

坦率地说，车评君也感到兴奋，他奉献的是对这个产业深入而又完整的思考。我将竭尽所能，一方面以观察者的角度对车和家的商业模式、战略、产品和运营进行解读，同时从数万字的访谈实录中择取精华，以李想自身的角度阐述车和家的战略。

传统汽车商业模式将被彻底颠覆

李想认为未来汽车行业整个商业模式发生了彻底的变化。

他给出一组数据，以揭示颠覆的来源。汽车电动化之后，会使维修保养的成本降低80%、能耗成本降低80%，实现L2级别的ADAS能力后，可让恶性交通事故降低50-70%。因保险自己做，鉴于事故率的降低，可将保费降到原来的1/3。

关于车企的商业模式，李想对特斯拉推崇备至，认为其商业模式没有瑕疵，现在不被感知是因为规模尚未起来。他承认车和家的商业模式和特斯拉没有区别。

车和家和特斯拉一样，均以用户为中心，服务于用户的全生命周期，包括直销，自己做金融服务，自己做保险，自己做维修服务，未来还会自己做共享出行服务。李想对车和家的规划是，到2020年之前，是一家智能汽车企业，到2025年时，将成为一家共享出行公司。

传统车企，售后服务部门会有利润的KPI。因此配件和工时的定价越高利润越高，车主出事故越多，车企越赚钱。新兴的电动车初创企业直销后，金融和保险都在自己手里，所以特斯拉的配件定价非常低，在成本价的基础上加一点钱，打平即可。因为用户修车，是特斯拉掏保险费，配件价格定高了车企不是利润高，而是支出高了。

他说，中关村大卖场死掉了，不是因为京东，而是苹果和小米，因为他们不需要你了。言下之意，未来的传统汽车，和汽车后市场服务一起，会被新的模式所冲击，直到被颠覆。

怪异的车和家估值达65亿元

在多数人眼里，车和家的战略看起来非常奇怪：

1、第一款车SEV完全是一个新的品类。长约2.5米，宽1米，续航里程不到100公里。从网上曝光的谍照看，车身非常瘦，一场另类。多数人乍看之下会问，这是什么？卖得出去吗？居然还要做什么无桩分时租赁，切共享出行的市场，难道不怕被滴滴暴击吗？

2、还要做一款家用中大型SUV，6-7个座位。最奇怪的是，这款SUV是增程式电动车。往车身里再塞一个内燃机作为增程器，一方面增加成本，同时增加研发难度以及原来纯电动版本的布置难度。而且因为增程不惜以拿不到北京的电动车牌照为代价。这是要干什么？

更有意思的是，作为业界第一家宣布建设制造工厂的互联网造车企业，在完成了位于常州的第一工厂建设、并启动第二工厂建设之后。李想突然出现在沈阳，与华晨共同宣布了一个战略合作，双方将在智能电动车研发，供应链和制造方面展开深度合作。完全搞不清楚要干什么。

但是，这家战略上、运营上看起来极怪异的企业，融资加上无息贷款，可动用的资金是50亿元。背后的逻辑到底是什么？ 

传统汽车市场及汽车的定义是错的

传统汽车企业区格市场的方式往往是价格，加上类型，如SUV、MPV和轿车等。车企通过持续研发新的产品增加市场覆盖率。

这种传统的细分市场方式，问题很明显，不知道用户是谁，以及用户的使用场景和具体的需求。使得研发人员认为汽车就应该是那样的，把SUV造成SUV是天经地义的，把车造成SEV那样简直不可接受。但是，真正具备定义产品能力的产品经理，一定是从用户以及用户的使用需求出发，打造产品。

前几天与一位传统汽车的老总聊天，他问我一个问题，在开发车辆时，各种各样的配置如何取舍，竞品有的是不是我们一定要有？

这是车企产品开发长期的困惑。

传统的“教条”对于配置是“人无我有，人有我优”。这是一种典型的对标思维，模仿思维。但是，并不知道用户到底需不需要，同时不得不额外为此埋单。

当时我就问他，为什么不能从用户的需求角度思考问题来推进研发时，他说说服老板实在太难了。然后，传统车企眼睁睁地看着特斯拉把仪表、中央仪表的按键全部干掉，于风中凌乱。

李想规划产品的逻辑显然与传统车企不同，作为国内具有声望的产品经理，他的衡量标准一定会是用户的使用场景，他认为中国，哪怕是全球范围内的私人出行，可细分为三个场景，分别是0-30km，0-100km和0-500km。

新的汽车物种

在很多人眼里，车和家的SEV是狗屎。然而，在大多数时候，将一个已经成功地一塌糊涂、国内最优秀的产品经理之一的核心作品解读为狗屎，不是无知就是浅薄。

毫无疑问，SEV可能会是李想职业生涯中最辉煌的王冠，也是他最具野心的产品。也可能是首次由中国人带给全球汽车产业的原创性思考，在整个汽车品类中，李想的SEV毫无疑问是一个新物种。

如果SEV能够成功，它的影响和意义甚至会超越特斯拉的Model 3，因为从SEV开始，汽车行业产品经理将从原来的、陈旧的汽车定义的思维定势中解脱出来，以最直击本质的方式重新思考人类的出行，源源不断地革新这个产业，造福人类。让我们看看它的逻辑。

李想认为，0-30km的出行，是人们日常生活中最常规的通勤方式，占据人们80%的日常出行频次。在这个最大的、人们最常用的细分市场，还没有一款为之量身定制的汽车产品，让短途通勤方便、舒适、经济。

车和家将0-30公里出行，细分为两个典型的应用场景：

1、人们在走出小区之后，除去地铁、公交之外，可选择出行方式还有摩拜、出租车、滴滴打车等。这个时候，为无桩分时租赁定制的SEV就会加入到竞争之中。它的每公里的使用成本将会是出租车的一半。李想说，如果这辆车每天能开50-60km，日收入达到100元，一年就可回收成本。

这个场景对应的运营模式是无桩分时租赁。

2、家里第二辆或第三辆车，满足日常的密集使用需求，比如一个年轻的妈妈，早上先送小孩去上学，也许是5km，然后再开到超市买菜，需要开2km，最后开回家，就是三次出行。晚上接孩子，送孩子上补习课，回家，又是三次出行。一辆中大型的SUV根本不适合满足上述需求，原因包括高峰阶段的堵车，频繁地需要找大型停车位且基本上找不到，能耗很大不环保。

这场景对应的解决方案是零售或者长租。

车和家的SEV是为上述两个出行场景量身定做。它的车身特别窄，看起来很瘦，甚至于有点不协调。优点是，它的宽度和京东送货摩托车一致，堵车时可在两列车的车流中穿行，不受堵车烦恼。找停车位的时候有无限可能，可以用手指头控制汽车后部的一个按键，就可把这小车塞进停车位的两辆车的缝隙中，包括其它可能的犄角旮旯。不用担心人出不来。

SEV因为小，续航里程短，带来的优势是：电池pack非常小，结果是成本低；其次是充电可以用家用充电插口，哪怕是慢充，5个小时即可充满，快充的感觉是“秒充”。百公里的电耗约6度，使用成本极低。

不怕滴滴像素级拷贝

关于SEV的销售和运营，车和家首先会在巴黎启动无桩分时租赁，用户通过APP找车，使用完毕后可停在巴黎大街的任何一个停车位上，若无停车位，可停于两辆车之间，因为这些路边停车位属于市政，车和家以包年形式与政府结算；充电问题会由运营人员快换，一天换一次电池。这种模式相当于汽车版本的摩拜。巴黎的无桩分时租赁运营的启动，会早于中国的上市发售。

SEV在中国发售，将于2018年初启动，前期以零售为主，在销售模式也可能会提供长租模式。也会考虑与部分的园区、总部基地率先尝试无桩分时租赁。

未来，会通过与地方政府合作，比如在当地落户制造工厂的方式，争夺拿更多的牌照资源和停车位资源，展开无桩分时租赁业务。李想说，车和家不排斥与其他分时租赁公司成立合资公司，共同运营SEV的无桩分时租赁项目。

在这个场景里面，当被问到是否担心滴滴出行拷贝车和家的SEV，迅速跟进时，李想认为。如果汽车产品不能为上述场景量身定制，则不能提升效率，不具备竞争力。

出行市场最关键的是量身打造的产品，产品自身是否真正适用于出行场景，决定了运营效率。无论是整车企业还是第三方运营商做出行业务，都需要这样核心的产品。

哪怕是要进行像素级拷贝，因汽车产品研发和制造的规律，从研发到建设工厂，如果你是神也需要24个月，如果你是人，则需要36个月。在共享出行市场，24个月足以结束战斗。

从这一点来说，滴滴与车和家合作是更好的选择。

车和家的SEV，因为是一个全新的物种，必将在运营中遇到很多问题。希望已经成为全球G2的我们，拥有强烈的自信，心怀善意，以开放的心胸呵护创新，让中国能够成为创新的家园，让中国人能够持续不断地为世界作出贡献。也希望一些具有远见卓识和改革精神的执政者，能够与车和家一道，为人类出行时代的变革尽绵薄之力。

为了增程不要电动车牌照

很多传统车企为了获得北京电动车的牌照，不惜打破脑袋拼抢。然而李想和车和家在这里表现出了完全不一样的视角和维度，不因短期和眼前的利益而放弃了用户的价值、改变对汽车产品的定义，做正确的事情，坚持下去。

李想认为另外一个私人汽车出行的使用场景是0-500km，这就是私家车。他认为在私人购车，如果续航里程低于500km，是不可接受的。这是它做增程式电动车的核心原因。

李想反问《建约车评》，让用户选一个300km的车，和一个不限里程的车、不用考虑充电问题的车和每天使用体验没有任何差别的车。用户一定会选择不限里程的。当车评君争论说，除了体验，用户还会考虑价格因素。李想非常愉快地大笑，说价格增加非常小。

当被质疑加装增程器会影响纯电动车布置、降低研发效率时，李想不同意上述观点。他认为，如果要通过动力电池增加650km的里程，需要加装700-800公斤电池，车会做到3吨重，而一个增程器的发动机，只有100公斤重。

另外，当家用中大型SUV的动力电池为35kwh（度）时，纯电可跑150km，能确保97-98%的日常使用里程为电驱动，平时外出游玩，过年过节远途回家，无里程焦虑；充电更方便，任何一个3.5kw的家用充电器，在一个晚上即可充满电。

如果增程器的价格可控，《建约车评》倾向于认同这种思路。李想认为北京的电动车牌照虽然宝贵，但量只有几万个，他瞄准的市场是存量车的升级消费市场，以北京为例，每年的规模甚至达六七十万辆（应包含售往外地的）。

毫无疑问，家用中大型SUV是一个红海市场，李想认为，他们的竞争优势表现在三个地方：

1、颜值会非常高，是一群真正地在做中大型SUV的设计团队做的，他几乎把英菲尼迪的这个团队全挖过来了。

2、李想一点都不客气地说，车和家SUV的智能化水平一定会是全球第一。他认为特斯拉最大的失误和唯一的失误是在车载操作系统上采用了linux，这个系统上几乎没有应用生态，比如特斯拉的地图很难用，没人在linux上开发地图。在地图上做O2O根本不可行，现在车里直接做支付也不可能。在上次蓝驰创投的一个论坛上，李想被问到谁是车和家的竞品时，只提了蔚来汽车和小鹏汽车。

3、他认为增程模式下无里程焦虑，也是胜出的杀手锏。

这款家用的中大型SUV将会于2019年上市。

车和家的第三款车型将会覆盖出行距离为0-100km区间的使用场景，李想认为这个场景的使用主要是快车和专车。

快车每天跑300公里，如果用电动车每月油费可省掉4500元，这对司机具有不可抗拒的诱惑。但是这款车型有待电池技术更加成熟时推出。

B轮融资年底关门 要储备10亿美元现金

在资金安排上，李想告诉《建约车评》，车和家股权融资的融资总金额为27.55亿元，根据其投资人的公告，车和家最新的估值已经达到65亿元。

车和家已经启动了B轮的融资，预计在今年底会完成融资，届时估值不会低于100亿。李想的目标是，要在手里握有10亿美金的现金。这笔钱，将可以用到让他们盈利为止。

原来媒体报道的车和家40亿产业基金计划，李想透露已经暂停。

李想认为车和家在2020年就可以实现大规模的盈利。关于这点，《建约车评》认为，欲达成上述目标，SEV的销售和运营是关键，对车和家的GR和PR等方面的工作挑战很大。因为作为一种新的产品形态，如何将其纳入现有的管理体系？核心挑战是路权的区分，以及产品安全标准的管理。这也是车和家要先将SEV放在法国做示范运营的核心原因。

李想认为，对于共享出行企业，B端的产能布局非常关键。他说，如果“小蓝单车”如果前期的产能足够的话，是有机会打败ofo和摩拜的。可以预计，车和家将会在比较多的城市，和现有的车企进行产能合作。一旦SEV的共享模式跑通，将会迅速上量，不给竞争对手以跟进的机会。

企业即产品 扫荡拉帮结派

在运营方面，李想最关注的反而是HR和企业文化的落实，以提升企业的执行力和运营效率。他说，他把60-70%的时间都用于上述事项上。

李想向《建约车评》承认，当车和家成立不到1年时间，公司内部就出现山头林立、拉班结派的现象。尽管这在传统车企以及任何其他创业公司均司空见惯，毫无疑问，这是一个必须要被解决，而又难以解决的问题。

对所有的汽车初创企业而言，企业的员工构成非常复杂。以车和家为例，他们的员工来自奔驰、宝马、英菲尼迪、北汽、华晨、吉利、阿里、汽车之家、雀巢、长安、联想、苹果、小米等各式各样的大企业。这里有传统车企之间的企业文化冲突，也有传统车企和互联网企业员工之间的互相看不惯。

李想的解决方案，是通过一个被他们成为“四步法”的方法论，帮助员工解决问题、建立信任、快速成长、获得幸福感，最后统一到共同的愿景和价值观之下。他告诉《建约车评》，车和家可能是所有汽车企业里面离职率最低的公司，他们的研发部门，整个上半年，只有一个人离职，原因还是因为媳妇生孩子，不得不回老家。几乎所有的员工都愿意将自己之前的同事，身边的朋友，推荐到车和家工作。

车和家的工作氛围带有浓厚的创始人色彩，《建约车评》认同李想上述努力的成果。具有共同的价值观，良好的企业文化，是提升执行力和效率的基础。

鉴于字数已经严重失控，在这篇文章里面，《建约车评》只能选非常少得一分部对话实录放于此处，更多的内容，将放在下一篇文章中呈现，会包括李想对行业发展趋势、市场环境、前瞻技术等多个领域的深度观点。

《建约车评》：车和家的创业初心是什么？

李想：我最大的创业初心就是现在的交通环境不是我想要的。

我其实很早就在观察，包括2013年的时候，丰田就展示了i-road这样的产品，但随着时间的推移，他们没有任何动力来推出这样的产品。

交通有太多的可能，为什么这么正确的事情，国内的那么多汽车厂商却无动于衷？反而去做那么多糟糕的产品，往传统车里塞电池的产品。这是我后来做汽车的一个根本的原因。

另外一个，觉得现在造汽车的机会拐点已经到了。

也不是什么都做，而是去要创造出行的可能，不是什么火做什么？而是站在2015年，看2020年发生什么，2025年发生什么？

2020年看的是比较清楚的，2025年，大的趋势也是清晰的。每个阶段要做的产品和服务。

《建约车评》：2020年，环境发生怎样的变化？到2025年，环境会是一个怎样的变化？

李想：到2020年，中国政府提出的200万辆，是可以变成现实的。

只不过是这200万辆怎么分布，我们可以做一个比较好的判断。整个分布里面，我觉得是50:50。有50里面是真正的消费者升级，这50里面大概有6成是插电式混合动力。

《建约车评》：你说的消费升级指的是什么？

李想：大家愿意买的，大概在20万元以上。有点像手机，一开始都是六七千元的，后来价格逐步下降，但贵的依然存在。插电式混动首先要求车比较大，能够做布置。它首先是帮助传统的燃油车消费升级。

还有一部分的消费升级，主要是纯电动的，更像是家里第二辆大玩具。像特斯拉这样的产品，这里大概有三四层的市场份额。

另外50%是非常实用的。

在这50%非常实用的里面，有六成是什么呢？是纯粹的家里的第二辆车的短途代步工具。家里的第二辆、第三辆代步工具，其实微型车是非常合适的。它不需要跑高速，每天大概需要150-200km的里程，就可以了。

只不过现在做的车太凑合了，还可以做的更好。另外一个方面，大概还有30-40%大概是以网约车、专车的方式存在。大概是A级车或B级车，都是纯电动。这是我能看到的电动乘用车的布局。

在这200万以外，可能还有一个更大的市场，可能是400万辆，就是低速电动车。在两三千元的电瓶车、六七千元的摩托车和大概六七万元的电动车和燃油车之间，还缺少一个交通工具的存在。

这就是为什么，山东、河南的低速电动车，在过去几年，没有任何补贴，还被“穷追猛打”，每年还有100万辆的量。

在我们这里没有高端和低端的产品，我们做的产品都是有品质的。

我来制定产品和商业模式的初衷，除了刚才说的时间节点，还有两个重要的标准，一个是重要的出行场景的需求，另外一个是电池技术。

为什么我从2015年开始做呢？因为电池比能量突破了200瓦时/公斤，为什么2020年会是一个节点呢，因为那时候的比能量会到300瓦时/公斤（单体）。但我们不能等，我需要准备相应的产品。

整个出行除了地铁、公交，和我们身边的人密切相关的，我看到的是三个重要的区间。最容易看到懂的，是0-500km，家庭出行的消费升级。从过去的功能车、A级车，向中大型的SUV升级。

中大型SUV对我而言是一个很好的价格区间，对国外的品牌而言，价格很高，国内的品牌没有涉足，我又可以做新能源和智能化，同时在税的方面和电池成本占比方面不会向下面几个级别那么尴尬。

但是电池技术又没有到达那种水平，我认为一辆真正的家庭SUV，驾驶里程低于500km是我不能接受的，所以我们采取了增程的方式，让用户获得了无限的驾驶里程。我们的增程和别人不一样，我的串联也支持，你也可以当做是插电式混合动力，只是根据资质的选择，到底是以增程还是PHEV的方式来销售。

在车的设计方面，我们是以电动车的方式来设计增程，而不是拿一辆车来改。我的电池同样是布在底盘，布了完整的电池，有35kwh。所以保证了日常纯电可以稳稳地行驶150-200公里，市区完全够用。

如果要保证节假日出去玩，要远途、回老家也没有任何影响。现在的问题依然是装充电桩。

比如要出去玩，比亚迪有个e6俱乐部，要去秦皇岛往，到了晚上，没法集合。虽然说高速上有充电桩，但发现每个桩都排了几辆车，每个车的充电时间要40分钟，那我觉得我们的生活就毁掉了。

这样你们不是就没有北京电动车号牌了吗？我说这个看得太狭隘了，北京电动车号牌只有几万个，但北京每年的消费升级有七八十万台，因为北京有600万台的乘用车保有量，这个消费升级才是最可怕的。而不是我刚才讲的，家里的一个大玩具，第二辆车和第三辆车，买一台特斯拉。

我一定要做到一个真正的，全能的产品，把用户所有的顾虑，全考虑掉。虽然我的研发会被电动车难一点。

《建约车评》：增程效率会不会更低一些？

李想：什么效率？

《建约车评》：比如说布置效率，你要加一个增程器。

李想：我自己认为效率可能还是会好的。为什么我一定会做这个呢？因为我本身是特斯拉P90D的车主。但咱们基本的常识都知道，电动车最大的问题是跑高速，当我跑到120km/h的时候，Model S的百公里能耗是30Kwh。意味着特斯拉跑高速，设一个Autopilot，续航里程只有不到300km。 这是第四辆车、第五辆车是不可接受的。

那怎么办？我往车上继续装电池吗？要装到3吨的重要辆，全都是背电池了。一方面电池更贵，另一方面，充电也是问题。如果电池只有35kwh，随便16A，充起来轻轻松松，线路也不需要做任何改造，而又没有任何的里程焦虑。我又可以保证你在97-98%的里程里面都是纯电动模式。只要你家里能够有一个插头，或者16A的充电桩。

《建约车评》：16A乘以220V是多少kw？

李想：大概3.5kw。

《建约车评》：大概充5小时，不对，是10小时。

李想：因为你不会把电池跑没的，因此你基本上一个晚上可以充满。足够，轻轻松松的。

《建约车评》：燃油车的消失不是被政府给禁掉的，而是被电动车给替换掉的？从你们的角度看大概什么时候，可能燃油车的竞争力会比电动车差一些？

李想：我们把车分成三种，燃油车，电动车和智能电动车。

《建约车评》：就分成智能燃油车和智能电动车

李想：我觉得燃油车不能真正智能化，因为它的结构决定了。判断一个车能不能是智能化，有一个标准，看看能否做到整车OTA。燃油车是完全没办法做到的，只有部分能够OTA。

讨论这个问题的时候，还是取决于电池。因为电机、控制器和减速器的成本，比一个自动挡变速箱还便宜，还省了发动机和邮箱，一大堆的东西。

电池是一个化学品，改变还是没有那么快。特斯拉之所以大规模量产21700电池，还是因为“811”配方（三元电池里面正极镍钴锰含量的比例）到位了，意味着三元锂电基本没有上升空间了，从300wh/kg，顶多上升到335wh/kg，这是好处也来了，意味着大家真正会大规模投产了。成本就会直线往下降。

围绕着电动车之外，除了电池和成本之外，还有一个因素是充电。

我觉得到2025年，乐观点，纯电动加上插电式混合动力，能够占30%新车销售的市场份额，悲观一点在20%。

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