这周一，蔚来交出了一份亮眼的 2020 Q4 及年度财报。

具体的数字可以回看我们周一的财报抢先报道，今天的文章，我们希望讨论一些「第二时间」才能想到、才会讨论的细节。

无论是在财报文件，还是李斌在电话会议中，都隐隐约约透露出蔚来在「思变」的气息。当然智能电动汽车行业一直在变，但这一次，蔚来似乎希望步子再迈大一点，甚至可能往意想不到的地方走去。

电话会议后，李斌留给世界不少悬念，而我们今天文章的主题，则在于解读这些悬念。

另一方面，2021 年的汽车行业继续迎来严峻考验，电池、芯片持续缺货。蔚来财报发布之后股价回调，某种程度上也反映了资本对汽车业短期发展的谨慎态度。蔚来又是否已经准备好应对之策？

马上开始。 

NIO 和它的子品牌 

财报会议开场的时候，李斌表示 JAC 工厂扩建正在有序进行，预计今年年底就可以达到单班 15 万辆、双班 30 万辆的年产能。 

2022 年实现 30 万辆年产能，大概是蔚来 2020 年销量的 7 倍，甚至赶上了特斯拉的 2019——而两家公司成立日期差了足足 11 年。 

结合李斌后面说的「ET7 的订单超越了我们所有人的预期」，蔚来 2022 年目标直指超越 100% 的同比增长——从 ET7 的定价和 150kWh 电池来看，这甚至可能是平均单价和销量的双增长。 

而更劲爆的消息，却不局限于已有车型。 

李斌在财报会议 Q&A 环节的第一个回答里，就直接爆出猛料：「（子品牌）我们从可能性方面是有的」，但他同时也表示「NIO不会进入大众市场」。 

这意味着蔚来有在考虑「从上而下」的打法。 

「从上而下」，更像是手机圈，或者互联网时代的打法。像是荣耀之于华为、红米之于小米、甚至还有喜小茶等等。传统汽车界的品牌裂变成功案例，则集中在「从下往上」，比如日系三巨头雷克萨斯、讴歌、英菲尼迪。 先聊聊「上」：进入 2020 年，蔚来的高端定位逐渐牢固。 

根据中汽中心的数据，在中国 GDP 前 20 的城市里面，蔚来 ES8 2020 总销量达到 8032 台，而同样是这个级别燃油标杆车型的奥迪 Q7 只有 5143 台。 

如果精细到每个城市的销量，ES8 在 15 个城市占优，甚至前十五个城市中，只有在重庆，ES8 的销量才略少于 Q7。

这也符合李斌此前说过的「三分天下」，从销量上看，蔚来已经有了对应车型 PK BBA 的能力。 

2020 成都车展，蔚来正式发布 EC6。和蔚来 NP1 平台的第三款车同样引发广泛讨论的，是李斌在车展接受我们访问时的一句话——「电动车做单电机都是流氓」。 

后来的 XPT 工厂群访中，秦力洪这样补充说明：「你要卖三四十、五十万，还做单电机，真的就是耍流氓。」 当时收到舆论质疑的 30 万+定价、双电机「高举高打」战略，现在来看效果斐然。 

截止到 2021 年 1 月，平均售价 42+万元的 NP1 平台三款车型，已经做到了 17.2% 的平均毛利，「卖车赚钱」已成定局。而销量方面，即使是 33.99 万元「石破天惊」的 Model Y，对 ES6/EC6 影响也不大——从 2021 年前两个月的交付量就可以看出。 

但另一个事实也很明显：截止到 2022 年，蔚来依然是一家「只有」4 款产品的车企。 

即使李斌已经承诺 NP1 三款 SUV 都会升级到 NT2.0，但「升级」不等于「扩军」。 尽管 ES8/ES6/EC6/ET7 可以和 BBA 对应车型分庭抗礼，但李斌「三分天下」的构思落地难度依然不小——因为蔚来的车还不够多。 除了打 Q7 打 5 系，蔚来还需要一款 iPhone 4 级别，直面 3 系/A4/C 级的准「街车」，这就是「向下」。 

「向下」有很多种打法，特斯拉选择了同品牌新车型，在百万级 Model S/X 销量分别超越 S 级/GLS 之后，果断抛弃「奢侈」人设，造出 20 万级别的 Model 3，这是一个经典案例。 但蔚来是一家倾向于让用户「选择」，而不是让用户「接受」的公司。 

「可充可换可升级」、2017 年发布的初始版 ES8 累计升级到 84/100/150kWh 三种电池包、可长租可短租的 BaaS...在蔚来的商业逻辑中，「用户有得选」是优先度极高的原则。 

这样的原则，肯定会导致价值观不同的声音，围绕着不同的选择，发出不一样的质疑；但就结果看，蔚来从购车、用车两个维度上，都证明了智能电动车可以有力打击燃油车。 

而李斌说有可能的「子品牌」，也是一种潜在的「选择」： NIO 品牌维持 40-50 万级别的平均单价，承担蔚来技术和创新的旗帜，坚持与 BBA，甚至路虎保时捷争夺高端用户市场；子品牌则负责走量，享受研发成本摊薄之后的定价红利。 

尽管还只是「有可能」，但蔚来也不是没试过类似「子品牌」的打法。 

按照李斌所说，经历过长安、广汽等合作试验之后，「和它们合作公司的股比，都已经降到了 5% 以下」。蔚来的大众化之路，李斌最终决定紧握在自己手里，「这也是一个长期的战略。」 

只是，这张牌应该怎么打？蔚来会不会正式进入 20 万元市场，怎样的车型布局才能支撑起三分天下的「小目标」？ 希望下次我们能得到更多消息。 

AD as a Service 

1 月 9 日「为自动驾驶而生」的 ET7，第一次展示了蔚来自动驾驶研发领域的肌肉。伴随 ET7 一起登场的，是蔚来的 NAD（NIO Autonomous Driving）。

11 个 4K 摄像头、1016TOPS 算力的 4 块 NVIDIA Orin 芯片、目前全球看得最远、最清晰的量产激光雷达，这些硬件均包含在 44.8 万元起的 ET7 售价中。

唯一不标配的，是软件。 

蔚来在 ET7 发布会上正式公布了他们的自动驾驶收费逻辑：「硬件标配、服务订阅」。

对于新用户，NAD 每个月收费 680 元，约合一年 8160 元，10 年全开 8.16 万元。而 NP 老用户订阅 NAD 只需 3 折，也就是 10 年全开，不到 2.5 万元。 

这里重要的是「全开」两个字——用户可以自主决定当月开还是不开，想用再给钱，不想用就不用给钱——依然是「用户有得选」主导的产品思维。 

李斌也在这周的财报会议上阐述了软件订阅的出发点：「蔚来会保持整车的合理毛利，ADaaS 的收入会是毛利的增量。AD as a Service 的收入是我们一个毛利的来源，这是一个更可持续的模式。」 他在会议上以亚马逊、谷歌等网络巨头做例子，认为订阅制云服务是这些公司稳定的增长引擎。 

真的吗？正好在 2 月份，谷歌和亚马逊均发布了 2020Q4 及全年财报。 

其中谷歌云服务收入 38.31 亿美元，同比增长 47%，全年 4 季度均保持超过 40% 的同比增速，成为年营收增长 12% 的重要动力。而亚马逊包含云服务在内的订阅营收同比增长了 28%，两家巨头最近三年都保持了超过 20% 的订阅营收增长。 

「订阅」是一个很互联网的词汇，它极少出现在传统汽车制造中——因为订阅收入 cover 的重点不是硬件成本，而是软件成本。 

2020 年 8 月 15 日，美国媒体 Cleantechnica 的主编兼 CEO Zachary Shahan 在文章中提到了马斯克的爆料：「Autopilot 团队大概有 300 个工程师，其中芯片设计团队大概 100 人，软件团队则有 200 多人——内部代号是‘绝地工程师（Jedi engineers）’」。 

以《星球大战》中最重要的组织命名，可见软件工程师在特斯拉内部的地位。 

从 2016 年特斯拉 Autopilot 登场算起，近 5 年来的车企自动驾驶研发浪潮是表面，更深一层的时代趋势，是「软件定义汽车」。 

蔚来是这句话的典例。 

从 2020 Q3 开始，蔚来自动驾驶「全栈自研」的决心越来越坚决，也越来越明显。比如白剑出任蔚来硬件团队 VP；以及任少卿加入蔚来任助理副总裁，并在北京组建算法团队。 

任少卿

蔚来也在建立自己的「绝地武士」团队。而团队规模扩大的背后，是软件研发成本随着自动驾驶的进步，在车企支出中占比只会越来越大。 

我们以跨过造车直奔 L5 的 Waymo 为例。 截止至 2020 年，Waymo的 610 名工程师里面有 350 名来自软件团队。从谷歌拆分出来不到 4 年，Waymo 就烧掉了 35 亿美元，平均每年接近 9 亿美元——到了 L5 级别的自动驾驶研发投入，甚至不亚于整间主机厂。 

把成本问题说清楚，才能好好说收入。 

李斌在财报会议中这样形容对 NT2.0 车型的预期：「我们并不会因为AD as a Service 的销售模式在初始整车毛利上去做一些下降，我们还是会保持合理整车毛利」。 

ET7 的订单「远超蔚来任何一款车」，说明蔚来的 NT2.0 平台卖车赚钱问题不大，但 NAD 的后续研发、功能升级，正如上文所说，成本会越来越高，这是自动驾驶时代的特性，就连大众也给 VW.OS 批了数十亿欧元的预算。 

一方面是顶级硬件、「为自动驾驶而生」的目标，和「用户企业」的灵魂，另一边是逐渐攀升的软件成本，蔚来需要行之有效且恰到好处的方案。 

还是以「用户有得选」为主导。 其实在 AD as a Service 软件订阅之前，蔚来就已经试验过硬件层面的「订阅制」。没错，说的就是 BaaS。 

除了「可充可换可升级」以外，BaaS 存在的一个重要意义，是「更低的试错成本」。 

70kWh 电池不够用，可以升级；用不着 100kWh 电池，可以短租。用户可以以更低的成本，找到最适合自己的使用方式，而不是付出巨大成本之后，才发现当初咬错了牙。 

同样的逻辑也在 AD as a Service 中呈现。数百元的成本，相比数万元的入门券，对于 take rate 的帮助是显而易见的。随时退出、随时续租则是用户入场的兜底——车主无须担心「上错船」，蔚来则只需要专心把功能做好。 

这就是 service。 

「芯」危机 

这个话题最近特别火。 

「芯」首先指的是电芯，我们前两天的文章已经讨论过。 

李斌在蔚来年度财报会议上透露，今年年内三元锂电池的成本还会有一定下降，但幅度不会很大，而且短期内会遇到原材料供应考验。 

无独有偶，马斯克也在上个月底透露，会更多地区投放使用 LFP 电池的 Model 3 标准续航版车型，并表示「镍是现在锂电池产能的最大问题，所以我们已经开始将标准续航车型换装铁锂电池」。 

另一个「芯」，指的则是芯片。 

2 月 21 日，大众汽车集团表示，目前有 9.3 万辆 8 代高尔夫正面临芯片持续短缺的危机。

根据 CNBC 2 月份的报道，咨询机构 AlixPartners 表示今年范围内，全球汽车业将因为芯片短缺面临 606 亿美元的营收缺口，约占 2021 年全球汽车需求的 10%。 

而根据路透社的报道，拥有四个月芯片库存，且在芯片领域相对保守的丰田，可能会是唯一「幸免于难」的车企。CNBC 则认为其他主机厂将会面临争夺芯片的「白刃战」。 

蔚来怎么办？ 

李斌的表述颇为凡尔赛：「我们目前已经可以通过某些产线双班的方式，达到月产 1 万辆。但受限于供应链，我们 2 季度只能保持 7500 辆的产能，预计 7 月份供应链的产能才能跟上来。」 

这意味着采取「产能即销量」模式的蔚来，二季度有可能会在供应链受限的情况下交出 2.2 万辆车，同比 2020 年 Q2 增长超过 110%。 

拭目以待。 

下一步往哪走？ 

「三分天下」，这是李斌接受央视采 访时，用来形容蔚来和 BBA 关系的词语，他当时说得自信而坚定。 

「BBA 和雷克萨斯，有它们 4S 店的城市，我们都会建一个门店」这是李斌财报会议上形容 2021 蔚来销售计划的表述。 

1 月份蔚来在上海可以说是「卖爆了」，无论是 40 万以上还是 30 万左右，蔚来都不怵 BBA。 

造一个属于中国的，全球性的豪华汽车品牌，这是蔚来 2021 开局释放的信号。但从各种细节处，蔚来还流露出更多的野心——将软件订阅作为毛利增量、「有可能」推出的子品牌、30 万级别的年产能目标等等。 

蔚来的下一步会往哪里踏，目前来看还有未知数。 

但从这一份财报、这一场财报会议来看，李斌不是一个「小富即安」的人，蔚来也不会是「小富即安」的公司。

（完）

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