两天前，蔚来在海口举办了一次媒体面对面。在我的印象中，这是近两年来蔚来举办的、沟通最为深入的一次媒体见面会。

在这次见面会上，蔚来总裁秦力洪透露了许多关键信息。

包括大家已经知道，譬如，1 月 9 日成都 2020 NIODay 会发布150 Kwh 电池组、激光雷达、蔚来首款轿车、新一代平台 NT 2.0等等。

也包括报道得较少的：蔚来是一家怎样的企业？服务背后是什么？蔚来的商业模式和盈利逻辑等等

以及在面对媒体提问时，秦力洪对很多有争议性竞争话题的回应。

今天来仔细说说。

一、产品

媒体面对面还在进行中，关于 150 kwh 电池组、激光雷达、首款轿车、NT2.0 的消息就已经通过社交网络广为传播，喧嚣尘上。

实事求是的说，现场的东西也就这么多。细节，秦力洪并没有透露，毕竟 NIODay 召开在即，不能把料全给爆了。一些揣测这里就不说，做一些直录和个人补充。

1、150 kwh 电池

谁也没想到秦力洪会说 150 kwh 电池组的事。

总觉得他敢于这样来说，是因为 100 kwh 电池组的进展顺利。此前，由于壳体清洁的问题，他们曾花了一个月时间攻关解决。现在看，结果大好。

秦力洪说了三个关键：

1、从11月底开始量产比较顺利，12月还有一周多的时间，预计可能超过一千五百套一百度电池投入运营，1 月份三千套以上，2 月份是春节假期，3 月份之后月产能在四千套以上，马上就铺开了。

2、从前期选装一百度的，后装选一次性升级的，到换电站的更换备用电池，一直到部分电池是一百度锁成 70 度的形式供应给市场，换电端做到单一规格换电站里面的换电周转。这些技术都会投入到了实际运行。

3、之后用户在换电站换电，到底换 70 还是 100 度都是后台开关的问题。这样让蔚来遍布全国的换电站，在电池规格的管理上达到一个最高的效率。

我觉得这一表态为 BaaS 今后更灵活的租用打开了空间。譬如现在按年租、按月租，如果只是后台开关问题的话，那是不是今后可以按天来租？

标准统一，效率更高，用户切换更无缝，选了 BaaS 的我要再吹一波。

2、激光雷达

就在媒体见面会当天，关于自动驾驶，关于激光雷达，北方某大厂其实正在开一个新闻发布会。

而在广州车展，小鹏汽车也宣布会在下一代车型使用激光雷达。这让围绕自动驾驶、围绕传感器的竞争在年底达到一个高峰。

回到蔚来海口面对面，在回答媒体提问时，秦力洪特地就蔚来的技术做了下面一番表态：

「很多人说蔚来是个暖男的形象，特别贴心，服务特别好。另外一个方面，大家因为对蔚来了解还不够，就联想它为什么是个暖男，是不是因为它本事不行？我想大家提的对，这是我们做的不足的地方，我们要增加关于产品和技术这个方面和媒体的硬沟通。」

怎么个硬法？

「现在汽车企业贩卖期货越来越严重了…..后来我发现有很多企业不太有量产计划的东西也在发布，我觉得在这方面我们会相对吃些亏。其实我们也是很有计划很有愿景地在做这件事，只不过是选择什么时候说而已。也提前爆个小料，现在好多人在谈激光雷达，大家 1 月 9 号看蔚来的激光雷达。当我们一旦说了，我们会给大家一个明确的能量产上路的时间。」

硬不?

3、NT 2.0 

下一代的竞争是关键。秦力洪说蔚来会进一步加大研发的投入。

现在蔚来在手现金400多亿，跟去年天壤之别。在这个关口，他认为蔚来优先级就两个事：第一，为下一个代际的竞争力做好铺垫。研发，新一代的车、自动驾驶技术、人机交互和智能化。第二，对用户服务的基础设施和团队保障进行毫无保留的投入。

而关于 NT2.0 最为明确的时间表则是这样一个表述：「NT2.0可能要到明年年底才能够量产，一些核心的关键传感器和零部件的供应商要到明年三季度才能量产，我们必须要一起齐步走。」

同样关键的则是两代平台的切换，对此，秦力洪说：

1、一代平台的迭代潜力还没有挖完，至少还有十几个版本可以迭代。

2、二代平台出来，基于更新的硬件组合，这个是今天的硬件平台升不上去的。

秦力洪表示，他们已经跟用户坦率地说会尽量地考虑用户的利益，但「考虑到老用户的利益并不等于要固步自封」、「一个公司不断地推陈出新也是更大的用户利益。车主是会换车的，我们也会给我们现有的车主继续换购蔚来的车创造一个好的条件。」

二、 蔚来

从蔚来诞生之日起，关于什么是蔚来，蔚来是如何思考、蔚来如何与用户连接甚至能否盈利等等就一直倍受争议。

从最早的看不见、看不起，慢慢到现在的看不懂、学不会…..

当日的海口沟通会，除了在技术上做「硬沟通」，蔚来也在诚恳回答到底什么是蔚来、以及蔚来是怎样思考和盈利的。

1、触点

譬如上面这张图。一张图读懂蔚来，这张图是秦力洪 2017 年画的。以前只在内部分享，这是第一次公开。

虽然用户不需要弄清楚，但对行业却很有借鉴意义。

秦力洪对图做了讲解。他说蔚来是把用户放在中心，以用户触点来做整个体系规划的。

蔚来对于用户的触点有四个。

第一个是产品，蔚来的车辆；

第二大触点是场所，主要是蔚来空间和蔚来中心。

第三个是线上的社区，蔚来的APP。一个非常活跃的社区。

第四个触点是以 Fellow 为中心的蔚来的人。

秦力洪表示，这个是李斌包括几个创始投资人，在  2012 年开始聊，2014 年形成了这样一个想法….这个背后想法和体系一直到今天，虽然他们遭遇了很多的困难，但是他们一直在非常忠实地在落实这张图所展现的场景。

如果用一句话概括？

「就是我们在 4 个方面改变现有的用户体验，或者行业所习惯的用户体验，分别是车、服务、数字触点和生活方式。这 4 个词看起来很简单，和刚才的图配合在一起，可以更加深入和宏观的来理解整个蔚来这几年构建的商业模式。」

对了，秦力洪说 1 月初，他们会在上海举办一场发布会，关于蔚来的官方二手车。这算是蔚来商业模型中最后一个板块。

2、数字化

车、服务、数字触点和生活方式。

三个相对容易理解，数字触点多说两句。

很多人谈蔚来，往往会说用户企业、汽车企业，甚至时髦点说科技企业。但秦力洪说，「其实整个蔚来是一个数字化的企业，而且是原生的。」

举一个最简单的例子，蔚来整个生产管理系统和销售系统都是自己开发的，整个公司除了固定的 SAP 相关的东西，其它都是自己内生开发的，这是一个原生的数字化的企业。

「原生数字化企业对于新的年代不是一个时髦是一个必须。到了一定程度数字化就是一个基础能源，就像大家从马力切换到蒸汽，从蒸汽切换到内燃机，再到电一样的。之后数字基础就是当年的内燃机。」

这样数字触点，体现在蔚来的方方面面。从 App 上的服务群、提车群到车端云端的服务同步，从电力云再到 NIO Space，从推荐、预订、付款再到提车、上牌，几乎所有的功能和服务，蔚来都是在线和数据化的。

这让我想起北京车展前蔚来 CFO 奉玮的一句话：大家都说蔚来服务好，甚至说是买服务送车。但服务的背后是效率的提升，蔚来在 IT 上投入非常大，它绝对不只是说服务这么简单。

这句话放在这里，特别合适。

3、产品

谈完数字化，谈谈车，也就是产品的打造。产品怎样以用户为中心去打造？

答案是上面这两张图。来自蔚来执行副总裁周欣，谈的是如何从用户体验入手通过自研的方式打造用户需要的产品。

逻辑很清晰。

一种是从用户体验入手去分析特征完成架构，敲定功能以及背后感知、算法、传感器、芯片、控制器；另一种则反过来，从目前有什么控制器、芯片、传感器反向定义，最终形成体验。

毫无疑问，蔚来是前一种。这考验的是蔚来对技术、材料的了解、对用户体验的理解，对未来可能的想像。

4、盈利

秦力洪还谈到了终局。他透露，他们在公司成立之初就在想，譬如汽车行业的终局在哪里？

蔚来的答案是智能化纯电动，这个是一个可以想象到的终局。这个里面看到三个词，智能、电动、汽车。

但是，在产品比对的时候，大家经常会把三个词涵盖范围混淆起来，「我在说电动，你在说汽车，他在说智能，其实是一回事，智能电动汽车是一个大的终局赛道。」

他认为整个的世界大趋势是智能电动汽车会不断蚕食别的汽车市场份额，而蔚来则会随着这个趋势一块儿成长，「这个就是我们的商业模式盈利的基本逻辑。」

按照工信部的规划，到 2025 年电动车要占到整个市场份额的 20%。目前中国乘用车市场年产销接近两千万辆，按 20%  算就是四百万辆，「整个日本市场的规模。」

「我们如果在里面有一定的固定的份额，盈利不盈利交给时间就好了，盈利起来非常快，今年三季报看到蔚来卖车毛利达到十几个百分点，均价 44 万，抛掉税，每一台车产生四五万毛利。」

他说，如果一年卖到20万车可以维持这个毛利水平，别的投入都可以变的理解了。只不过蔚来率先去投服务，率先投服务方式，短期带来报表的不利。所以大方向就是做终局判断，然后做好终局判断之后，设计蔚来认为正确的道路，坚决的执行它，跟着市场一起成长。

三、细节

社交网络上劲爆的永远是细节。今天完整整理。

1、出海

先说出海，所有人都知道蔚来一定会出海，但以什么方式，在哪里出海？

秦力洪透露说蔚来确实有进入欧洲市场的计划，本来今年就应该看到结果了。

「没想到有疫情此起彼伏的，今年就没做成，明年希望我们能做出结果来给大家看。」

至于地方，大概率是挪威。秦力洪原话是，肯定先从发达国家市场开始做。而最关键的，是他们会以做中国市场的姿态去做海外市场，也就是说欧洲同样会有换电站、道路服务专员、蔚来积分、海外版APP等等。「这不是打游击的姿态，要用占领的姿态去做海外市场。」

目前来看，蔚来在海外的策略依然会坚持直销和直接服务用户，不会采用经销商这种简单进出口的策略。

2、单价：

很多人都知道，蔚来是建国以来、中国乘用车在这个价位段出货量最大的一个品牌。

但这个价位段到底有多高。？

从 7 月份开始，蔚来平均的成交单价以开票价来算，将一些补贴和促销都扣除后，真实的开票价在 44 万人民币左右。ES8 的平均成交单价过了 50 万，ES6 和EC6 在 40 万到 41 万之间。

秦力洪专门谈到了特斯拉，说特斯拉在过去大概 20 个月时间里，可能变了 12 次价格，「给我们带来的竞争压力蛮大的。」但蔚来的策略是要保持价格体系稳定，「我肯定站着不动…. 会尽一切努力维护我们价格稳定。」

他说他们会经常问自己，价格跳水谁高兴？准备买车的人高兴。第二个问题他会高兴多久？他买完之后在那一刻高兴完之后再跳一次就深深伤害了他。

在他看来，汽车是一个大宗耐用消费品，虽然从大趋势来说，不断的贬值是大的趋势，但企业应该负起用户个人资产保全的责任，没有特别理由不要动价格，否则就是饮鸩止渴。

「我们觉得价格稳定，质量可靠，不断的领先，并且把服务做好，是对这个端次用户最好的尊重。」

秦力洪说，蔚来和特斯拉的购车人群已经明显出现了分化。特斯拉开票价格按照他们统计在 30 万左右，上下浮动几千块，蔚来是 44 万，比特斯拉贵了 14 万，比奥迪贵 6 万多，比宝马贵两万，比奔驰贵八千。

3、服务

谈蔚来必定会谈服务，而谈服务必然会谈迅速增加的用户与服务质量之间的关系。

现在最多的问题就是，蔚来怎么证明用户量 5 倍、10 倍变大之后保持原汁原味？

秦力洪回应说，用户的数量和投入的资源之间，必须是一个良性互动，「如果在这个良性互动里面，我不能提高效率，可能我们就会很惨，最后会变成堆人的工作。」

他举了一个小例子，2018 年底的时候，蔚来的道路服务专员的总人数差不多一千一百人，大家的人日均服务单数是 0.5-0.7 单。所以，当时蔚来巨亏，但是那个时候用户的体验特别好，因为你任何时候召唤蔚来的小哥总有一帮人有时间。

去年蔚来裁员了，用户增加了三倍。第一年、2018 年底（车主）一万人，去年年底三万人，但是道路服务小哥是九百多人，人日均 1 点几单，个别用户开始抱怨，有的时候小哥刚好很忙。

今天，蔚来的道路服务专员的总数恢复到了一千人。但是今天这一刻差不多有七万用户在市场上，蔚来的人日均单量超过了 5 单，但是他没有看到明显的满意度下降，还是和去年一样，大部分情况挺好的。

他认为原因在于蔚来整个网格化效应，预约系统做的比之前更成熟了。

在内部，秦力洪将「保有量的扩大对于蔚来定义的用户体验的稀释这个矛盾」当成第一位的挑战。

为此，他们做了很多提升效率的工作。

第一、调度系统的迭代——「处于待命状态小哥指令非常关键，现在智能车背后有大数据，理论上每一秒钟可以判断每一台车接下来做加电请求的概率。」

以北京为例，海淀某一个专员到黄庄一带待命，那一带有几辆车加电请求在增加，这样的调度动作变的特别频繁，。

第二、蔚来开始熟练应用了第三方力量，「但是我们可以保证他们的服务水平和蔚来专员一样的，用户没有体验差别。」

蔚来把社会力量动员起来，用于一些远郊或者小一些的地方。譬如新疆阿克苏这样的地方，放几个专员放不起的，但是代驾服务全国都有的，那么培训他，认证、授权在蔚来的平台上接单。

秦力洪说，蔚来的 APP 暗含了一个类似滴滴代驾这样的产品，社会资源动员起来，最关键的是社会资源分布的均衡性，但是这个事做了大半年了，从用户的感知来说，99.9%的情况下用户分不清谁谁是谁，这个是这个体系的胜利。

4、换电站

另一个必谈的是换电站。一句话说明：蔚来在加速布局。

多快呢？截止到 12 月 20 日，蔚来共建成了 167 个换电站，2020 年平均每周落了一个换电站，共新布了 50 多个，年初不到 120。「接下来从现在到年底这 10 天不到时间，预计还有 5 座换电站要上线。」

2021 差不多从二季度开始，蔚来的第二代换电站会投入使用，第二代换电站的服务能力是一代站的 3 倍，一个吨位更大的“航空母舰”。明年二代站出来以后，未来在国内平均一天一个换电站布局，争取新增的站要超过 250 座。

「现在选址工作各方面已经准备的差不多了，万事俱备，等米下锅。用这样的速度好好干两到三年，我们觉得就会奠定我们在中国的电动汽车用户使用体验的新基础。」

5、牛屋

海口NIOSPACE打卡

换电站加速布局的下一句是牛屋重启，秦力洪认为这两个事合在一起，意味着蔚来已经重新的回到了跑道上。

上周日，蔚来全国第两百家门店在成都落成，位于成都东边的万象城。而在此之前，蔚来有一年时间没有开新的NIO House了。

「2019年遭遇比较大的财务挑战的时候，我们把牛屋布局停了一下，成都是今年二季度投建的，今年年底作为我们全国第两百家门店，投入运营，也是我们全国第 23 家NIO House，其他还有 180 家是我们以卖车、展示为主的NIO Space。」

6、NIO Life

NIO Life 去年超过 2 个亿营收，接近 100 万件货。在蔚来之前，没有谁能想到车企的车主商城能卖这么多货。

蔚来在 NIO Life 上非常专业。譬如，平均每年自主开发 500 到 800 件商品，整个物流、仓储、电商的体验，包括接受7天无理由退换货，「这都是我们一整套自己研发的小生态链。」

会后我开玩笑，说 NIO Life 可以独立上市了，这个营收规模并不小。可以透露的是，蔚来在疫情期间签下了很多海外的大牌设计师，明年会推出很多全新的单品，尤其是衣帽类。蔚来车主们，存够积分了吗？

7、合肥

电动星球News

427公里打卡蔚来中国总部，后面有航拍！！#蔚来ES6 #100度电池包 @蔚来

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蔚来中国落户合肥是蔚来今年的一件大事。

秦力洪说，10月份，蔚来在合肥的第一个办公室开始投入运营了。现在除了合肥区域公司的同事，蔚来总部的研发制造、营销管理相关的同事已经在合肥落地工作的有三百多人，到明年年底，这个数字可能到一千五百人左右。接下来蔚来会形成一个上海和合肥双总部的策略，从今年下半年开始到明年一年半的时间，是蔚来进一步进行国内布局的这么一个时间表。

8、400 kw 快充

很多人说秦力洪这次媒体面对面，火力全开，一个很重要的原因就在于 他谈及了 400 kw 快充或者超级快充。

当有媒体问及 400伏、800伏充电蔚来怎么看时，秦力洪回答说多少伏充电只是可能性而已，大家有时候会被一个概念限制住，就把它作为评判新生事务的唯一标准。蔚来是可充可换可升级的。

他们也经常碰到朋友问为什么不搞800伏？秦力洪的回答是：你怎么知道我没搞，只不过没说而已。搞电动车，搞充电的800伏不就是该干的事嘛。

「关键是，你把这个场景展示完没有，用户要的难道是400伏，800伏吗？用户要的是便利，便利的极致就是无感。」

下一波技术浪潮到来的时候，也许 400V、800V 很酷，也许无线充电很酷，也许太阳能很酷，但「我们反对贩卖期货，有什么东西做出来给大家用，充电桩、换电站是便民措施，便民措施就不要讲太多情怀，做出来给大家用。」

至于不到 400 kw 不做纯电动车这个事，他的说法则是：关于四百千瓦充电，现在很多东西是期货，还有一些是借口。挑战和障碍绝对不是充电方式。

他觉得还是要明辨是非，对于汽车企业来说非常重要的是技术路线的前瞻性，如果在几年的时间里面技术发生天南海北的变化，没有准备好是常态，大方说没有什么。弄一个全世界都还没有的 400 千瓦搁在这儿，蔚来肯定不会这样的。

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