在我国1300多万台的汽车产业里，有一个13万台左右的大中型客车细分市场。这个市场由于自身的特殊性，和客车产品与民生的紧密相关性而引人瞩目。

或许几乎没有人没坐过客车，但一定没有多少人，包括汽车业内的人，甚至做客车的人，全面了解本文列举的客车制造业里的十大现象。

一、 划圈称王：模糊的统计口径

国家标准曾经定义过客车，当时是按车长来分的。

2005年之后，国标为了与国际接轨，使用了商用车和乘用车的概念，把9座作为划分界限。这样轻客在5M左右被分割在商用车和乘用车两大类里。

客车业存在的一个现象是，业内普遍把大中型客车作为一个比较的圈子，因此而提出”三龙一通”的客车行业格局的说法。不过，最近一些行业媒体却有大中轻型的比较口径，沈阳金杯一个海狮轻客年产就超过6万台，毫无疑义地排在了这种比较方式的首位。

还有一些比较模糊的比较习惯。比如张家港友谊、河南少林等企业，主要经营5M-7M产品，但客车业内仍然承认它们是圈子成员。又比如苏州金龙起步于一个6M产品，目前6M车产量仍不小，但三龙一通排名时并没有考虑这个因素，可是金旅海狮在金旅参与排名时一般总被单列不计。

可能在客车业里大家潜意识里还有一个界定规则：骨架加蒙皮工艺才能列入客车，冲压成型的不属于我们这个圈子。因此，南汽依维柯、丰田考斯特、江铃全顺等企业和产品尽管车长、客户、用途与三龙一通有很多相似的地方，但一般被计入客车行业之外。

因此，客车企业常常自己画个圈，然后说自己在这个圈子里的地位和排名。这让我想起了杰克.韦尔奇的对其”数一数二”原则的反思————你画的圈子越小，你的排名越前。

本文讲的十大现象是基于7M以上客车为主要产品的大中型客车企业的。

二、 改不了的改装厂本质：大规模定制和”简、平、快”机制

在我国汽车行业管理实践里，尤其是在准入制推行之前，一直把客车作为一个改装车产品来管理。准入制推行之后，客车企业可以拥有底盘制造资格，成为了”整车企业”。

客车产品由于历史和现实的原因，定制化非常高。不仅油漆颜色和图案由用户自定，包括发动机、变速箱、车桥等关键底盘件有可由客户自选，更不用说，空调、暖风、电视、音响、座椅等车身功能件了。

历史的原因指我国的客车制造历史。在上世纪90年代以前，每个省都有自己的客车改装企业，而且公交和客运由于分属不同的行业管理部门，也有不同的生产企业，甚至大一些的运输企业也有自己的客车改装厂。这种历史使得不同的运输企业有不同的产品偏好。

现实的原因主要指营销因素。客车运输公司是客车零部件的重要二级市场，客车零部件企业与客车运输公司日常协作密切。这种因素使得客车零部件企业的”跨供应关系营销”非常普遍。

客车企业最大的也没超过3万台，规模很小，但是由于以上原因，和其它一些因素，客车订单的个性化程度很高，基本上都属于定制订单。因此，有人提出客车企业的”大规模定制”特征。

客车企业真正产业化是21世纪以来的事。客车企业一般投资规模不大，人力资源积累不多，管理沉淀有限。但是定制化的生产对企业实力和能力的要求非常高，适者生存，客车企业因此形成了”简易、扁平、快速”的运营机制。比如说产品开发流程，一般一个汽车改型产品的开发过程需要一年以上时间，但客车企业一年可以推出10多个改型产品。相比高度个性化的产品，客车企业的订单流程显得非常简单。客车企业规模不大，人员不多，组织架构扁平，这也是”简、平、快”的运营机制的一种体现和一种基础。

可以说，大规模定制和”简、平、快”的运营机制是客车企业的两大基本特征，这种特征正是汽车改装企业的基本特质。因此，我们不能用产业化的汽车企业标准来衡量和要求客车企业。同时，客车企业高度的人员依赖型生产特征也是客车企业和现代汽车工业运营水平的不同步的一个重要特点。

三、 两大跟风工艺：全承载、电泳底漆

近年来，客车的制造工艺刮起了”两股风”：一是推行全承载车身，二是整车电泳底漆。

这两件事的成因有认识上的问题，也有营销宣传的因素，还有行业管理部门法规引导因素。我个人认为这两件事不一定要跟风，因为它们并不肯定地代表进步。

从全球客车制造实践看，客车整车电泳底漆是中国创造。整车白皮车身电泳底漆确实是现代化汽车制造的标准工艺，但它的基本前提是制造规模，以及相应的产品结构。毫无疑问，电泳底漆是为了提高车辆的防腐性能，但并不意味着是防腐的唯一的、必然的选择。欧洲是世界客车的高地，至今没有一个客车企业实施这个工艺，但它们生产的车辆并没有防腐品质的缺陷。我曾在中东看过已经用了30年的奔驰客车，骨架和蒙皮都好好端端的。厦门金龙也经营了20多年，好像还没发生防腐召回事件。中国客车由于使用年限法规和运输企业市场竞争的需要，一般使用年限在8-10年，采用目前的防腐工艺应该是完全满足质量要求的，完全没有必要去花股东或者客户的那以亿计的工艺成本。

全承载确实有国际先例，但却远非国际主流。奔驰客车、SCANIA客车、五十铃客车、沃尔沃客车、以及中国在用的90%以上客车都是半承载的或非承载的车身。结构安全和结构轻量化这两个主题可以在全承载车身上实现，也可以在非承载车身实现。全承载的工艺是的生产组织和质量控制难度更大，特别是全承载和非承载并存时。这对大规模定制的客车来说是加剧复杂性。

以上讲的都是一些常识，没有太多的技术内容。确实，我们凭常识就可以决定是否跟风。

四、 经营质量蜕变：应收帐款激增和利率触底

近三、五年来，客车主流企业的经营质量发生了重要变化，突出地表现在应收帐款迅速攀升。业内尽知，客车企业盈利能力自2003年后开始迅速下滑，目前行业平均税后利润以及达到2%——3%的底线，毛利处在10%-15%区段。这些数据也可以从客车板块的几个上市公司公报中获取。

客车企业由于缺乏实质的竞争优势，不得不在降低交易条件上抢夺订单。于是，在盈利能力触底的情况下降价手段已经无法担当竞争主力手段，消费信贷和分期付款的手段开始上阵，据估计，一些企业的应收帐款规模已经到达年度销售额的20%左右，超过了其毛利率不少。

应收帐款是客车企业经营蜕变的一个重要标志。如果按5%坏账损失估计，客车企业已经可以定性为行业性亏损。更重要的事，这种欠账的经营方式会愈演愈烈，直至不可收拾。这种情况在我国客车行业已经有过一个轮回，金龙系企业正是在那个轮回中以产品和市场的创新在零应收帐款的新模式中壮大起来的。

五、 机遇意识：全行业争当新能源客车的旗手

节能减排是全球课题，国家怎么重视都不为过。有趣的是，在国家科技部的”十城千辆” 口号的倡导下，客车业里几乎每个企业都在争当新能源客车的旗手。

在客车企业里没有太大分量的五洲龙客车，和刚成立不久的湖南南车时代公司，似乎还冲在前面。江苏一个省就有三家企业加入这个阵营，听说江阴的常隆客车和盐城的中大客车立项报批还在苏州金龙前面。

国际性难题似乎在中国的客车企业面前不过是小儿科————我做传统能源客车不行，新能源肯定没问题。倒是我们国家倚重的中国汽车”四大四小”似乎缺乏这种机遇意识————也许也可以政治意识吧————据说这个话题非常好地串起了产、学、研、官的多方同盟。

新能源是技术问题还是政策问题？客车企业的兴趣是产品市场还是政策市场？

六、 同质化的关键力量：人才共享和共享配套

说客车企业没有竞争优势没人会认同，但说客车企业的产品和行销同质化可能没人会不认同。

几年前走访客户时客户领导说了一句话我记忆至今：”你们老说卖车难，其实你们不知道，我们买车更难。” 我们感到不解，他接着说”你们几个厂的产品是一样的，配置一样，质量水平也差不多。还有我们和你们的销售人员之间的关系也差不多，叫我们很难决定买谁的，不买谁的。”

客车企业的同质化问题根本原因可以概括为两条： 人才共享和配套共享。

人才共享因为是圈子里人不多，而且相互流动量不小。三条龙的产品和研发机制可以说基本上都是大金龙产品和其研发模式的复制，上海申龙和福田客车也是血脉相承的。这些都是人才流动和共享的成果。

配套共享的原因是因为客车企业都是组装型的。它们所有的核心零部件，发动机、变速箱、桥、方向机等，都依赖于外购。一些适合客车选用的零部件是客车企业的公共供应商，它们供应客车企业零部件的同时也传播相关技术。

由于规模的原因，客车企业作为一个独立品牌在很长时间内将不可能拥有自己独立的关键零部件体系。

七、 三龙一通

把大中客行业格局概括为”三龙一通”至今还是恰当的，因为中国大中客车企业年产过万台，产值过50亿的只有这四家。（金旅在2009年有些下滑。）

有趣的是，三条龙同属厦门金龙集团却在一个市场上相互厮杀的现象。这种现象会继续多久呢？

八、 汽车行业的酒状元

在一次与咨询公司交流时，为了简单地介绍我们客车的销售与轿车销售模式的差别时，我发现了一个很有说服力的数据：大中客在我国汽车年产量不到2%，但我们在营销过程中酒类的消耗量却占到整个汽车行业98%。

占汽车重量60%以上的轿车销售一般是不需要与卖主喝酒的，尽管这样，这个说法可能有些夸张，多少说明了这个领域的”酒文化”氛围。

客车销售是典型的关系营销。除了客户拜访需要宴请外，不论厂家直销还是经销商经销，大部分客户都会在采购前、中、或采购后去工厂参观、洽谈、提车。中国人的待客之道以酒会友在客车营销过程表现的更为浓烈。

九、 内战外行外战内行

还有一个不合逻辑的现象：一些国内市场份额做得很少的企业，在海外却名声大于国内的知名客车企业。

2004年之后，中国客车忽然在出口市场上热闹起来。有趣的是，一些国外客户来到中国对一些客车的小品牌的熟悉度甚至超过”三龙一通”。国际化战略和并购战略被商学院列为商业模式中两个并列的高难动作。难道真是有的企业”内战外行外战内行”吗？

不过，走出去的勇气和精神无疑是非常可贵的，而且，开路先锋闯出来的经验教训将会是整个行业的宝贵财富。

十、 国内居末全球为首

客车企业的规模在我国汽车工业中以独立品牌存在的汽车企业排名里，除了个别专用改装车品牌外，客车企业肯定居于榜尾。因此，客车企业在国内汽车产业政策的制定和实施中毫无分量可言。

但是，已”三龙一通”为代表的中国客车企业放在世界客车工业中，毫无疑问将全部进入前8名。可以预计，基于产品自身的特点和国内市场的优势，中国客车将会是我国自主汽车品牌在国际市场上的最大亮点。