“按目前行情来看，您这款车原本能卖到一万六七（元）。”在“2019新能源汽车用户价值暨保值率峰会”上，二手车行业资深专家、自媒体人王萌对一辆2016年5月提车、行驶里程36079公里的北汽新能源EV160进行现场估价。

由于该车外观漆面有划痕和暗坑，且更换过左前门、后备箱盖及轮胎，因此王萌给出1.3万元的收购价格——较3年前9.3万元的提车价格，缩水86%。即便不考虑车况，按市场行情计算，这款车的3年保值率也低于20%。对比国产燃油车（3年保值率在40%-65%之间），这款新能源车的保值率至少低了一半。

保值率低，是所有新能源汽车企业发展过程中面临的严峻挑战。与新能源汽车近十年的“飞速奔跑”相比，其二手车市场的发展速度明显滞后。

在行业相关检测、评定标准出台之前，比亚迪、蔚来、威马多家新能源车企，已经率先行动起来，陆续提出“置换补贴”、“换电模式”、“二手车品牌”等各具优势的相关政策，从用户、行业、市场等角度出发，争当改善新能源二手车市场状况的先锋队。一场传统思维与创新思维的对接碰撞也由此开局。

保障整车和电池价值的传统思维

中国汽车流通协会数据显示，纯电动车的3年保值率一直低于插电混动车，且近来呈逐月下降态势。根据流通协会7月最新数据，纯电动车3年保值率为33.5%，较上月下降2%，插电混动车3年保值率为45.5%，较上月下降0.7%，二者数值也普遍低于燃油车。

当前，有人将新能源汽车比作智能手机——两三年一迭代。但由于汽车具有高价值消费品属性，其更换频率远不能与价格相对便宜的手机相比。以本文开头提到的北汽EV160为例，目前这款3年前售价9.3万元的汽车已经停售，北汽在售的EV360价格仅为8.49万元（补贴后）——续航里程提升约200公里，价格却降了近万元。

“不敢买”、“二手市场太不成熟”、“买了就相当于砸手里了，卖不出去”，成为多位消费者购买新能源车时的顾虑。 

但当被问到“如果车企出台相关政策，使新能源车的保值率与传统燃油车相当，是否会考虑购买时”，大多数消费者对亿欧汽车表示肯定：“那还是可以考虑考虑的。”

新能源二手车市场的标准化与体系化，成为车企和消费者的共同诉求。但依据什么标准来制定？怎样的政策能最快触达消费者内心？需要行业和车企一起思考。 

号称“新能源汽车引领者”的比亚迪，针对车型销售，推出置换补贴政策（见下表）。以购买7月11日上市的宋Pro EV（旗舰型）为例，在限牌地区，如果消费者恰好拥有比亚迪新能源车，可凭借原车置换宋Pro EV获得1万元的补贴（120天内到账）；如果消费者拥有比亚迪燃油车，置换补贴为4千元；如果消费者拥有其他品牌汽车，依旧可以获得3千元的置换补贴，以此类推。

因此，与其将比亚迪的置换补贴政策视为新车保值手段，不如将其看作是购买指定新车时厂家给予的2千元-1万元不等的“优惠券”。在一定程度上，这项规定能够促进新车销量。但值得注意的是，比亚迪的指定车型中也包括燃油车，理论上削弱了该政策对新能源车销量的促进作用。此外，比亚迪经销商告诉亿欧汽车，该置换补贴金额每个月都会有变化，上个月的补贴就高于本月。频繁变动的补贴金额，增加了用户对企业政策的不确定性，也在影响销量的稳定性。 

除了针对整车的置换补贴政策外，基于电池的创新模式也能在一定程度上保障新能源汽车价值。如造车新势力头部企业蔚来推出的换电服务：车主可前往蔚来换电站更换电量耗尽的电池。这种模式相当于将整车成本中占比最高、随时间损耗最明显、贬值最严重的动力电池剥离，因此二手车价格主要通过车身衡量。理论上来说，相较于车电一体的新能源汽车，蔚来整车保值率有一定优势。

但该模式成本高昂的缺点也显而易见。有汽车分析师指出，几乎要建立与加油站数量相当的换电站，才能使换电便捷的优势发挥极致。前不久（8月24日），蔚来宣布将这项服务免费（此前单次收费180元），更是增加了这家新造车企的资金压力。可持续性仍待观察。

构建再营销生态体系的创新思维

以上两种模式均是由保障整车或电池价值的出发点而推出的。从传统思路跳出来，另一家造车新势力威马提出了更创新的想法——“用户关怀计划”和“威马智选官方认证二手车品牌”。不仅包含整车的保值换购、现金优惠、电池包升级等可选内容，还以企业为主导制定了动力电池标准和测评方法。 

具体而言，“用户关怀计划”内含三项可选内容（见下表）：1、“威马Care+”用户享受动力电池终身质保和三年保值换购权益——三年内，用户可通过“61.8%（原购车型按照补贴后基础车价）的折旧价+补交差价”的方式，购买新车型，选装配件同时享受50%的折扣；2、现金权益用于未来车辆置换和增购（可转让他人）；3、电池包付费升级专门为期待硬件升级的用户而制定。

与以上两家企业的保值政策相比，威马的保障更加成体系化，可选择性更丰富，用户能获得的实际利益也更明确，可以满足不同类型车主的需要。不仅如此，其随后发布的“威马智选官方认证二手车品牌”进一步瞄准了整个二手车行业，试图引领行业制定相关标准和测评方法。

针对“智选官方认证二手车品牌”，威马推出“四直”模式（直购、直翻、直销、直租），贯穿二手车全生命周期，构建再营销生态体系。

传统汽车零售模式下，由于经销商的存在，车企与用户之间往往存在很大距离。一般而言，汽车出厂后，经销商直接与用户接触，完成销售，主机厂则负责品牌管理、质保平台服务等方面的工作。这导致用户的真正诉求难以传达到主机厂端，二者的信息差由此产生。

二手车销售方面，这种现象更为明显。过去十几年，该行业主要由新兴互联网平台主导发展，主机厂的角色被极大弱化，其与用户几乎无直接交流的机会。 

作为造车新势力，威马打破传统模式，提出“四直”战略。凭借其中的“直销”和“直租”，威马能够快速触达用户，减少流通环节，直接倾听用户诉求，满足个性化需要。

而“四直”模式的另两个环节具有更大意义。“直购”与“直翻”创造性地构建了基于互联网的在线评估和收购体系，并建立统一的二手车整修标准。基于以上体系与标准，威马官方可以将二手车“翻新”转化为达到可售标准的产品。

站在用户角度而言，明确的评估和收购体系，能够杜绝当前二手车市场“无专业检测、无评估标准”的情况，官方透明的“直购”和“直翻”，则能从体系上保障用户利益，维持稳定的产品价值。 

由此，威马成为国内首家发布官方直营二手车品牌、建立官方二手车检测体系、开创二手车新零售模式的新能源车企。如果与初次售卖环节相连接，威马相当于是打造了一个“生产、销售、使用、置换”的汽车生态闭环。 

基于开创性的“四直”体系，威马在新能源车企中独树一帜，用户难以找到与其政策相似的替代品。从波特五力模型角度而言，该体系的行业竞争优势较为明显。

但这套体系更大的意义在于其行业标杆型作用。目前，行业标准尚不明晰，企业方率先发布新能源二手车检测评估体系，能够起到督促行业的作用。充分实践并积累一定数据量后，威马的这套体系或将成为行业标准制定的重要参考依据。

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