”2013年美国汽车销售有望突破1600万辆大关，终于走出了金融危机的阴霾。”在11月11日举办的中国汽车流通协会年会国际论坛上，美国全美汽车流通协会会长维斯科特兴奋地告诉大家。

　　与其他6个参会的国家相比，美国是唯一一个今年汽车市场有所好转的国家。有数据表明，全欧洲新车销售在未来2至3年内都不会有更好的起色。

　　金融危机给全球汽车业带来了冲击，如何走出困境?是各国汽车经销商当务之急思索探讨的问题。

　　日子怎个萧条了得

　　在全球经济不景气下，汽车产业也很萧条。据了解，法国汽车经销商净利润仅0.4%，60%的经销商在亏损。德国经销商的年净利也不过只有1.4%。

　　论坛上，德国汽车交易和维修联盟董事总经理沃尔特曼无奈地告诉大家：”目前德国的经销商主要面对3大挑战：第一是特许经销商的竞争。在德国，汽车厂家不仅发展4S店，而且还直接参与市场竞争。他们都有自己的特许经销商，通过特许经销商和客户进行直接交易。这样，4S店的地位基本边缘模糊化了，有点像中介的功能。”据了解，德国每年销售新车300万辆，其中100万辆由厂家通过特许经销商直销，1/3的市场被厂家夺走。”第二个挑战来自网络电商的冲击。客户买车前喜欢浏览门户网站获取信息、比价，最后的价格会压得很低，因此，4S店的利润空间少得可怜。第三个挑战是厂家与4S店的不平等关系。”沃尔特曼告诉作者：”厂家会要求经销商在前期装饰展厅上投入更多的人力、物力、财力。这种投入需要15年左右回收成本。尤其是目前全球产业不稳定的情况下，这样做会让很多经销商困惑。他们会怀疑经销单一品牌的4S店模式能否成为未来的发展趋势。”

　　目前影响巴西汽车产业发展的主要障碍是购置税问题。据巴西全国汽车流通联盟总裁威廉盖迪介绍，巴西消费者每辆车的购置税达到36%，名列世界前茅，高昂的税收让消费者购车非常迟疑。

　　新旧车销售双轮驱动

　　听到同仁们的”遭遇”，幽默的法国全国汽车专业委员会副会长杰里内瓦说他都要哭了。因为，他们的日子也很难过!他说：”目前法国的汽车市场处于一个恶性循环中，卖新车根本就不赚钱。每年的新车销售量大约在30万辆左右，有的经销商一年只能卖50辆新车，基本上就是维持生计。”

　　只靠卖新车是挣不到钱的，这已成为与会专家们的共识。德国沃尔特曼介绍说，德国每年新车销售量大约是300万辆，而每年的二手车销量大概是700万辆，经销商们已不再靠销售新车生存了。德国的经销商一般主要从事新车、二手车、售后服务、包括零配件等项目，新车和二手车利润占到70%多，其中23%的利润来自于零配件的销售。

　　过去，巴西也是只关注新车销售，”当这个市场越来越成熟，竞争越来越大，就不能通过新车来赚取利润了，所以要调整注意力，通过二手车市场或者维修、服务等手段来挣钱。”来自巴西的威廉盖迪说，”我们现在将要经历的，可能是美国正在经历的。现在巴西60%~65%的利润来自于新车，5%~10%的利润是来自于二手车，25%~35%的利润是来自于售后服务。”

　　客户体验最重要

　　当前全世界销售商的挑战就是”如何盈利”，要想留住客户，就要提供全方位的努力，包括在销售、维护和金融方面。

　　美国维斯科特表示，客户的注意力从买车第一天就从关注价格转向服务、维修了，所以强化客户体验十分重要。澳大利亚汽车经销商年会的代表说：”在激烈的竞争下，你所拥有的最好的客户就是现在手里的客户群，如何维护一个全生命周期的客户是盈利的关键。要思考如何扩展客户，不只停留在质保期内的修车业务，要开展产业链的服务和开发。”

　　目前至少有25%~30%的德国经销商都另外投资开设了独立的维修店，老客户要修旧车可以去经销商开的独立维修店去优惠维修，这样做的目的就是要留住客户。据法国杰里内瓦介绍，客户在4S店买车价格虽然高了点，但是他可以获得一个品质保证，比如可以获得相应的信贷服务，针对不同的客户类型，4S店会设定不同的价格，来满足不同类型的消费者需求。

　　不再忠于唯一品牌

　　有着20多年汽车经销经验的意大利汽车流通行业年会总裁布扎瓦建议汽车厂家要放权。”应该把权利交给经销商，因为汽车市场是一个本地化的市场，到底本地的市场会怎么发展，经销店设计多大的空间，应该由经销商决定”他说。

　　法国全国汽车专业委员会的副会长杰里内瓦激动地说：”经销商应该代理更多的品牌。这不代表对厂商不忠诚，是从利润的角度来讲，能有更多的选择会更好。未来的新车不会给你太多的利润，哪里有盈利、有投资回报就去哪里，这是不变的定律。”澳大利亚指出，如果只依赖于一个品牌或指望新车销售是永远都不可能盈利的，要开展多品牌、多种渠道经营才是正路。

　　慎重走好每一步

　　突破2000万辆的产销量，对于2013年的中国汽车市场已成不争的事实，但是，大而不强也是目前中国汽车产业所面临的问题。

　　新旧车交易融合、多品牌经营、客户体验……无论是美国、巴西、德国、法国，还是意大利、英国、澳大利亚，似乎每个国家走过的路，都是目前中国或多或少的都在尝试的，也许他们的教训就是我们的经验，值得借鉴。

　　国际大佬们一致认为，目前中国有很强的市场需求，无论是汽车零件还是维修服务、二手车市场，未来都是一片光明的，中国还有更美好的未来，但是抓住机遇最重要。

　　巴西全国汽车流通联盟的总裁威廉盖迪向作者表示：”中国是十个人有一辆车，所以中国的增长空间还是非常巨大的，而且目前差不多70%卖出的新车都是入门级的车辆，随着人们收入的增加和经济状况的改善，以及中产阶级数量的增加，中高级车市场一定会呈上升趋势，所以，中国的汽车市场很让我们羡慕。”

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