继去年登陆挪威后，蔚来海外布局再次迎来重要突破。当地时间10月7日晚，蔚来汽车在德国柏林举行了欧洲发布会（NIO Berlin 2022），宣告进军德国、荷兰、瑞典和丹麦市场。在欧洲发布会上，蔚来带来了ET5、ET7、EL7（即国内的ES7）三款新车，并公布了交付时间和销售政策。

　　此次发布会后，蔚来的欧洲市场规划引发了海内外广泛关注，特别是订阅（subscription）销售模式。人们对此有期许，也有疑问。今天，蔚来汽车创始人、董事长、CEO李斌和蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪接受了媒体采访，就产品、服务、销售等方面的问题进行沟通。我们从中节选了关键信息，分享给各位读者。以下为访谈实录。

　　媒体：你们这次试驾有没有发现几个国家不同的特点，如果发现了，针对你们的车有没有什么想法或者改进的地方？

　　李斌：文化上欧洲每个国家还是有差异的，但从电动汽车使用体验的角度来讲，像德国、荷兰等国家高速方面的基础设施都还是不错的，比我们想象的要好。在欧洲这边开高速上做快充体验，很多上面都有遮雨棚，还有一些休息的地方，在这儿待半个小时也是挺开心的，充电的、超充的体验比我们想象的好很多。当然每个国家的基础设施还是有一些差别，好的特别好，不好的地方比较差一点，跟每个服务区的投入有关系。我们也看到有些专门的、基本上就是为了充电设置的服务区，我们经过了几个地方，那个体验还是非常不错的。我们有一座换电站，第一座换电站也是在服务区里面。到了北欧高速的感觉上来讲要少一点。

　　秦力洪：跟我们走的具体那条路有关。

　　李斌：整体上，我们到的这几个国家上比较一致，相对来说差别不是那么大。

　　媒体：为什么在欧洲选择订阅的模式？目前预订情况如何？三款车型中您觉得哪些车型更受欢迎？国内很多车企选择把欧洲视为重要目标，蔚来能为欧洲消费者带来什么新颖的产品和服务？

　　李斌：我们订阅模式发布之后，还是有很多争议，整体来说国内的争议大于在欧洲的争议，当然欧洲也有一些用户给我留言说为什么没有买的选项？这是非常有道理的，但从订阅的角度来讲我们肯定经过非常长期的深入的思考。

　　大家知道蔚来做事情和一般的公司不太一样，我们很多事情想的比较长远、体系一些，比如说换电这件事情，肯定不是说看到谁在做换电我们就去做换电，我有换电这个想法是从2012年开始想，花了好几年，我们研发又花了好几年，真正把BaaS搞通，差不多到2020年，前后是8年时间。即使到今天很多人对换电都还有误解。

　　从蔚来来说，我们对于服务这件事情是我们总体上非常长的一个思考，如果我们去看的话，这个行业正在发生的变化是什么？我们想象一下，在2005年之前，如果我们那时候要去做一些基础，比如你要搞一个网站，你自己要去买服务器、谈机房甚至拉通讯的光纤这些都挺麻烦的，后来我们变成一个新的基础设施了，其实这就是十几年的事情，但今天你非常容易得就能够去开展线上的各种各样的服务。它经历了一个发展的过程。

　　在整个围绕智能电动汽车领域，从终极的角度来讲，我们回到很底层去想，这个车本身会变成服务，这个也许是需要很长时间。这个服务，因为车本身不是房子，是个消费品，只不过是一个高价值的耐用消费品，如果是消费品的话，用户以前还是需要操心的事情挺多的，我们其实希望简化用户服务的界面，蔚来这么多年做了很多尝试，比如买车租电池，可充可换可升级的BaaS服务，蔚来一直在做各种各样的尝试，但这件事情如果真的最后把整个车加上服务变成订阅的方式，这个是需要天时地利人和的，你需要在一个合适的时机、地点去做这个尝试。

　　如果去看欧洲，这次我们在挪威还是卖车，我们在其他的4个国家推出了订阅服务，为什么是这样？因为税的制度不一样。就像在挪威，没有关税，没有VAT，这些基础的东西和别的国家不一样，所以车价也不一样。欧洲这四个国家，有非常重要的传统就是公司用车，公司用车是非常大的一个传统，在高端车市场，D级、E级、F级（笔者注：此处为欧洲乘用车分类等级，对应国内的中型车、中大型车和大型车）市场，本身来说使用权的服务，高端车加上订阅服务事实上占6成，接近60%左右。当然也还有一些人要买，但买这里面也有一些是因为公司没有给他这个政策，也不是所有人都可以享受这个公司车的政策，因为需要一定的级别和一定的收入才可以享受，有些人其实想用，但用不了，有很多这样的限制。如果我们看欧洲，除了挪威以外，欧洲的大部分国家使用权，高端车加上订阅是大家能理解和更大多数人接受的事情，使用权的事情是个主流，这是跟税制、消费习惯都有关系的一件事情，所以这是我们整个做商业决策的基础。为什么挪威不是这样？挪威税制决定很少数人是使用权，可能只要10%不到，个位数的，所以我们在挪威如果还只用订阅，是不行的，但在德国、瑞典、荷兰还有丹麦这几个国家本身就是这么一个情况。这当然是一个总的背景。

　　第二个来讲，在现在leasing和订阅里面，还是有很多用户痛点没有解决，简单来讲还是不够灵活，从用户视角来讲不是特别好的地方，我们其实推出订阅服务是非常仔细地去分析了现在leasing和订阅的痛点，如果大家看我们APP上每一条订阅的方式，和现在欧洲别人正在做的订阅方式还是有很大区别的，更从用户视角出发把它变的更加灵活、更合理，在订阅和leasing这个事情上我们仍然有非常多的用户体验创新的空间和效率提升的空间。用这样的方式去做是有机会的，是在主流市场，我们事实上是用主流方式，在主流方式里面我们仍然有很多创新的机会，60%已经是个方式了，但我们还有很多创新的机会，为什么有创新的机会？是因为我们作为一个汽车公司在做这个事，我们并不是通过第三方的订阅公司或者通过第三方的金融公司或者通过dealer做这个事情，我们是直接做这个事情，简单来讲减少了中间商，你在零售的时候通过卖车减少中间商，肯定有很多用户的体验的提升，其实在订阅和leasing这个事情上我们也有这样的机会，我们减少了这个环节，我们直接服务用户，肯定是要比其他的有一些第三方的订阅公司要从主机厂去买，然后自己再怎么定价再卖，这个肯定体系效率要高多了，所以第二个角度来讲我们觉得围绕着使用权和订阅去做价值创造，提升效率，给用户提供好的体验，这里面还有非常大的空间。

　　第三点，我们欧洲刚刚搭团队，我们希望每个地方的团队专注一些，比如说挪威我们就是卖，就不租了，不订了，因为这个市场本身想订的人也没有多少，挪威我们就卖，别的地方，主要以使用权和订阅为主，我索性关注在这上面，我的团队初期能非常专注，不至于又搞订阅又搞卖，因为这两个东西完全是不同的逻辑，也挺麻烦的，我们团队本身还在扩展的过程中，我们的业务系统，我们各方面的东西都需要专注一些。

　　第四点，订阅是一个更难的事，因为它是非常强的运营的事情。能订，卖还不容易吗？卖车，这个系统太成熟了，从订转卖，就是增加一个卖的选项，如果真的有那么多用户非要买，我们要卖，这有什么难的？我们忙过了一段，等业务都走上正轨了，用户说非要买，不买我不卖给他，他就买别的了，好像咱们也没有必要，但这肯定不是现在，我们等我们整个体系，团队，包括换电站，服务体系各方面都非常成熟了，增加一个卖的选项，这有什么难的？由订阅增加一个卖的选项，这是很容易的，配置器开一下就行了，但从卖车去搞订阅，这太难了，因为这是不同的，这是降维打击，从订阅增加一个卖的选项，相当于一个永久订阅，就是很容易，所有的环境管理起来是不一样的，从订阅增加卖的选项容易，但从卖车的模式转成订阅，这太难了。所以我希望我们一上来整个团队能够挑战难的事情，如果我们真的要卖，那么多用户，欧洲版APP上很多用户留言说我看完了很失望，为什么没有卖的选项，我刚才还跟力洪说这个事儿，但这也是我们预期中的，有一些用户非常想买，想改装等等之类的用户，或者他就是想买车，这个当然会有这样的用户，如果从欧洲这几个主流市场角度来讲我们判断差不多有四分之一或者20%左右的用户非常执着于要买的，因为已经60%是使用权了，剩下一半里面可能因为使用权的体验不好，就是被迫买的，我们认为差不多20%左右是真的就是要买，就是喜欢买车。

　　所以总体来讲我们当然会有取舍，一上来我们更关注在那80%的用户，当然会有一点照顾不到这20%的用户，这就是我们商业上的取舍。

　　媒体：我昨天在活动现场开始之前聊了很多外国媒体，包括德国人、瑞典人，他们对于ET7、EL7外观评价很高，他们说蔚来改变了他们心目中对中国汽车的印象，但他们有个反馈，觉得这套设计下摄像头和Radar对于他们来说太多了，另外你们在发布会的时候也没有着重讲辅助驾驶，在国内这是重点，但在欧洲需要更多调试，你们后续会逐步落地推进吗？昨天跟力洪聊，你们初期可能几百辆车，怎么平衡辅助驾驶在欧洲市场投入产出比的关系？

　　李斌：我们去年4月份在这边做辅助驾驶、相关的测试，我们全栈自研，很多东西需要自己做，我们现在有一支不小的测试车队了，在柏林有一个创新中心，跟智能化相关的东西都在这边，团队扩展的也挺快的。自动驾驶、辅助驾驶，在很多国家法规区别还是不小，我们在这边提供服务要做全面的对接，没有本地的团队肯定是不行的。可能很多底层技术一样，但部署、测试还有合规肯定跟每个地方都要去跟每个地方去走，所以这是一个长期的计划。当然从方向角度来讲，我觉得将来的车长的可能都会很像我们的车，包括欧洲将来的车都会很像，我们可以再过3、5年去看，因为它合理，其实合理是非常重要的，就是这件事儿，就像现在的手机摄像头要凸出来一点，一开始看着不舒服，但它合理，拍摄照片好，大家慢慢觉得如果不是这样反而不够先进，如果放在一个点上静止的去看总是有点不舒服，如果想它背后的合理性你感觉就不一样了。昨天我们讲到两个装在车顶上的侧前摄像头，800万的摄像头，有非常多好处，它的盲区少，它两个拼起来做主车的备份，拼出前面180度的，这就是合理的，你是不是会让设计变的有点怪，如果你觉得它是合理的就不觉得怪，这个东西需要让大家有个了解的过程。

　　媒体：作为汽车媒体，过去我们都是看欧洲的厂商，看完线上之后大概一年半载才看到新车。想问一个关于服务方面的问题，刚才也提到我们用这种订阅的方式，我相信这个价格里面除了包含车给用户用这方面租车的费用，肯定还包括一些服务方面的费用，能不能具体介绍一下哪些服务？另外蔚来在国内对于用户这方面的服务很有特色的，比如我们有各种周边，但其实我们看到欧洲人在用车的习惯跟中国人不太一样，他们把车更当成工具化，所以他们的车做的周边的东西更少一点，当然改装除外，自己发挥的东西很少，所以对于定制化，包括牛屋这种吃的、喝的、玩儿的这种，是不是能真正打动欧洲人？

　　李斌：吃的、喝的、玩儿的这些只会更需要，一点都不会少，我们在挪威已经见识了，而且在欧洲的牛屋很多都是一千七八百平米，内容更加丰富，这方面欧洲用户的需求更高一些。

　　关于服务，你可以简单理解基本上除了电费全包了，保险、维修，所有东西都含在里面了，一价全包。当然电费每个人用的不一样，用户还是要承担他的充电的费用，这是没有包括在里面的。但其他的东西，甚至冬天来了，冬季胎这种事情都包括在里面了，用户一个月就是这么多钱了，不需要考虑别的东西了。这对我们说的，就是以前的欧洲对于很多使用的限制搞的有点多，比如超过多少公里就要怎么样等等之类的，我们把这些东西放在一个正常应用场景下尽可能大范围把它提升了。所以这就是我说的其实在欧洲现在的订阅服务里面或者使用权服务里面很多用户痛点还没有解决好，这中间仍然有巨大的创新的空间。大家如果知道我们国内有服务无忧的包，我们在国内早在做这样的尝试，在这边基本一价全包了，所以整个算下来是非常合算的，比自己去买车要合算很多。

　　媒体：很高兴我们一起见证了中国品牌一个里程碑的事件，昨天斌哥发的朋友圈我觉得还挺感慨的，您说蔚来选择了一条难走的路，前方肯定满是坎坷和泥泞，往更远方看能看到希望的光明，您说的坎坷和泥泞是什么，或者多远的未来，5-10年内我们能够憧憬的中国的品牌在欧洲市场有怎样的表现？

　　秦力洪：昨天还是蛮感慨的。挑战肯定是很多的，但我们代表不了所谓的中国品牌，我们只能代表我们自己，我们相信一个底层逻辑就是好产品、好服务还有一个充满正能量，人和人连接更紧密的这么一个社区，这三个东西是颠扑不破的。当然这里面因为国际各方面环境的变化，在我们欧洲的战略和执行的经营的背景会发生一些波动，当然我也觉得这个波动可能是阶段性的，反过来我们在欧洲受到的欢迎和期待还是欧洲对待像我们蔚来这样的公司的一个主流情绪，大家会有质疑，会有一些疑问，但最近我们感受到的更多的是期待和鼓励，大家真的觉得汽车行业有些东西需要做的更好一点，比如在产品的供给，用户的服务，包括用户社区氛围的打造这些方面甚至包括一些很简单的事，比如说大家觉得李斌和我作为公司的管理层能够和用户一起面对面的谈话，他们说的东西也许我们不能马上做到，但我们可以诚恳的把它记下来带回去讨论，就连这些很基本的东西好像看来欧洲的用户们都是很期待的，所以往远了看，我觉得我们机会非常大，这也是我解读昨天李斌写朋友圈的这句话的意思。

　　李斌：从蔚来来说很多做事都是选择难做的事去做，我们其实在欧洲，大家可以想象得到的就是现在总体情绪会有各种各样的负面的情绪的因素在里面。愿意参加我们活动的，愿意跟我们见面的肯定相对来说都是对我们比较友好的，这个可以理解，但我们如果去看，一个主流的情绪，现在肯定是对一个中国背景的公司会有很多的误解。我们在中国都会被误解，我们在国外其实更难去说清楚我们自己到底是谁，其实这很正常，我们并不能要求人家去理解我们，我们只能说这是一个非常正常的事情，这就是今天的世界我们要去面对的事情。

　　再说一个大的背景，蔚来从2018年上市那个时刻起，我们上市的时候就是非常受国际政治变化的影响，我们2018年9月份上市，大家看到我们2019年的危机，但事实上我们危机2018年9月份因为国际环境被影响了，本来要融20亿美金，结果只融了一半的钱。作为一个汽车行业的公司，毫无疑问你的很多的事情都是受国际环境的影响，这是你作为这个行业逃脱不了的事情，不像在中国开个餐馆这么简单。智能电车的监管又更加复杂，我们在每个地方去只能被动的去适应，大家可以想象在过程中会有很多的想得到想不到的困难。

　　第二个也是文化的差异，其实交流永远都不是那么容易的事情，我们都讲中文交流有时候都很困难，如果还要跨越语言的差异，内部的管理很多东西怎么样有一个能够跨越文化的管理的成功的管理方式出来，对于蔚来这样一家公司来讲也是非常难的一件事情。目前为止我们做的还不错，内部交流其实做的还不错，我们这次，我们俩3年第一次来，见到欧洲的同事感觉都还是非常亲切，这一点也是因为我们很早的时候意识到了这个难度，这个是2015年我们创办时意识到这个难度，我们从那个时候开始非常注意怎么样打造一个能够跨文化的这样的一个价值观驱动的公司，这个很重要，如果你不相信同样的事情，你其实只是简单的靠一些规则去管理，这是不长久的，所以管理上的挑战也非常大。

　　第三个是竞争，来自于市场的竞争，市场的竞争还是很残酷的，我们在中国，中国是非常卷，但在欧洲我们非常尊重的竞争对手的主场，他们对于用户心理的需求的把握，对于市场的理解，肯定是比我们要深入很多，我们有我们的优势，但人家对这个事情的理解，他们的积淀、服务网络各方面的东西，我们跟他们比绝对是属于小学生，我们差的非常多，也许他们的市值比我们高不了太多，但他们的销量、服务网络、供应链体系各方面比我们要高很多的，我们绝对是需要学习和追赶他们。所以从竞争的角度来讲也是非常难的，所以你去想象一下大的环境，内部的管理还有竞争，从这几个角度来讲哪件事情那么容易去跨越？即使在中国我们都非常难。

　　但从另外一个角度来讲，我也是有信心的，你说往远处看什么叫远处有光明？大家如果去看的话，欧洲的汽车工业跟着欧洲的发展紧密相关的，美国的汽车工业跟着美国的发展，整个国家的发展紧密相关的，最近比如说特斯拉也是跟着美国的智能化的技术发展紧密相关的，如果我们去看，以中国市场作为一个基础，我们不管从智能电动汽车三个行业里面任何一个因素，产业的规模、供应链、政策环境、人才基础，3×4=12个成功要素，能把这12个成功要素都填满的国家只有中国，三个大行业，从市场规模、供应链的基础、人才的基础和政策的持续性，都填满，3×4=12，如果我们依靠这样一个市场有这样一个基础去做服务全球的用户，这当然是一个我们信心的来源，其他的都是我们的任务，就是要克服的任务，不管是需要更多的跟本地的监管、沟通，让用户了解我们，让媒体了解我们。然后加强内部的管理，跨文化的管理，还有就是加强我们产品服务的竞争力，都是我们要做的事。所以我们还是有信心的。

　　媒体：去年斌哥参加一档节目的时候谈到一个观点，希望蔚来在高端产品里面能够做到市占率的三分天下有其一，当时我理解应该是针对于中国市场，现在我们等于是杀入了欧洲，我们进入到BBA的大本营，这个目标是不是有一个变化？这个天下是不是指全球市场？我们对于达到这个目标有一个什么样的计划？希望用几年的时间？

　　我们知道蔚来在做阿尔卑斯计划，这个品牌未来是否会进入到全球的体系里？

　　李斌：在国外四分天下有其一是不是好一点，其实肯定不那么容易，但如果从高端市场的角度看中国占全球40%，欧洲+美国接近50%，这是大数，如果你做一个高端市场，你不在美国、欧洲有好的市场表现，要要在全球获得竞争力也是点难。所以我们肯定毫无疑问，欧洲、美国市场，都会是我们长期要做的方向。当然什么时间，最好别加时间期限了，就是总有一天会达到，要加时间期限压力太大，当然我们内部有合理的计划，但这种事情我们很少对外去说，我们说远一点，四分天下，三分天下有其一，这个事情都还是有理论基础和有实践的数据能够支撑我们做到这个，但如果非要加时间这就太难了，这不可预测因素太多了。所以很抱歉，时间就没有办法给到你。

　　阿尔卑斯当然是会进全球市场，不只是在中国。

　　秦力洪：名字都叫了阿尔卑斯了，不到欧洲来一下，怎么好意思。

　　李斌：阿尔卑斯是项目代号，最早我们内部代号叫珠穆朗玛或者喜马拉雅，我说太寒冷了，太高了，太狂妄了，我说我们低一点，温暖一点的山吧，所以取了阿尔卑斯这个代号。

　　媒体：其实蔚来现在也算是正式完完整整进入了欧洲，我们知道德国一些本土品牌对于蔚来进入欧洲采取了一些应对措施，您这边怎么看待这一情况？或者我们怎么样去应对他们应对蔚来的这种措施？

　　李斌：总比没人理睬好，这样能热闹一点。每个公司有自己的视角，我知道你在说什么，我们是非常尊重，包括知识产权，包括技术创新，这方面大家如果看我们的历史，就知道我们这方面是非常高的标准。但确实每个公司有不同的视角，我们会尊重最终的法律的结果。所以这个很正常，这才哪儿到哪儿，没什么。

　　媒体：像换电模式，蔚来发展得比较早，也倾注很多资源，现在有些整车企业和电池的产业链的生产企业联合合作进行换电的业务拓展，我们蔚来又在欧洲在这方面做的比较早的一个企业，我们会联合产业链，包括在国际上的一些优势的公司，蔚来在拓展换电模式这部分有什么计划？或者有什么设想？

　　李斌：我们本身就是在国内和中石化、中石油、壳牌、国家电网有很多合作，电池生产公司，也有电池的企业是股东，越来越多的公司选择换电领域进行投资，肯定是好事，我们也欢迎。如果有用到我们的专利，我们的产品线和创新的地方，要和我们打个招呼，这个我们还是呼吁一下，让大家的标准都高一点。在国外我们和壳牌很好的合作，和很多本地的公司有很多的合作，当然这个合作更多的是业务层面的，从资本层面我们目前还没有这个想法。其他汽车公司如果愿意用我们的技术和整体解决方案我们是非常欢迎的。

　　今年在NIO Power沟通上面我们也介绍我们正在开发的下一代的800V电池的换电体系，也是欢迎大家跟我们交流，也有不少厂商与我们进行这方面的讨论。

　　媒体：昨天晚上看了发布会，蔚来这回真正到了BBA的老家，到了他们的大本营，我相信这样在BBA的老家和他们直接竞争，我们的整个劣势还是很多的，相对来说蔚来觉得在和他们的竞争中，在欧洲本土进行竞争，蔚来自己的优势在哪里？

　　李斌：蔚来的创新，或者蔚来在思考的事情，从来不局限在一个点上。我相信在座的朋友都关注蔚来很长时间了，应该知道蔚来做事情比较有体系思考何体系创新，不简单从某项技术、某项服务或者某个特别的事务上去做，我们拥有非常完整的体系。我们从2016年开始在伦敦发布我们logo到现在，甚至于2015年我们做了一些事情，我们是非常持续的在用不同的产品和服务去传授我们一些想法，比如说智能电动汽车的一些产品的思考，可充可换可升级服务的体系的思考，关于用户、企业和社区的思考，我们事实上是非常完整的一个体系性的创新。

　　我们到欧洲，大家也会看到我们仍然在一个体系中，不是说简单把这个车出口到这儿来卖掉，不是这样的。包括从挪威开始，我们就是坚持非常完整的一个体系服务输出。如果你说蔚来的优势是什么？我认为我们是真正迎合，真正按照智能电动汽车发展的趋势去构建我们的研发与供应链，包括产品各方面的一个体系，我们是真正按照一个移动社交时代一个品牌如何去和用户互动的这么一个以车为起点的社区的方式去构建我们整个公司各方面的业务和我们公司的一个使命。我们做了很多的事情。我们不是突然心血来潮说我们要来欧洲了，其实不是，我们从创立的第一天起就从来不觉得我们只在中国卖车，我们从创立的第一天开始就在准备在全球服务用户，因为我们知道，你要真正成为有竞争力的公司，只依赖于中国市场肯定不够，这是毫无疑问汽车行业一百多年的历史证明的一点东西，就是你想成为全球领先的汽车公司，你说只靠在一个国家去成功，哪怕这个市场再大，哪怕是美国公司，也不行。

　　从愿景到行动，我们做事就是这样，从这点来讲，我们有机会去重新构建一个面向未来的整体的体系，从研发，从供应链，从服务到整个社区，产品服务社区，完全构建这么一个全新的体系，构建一个新的商业模式，我们毫无牵挂，我们没有包袱。这是我们最大的优势。

　　我们可以把时间花在这个事情上，不需要把时间花在那些对将来没有意义的事上，这就是我们的优势，其实所有的新的公司之所以能成功都是因为这个，最后新公司变成大公司后被更新的公司干掉也是因为这个，所以这是一个大家可以理解的常识。

　　秦力洪：这两天有些国内朋友和我联系，我理解大家的感觉觉得这个事儿很解气，觉得这个事儿很光荣，我们其实没有带着丝毫杀入对手大本营的这种阴谋来做这事儿。其实，市场都是理性的，你要在欧洲做高端车，德国是绕不过去的市场，大家都说欧洲以小车为主，但德国其实不这样，德国是以中高端车为主，D级以上车占的份额非常大，不管是绝对量还是份额，整个汽车工业包括销售服务的完整的产业链也比较完善，所以如果在欧洲卖车，那德国一定是一个绕不过去的市场，因为规模够大。所以我们还是基于这么一个商业理性态度来来安排节奏。至于我们要面对的挑战和困难，这是计划的一部分，我们要去面对和承受，大家也不用过度把它解读成这么情绪化的一个决定。我们这批进入的欧洲市场也有一些相对小规模的市场，但它相对高端，比如丹麦，这个国家一共五百多万人口，在中国的特大城市可能都撑不满一个区，但我们也需要去面对它，每一轮在欧洲市场的进入可能都是规模体量相对大的国家，效率高一些，加上周边体量小一些的国家，因为从服务的角度来说它必须连成片，就像NIO Power，如果丹麦不做，进入德国和欧洲之间开车就进不去，它是一个必经之地，所以这是基于一个商业理性的角度思考。

　　媒体：咱们和Europcar这样的租赁业务相比有哪些本质区别？另外换电站在欧洲的铺设有怎样的规划？

　　李斌：我们不会进入到短租市场，不会花时间跟短租的公司，日租的公司去做合作，我们最小的单位就是月，我们订阅最小的单位就是月，这是非常确定的。所以订阅和简单的租赁还是有很大区别的，如果考虑到我们还有很多别的增值服务，这还是有很大区别的。我们的换电站到年底20多座，明年年底120多座。

　　媒体：什么时候在欧洲投产工厂？

　　李斌：这个主要看欧洲的需求有多大，如果需求大就建，如果需求不大建也不合算，这完全是商业上的决定。一年没有10-20万台的增量，建厂肯定不合算。

　　媒体：我们这回定这个价格发现是做的比较好的是领克01(参数|询价)的PHEV的550欧元的1-3倍的价格，这个价格我们定下来，我们相比较宝马和奔驰，它的价格是什么价格？在什么线上？第二我们的订阅业务回报周期相对比较长，而且有重资产投入，包括产品的折旧的问题，这么一个资产管理，蔚来是怎么思考的？大概盈利的周期我们能不能简单说一下？

　　李斌：订阅定价比单纯的卖车的定价整个体系复杂很多，不光考虑整车，还考虑资金的成本，服务的成本，它是非常复杂的一个定价的机制，订阅的定价很多程度来讲有一些公司它可能会把它作为清库存或者拉销量的手段，所以有时候定价会激进一些。

　　有一些媒体也说是不是这样能快速提升销量？其实也不是因为这个出发点，我们还是觉得从订阅的角度来讲把所有的因素考虑进去，我们还是需要一个可持续的模式，如果这个商业模式是不持续的，赔本赚吆喝这种事情我们不会干，如果去看我们订阅的定价基本上是把各种因素考虑进去以后仍然是要有合理的毛利率，可持续的经营，从这个角度去做的。很难去apple to apple对标，因为包含的服务内容还是有区别，如果去看在使用权这块和相应的宝马、奔驰、奥迪，如果同价位的，虽然订阅，也要给政府一个参考的零售价，我们去看仍然是保持了高端的这样一个定位，我们还是按照全球统一定价的原则去制定车相关的成本，然后再叠加上我们的资金的成本，服务的成本，再考虑到续约率，比如说长期的订阅和一个月的订阅肯定是不一样的。整体来讲长期的定价，把刚才因素考虑进去，我们是市场平均的一个盈利能力，如果短期的是比市场定的要低一点，其实欧洲很多订阅，如果只定一个月其实是比较贵的，如果是内容非常灵活的订阅是比较贵的，我们在这方面，这中间最大的变量是你的订阅率，如果你的车只能订出去八成，这就不好玩了，所以我们是基于一个高的订阅率去看我们整个的经济的回报的分析，所以这是非常复杂的一个事情，所以为什么它非常考验运营就是在这儿，如果你的订阅率低，你价格再高也赔钱，如果订阅率是能上去，有一个合理的灵活的定价，其实你也能够有很好的盈利。到最后拼的是运营能力，能不能把这个车全部订出去，假设是94%、95%、96%的订阅率，当然就可以，如果只有80%的订阅率，这个价格就很麻烦了，所以这是一个非常动态的情况。

　　我们在整个订阅上，你关心的盈利的事情，我们不考虑到这些基础设施或者整个前期的固定的回报，我们只考虑订阅本身，我们当然认为它是有机会去获得比卖车更高的毛利率的，这是毫无疑问的。资金这个倒没有什么，有第三方的那么多Leasing公司，我们跟欧洲几家Leasing公司都有合作，我们达成很好的合作意向，包括第三方资金，我们肯定不会把自己主要的现金做这个事情，支撑不了多少车，我们当然会借助第三方的资金。

　　秦力洪：在欧洲金融市场的发达和分工精细的程度以及欧洲的资金利息的水平这方面还是相对比较友好的。

　　李斌：欧洲的leasing公司有百万规模以上车队的，两百万规模以上规模的车队有好几家。

　　媒体：您以前提过在国内蔚来对标宝马，现在我们到了宝马的家门口，到了大本营，我们针对BBA有没有一些挑战的目标？也是疫情三年了，我们一直没有出去，不知道国外现在电动车领域到底发展到了什么样的情况？大家都说智能电动车是中国汽车企业弯道超车的机会，你们通过这次考察有没有发现这样一个机会？来证明了这个命题？

　　秦力洪：上次在成都跟很多媒体老师交流，（我们对宝马）致敬的成分更多一些。为什么有些产品总是被人拿来被对标，还是因为别人干得好，毫无疑问宝马在德国的市场地位，不管是产品还是历史形成的品牌号召力都是非常强的，这给了我们一个更好的向宝马贴身学习的机会，最后量多量少不是这个事儿最大的重点，最大的重点还是我们能不能赢得我们理所应当的市场份额，能不能够让我们的产品力和服务水平通过用户最终的消费的方式来投票，赢得一个合理的尊重，这个事儿是非常主要的。我也相信像我们蔚来进入德国市场，对本地的行业还是有一定的影响力的，大家都比较关注。前两天我在海外的一个社交媒体上看到有一位路人拍到我们ET7停在某大公司总部楼下。车子是贴了膜的，可能是在等待被研究的这么一张照片。那时候我们在欧洲还没有拿到我们的ET7，他们还天天找我要车，所以说大家都在彼此关注，互相学习，我觉得有这么一个气氛，说明这个行业是好的，汽车行业就是应该大家互相促进的一个行业，这一点我觉得我们平常心一点就好。

　　媒体：昨天晚上我也看了现场的发布会，因为我在德国有一些朋友，他们自己的观点觉得这个价位有些偏高，因为他们上网查了保时捷还有包括奔驰的那个月租价，他们觉得两边相差不太多，他们有这样一个偏高的认知。我有一个问题，这个订阅模式在欧洲我们怎么卖？比如我们这边的直营模式，是移植一部分过去然后加上本地的当地的使用权的公司一起配合？还是比如有一个牛屋然后再铺各个触点跟当地合作?

　　秦力洪：首先说一下价格问题。我们跟保时捷包括奔驰的某些车型价格接近是合理应当的，这就是蔚来本身的产品力和价值的应该有的水平。比如在中国，很多人习惯觉得，同样的车，中国品牌应该比德国品牌便宜多少万，而我们没有考虑这个因素。我们还是让产品回到它价值的本质。一个昨天活动前，我们跟很多前来的用户、准用户还有媒体和合作伙伴朋友们都在聊，大家还没有完全习惯我们这个定价体系，因为我们这个订阅价格里面包含了大量的服务，它并不是一个可以直接比的价格，比如我们里面包括保险，冬季胎、取送服务、维修服务等等，可能在别的品牌里面没有包括，所以还需要一点时间来习惯，这个问题正好说明我们当前的工作任务，我们需要跟欧洲当地的媒体、社会各界还有用户进一步去沟通蔚来的价格体系，我们是一价全包，别人是车是车的价，再加很多收费项，用起价赢得一个相对的优势。我想我们会坚持我们的方式，让大家来习惯我们的定价体系，当大家习惯我们的定价体系后，从而会不习惯别的什么都不包的价格体系，他们会觉得那个很麻烦或者不真诚，这是我们真实的一个蔚来的计划，也可以把它看作一个“阳谋”。

　　Lease plan我们是有合作的，它并不是一个分销商、中间商，你可以把它理解成一个公司的leasing，需要一个现成的准入，这也是我们在金融方面的一个合作伙伴，但整个的销售还是由我们直接来做。尽管我们在欧洲做的是leasing和subscription模式，但我们在欧洲依然需要有完整的品牌和产品的体验，所以我们在欧洲依然有牛屋，也有蔚来空间，也有换电站，接下来我们同样会组织用户活动等等，很多做法和我们在中国是非常一致的，唯一的区别就是购买，就是下一个决心多花大钱，这个车多用几年，名义上属于你的产权。订阅就是可以保持一个相对灵活，但依然也是相对比较长期的方式在使用我们的车。不知道大家昨天留意到两个细节没有，一个细节是我们虽然公布了非常灵活的短期订阅模式，但也公布了一个12-60个月的长期订阅的稳定的价格，有一个优惠，这和买有什么差别？除了少办两次过户手续外，没有什么区别，用户自己会去判断的。另外一个细节，可能很多老师们还没有留意到，昨天发布价格的同时，蔚来APP的配置器同步打开，我们打开的是几百辆车的价格，每一辆车都有一个属于它的基准价，根据配置各方面不一样，价格略有区别，这就特别考验我们的运营能力，我个人昨天在现场，到了那一刻，我看到我们的团队在配置器打开那一刻，几百辆车都有各自的价格，而且还没搞错，我觉得这本身对于我们来说就是一个巨大的胜利，因为我们欧洲团队虽然人还不多，但这已经超越在中国销售团队的运营能力了，而且这还仅仅是个开始，这些事儿是不一样的，其他的事情和我们在国内坚持做直销的方法没有什么本质的区别。

　　编辑点评：有人说，蔚来选择柏林作为欧洲发布会的举办地，是为了向“BBA”宣战。而在蔚来看来，进军欧洲高端车市场，德国是绕不过去的坎。客观地讲，蔚来想要成为欧洲市场的主流高端品牌，势必会经历较长的“赛跑期”。现阶段，蔚来登陆欧洲更多是一种前瞻性动作。正所谓，立足当下，志在未来。

返回第一电动网首页 >