库存积压是源头，汽车销售即亏损

“目前店内仍处于亏损状态，而且针对于今年厂商给我们定下的销量任务还有一定的距离，尽管GM8能撑起销量来，但是一些老款车型还面临着较大的库存压力。解决这种情况还是需要厂家可以提供支持，像发布降价促销活动以及加大广告投放力度，只是现在厂商也比较紧，支持是有限度的，所以只能牺牲自己利润来进行降价促销，久而久之财务压力就大了。”在接受中车网采访时，一位广汽汽车经销商负责人如是道。

“库存积压”“财务危机”“未完成销量任务”的标签，在处于2020年的经销商身上随处可见。

行业下行趋势下，无论是大型经销商集团还是二级经销商都无法躲避库存这座大山。日前，中国汽车流通协会发布最新一汽“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示，9月汽车经销商库存预警指数为54%，库存预警指数依旧位于荣枯线（荣枯线为50%，位于50%分界线以上则表明市场库存较高）上。事实上，自2019年开始，经销商就面临巨大库存压力，进入2020年以来，经销商库存预警指数连续9月位于荣枯线之上。  

有业内人士认为，库存预警指数于市场需求有关系，库存预警指数越高表明市场收缩，需求随之下降。2020年1-9月狭义乘用车市场累计销量1292.7万辆，累计同比下滑12.5%。

与日俱增的库存，不降反增的成本，使得有些经销商无法承受日渐亏损的重压，继而选择退出。据中国汽车流通协会数据显示，2020年上半年仅20%经销商基本完成厂家销售任务，实现销量增长的经销商占比21.5%。行业整体新车毛利率进一步下降至-3.5%，而上半年汽车经销商网络数量停止扩张，有1019家4S店退网。

而高库存压力或是市场下行形势下经销商采取退网的办法来无奈“自救”的原因。上述经销商表示，现在公司处于亏损状态，加之前段疫情期间积压大量库存，2020年剩余时间估计是无法扭转亏损，只能寄希望于明年。

往日的“金九”旺季也失去原有增长趋势，经销商更多的是采取以价换量的措施来促进销量增长，不过尽管车辆大幅降价，更多消费者仍是持观望状态。“目前新车提升配置价格却没有多大变化。而老款车型面临着较大的库存压力，老款车型给出巨大优惠，然而消费者想要新款，新款没有很大优惠，这就导致客户处于观望状态。”一位比亚迪经销商对中车网表示。

汽车分析师张晓亮对中车网表示，汽车市场整体压力大，经销商普遍亏损，导致经销商对厂商满意度下降。经销商与厂商的矛盾随之而来。

厂家“压库”，合作关系紧张

“大家普遍认为经销商和厂商是一种合作关系，其实哪有什么关系，只能是自生自灭吧，经销商自己牺牲利润搞活动促进库存消耗，能活就活。”在接受中车网采访时，一位荣威经销商无可奈何地说道。在问及疫情下，厂商是否会给予帮助时，该经销商表示并没有什么帮助。

大量库存积压，销售即亏损的状态下，经销商对厂商的总体满意度持续走低似乎并不意外。2020年上半年，经销商总体满意度得分76分，相比去年全年来讲下降1分。

中国汽车流通协会副秘书长朗学红指出，品牌授权合同对经销商的保护满意度下降，以及经销商对厂家捆绑销售反馈的意见比较多，这使得经销商对厂商比较反感。曾有一位经销商公开表示：“我们需要厂商指点，而不是指指点点。”

然而在市场整体趋势不好的情况下，一种“压库”现象更是激化厂商对经销商的不满。“压库”现象就是厂商为了消耗工厂库存而将工厂库存转移给经销商，从而实现表面销量数据好看，而经销商库存积压。

“目前没有一位经销商是可以根据自己的需求来向厂商订货，资源配置商，都是厂商给经销商下达提车任务和交车任务，在这一方面经销商是没法和厂商来博弈的，倘若一个月销售30辆，那么厂商就会下达60辆的任务，那么剩余三十辆汽车就成了我们的库存。”上述荣威经销商坦言道。

上述分析师犀利地指出，市场好的时候，厂家可以自由发展更多的经销商，市场不好的时候，经销商首先成为厂家的“下水道”。

2020年7月，一名已退网的宝沃经销商投诉宝沃汽车未退还保证金；而在2019年，宝沃经销商联名向宝沃维权，原因是宝沃新开启的零售模式核心是去4S店化；2019年5月，30多家力帆汽车经销商联名向力帆维权，而这是一个月中经销商的第四次维权，原因是力帆的差别对待，力帆给非授权的经销商的批发价，远低于授权经销商供货价，以至于非授权经销商批量提车，以四五折价格抛售从而致使经销商的销售渠道没有出路，造成严重压库。

“经销商维权”的事件频繁曝出，从而印证了部分厂家在市场下行情况下，和经销商的关系也变成“自生自灭”。据数据分析，力帆上半年归母后净利润-25.95亿元，累计销售车辆1527辆，而面对经销商的投诉，没钱的厂家也采取推诿的态度。

对于经销商和厂商之间的关系，中国汽车流通协会会长沈进军表示，成熟市场环境下不应该是厂商和经销商去博弈、竞争，这就好比胳膊和大腿打架，而应该是不同品牌供应链之间去竞争，当这层关系捋顺了，厂商与经销商之间不再是相互较力，而是真正实现鱼水关系。

市场饱和，经销商转型迫在眉睫

经销商亏损不只是因厂商之间的博弈，而是，在全国4S店过于饱和以及结构性过剩的情况下，那个“经销店开一家赚一家”的时代早已过去。

据统计，2017年我国4S店数量达到29580家，比当时美国汽车4S店多出近1.6万家，现在已经超过3万家。

沈进军曾经就坦言道,汽车经销集团不应只是4S店的简单叠加，必须要形成自己的核心任务，例如二手车、汽车金融等，树立起自己的品牌。

单纯依靠新车销售获利的经营模式对于经销商来讲已经不再是最好的办法，多项业务齐发展更有助于经销商对抗风险。惠誉评级认为，中国汽车经销商的售后服务效率以及稳定性将成为其业绩差异化因素。

据悉，中升控股登上2019中国汽车经销商集团百强排行榜名列第2位，位居2019年《财富》中国500强第82位。经查询，中升控股2019年公司利润主要来源是新车销售、售后服务、金融保险佣金三部分，其中售后服务盈利高达86亿元，金融保险业务盈利额已经和新车销售并齐。

现如今市场下行以及行业变革之时，传统4S店模式也亟待焕新。上述分析师表示“传统4S店这种模式以后不一定是合理的了。比如蔚来、理想、特斯拉等新势力都是直营模式，因为直营模式更有利于数字闭环形成。”

尽管4S店这样的销售模式不会在短期内被取代，但是随着消费群体的年轻化趋势以及消费习惯的变化，数字化转型是经销商自救的当务之急。根据数据显示，2020年上半年经销商开播占比高达80%，超8成用户在看播前已经产生购买意向。不少4S店引进VR直播体验区帮助用户了解产品、打造生活化功能区促进与客户的交流。

不过，上述经销商表示：“像新零售模式以及一些体验店形式，大都还是造车新势力在做，而像传统车企品牌经销商还都只是停留在线上宣传卖车、而最后签单提车还是要到店内进行。”

汽车经销商与厂商的关系应该向公平合作方向发展，而传统经销商模式依旧是主流的情况下，经销商应由传统经营模式向数字化综合服务供应商的角色转变，以管理运营数字化为工具，不断拓展衍生业务开发多重利益增长点。

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