市场威马汽车

威马直购模式真的效果如何？解决了谁的痛点？

童济仁的汽车评论 2020-02-24 09:11

当大多数电动汽车潜在消费者，还只将“路权优势”作为刚需时，如何找到并真正解决消费者痛点，吸引更广大的主流消费者愿意选择一辆电动汽车，产品核心技术的进步是一方面，一个能够降低消费门槛、打消全生命周期顾虑的新零售模式则更能让消费者直观感受。“威马直购”，就是基于这样的考虑，在行业内对电动汽车新零售模式的一次新的探索。

两年多以前，威马汽车首款车型EX5的亮相，就是在自嘲式的吐糟之中开场。用户为什么会吐槽？这是一种不满的表达，但同样是创新的原动力，因为用户的槽点往往就是痛点。在品牌发布伊始，威马就提出了拥有新零售、新制造、新能源和新金融的“四新DNA”。而排在“四新”之首的新零售，到今天终于逐渐展露了真面目。

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▎哪些因素阻碍消费者拥有电动汽车？

买车贵、用车难、换车烦，这三大痛点，足以让电动汽车与绝大多数消费者绝缘。

在同样花15-20万元的情况下，消费者为什么放着成熟的合资车型不要，去选择一台存在诸多未知元素的电动汽车？买了电动汽车，家里也许根本就没有条件安装充电桩，而公共充电日益增长的价格相比加油还有多少优势？好不容易开了三年，想要置换升级，此时只剩三成的保值率，还会让消费者有选购的欲望吗？

想要解决这三点，首先要在产品力上根本提升电动汽车的三电核心技术、可靠性、耐久性。在此基础上，要在买车、用车、换车三个核心环节上，用新零售模式彻底打消消费者在产品之外的顾虑，而让消费者将注意力放在电动汽车带来的全新体验上。

这就是威马以“硬件+服务”拆分重组为核心的“威马直购”新零售模式的创新所在。

▎威马直购如何解决痛点？

威马直购，分为半价提车、出行合约套餐、保值回购三大部分。具体来看，买车阶段通过买车不买电池，大幅降低购车门槛；用车阶段通过包电池使用与充电的月费套餐，实现按需消费与封顶消费；换车阶段通过保值回购承诺，建立安心退出机制。

目前威马直购模式针对的车型是今年1月上市的威马EX6 Plus 400轻享版，综合补贴后指导价为18.99万元。如果选择威马直购模式，用户即能以9.49万元的价格拥有这款车长超过4.8米、综合续航408km的中型纯电动SUV<SUV。

在接下来的用车阶段，用户可以根据每月行驶里程是否大于1500km，在两种出行套餐中选择，月费分别为1,599元和1,999元。出行套餐包含动力电池的使用权和接入威马即客行的国家电网、星星充电、特来电等的20万充电桩免费充电。套餐签约两年一签，两年后续签，月费可在现有资费标准基础上下调200元，每半年用户可以根据实际需求在两种套餐中进行更换。

如果用户选择了1,599元的套餐，但是当月行驶里程超出了1,500km，那么只有在超出50km以上后当月套餐会自动升档至1,999元，下月套餐自动恢复。

而合同到期后，用户选择出售二手车，威马会以一定的价格回收符合标准的车辆，用户也可以选择将电池买断，从而拥有车辆完整的所有权。

我们以2年的回购价6.09万元为例，用户所花费的折旧价为9.49-6.09=3.4万元，此时威马EX6 Plus 400轻享版的2年保值率相当于6.09/9.49=64%。而用户如果选择电池买断，以选择1,599元月费套餐为例，2年、4年、6年后买断电池的总花销分别为17.3万、19.2万、21.0万元，其中使用6年相当于电池所有权赠予用户。无论哪种，都大幅低于传统汽车购买中分期所花费的本金+利息之和。选择2年买断，实际花费价格甚至低于直接全款购买整车，如果算上省下的充电费用，用户的实际收益更大。

威马直购的三项举措，是汽车零售领域一次全新的尝试，探索构建了再营销生态体系，形成了生产、销售、使用、置换的生态闭环，从源头上解决消费者在全生命周期内的顾虑，并且以官方定价保障二级市场价值。

▎威马直购与传统金融政策的区别？

在威马直购模式之前，在燃油汽车与新能源汽车领域已有多种购买模式，包括金融分期、会员订阅、融资租赁、车电分离等。与这些已有模式相比，威马直购的亮点在于保值、灵活、持有成本低。

从今年1月16日威马推出直购模式起，在过年前的一周里威马即收到上千份订单。随着疫情出现好转，市场即将从暂停状态逐步重启，威马的直购模式有助于其扩大用户来源，提升市场占有率。更关键的是，通过直购模式，威马能够在用户的拥车周期内与其发生高频互动，提升用户粘性，提升进一步开拓业务的可能性。而保值回购与产品力的结合，能够最大限度抓住置换用户，建立品牌忠诚度。