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数年内，车企业绩增长完全靠卖车的时代就将结束？长城汽车股份有限公司党委书记、欧了出行董事长张文辉给出了肯定的答案。

如今，我国汽车制造商90%的营收仍来自于新车销售。但张文辉相信，到2025年，汽车产业中用户服务市场会由当下的10%上升到57%。

“用户服务市场的增长，一方面来源于企业的主动选择，另一方面则在于市场的逼迫。”在近日召开的2019未来出行大会上，张文辉在接受亿欧汽车等少数核心媒体采访时说道。

目前，中国汽车市场已由增量市场进入了存量市场。中汽协数据显示，1-9月，国内汽车产销量在1800万辆左右，较上年同比下降均超过10%，国内车市已经连续15个月出现同比下滑。不变革创新，汽车产业可能将继续走下坡路。

网约车就是车企打入用户服务市场的重要创新方式之一。随着大众消费观念的变革，“拥有汽车”在部分消费者心中的吸引力正在减弱。在这样的环境下，众多车企都在积极求变，网约车成了车企们新的“宠儿”。

2017年，中国互联网出行市场规模达2120亿元，已进入高速发展阶段；2018年网约车市场交易规模增至2720.5亿元。同样在2018年，我国网约车用户增至3.4亿人，超过汽车保有人数。据普华永道预测，中国网约车市场规模将在2022年达到5036亿元，约是2018年的2倍。庞大的市场规模和超高的发展速度让车企看到了机会。

2015年11月，吉利上线曹操出行，开辟车企入局网约车的先河。到了2018年开始，除了欧了出行外，上汽集团的享道出行、东风汽车的东风出行先后在上海和武汉上线。2019年1月，江淮汽车推出和行约车。6月，广汽集团的如祺出行在广州上线。7月，一汽、东风、长安三家传统车企与苏宁、腾讯、阿里巴巴等互联网巨头打造的T3出行正式在南京上线。

张文辉预计，将来汽车的商业模式将由现在的卖车转变为关注全生命周期顾客价值，由过去以车辆为中心的模式转向以消费者为中心的模式，未来汽车产业的格局将以产品+技术为中心向以用户体验为中心升级。而网约车业务将成为连接车与消费者的重要渠道之一。

专注网约车

除了诱人的市场规模，2018年车市开始下行，国五国六切换期和新能源车补贴退坡在即，库存压力变成了背在车企身上的大山。为缓解压力，车企瞄向了出行市场，这其中也包括长城汽车。

2017年，长城汽车成立欧拉出行。该平台在2018年2月获得河北网约车牌照，并在当年8月正式上线，启动资金高达10亿元。2019年4月，为了与长城汽车旗下新能源汽车品牌欧拉做区分，该平台改为“欧了出行”。

（长城汽车股份有限公司党委书记、欧了出行董事长张文辉）

欧了出行也曾经尝试过布局分时租赁。尽管这也是共享经济里的一个组成部分，但由于目前的智能驾驶技术还不够完善，当下的分时租赁只能停留在人找车的阶段，效率很低。同时，共享单车大量投放的模式在汽车上并不适用，汽车单价过高，大量投入则意味着成本压力，投入量少则会牺牲用户的便利性。据张文辉介绍，分时租赁汽车的单台车每日订单量大概只有2、3单左右，而网约车至少是其10倍。

尽管出行领域发展迅速，对于欧了出行来说，这依然是一个探索型的新业务，重要的是需要快速调整和快速纠偏。张文辉表示：“目前分时租赁业态很不成熟。”在2019年上半年，欧了出行已经停掉了分时租赁服务，专注于网约车。

截止到2019年6月，我国网约出租车用户规模达3.37亿，较2018年底增长670万；网约专车或快车用户规模达3.39亿，较2018年底增长633万。此外，此外，目前网约车战场主要集中在一、二线城市，渗透率已经达到40%和17%，而三四线城市仍具有很大的发展空间。

对于主机厂而言，发力网约车不仅能够缓解车市下行带来的库存压力，还能在这一过程中带来多维度收益。

市场上陆续有车企入局网约车，很大程度上是为新能源汽车增加分销渠道。欧了出行也存在类似的情况，“目前，欧拉新能源汽车和欧了出行是相辅相成的业务关系，目前的比例大概占到50%左右。”张文辉表示，也就是说，目前长城汽车新能源汽车欧拉一半的销量都分销给了欧了出行业务。

新能源汽车的销售渠道主要包括经销商零售、集团大客户批发和厂家直营。其中，批发渠道包含了出租车公司、城市公交车、出行服务商等。当然，现在车企自建的出行服务公司也囊括在内。

虽然盈利困难，但车企成立出行服务公司目前仍至少能获取两方面益处：一方面可以借助出行服务公司消化相当一部分新能源汽车库存，另一方面则可以借探索网约车模式为产品宣传提供帮助。可谓一举两得。

巨大的想象空间

库存消化和产品宣传只是眼前，网约车市场还有更大的想象空间。

张文辉有一张汽车产业未来商业模式的蓝图：“现在车企的商业模式就是卖车，车交给用户以后，生意结束。未来，交付只是生意刚刚开始，全生命周期顾客价值才刚刚产生。”

大量车企宣称，要由传统的汽车制造商向出行服务商业转型。长城汽车也有这样的规划，而出行服务就是支撑其转型的重要战略举措。

未来，长城汽车旗下除了汽车销售外的57%收入究竟从何而来？据张文辉透露，一切都需要从“触网”开始。

在新四化的驱使下，入局网约车就是一种深入参与互联网发展的手段。长远来看，在未来出行市场的占位是不可或缺的。作为“新四化”的重要组成部分，智能出行和无人驾驶是不可忽略的重要发展趋势。

作为未来转型过程中重要的一环，出行服务带来的数据生产力也是车企入局的重要原因。不得不承认，数据已经成为一种资源，丰富的数据是互联网时代生产力变革的基础。

“智能驾驶，从技术成熟到商业化、产业化需要一个漫长的过程。但是，出行恰恰是个相对封闭的领域，适合把一些先进的、前沿的技术放到这个领域里面去实践。”张文辉表示。

可以预见，未来的出行行业，数据先导作用至关重要。张文辉解释道：“出行会为智能驾驶反哺数据，智能网联、无人驾驶、出行平台将相辅相成，发生化学反应。”

除了数据方面的优势外，如果从产品经营思维变为用户经营的思维，网约车还将为公司获客带来帮助。一台车，即便拓展至二手车置换，甚至可能最终变成“五手车”，但这五位车主就是该产品的所有用户数了。“如果换成用户经营思维，我们做网约车出行服务，每天每台车能够服务30个用户，一台车全生命周期可能会服务超过10万个用户。”张文辉表示。5比10万，这个比例还是相当震撼的。

在张文辉看来，长城汽车未来还可能把网约车项目与租车、二手车、金融、保险等等汽车产业上下游的各个业务线打通，让不同业务线都能够联系起来，不断拓展公司的用户服务边界。虽然该公司还未完全想清楚所有板块间结合的方式，但随着各个业务线“触网”程度的不断深入，这样的合作仍给人以巨大的想象空间。

因此，主机厂在出行领域的布局有增无减。据张文辉透露，在欧了出行已经布局的成都市场，目前有至少16家网约车平台在同时运营。这意味着，网约车市场的正面竞争已经开始。

2.0时代，车企的机会来了

想从别人碗里分杯羹并不容易，出行市场的“前辈”绝不会轻易松口。作为首个开辟出行行业的企业，滴滴的寡头地位依然坚固。

截止到2018年9月，滴滴占据了中国网约车市场份额的91%。这家企业就像一条横亘在所有网约车玩家面前的鸿沟，难以逾越。

张文辉坦言，与其他网约车公司一样，欧了出行目前尚未实现盈利。但他表示，从战略转型的角度来说，布局网约车是支撑长城汽车针对未来发展的战略性布局；从投资角度看说，这种规模型业务需要看长期，比如5到10年。

为了能够尽快实现盈利，欧了出行选择率先把现有业务做专，把优势市场做扎实。作为长城汽车的大本营，欧了出行率先布局河北两大城市保定与石家庄，希望先在这个市场赢得成功，实现盈利，再辐射全国。谈到未来，张文辉表示：“我们要立足京津冀、背靠雄安，最终面向全国。”

虽然谈盈利还早，但在“面向全国”方面，欧了出行已经开始在成都和泉州实现运营。

即便如此，张文辉仍表达了对自身发展的信心。在他看来，随着数字化和产业互联网的发展，中国出行市场已经不再是过去拼资本、拼规模、拼价格的1.0时代，而是向着拼质量、拼效率、拼服务的2.0时代在发展。

“以滴滴为代表的互联网公司，在1.0时代发展地非常快，也作为新的科技力量掀起了一轮变革，”张文辉表示，“但我们认为，他们还不够完善，还停留在1.0阶段。”在他看来，以互联网公司为代表的出行公司更多在扮演信息聚合平台的角色，一头连着C端用户，一头连着司机。

“欧了出行是2.0时代的产物，定位B2C的模式，相比1.0状态下纯互联网的线上撮合，我们更注重线上线下融合的定位。”张文辉如此定义欧了出行。

事实似乎也在见证着这一转变的发生。

滴滴自从2012年成立以来，累积亏损390亿元，当前的估值也较最高值缩水了近40亿美金。和C2C盈利难不同的是，B2C模式越来越受消费者认可：首汽约车2019年上半年营收同比增长227%，神州专车也以2018年1.4亿的净利润成为国内首家盈利的网约车平台。

与上述B2C企业相比，张文辉认为汽车制造商还有更多优势。“出行应该是一个非常立体、多维的概念，2.0时代的出行服务将必须具备四个核心要素，分别是政策、司机、车和用户。”他说到。

随着2.0时代到来时，车企在标准化方面的优势将凸显出来。另外，车企在车辆研发、定制化、对车辆的技术信息的处理方面也有着天然的优势。同时，车企还有着标准化的作业模式、精益求精的服务品质。

张文辉表示，欧了出行将提供的不仅仅是A点到B点的服务，而是从A点到B点的多维服务和延伸。“在汽车制造行业里面有一个精益生产，物流搬运不增值的逻辑，我们大家的出行也是一样的道理，”张文辉说道，“用户的真正诉求是从B点之后，因此欧了出行希望打通B点以后最真实的需求。”

欧了出行体现的是长城汽车对于企业转型的深入思考。

尽管才刚刚运营一年，但车企们已经在慢慢发生变化：它们将不再只是制造大户，还是出行公司、服务企业。

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