安静了大半年的时间，赵长江重新活跃起来。从去年底开始，微博成了他不断发言的阵地，有时一天要发好几条，关于腾势的第一款车，关于腾势这家公司，关于用户，关于他自己。

他在学习和用户对话，以更个人化的方式发言。而用户们的回应，给了他巨大的鼓舞。半年内，他的粉丝已经飙涨到13万，转评赞超过了22万。

更有价值的收获，是用户们给他提的各种意见，尤其是关于产品和服务改进的意见，被及时吸纳进入腾势的产品和服务体系。

这种由于开放而带来的双向成长，使他找到了新的更加踏实的自信——尽管过去他就是一个很自信的人。

在王传福带出来的子弟兵里，赵长江绝对算是一个异类。大学毕业进入比亚迪后，他像大量同期的学生兵一样，被派到销售一线。2015年我们认识的时候，他是西北区的销售负责人，站在楼梯上，背着一个黑色的双肩包，一脸稚气。转过年去，他接手了北京的销售，职业生涯就像开了挂。

2017年，他成了比亚迪销售公司有史以来最年轻的总经理，年仅31岁。真实、勇敢，不惮于表达自己的心声，使他显得很特别。因此被批评“说大话”或者“放大炮”，这种情况并不鲜见。也许是因为湖南人固有的霸蛮个性，也许是因为长年在一线搏杀，他似乎不愿轻易“交出自己”。

他似乎也不愿意轻易“固化自己”，具体表现就是特别爱学习。2018年后，李斌、李想、何小鹏这一批人横空出世，给了他巨大的学习动力。“他们怎么那么牛*？”当他反复念叨这一句时，眼睛里闪动着向往的光。

2021年2月比亚迪营销变阵，王传福一口气推出李云飞、路天、张卓、高子开四位子弟兵，分别负责品牌与公关、王朝、e网（后来的海洋）、售后服务四大事业部。原销售公司总经理赵长江被调任高端品牌，负责筹建工作。

这段经历，让他学到了什么，读者诸君也许可以从以下的对话中寻得蛛丝马迹。但以其年轻气盛的个性，能够安静地呆在角落里一言不发，足见其个性中的第三个特点：坚韧。

最终让他执掌腾势销售大印的消息在2021年Q4传来时，很多人觉得这是他命运的大反转。但也足见王传福之爱才和惜才：这位湖南小个子，作为他一手提拔起来的最年轻的虎将，其优点和缺点，老王洞若观火。现在，他重新放虎出山了。

这个人身上不循规蹈矩的个性、目空一切的锐气，经过一年的淬火和锤炼之后，能给腾势和比亚迪带来新的可能吗？

1.火了

庞义成：去年2月份开始受命去筹备比亚迪的高端品牌，然后却被抽调到腾势来，是不是反转的有点快？

赵长江：不是，这个是由于公司的整个的战略的布局，因为战略这个东西它是要变化的，这个肯定是也正常的。

庞义成：你会不会失望，本来你筹备的是更高端的……

赵长江：倒没有，因为每个品牌都有它的使命和定位。

腾势是第一个在专注于在豪华的新能源汽车领域的，第一个品牌，其实在2010年就成立了。并且是由中国新能汽车的领导者和全球燃油汽车的发明者，这两股势力合作的结晶。它的基因和品牌的历史是非常的具有想象力。

作为一个营销人来讲，能够有机会去接受这个公司这么大的一个任命，我是非常激动的，对于我的职业生涯也是一个非常大的挑战，所以当然是兴奋的。

庞义成：你的兴奋劲，那天发布会上隔着屏幕都能感受到，那是5月16号晚上。我记得发布会结束后没多久你们就公布了订单数，这个订单数听起来挺吓人的，那是真的吗？

赵长江：绝对是真的。因为都是用户真金白银下单，交5000元预定金的用户占了（订单总数的）87%。

庞义成：目前订单总数是多少？

赵长江：已经破2万了，其中有87%的是交了5000块钱定金的用户。

庞义成：多长时间？

赵长江：5月16号到6月16，正好一个月时间。

庞义成：这样你们不是要发财了吗？

赵长江：消费者已经从过去的盲从变成现在的非常理智。目前来讲我们是百分70%的订单是属于家庭用户下的订单。

庞义成：从5月16号到现在一个月的时间，2万张订单，一天差不多得要6~700张订单。这种订单速度，在国内的MPV市场是不太多见的。这个趋势还在延续吗？

赵长江：一直保持非常高的一个增长。现在工作日每天还有新增300~400台之间这个水平，周末会相对要高一点。

庞义成：你们是投大量的钱去做广告了？

赵长江：真的没有去投广告，客观讲我们企业的逻辑，就是把费用花在产品上，把费用花在用户体验上。

庞义成：到底什么原因，让腾势D9突然火了？

赵长江：我们最开始只设定了68个城市经理200多个渠道，上一周决定做到117个城市270家渠道。用户太好了，赶紧铺渠道，要不然的话这个机会就浪费了。

这么快的进展，有几点原因。第一个MPV市场在这20年来讲，在30万价格的市场里面，其实产品是非常少的，用户可选择的产品非常少，这个局面一直是没有去打破。

第二个是新能源汽车高速的发展，新能源汽车给用户的体验是远超燃油汽车的体验。

第三中国市场在发生巨大的一个变化，一线的城市或者二线的城市加在一起，一个家庭到底需要几台车？我觉得在一二线城市，一个家庭，223或者222的家庭，只需要两台车，一台就是7座车，一台就是5座车。

就说三代同堂的家庭，我们是可以满足222家庭，也可以满足223家庭。可以满足偶尔两方的父母亲来聚会，或者说都来上海北京看孩子的这种（情况），一年可能有个两次这种场景。

因此三代同堂的家庭应该有2辆车，一辆的是大7座的MPV，还有一辆我觉得是通勤的A级或者B级的这种SUV或者轿车。但是这两台车都是新能源，一定是新能源。如果说这个时候还去买燃油车，要么就是收藏，要么就是真爱……

庞义成：行，这个话题咱不接着说下去，免得显得咱俩好像特别狭隘。

赵长江：我再跟你解释一下第三点，为啥7座MPV会抢夺家庭市场。

绝大部分市场上面看到的7座SUV，基本上都是232，223的结构只有MPV能做到。老人小孩上下车，（需要）头部空间是吧？（SUV）座椅的灵活舒适性没法满足。

疫情这种环境，导致大家对于一家人长途出行有迫切的需求，不愿意坐飞机，不愿意坐高铁，是吧？需要一个私密的、独享的、安全的、一家人出行的又相对舒服的是吧？

庞义成：干嘛不买房车？ 

赵长江：第一它使用便利性，第二个它的使用成本，第三个它对驾驶者的资格要求，都是有一些限制的。

庞义成：所以你们把腾势的第一个产品选在了MPV这个产品上。

赵长江：客观讲，我们希望去解决目前市场上面最大的痛点。现在有1000多种产品，真正能卖到上万台一个月的就几十款。

庞义成：在总订单里面，DM-i的占比是多少？

赵长江：DM-i占75%。

庞义成：适合一家人中远途出游的场景，对吧？

赵长江：它有几个场景。第一个是过年（节假日）回家，几大经济圈周边的城市，一般都要跨过500公里了，甚至到700到1000公里，短的也有300公里，可能（一年）要有3~5次，我觉得未来会越来越多。第二个是节假日全家出游。第三个是市内短途出行。

DM-i无里程焦虑，同时它又是一个很强的动力，再加上它非常节能，驾驶的平顺性和NVH都做得非常的棒，纯电续航长可以到190公里， 在城市里面开一台纯电车，然后中远途的出行才是混合动力，它是一个两栖解决方案。

2.让一岁的孩子也能爬到车上去

庞义成：你刚才说由于这个产品对家庭用户的使用场景对应的非常好，导致了有比较明确的需求，逻辑上是成立的。但是为什么这么短时间内就能激发出这么多订单，除了场景的覆盖有效之外，这个产品是不是还是有些独特的吸引用户的点？你观察订单用户，他们他最感兴趣的、最触动他们的东西是什么？

赵长江：问题提得非常好，我从几个角度回答你。

第一点，订单的爆发得益于共创共享。从产品定义的初期，我们就跟用户进行很紧密的互动，在这个过程中，有上万的用户在关注或者提出一些建议。

庞义成：提建议的进程从什么时候开始的？

赵长江：从2021年Q4 开始，前前后后大约有8~9个月时间。

庞义成：你们是设了很多用户的问题通道对吧？

赵长江：主要通道还是在我的微博上跟他们进行沟通。很多的微博一发出去都有上千条评论，收集了很多意见。

第二点，用硬件加软件的解决方案去定义我们的产品。硬件很核心的解决家庭用户的痛点，第一个就是223布局。223布局大家都能想得到，但是对于3怎么去解决？很多企业做的不好，我觉得只有体验才能体会到消费者痛点。

第三排坐的，不是小朋友就是家里老人，如果第三排一个儿童安全座椅接口都没有，或者不够舒适宽敞，那就不对。

我们的第三排，和第二排第一排，座位是无差别对待。第三排的座椅我们做到48厘米，跟沙发差不多。

庞义成：48厘米，你说纵深对吧？

赵长江：对，腿托的这种舒适性是非常好的。同时第二排的座椅可以向前向后，有全世界最长的滑轨108厘米，你可以躺，你可以向前，可以向后。

这台车，坐下7个1米8以上的人，可以让所有人非常的舒适。同时后备箱还能放7个登机箱，20寸的再加7个双肩包。“三个7”的这种定义，是一种非常舒适，非常灵活的多场景解决方案。

还有一个更重要的，是我们希望做到以场景来定义软件。比方说您是商务人士，会议模式下如果用手机或者说打开电脑，可能不是那么的友好。第二排我们就有两个独立的头枕大屏，只要打开，会议模式可以即刻开启。

在比如儿童模式。家庭4口出行的时候，父母亲在前排，小孩坐到后面，我们的儿童模式可以用语音独立唤醒。可以让他看动画片，最重要的是前排的父亲或者母亲可以通过后排的升降式摄像头，在前排的屏幕上看到小孩在后面干什么，有没有在看动画片，他现在的状态是什么样。

庞义成：这都是你通过微博从用户收集过来的意见吗？

赵长江：一部分是我们自己想的，一部分来自于用户。我们自己想的不是完美的，举个例子，对于儿童上下车，我们当时的定义，是三岁以上的小孩可以通过抓手直接爬上来，三岁以下就可能需要家长来协助了。

但是用户们觉得，应该让两岁的孩子都可以上，甚至一岁都可以上。

庞义成：这是让你把踏板做得更低吗？

赵长江：不是，是个抓手，是要我们把抓手的位置做得更低一些。友商做到一级踏板的时候，我们做了两级，我们第一级只有39厘米，人家一级46厘米，这个差距就能体现出来了。

庞义成：谁家的父母让一岁的孩子爬到车上去啊？

赵长江：真有这样的消费者。

庞义成：挺有意思的，这么听下来，我感觉D9这个产品，你从一起头就有比较深度的介入了，产品定义你是参与者吗？

赵长江：我们是深度参与者。王总他是非常的痴迷于技术，所以他说我们的技术是一个大鱼池，捞上来就可以去做产品。

我们的工程师是养鱼的。我们就想用户要什么样的鱼，什么颜色的，什么大小的，什么风格的鱼，所以始终是要聆听消费者的声音。

庞义成：比亚迪现在像你这样的角色，就是销售公司的总经理，实际上也还承担了相当大的一个责任，就是产品定义的工作？

赵长江：对，这是我们的非常重要的工作之一。

庞义成：这个有点颠覆我的认知。此前我一直认为比亚迪的产品定义是工程师导向的，因为你们是个特别强调技术的公司，产品上恨不得把所有的技术都给你堆上。

赵长江：随着消费者个性化的需求越来越多，市场的充分竞争，再加上技术的迭代也非常的快，加上我们多品牌的战略，多产品的组合，这是一个顺势而为的必然的发展阶段。

作为一个营销人，提出这种需求，去解决消费者的痛点，用不同的这种技术组合、产品组合来满足市场的竞争，来满足市场的需求。

庞义成：在我看来，如果你们都已经走往前走到这一步，走到产品定义的阶段了，就已经不是传统意义上的营销人了。你们身上至少有两种角色，一个是产品经理，一个是销售经理，对吧？

赵长江：对。

庞义成：这个还是蛮大的一个进步，我过去是没有感知到比亚迪已经有这样的变化了。我问一个极端问题，如果你对产品定义的意见和王总的意见不一致怎么办呢？

赵长江：客观讲，在核心领域王总的权威是不可否认的，他的敏锐度和理解都超前，是无人能敌的。

但是在个别的细分市场里面，用户的需求，我们只要有充分的数据，充分的理由，王总他是会听的，他也是以市场为标尺的，以用户为中心，我觉得这个是没有问题的。

庞义成：OK，从逻辑上讲，假如我是王总，我给你定了一个目标，你就要为这个目标负责。因此我会主要听你的意见，这个产品该怎么定义，而不是由我来主导。是这样的吗目前？

赵长江：对。现在公司的产品非常多，需要在各条产品线、各个细分市场都要有相应的人去做非常细致的研究，尤其跟用户互动层面。另外，现在产品的迭代也非常的快，软件千变万化，所以现在充分的授予我们各个品牌、各条产品线来去做精耕细作。

3. 20万台

庞义成：咱们返回来说营销。新腾势的第一个产品，D9这台大MPV，刚才你描述了目前的订单情况应该说是非常理想，一个月2万台订单了，目前仍然每天会净增长300~400台。按自然增长，还能保持在每个月再增加1万台以上订单的水平。现在是6月中旬，看到年底，你的目标是怎么定的？

赵长江：我的目标其实是希望稳健的发展，让消费者在不要等太久的前提下拿到车。

庞义成：你还是要满足广大人民群众对美好生活的向往吧？

赵长江：我想到今年的10月开始，希望每个月能够破万，这是我们的目标。

庞义成：Q4每个月交付破万， 那Q3能做到什么水平？

赵长江：Q3有个爬坡，8月可能只有两三千台，到9月可能上5000台这样的一个水平。加起来就是38,000台，今年营销的目标就是冲38,000台。

庞义成：为啥用“冲”这个字？

赵长江：我们跟奔驰12年的体系，对于品质的要求非常苛刻的。昨天晚上忙到了大约一点，还在跟工程师交流，我们怎么样做到在交付速度上快一些。但我们的工程师严肃拒绝了我对加快交付的要求。工程师是德国人，他们对品质的严苛超乎我的想像。所以我想3万多台的交付应该是一个峰值。

庞义成：疯狂的目标。一个月交付过1万台的MPV在国内是非常少的，埃尔法没做到，赛纳也没有做到，GL8也就在8000到1万台之间。也就是说到今年Q4，你只要正式放量出来，就有可能做到MPV品类全国第一。

赵长江：他们其实也有很强大的优点，当然我们更强，我们更能满足消费者的需求。

我们的判断，第一个阶段（现在下单的），是跟我们有深度的沟通的用户；第二个阶段是体验过的用户；第三个阶段是口碑转化后的用户。第二个阶段（订单规模）应该是第一个阶段的3~5倍；第三个阶段（订单规模）应该是第一个阶段的10倍20倍更大。

所以D9这种产品，在经过打磨之后，一年后做到 20万台，这是有可能的。成为 MPV品类的第一名，目前对腾势D9来说是个大概率事件，我一定要做到第一名，因为从产品力来讲，我们已经是大大的领先。

庞义成：你们的第二款产品是中大型的SUV吧，7月就准备要亮相了？

赵长江：第二款产品是个中型SUV，第三款是中大型SUV。

我想它（第二款）是一个世界级的产品，一定是给消费者可以带来惊喜的，甚至说是超乎他对于传统汽车理解和想象的。可以说它一定是爆款。

这款产品7月份亮相，初步定12月交付。

庞义成：简单介绍一下特点？定价应该不会太贵吧。

赵长江：是个中型的大五座SUV。我现在能说的，第一个点是续航会非常的长。第二个就是硬件的配置水平很高，是行业领先的。第三个就是架构是全世界最先进的。它会是一个跨品类跨年龄需求的产品。

我们会聚焦在30万到50万区间里去定义好这款产品。

庞义成：明年什么时候出那款中大型SUV？

赵长江：在今年Q4我们会发布，是一款六座为主打的无里程焦虑的SUV车型。

我们希望做到4567座全市场的覆盖，满足不同的人群，满足不同的使用场景。明年还会出轿车，明年下半年会发布。轿车这款产品也是旗舰级的。

所以今年发三款，量产两款；明年上半年中大型SUV要量产，然后下半年要发轿车，还要发一款大型SUV。

庞义成：所以到明年底，你的产品就会从4座到7座，从轿车到SUV到MPV全覆盖；价格区间会从30万起步，一直到70万，差不多是吧？

赵长江：对，我们会深耕在30万到70万之间，满足中国的中产精英阶层。

庞义成：明年的销量目标大概怎么定？

赵长江：明年对我们来讲是一个产品爆发的大年。今年发布产品，产能爬坡需要一个时间，运营体系从拉通到稳定。明年是一个产品和服务体系、渠道体系真正能承载的第一个大年。

我们的客户很多都是从BBA转化过来的，我们希望（明年）能占到第四名水平。

庞义成：你是说在豪华车市场占到第四名，仅次于BBA是吧？

赵长江：对，我们均价是42万，正好在这个区间。

庞义成：那就是要超过雷克萨斯，超过凯迪拉克，超过沃尔沃。第四名这个量大概得要20万台左右，这是你的目标吗？

赵长江：要到这个水平，才能站稳第四名这个位置。

庞义成：你这个水平太高了，放了一个卫星出来，明年要干20万台。这个行业一听应该会震惊，读者震惊不震惊，我不知道，反正我是震惊了，很少见到一个新兴品牌在交付的第二年就要定到这么高的目标。

此前你看无论是特斯拉，蔚小理都没有做到过……在交付第二年能爬到10万台就已经是奇迹了。你们现在要定20万，勾起了我很大的兴趣：你后年咋定，后年目标是多少？

赵长江：后年到大后年应该是一个非常稳健的向上发展的时期，我们希望在2025年做到50万辆。

中国豪华车市场，30万到70万这个区间，2021年总量是296万台，全市场算300万台，每年保持百分之二十左右的增长。如果车市正常发展，保持增速，25年可能会到500~600万台规模。

庞义成：我插你一句，中国现在正处在城市化的中后期，对吧？

赵长江：城市化中后期的一个重要的标志，就是核心城市的居民的收入水平在快速增长，消费水平在快速增长，因此豪华车细分市场的增长速度会远高于其他细分市场。2025年我们占到10%的份额，这算是一个谦虚的目标吧？

庞义成：谦虚的目标是50万台，实际可以做到100万台？

赵长江：我觉得大几十万台是非常有机会的。

4. 所有细分市场都要做第一

庞义成：时间紧张，不得不离开这个很热闹的话题，进入到下一个，就是关于腾势和新的高端品牌的关系的问题。早上咱俩吃早餐的时候，曾经简单的切磋过一个看法，腾势跟今年下半年即将亮相的新的高端品牌，对比亚迪来说都很重要，对吧？那么它俩之间的关系是什么？

赵长江：高端品牌是黑科技集大成者，是我们最强科技的搭载。

庞义成：你们比亚迪技术池子里的所有大鱼，全给它捞了去。

赵长江：对。它其实是一种极致性能的产品，有越野的有跑车之类的，我们在一个主流的或者说更多用户群体的区间里面。

庞义成：是不是可以这么理解，你们的定位相当于BBA，新的高端品牌相当于迈巴赫和法拉利？

赵长江：大概就是这么一个类比的关系。定位不同，市场的区间也不同。腾势打30万到70万，新的高端品牌是要打80万到200万区间的市场。

庞义成：海洋、王朝、腾势和新的高端品牌据说叫做星空，比亚迪会覆盖10万以下一直到200万以上的市场，对吧？

赵长江：所有的细分市场要全覆盖，并且在每个细分市场都要争取做到第一名。

庞义成：有人提出一个观点，认为腾势这个品牌对于比亚迪要重新起步的新的事业来说，算不上一个优质的资产，甚至可能是个负资产。你怎么看？

赵长江：腾势12年的发展，其实是给我们奠定了一个对于电动化，对于智能化，对于豪华的电动汽车的理解。

庞义成：我们观察这家公司很久，接着你的话说下我的看法。

过去这12年，它至少有几个独特价值：第一个，让比亚迪充分的领略认识和学习了戴姆勒的造车能力和造车经验，造车体系造车标准，当然反过来也让戴姆勒认知和学习了比亚迪的三电技术和三电能力。

第二个，培养了一批按照德国标准思考和行为的工程师，就像你刚才说的，你提出的说能不能快一点交付，他们会断然的拒绝你，因为他们会严格的遵守技术标准。

第三个，可能就是中国汽车如何融入全球标准，融入欧洲和美洲标准。腾势做了很多探索，经验是沉淀下来的，没有做过探索的公司是不具备这些知识的。我想这些都是实在实实在在的价值。

当年腾势的问题，就在于它来得早了一点。2015年的第一代产品出来的时候，的确是国内最好的平台，最好的产品，但定价比较贵，那时候国内的市场还不支持那么高的定价。

赵长江：同意你的观点。说腾势是负资产的人，不太了解这段历史，也不太了解比亚迪。

庞义成：最后一个问题关于你。你加入到腾势，成为腾势营销的负责人，对腾势来说意味着什么？你能给腾势带来什么？

赵长江：我觉得腾势是我梦寐以求的希望能够去服务的品牌，因为它的使命，包括它的愿景是非常宏伟的，这是第一点。

第二点，通过这小一年的时间，学到了很多，也感受到了消费者对于中国的中高端豪华智能电动汽车的期待，这个是感受得很深的，并且很多消费者都是非常聪明睿智的。

第三点，就是我个人来讲，我希望始终保持以用户为中心，为用户创造价值，为中国的汽车产业多元化的组合方式贡献品牌的价值。同时希望能够行稳致远，能够服务好这个品牌，让这个品牌能够变成真正的长期品牌。

我会把这些年积累的经验，用符合新时代需要的新营销理念，推动新技术、新产品、新服务这些体系进行迭代，更好的去服务好这个品牌和用户。

我想这是一个非常有意义的，也非常让人兴奋的事业，我非常荣幸，也很感谢用户。在这条有意义的路上面，我们加快向前奔跑。

庞义成：今天是6月16号，正好是腾势品牌焕新和腾势D9上市发布一个月。

我们聊了很多有意思的话题，说到了腾势D9的订单，腾势今年的营销目标，明年的营销目标，2025年的目标，还说到了比亚迪品牌阵列的关系，说到了腾势品牌的历史缘由和历史的资产价值，当然也说到了赵长江加入会给腾势带来什么。

预祝腾势实现目标。

注：本文根据2022年6月16日拍摄的《庞观》赵长江访谈改编，经受访者审阅，有删节。本期《庞观》视频随后播出，敬请关注。

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