受多重因素的影响，7月以来，新能源汽车市场遭遇拐点，8月仍未见明显好转。与此同时，新车投放的节奏越来越快，导致市场短期内出现了供需倒挂的局面。挑战之大，过去五年前所未有。下一阶段，如何卖好车？如何做好服务？这两个问题，是各新能源汽车厂家破局的根本。

9月5日晚，在成都车展媒体日结束之后，第一电动邀请了多位车企相聚希尔顿酒店，把酒畅谈这两个核心问题。

PART1，把酒言欢

本次活动由上海佳昌实业有限公司特别支持，与会嘉宾有的出自传统汽车厂家，如江淮新能源副总经理营销公司总经理汪光玉、长城汽车专项副总裁欧拉品牌总经理宁述勇、广汽新能源规划营销部副部长邱亮平、华晨宝马公关部柏炎生等；也有的来自造车新势力，如小鹏汽车CMO熊青云、天际汽车CMO向东平、合众汽车营销公司执行副总裁周江、金康赛力斯副总经理刘威、博郡汽车汽车营销总监王振忠等。

在夜话正式开始前，觥筹交错间，各位嘉宾纷纷互相沟通。

PART2，嘉宾分享：如何卖好车和做好服务？

智电互动集团董事长、第一电动网创始人庞义成做了主题报告，现场每一位嘉宾都做了真诚而精彩的分享。（由于本次活动为闭门夜话，我们在此仅发布部分嘉宾的精彩发言，所有内容都已由本人审定。）

庞义成在主题报告中表示，过去30年从来没有遇到过今天这样的寒冬。车市下滑的主因，根据第一电动网的观察，觉得主要的问题很明确：就业萎缩，这导致了消费低迷。“未来几年内，我们看汽车消费的主要特征，主要是三个词，有格调、性价比和互动娱乐。”

智电互动集团董事长、第一电动网创始人庞义成

庞义成最后总结，新阶段要想把车卖好、服务好，有三步要做好：首先是用户画像，这个特别重要；其次是准确定位产品和品牌；最后就是全周期运营。目前在蔚来、小鹏等互联网风格的企业带动下，全行业都在向全周期运营在扩展。“如何卖车，我的答案：一二线市场主打深度体验，下沉市场主打性价比，做好这两点。”

江淮新能源乘用车公司副总经理、营销公司总经理汪光玉在发言中表示，今年终端市场呈现两大特征：进店量少，关注度低。进店量少反映线下体系状态，关注度低体现线上集客效率。他认为消费者很欢迎上门试驾体验，所以口碑很重要。“回到根本上来，产品力、营销与品牌力，再加上感动服务，相辅相成相得益彰，才能共同推动新能源汽车市场发展。”

江淮新能源乘用车公司副总经理、营销公司总经理汪光玉

天际汽车CMO（首席营销官）向东平举例，海底捞给顾客递送热毛巾的细节服务给厂商提供了思路，“交车是所有车企都会有的环节，能否把海底捞的这种服务标准移植到我们的服务上，目前全世界的品牌都没有，汽车行业需要去学习增加服务体验。”向东平说，“我觉得需要把现在3%的市场份额做大，这是更加有意义或更有价值的事情。”

天际汽车CMO（首席营销官）向东平

广汽新能源规划营销部副部长邱亮平着重提到，新能源汽车现在正处于从政策驱动转向市场驱动的过渡关键阶段。补贴退坡的影响正在逐步显现出来，来新能源市场产品竞争将加速，拥有“硬核”实力的产品将会突围，市场加速优胜劣汰实现高质量发展。未来汽车产业发展的趋势将会是电动车EV+智能网联ICV，电动化、智能化、网联化的结合将会成为未来汽车技术的主流。

广汽新能源规划营销部副部长邱亮平

博郡汽车营销部总监王振忠表示，新能源汽车表面是在卖车，但从成本和生命周期来看，实际是在卖电池。他有个“一鱼三吃”的想法：鱼头即终端私人用户用3年，电池基本上大概还剩下80%；中段可以进入高强度利用，比如网约车，3年用下来，电池、能力大概还有60%；最后的鱼尾就是进入分时租赁市场,这个时候的电池能力每天150公里还是可以满足需求的。

博郡汽车营销部总监王振忠

合众汽车营销公司执行副总裁周江介绍，合众旗下有两款产品，第一款量产车型哪吒N01和即将于年底上市的U。U将重点聚焦“体验”，接下会集中在一线城市比如北京做标杆，之后再进行总结复制到其他城市去。这样做有几个好处，一是资源集中，可以集五指一拳，集中打一点。二是试错成本比较低，发现问题可以及时调整。

合众汽车营销公司执行副总裁周江

金康赛力斯汽车销售有限公司副总经理刘威谈了自己接待客户后的感受，“现在很多产品宣传续航超过300公里、400公里，甚至500公里，用户上来就问能达到吗，一般都按打个八折计算，这已成潜台词。面对用户的质疑，坦诚的解答反而会得到更多的认可，我希望每个品牌都真诚一点，实实在在的讲产品设计的初衷，少一些套路、多一些真诚，这样才能走得越快越远。”

金康赛力斯汽车销售有限公司副总经理刘威

PART3，总结：四个重要的变化正在发生

在最后总结环节，庞义成表示“通过嘉宾的分享，今晚我记住了四组关键词，这是讨论的要点。第一组就是新能源车和燃油车的关系，智能化才是双方真正的分水岭，这个将会掀起新篇章的品类可以叫智能电动车。目前很弱小，但所有人都相信它将来能够创造奇迹。”

智电互动集团董事长、第一电动网创始人庞义成

庞义成指出，第二组关系是新势力和传统势力。二者的主要区别在价值观、方法论、组织方式和管理工具，由此引发的用户不同。“由此我坚信，新势力一定会颠覆掉老势力。”庞义成说。

他认为，第三组关系是线上和线下的关系，第四组关系售卖物权和售卖体验的关系。“在目前的补贴环境下，运营商和司机经过测算发现，用电动车做运营效率高，所以从直接进入C端市场的物权转移，到通过2B的运营转变成一种用户的服务体验。这是一个重要的趋势，零售就是售卖物权，运营就是售卖体验，这是重要的转变。”

佳昌实业有限公司副总经理罗玄向与会嘉宾介绍公司及相关产品

部分与会嘉宾合影留念，本次夜话圆满结束，嘉宾纷纷相约下次夜话再聚。

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