文  |  庞义成  安小曼

7月9日，北汽新能源汽车发布了上半年销量数据：1-6月累计销量65159辆，按计划完成了年初预定的22万辆销售目标的30%，并成为国内首家纯电动汽车保有量突破40万辆的新能源汽车企业。

7月17日早上八点钟，我们到达中国蓝谷北汽新能源办公大楼的七层，那时马仿列已经在开会。半个小时后，马仿列迎接我们走进他的办公室，水都没喝一口地谈起了北汽新能源的过去、现在和未来。

这位新任半年的总经理坚定地表示，北汽新能源2019年22万的销售目标不会改变。

图为：北汽新能源总经理 马仿列

以下为对话实录：（在不改变嘉宾原意的情况下，第一电动做了校对删减）

接棒郑刚，迎接2.0时代，应对策略齐向上

第一电动：大家都在说“新能源汽车进入2.0时代”，能否谈谈您的理解？

马仿列：所谓的“新能源汽车2.0时代”，具备这么几个特征：

第一，补贴逐步退出，行业由政策主导转向市场主导；

第二，行业从导入期进入到了成长期，市场产品供应增多，产品竞争由品类向品牌竞争发展、由量的竞争向质的竞争发展、；

第三，消费者需求进一步扩大和升级，消费市场在从沿海向内地扩充，从生活资料向生产资料扩充，消费层级从功能车向智能精品车升级；

第四，以电动化、网联化、智能化的技术硬核竞争在升级；软件定义汽车成为新的发展趋势。

随着双积分政策的推出以及跨国公司在中国新能源产业的布局，2.0时代已经到来。最近一两年内，几大合资品牌和跨国企业都将在中国市场推出他们于海外研发的新能源汽车，像奔驰将会有15款新能源汽车逐步在中国落户量产。所以竞争格局会更加激烈，这将变成一个自主品牌和跨国公司之间的竞争，而不是像过去只是自主品牌之间的竞争。

第一电动：在这样的背景下，北汽集团乃至北汽新能源是否做出了新的战略调整？

马仿列：针对这样的市场环境，首先我们提出了品牌向上和产品向上策略。

过去，我们新能源汽车的产品结构主要是以功能性的中端车为主，并且在产销量上持续六年领先。但是现在我们有了一定的调整，从去年开始我们逐步地将产品结构向中高端方向去转。

这方面，例如我们现在已经推出的EU5工况续航将从420公里向超500公里发展，EX3的续航已经突破500公里，并且这些车将进一步搭载着智能网联平台，至少具有L2自动驾驶技术。在我们上半年的销售结构中，EU5、EX5和EX3这种售价在12万以上的中高端产品已经占比90%，这说明我们的产品结构调整是非常成功的，在向产品升级、品牌向上的趋势迈进。

这种调整，实在我们以往的中低端功能性产品战略已经成功的基础上进行的。那个战略适合了产品导入阶段的新能源汽车市场发展，其背景是当时新产业想要走高端路线技术不支撑，用户的接受度也不高。用户对新产品缺乏足够的认知和信心，即使企业能生产出来十几万、二十万的车，也难有消费者买单。我们此前的策略帮助我们取得了连续六年全国纯电动销量第一的先发优势。

但是在当前的2.0时代，我们需要去调整我们的战略，由量向质发展，由中低端功能车向中高端智能精品车发展，现在产品结构调整已经初见成效。

除了产品向上之外，我们在品牌向上也做了很多工作。我们对自己的新能源汽车品牌做了彻底的梳理，推出了面向中高端的ARCFOX品牌，也推出了全新的技术平台，旗下的产品将具有一定的技术领先性，可以对标像特斯拉的model3这种级别的、价格在20-30万的车型。ARCFOX这个品牌已在日内瓦车展进行了全球发布，也在今年的4月上海车展上进行了全国发布，在行业和媒体圈引起重大的反响。 

第二，为了迎合新能源汽车和智能网联汽车的深度融合，我们将继承和不断地升级迭代“达尔文整车人工智能系统”，以后一直都会基于智能网联系统来搭载和开发我们的智能网联技术产品，这是一个基础平台技术。最近这几年，我们又对这些技术做了新的迭代和升级，使用户体验越来越好，也使我们受到了行业的认可。

第三，北汽集团还采取了双轮驱动战略，全面新能源化和智能网联化。在这个方面我们与华为正在进行全面合作，开发下一代具有L3—L4级自动驾驶的整车。现在我们和华为共同组成了一个60多人的团队联合办公。我们还成立了1873戴维创新实验室，一起研发L3、L4级的无人驾驶和智能网联系统。

华为已经在无人驾驶领域默默沉淀了7年，其5G技术更是得天独厚的优势。另外，经过一段时间的合作，我们已经非常信任这个战略合作伙伴。我们相信，在自动驾驶领域我们一定能有一番作为。

第四，我们致力于提升产品创新能力。首先，我们对研发机制重新做了一些调整，像跟华为学习，以完全项目制度的激励机制进行。其次，我们投资了10亿建立了研究中心，投资20亿元建成了验证中心，本月就能建成启用。这个规模很大，这个研究中心基本上没考虑传统车，是专门针对新能源三电技术和动力系统成立的。

第五，我们在对外合资合作方面做了很多布局和探索。例如，我们现在跟全球最大的代工工厂麦格纳进行合作。我们跟麦格纳组建了基础合资公司、研发合资公司、制造合资公司，在镇江，将来这个合资公司将生产我们全新打造的ARCFOX高端品牌。

我们说要打造一个高端的品牌是在一个高端的产品平台，为了保证品牌和产品的成功，我们这个项目从产品开发端到制造端都是跟全球最顶级的合作伙伴共同完成，像奔驰的合作和技术，麦格纳的资源和合作技术，华为的合作和技术。

年销售目标22万辆，坚定不变

第一电动：6个月过去了，销售完成量大概是6.5万辆，接近年初目标的三分之一，还有15.5万辆的任务，下半年会对目标有所调整吗？

马仿列：没有调整。到目前为止，无论集团还是北汽新能源都坚定地要按照全年销售22万辆的目标去完成。

虽然下半年还有15.5万辆，我们面临很大的挑战，尤其是在补贴退坡的情况下，但是北汽新能源的整个团队，包括经营层还是有这种信心能够完成。

按新能源汽车这么多年的市场销售规律来说，主要的销售量都在下半年三季度和四季度，为此我们在上半年就准备了大量的订单，尤其是在大客户方面，比如说是我们滴滴签的战略合作协议，滴滴今年已经给我们锁定了3万台的订单。

第一电动：这3万台车有没有交付呢？

马仿列：交付了1万台，2万台还没交付。除此之外还有首汽约车我们也有合作，另外驾校驾陪车也是很大的用户。

第一电动：首汽约车+驾陪车加起来有多少？

马仿列：驾陪车有2万了，首汽约车是5000多台，还有一个大的合作伙伴。还有出租车，北京市场是8000台，外地市场还有3000台，1.1万台。

目前，能看到的锁定的订单已经有6万台了。下半年我们肯定还要不断地拓展包括对大客户的市场。

第一电动：下半年到明年的主打车型有哪些？

马仿列：除了上半年我们已经量产的EU5、EX3、EX5之外的，下半年还要将推出EC5、EU5-R600、EU7的升级版。另外还有一部分小改款的车。

第一电动：EU7打的就是北京牌标识了？

马仿列：对。

第一电动：这样看，下半年走量的产品主要还是EU5和EU5的升级版。

马仿列：对，EU5是会占比较大的，因为EU5今年表现特别优异，这款车推出后同时满足了toB、toC两个市场。toB主要是网约车，而且这款车6月份销售了1.6万多台，1到6月销售了4.7万台。

第一电动：占到了整个上半年销售总量的70%多。

马仿列：也是我们又打造的一个新爆款车型。

图为：北汽新能源EU5

第一电动：下半年走量的EU5和EU5的升级版这是可以预判的，EC系列今年预计会有多大？

马仿列：EC系列是这样的，事实上补贴退坡以后对我们影响比较大的主要是EC系列。现在，我们针对这种情况正在采取措施。

另外，其实过去几年中国的新能源汽车产业，一直是政策引导下的。因为你的能量密度续航里程越长补贴越多，这种引导让企业背离了市场原则去开发产品。像国民车就是一个典型的例子，我们做了调查，EC系列这种中低端产品的客户，多数使用地区都是乡镇、中小城市，续航根本用不到300公里，用户说了你给我200公里足够了。所以这样的话，反正补贴已经退到时候了，我们希望还是把产品结构调整回归到原本的市场需求。把成本降下来，这个工作已经全面着手了。

第一电动：产品什么时候出来？

马仿列：我们初步打算的是今年年底之前，完全体现要到明年。

第一电动：那也就是说今年下半年EC系列还是不能发力的。

马仿列：要有一部分发力，但是不会像过去那样卖到几万台那么大的量。

第一电动：2020年EC系列会重新发力，调整的目标是把零售市场价降到什么区间？

马仿列：这个最好不要谈具体的价格，这个有点太敏感了（笑）。

第一电动：我们把这两件事放在一块谈，历史上看北汽新能源创造了两款爆款，一款是针对于三四级甚至更下沉市场的EC系列；一款针对toB市场的EU5系列。理论上讲如果这两个拐棍结合起来一块走的话，发展是会比较良性的。

现在出现这么一个局面，受政策影响toC端的EC系列暂时的“哑火”了，EU系列急速的扩张，导致销售结构中零售的占比急剧收缩，大客户占比正急剧扩张。我们想知道，这会导致北汽新能源的整个组织包括战略发生什么新的变化吗？

马仿列：第一，我不同意你说的受政策影响toC端的EC系列暂时的“哑火”了，EU系列急速的扩张。因为什么呢？因为我们的总量很大，这种情况下如果我自己看我的toB、toC，我是toC小了。但如果从绝对量上来说，EU5这款产品在toC市场的占有率，仍然是细分领域中最高的。

第二，从长远看，战略没变，我们就是大中小、高中低，包括原来附加的三四五（续航300公里、400公里、500公里）已经全部实现了，600公里明年就出了，再往上走我认为一个是没有必要，再一个那是属于下一代电池技术能突破的事。

大中小、高中底战略我们仍然要坚持的。所以EC系列也不会放弃，我们要继续把这个产品细分市场做大，所以有我刚才说的我们已经采取了一系列的措施，要使这款车成为一款满足终端市场性价比和要求的车。

第一电动：上半年的6.5万辆里面toB、toC占比是什么关系？

马仿列：大概4：6的样子， 40%是toC，60%是toB。

第一电动：那预计全年22万辆呢？

马仿列：我们要求是五五开。

第一电动：依据市场的情况，全年4：6是不是一个比较可能的局面？

马仿列：其实看营销，我们现在在这方面给营销提的要求是难度比较大，看他们怎么去努力了。我觉得这种的无论是toB也好、toC也好，最终是一个企业的市场占有率，你只要是总的市场占有率在那，那么至于是4还是6都还好。

虽补贴退坡，市场不减反增

第一电动：我们对今年下半年市场的增长是相对谨慎的，尽管已经看到6万台左右toB的订单，但是15.5万台的销售目标，还差10万台左右。您怎么看的？

马仿列：关于下半年的市场，我们是这样判断的。

在传统汽车市场28年来第一次出现负增长的情况下，新能源仍然在正增长。主要是补贴退坡新能源汽车产业产生了重要的负面影响，补贴退坡以后，各个企业都面临一个筹码和收益的压力，在这种情况下大家免不了是要想办法调整价格。到现在为止虽然大家明着对现有甚至在售的车都没有调价，但是通过各种营销政策也好都在把价格涨上来，这个是不争的事实，大家都在做。这一定会反应到终端市场，会对它产生下拉的影响。

除此之外，我认为新能源这个汽车市场不仅没有变，反倒是有所加强。

第一，虽然补贴退坡了，国家对新能源汽车的支持政策，不仅没有收缩，反而加大了。比如说，国家推出的三年环境保护行动计划，里面明确对各个区域的省市提出了政府指令性的要求，要推广新能源，这是对新能源一个很重要的利好。另外，最近为了刺激消费，六部委提出了促进居民消费的政策，其中有对新能源的一些利好。

再比如，现在国家对城市物流车也有强制性的要求，这些我认为都是从另一个方向上促进新能源市场。

第二，用户对新能源汽车的认知度越来越高了，过去我们在老百姓都不接受、不认可那么艰难的情况下，都那么一个逐年增长的局面，现在老百姓对产品越来越接受认可，所以我认为基本面是向更好的方向。

所以综合下来，我认为总的趋势还是稳定增长的，至于增长速度，我们认为是比去年快一点或者是持平，这是一个量的事，不会有本质性的差别。现在各种预测今年销量，低的有150万辆，最高有170万辆的，但是150、160、170也是差不了多少。

第一电动：按照4：6的关系，下半年你们零售要做到4万台左右，这个零售市场在哪里呢？是在北上广深？

马仿列：我们正在对北汽股份的营销渠道和新能源的营销渠道做一些整合，我们希望能够共享两个渠道。

所以下一步我们会把新能源产品同时推到北汽股份的销售渠道去，这个渠道的拓展是一个很大的增量，我想会对新能源销售有一个很大的促进。

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