金九银十，小型电动车的销售计入旺季。作为一个新的销售门类，商家该如何抓住用户，最大效率的成交，是一个值得研究的课题。宏瑞世英电动车资深销售顾问，将在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成为小型电动车的金牌销售。本期文章，将重点介绍接待、需求分析、车辆介绍三个部分的内容。后续环节将连载进行

准销售环节流程图

一、接待环节

•接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并双手递交名片，之后再询问客户需要提供什么帮助，语气尽量热情诚恳。

•对于不同的客户需求,每一个销售员要热情的接待,即使客户最终没能购车,也要让客户满意离开，因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的，如果你服务的好，客户以后还会介绍他的亲朋好友跟你买车的。

二、用户需求分析：

在市场竞争日趋激烈的情况下，业务人员必须做到知己知彼，方能百战不殆。对每一个潜在的客户，事前需要在沟通中，巧妙穿插问题，了解用户的情况。做需求分析过程中,要重点掌握客户的以下10个问题，以宏瑞品牌为例:

1.客户现在是否在咨询其它品牌的车辆？试驾情况如何？

2.客户是如何了解宏瑞品牌的？

3.客户对宏瑞品牌的车了解多少？了解什么？什么渠道了解到的？

4.客户对其它品牌的车了解多少？

5.客户周围的朋友是否有销售或使用宏瑞车辆的？

6.客户是否知道我们品牌的车辆的长久价值？

7.客户是否清楚安全以及电动汽车质量问题可能导致的严重后果？

8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？

9.客户中是否对最终购买决策全权负责？

10.客户如何评价电动车行业？客户认为电动汽车行业发展趋势如何？

三、车辆介绍的技巧

小型电动车作为一项涉及到多种知识结构的产品，尤其在推销技术性强、卖点多的车型时，如何做到条理清晰，逐步深入引导客户的了解兴趣，需要商家深入研究。这里以宏瑞产品的六方位绕车介绍法，作为案例：

宏瑞电动汽车六方位绕车介绍法

绕车介绍法的要点：

1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起。

2、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。

3、让顾客参与：

寻求顾客认同

鼓励顾客提问

鼓励顾客动手

引导顾客感受

4、从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。

5、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。

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