文/第一电动张昊、赵杰

近日，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在接受德国媒体访问时表示，蔚来原计划于2025年底进入美国市场，其透露了第二品牌产品（内部代号阿尔卑斯）将在两年后上市，并表示希望蔚来在2030年成为全球五大汽车厂商之一。

李斌的这番表述让蔚来继“只租不卖高价登陆德国等欧洲国家市场”后，再一次登上热搜。蔚来为什么此次在欧洲四国选择“只租不卖”？蔚来高价的订阅定价背后的逻辑是什么？到2030年，蔚来凭什么能进入全球五大车企队列？

欧洲阳谋

10月7日，蔚来汽车在德国首都柏林宣布，开始在德国、荷兰、丹麦、瑞典等欧洲四国市场提供服务。这是蔚来继2021进入挪威市场之后，进一步在欧洲市场开展业务。和国内的汽车销售模式不同，蔚来汽车在欧洲四国仅推出“订阅模式”，只租不卖，月租999欧元（约合人民币6952元）起步，租期从1个月到5年不等。

对于“只租不卖”，李斌在10月8日的媒体沟通会上重点谈了4点：第一，除了挪威以外，不同的税收制度和消费习惯，让欧洲四国对于高端车型进行长期租赁，成为较为主流的消费模式，这是这次商业决策的基础。

第二，欧洲现有的出租和订阅模式中，还有很多用户痛点没有解决，简单而言不够灵活，蔚来更希望从用户视角出发把它变得更灵活、更合理，蔚来认为在这个主流模式下仍然有很多创新的机会。而且蔚来不是通过第三方的订阅公司或者金融公司来做这件事，减少了中间商，直接服务用户，可以提升用户体验，效率更高。

第三，欧洲团队刚刚搭建，蔚来希望每个团队可以更专注，“毕竟订阅和销售，是两件相对不同商业逻辑的事情。”

第四，相较于卖车，订阅模式是一件更难的事，因为其强调强运营。从订阅模式增加卖车选项，非常容易，配置器开一下就行，但从卖车转去做订阅模式，属于降维，比较难，“我们希望团队能够挑战难的事情。”

蔚来EL7（蔚来ES7海外版）

事实上，在欧洲推出订阅租赁模式的中国车企，蔚来并不是第一家。吉利旗下领克在2020年9月便在欧洲发布了“移动订阅”服务，据了解，紧凑型SUV领克01 PHEV订阅的月费是550欧元，截至今年9月，其“订阅制”会员已经超过15万。据德国租赁平台leasingmarkt数据，特斯拉Model Y的实际月租在700欧元至900欧元之间，大众ID.家族的最畅销车型ID.4的月租价格则在400欧元至500欧元之间，保时捷Taycan的月租价格则超过2000欧元。

李斌表示，订阅定价比单纯卖车的定价体系复杂很多，除了考虑整车价格，还要考虑资金成本、服务成本等等，还要有合理的毛利率。“我们认为订阅模式是有机会去获得比卖车更高的毛利率，这点毫无疑问。”李斌说，“蔚来们按照全球统一的定价原则去制定车相关的成本，再叠加资金成本、服务成本，再考虑到续约率。”

基于连续订阅36个月用户的订阅价格

面对定价过高的争议，蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪回应：“价格跟保时捷、奔驰等相近，是合理应当的。很多人可能习惯中国产品就该比德国便宜，我们希望让价格回到它的本质。”

秦力洪表示，这是蔚来的计划，可以把它看作一个“阳谋”。他强调，蔚来的订阅价格是一价全包，除了传统的车辆使用，还包含保险、取送、维修等服务。

目前，蔚来位于慕尼黑和斯图加特之间的Zusmarshausen换电站已经投入使用，位于柏林的换电站即将完工，到2022年底，蔚来计划在欧洲建成20座换电站。到2025年，蔚来计划在中国以外市场建成1000座换电站，其中大部分将分布在欧洲。李斌表示，到2025年，蔚来计划进入25个国家。

我们可以明显地感知到蔚来这次出海欧洲四国与此前所有中国品牌出海的不同。对于欧洲用户而言，蔚来正在欧洲开展的业务，也是欧洲本土汽车品牌从来没有尝试过的。可以说这是中国汽车企业真正意义上的第一次“体系出海”。

成为全球前五：挑战与基盘

10月12日，在接受德国媒体访问时，李斌表示，“希望蔚来能在2030年前跻身行业前五。除了大举进军欧洲市场之外，蔚来汽车还计划在2025年底前进入美国市场。”

这段话让蔚来继出海欧洲四国后再次登上热搜。

8月有外媒报道称，蔚来汽车已于美国加州圣何塞成立美国总部，该总部计划11月在圣何塞安装首个用于测试的换电站。李斌此次表示，美国最近通过了《降低通胀法案》，外国汽车制造商将受到很大影响，因此，蔚来将密切关注事态发展。

李斌表示，蔚来从创立的第一天起就不觉得只在中国卖车，要服务全球用户，要真正成为有竞争力的公司，只依赖中国市场肯定不够，“想成为全球领先的汽车公司，只靠在一个国家去成功，哪怕这个市场再大，哪怕是美国公司，也不行。”

李斌称，作为一个初创企业，需要一段时间才能盈利。公司在汽车的开发和基础设施方面进行了大量投资，制定了精心的计划，一步一步地创造利润。“特斯拉花了16年时间才实现盈利，蔚来可能会快得多。”

按总销量来看，今年上半年全球排名前五车企分别是丰田（513.8万辆）、大众（400.6万辆）、现代（329.9万辆）、雷诺-日产-三菱联盟（314万辆）和斯特兰蒂斯（Stellantis）集团（标致雪铁龙和菲克集团合并而来，301.9万辆）；按新能源车销量来看，今年上半年全球前五车企分别为比亚迪（64.08万辆）、特斯拉（56.49万辆）、上海通用五菱（23.3万辆）、大众（15.81万辆）和宝马（15.7万辆）。

根据第一电动研究院终端销量榜，蔚来今年上半年的上险量为49445辆，同比增幅20.2%，国内新能源乘用车企排名12。在刚刚过去的9月，乘联会批发量数据显示，蔚来单月销量10878辆，同比微增1.9%，排名亦是第12名。2022年1-9月，蔚来交付新车82434台，同比增长24.2%。

在二季度财报电话会议上，李斌表示，公司仍维持年初制定的全年交付目标（15万辆），信心来自即将开始交付的ET5，从10月份开始，每个月都会打破纪录，12月单月交付过万是非常充分的。”

截至到目前，蔚来在售车型已经达到了6款（ES8/ES6/EC6/ES7/ES5/ET5），对蔚来来说，接下来的2023年就是产能、销量不断爬坡的阶段。按照ET5的销量目标，叠加海外市场拓展，市场对蔚来有了更高的期待。2024年，根据蔚来的规划，旗下新品牌“阿尔卑斯”新车型也将亮相发布。

过去三年，蔚来净亏损分别为113亿元、53.04亿元和40.17亿元，整体呈缩小趋势；但今年上半年，公司净亏损45.4亿元，同比大幅扩大，再次引发了市场对其能否盈利的质疑。公司账面现金储备丰富，截至2022年6月底，公司总现金为544.53亿元。二季度蔚来实现营收102.9亿元，同比增长21.8%，创单季新高，整车销售毛利率为16.7%，好于市场预期。

可以看出，目前处于国内中游的蔚来8年后想进入全球前五的第一梯队，还有不小的挑战和很长的路要走，但未必没有机会，特别是其从底层用户角度思考问题的方式值得称道，这一点在蔚来此次欧洲出海的细节处可见功夫。

在这次NIO Berlin前夕，李斌和秦力洪再一次把自己还原成用户，通过10天2500公里横跨10个国家的欧洲自驾经历，以最接地气的方式去理解欧洲和欧洲的用户。这是蔚来标榜自己用户企业的底层逻辑，并基于这一点去打造社区、产品、服务，构建公司。

从用户体验这个底层思考出发，蔚来在过去做对了很多事情，尤其是中国市场的表现给了李斌强烈的信心。依靠中国市场作为基础去服务全球，李斌认为，无论是欧洲还是美国都是看得见光明的，至于8年后能否成为全球5大车企之一，就像李斌和秦力洪所说：蔚来很多时候都是选难做的事去做。

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