2020年是一个很特殊的年份，疫情影响了全球经济，中国首当其冲。3月间，和赵长江电话交流时，整个市场一片肃杀，当时大部分朋友对今年的市场很悲观，只有这位血气方刚的年轻人，用他的湖南口音说：“没关系，总会过去的，天塌不下来。”

6月以后，中国成功控制住了疫情，经济快速反弹，汽车市场重新变得欣欣向荣。但是两个新问题，让电动汽车圈的朋友们感到郁闷。一个是欧洲市场超越中国，另一个就是特斯拉Model 3在中国市场一骑绝尘，打遍天下无敌手。

9月，当五菱宏光MiniEV上险量超过Model 3的时候，在圈子里曾引发了一小阵欢呼，但很快就冷静下来：两者价格相差近10倍，根本就不是一个市场，不具可比性。

“谁会是本土企业里，第一个站出来单挑特斯拉Model 3的？”这个问题像一个幽灵，漂浮在这个快速成长、心比天高的企业家群体头顶，大家心里都憋着一口气。

现在，赵长江，这位小个子的湖南人高举战旗，准备发起强攻了。11月4日晚，比亚迪宣布10月销售数据，其中汉（EV+DM）月销达到7545台，月环比增幅达到惊人的34.4%。

比亚迪汉到底有多大潜力？10月27日，比亚迪坪山总部，赵长江在接受第一电动“致变革者”栏目专访时，系统回答了这一问题。

“12月交付（汉EV+DM）肯定要破万，上险量也要破万”

庞义成：比亚迪汉从诞生之初就吸引了非常多的目光，很多人都看好它，但同时又有人表示担心：这个产品卖得很贵，能不能达到比较理想的预期？汉上市至今有几个月了，请先讲一讲你对这个产品目前的市场表现是否满意？

赵长江：汉这款车是比亚迪十年技术的结晶，可以说是中国自主核心技术的一个很好的展现，尤其在电动车领域。所以它在7月份一上市就受到了消费者积极的追捧。

随着产能的不断爬坡，在9月份，我们的终端交付量已经突破了5000台。10月份，应该能够达到6000-7000台这个水平。到现在累计交付也有1万多台了，同时还有2万多台的未交付订单。

消费者对于中国品牌、硬核科技的认可，在汉这款旗舰产品上很好地展现出来。所以我们希望，在11月份产能破万的基础上，交付也能接近1万台，帮助消费者尽快提到中国的新能源旗舰轿车。

庞义成：1万台是非常大的数字了，我们知道特斯拉Model 3现在一个月也就是一万台出头。这1万台是汉EV，还是加上汉DM 呢？

赵长江：因为产能原因，届时汉EV可能会在8000台以上，汉DM应该在2000-3000台。

庞义成：我注意到一个数据，9月份你们的上险量是2500多台，刚才你说交付了5000多台，那交付量和上险量之间是个什么关系？

赵长江：9月5600台的交付量，是9月底产能爬坡的结果。交付是根据之前配好的订单进行的，大多集中在每月最后几天，导致上险量和交付量会有一些差别。

刚刚你说的2500多台上险量是汉EV的数据，汉DM大概还有1500多台的上险量，加起来9月的总上险量超过了4000台，和9月的交付量差了1500台左右。

庞义成：按照刚才的预估，到11月份的时候，你们的交付水平就能摸到1万台。

赵长江：对，12月份交付（汉EV+DM）肯定要破万，然后上险量也要破万。 

“2021年，用汉单挑特斯拉Model 3”

庞义成：那就基本上和Model 3在同样的水平上了。但现在它降价了，有可能会继续把量往上拉。你觉得特斯拉为什么要降价？

赵长江：很显然，他们是一家商业型的企业，肯定是依据它的商业逻辑来定义价格，为了追求商业最大化，可能会采取调整价格或者调整产品等策略。

但我们是用户型和技术型企业，我们肯定要以保证产品质量为前提，在技术领先的前提下，还要保证对用户全生命周期的管理，让用户拿到车之后，一直能保持一个非常认可的态度。

这很不容易，中国的消费者能够对中国品牌有这么强烈的认可，对我们也是一种鞭策。

庞义成：我听下来就是，特斯拉在不断降价，但你们是不会降价的。

赵长江：我们肯定不会降价，因为我们的产品价值本身是超越这个价格的，包括我们的技术、用料和整个生产过程（成本都是很高的）。其实作为一个中国品牌，我们更多的是要打造一个具有代表性的中国企业，能让我们中国的品牌在这样一个充满挑战的车市当中，占据非常核心的位置，这个是很重要的。

庞义成：如果到12月份冲到1万台了，这个数量能维持住吗？

赵长江：我觉得11月、12月、1月是肯定没问题的。2月份是春节，春节不能肯定，但3月份会回到5000-10000台的水平。

庞义成：5000到1万之间还差5000呢（笑）。

赵长江：有两个原因，第一个是今年的部分订单要等到明年年初才能交付；第二个是我们在2月份之前总的交付量会破3万，接近4万台的水平。这个数字代表着，有近4万个用户用脚投票了中国品牌，他体验之后的口碑是一个非常正向的传播。我们对汉的产品力和服务是有充分信心的，一个人可以影响上百个人。这对于我们明年销量持续的增长，应该会起到一个非常大的推动作用。

庞义成：也就是说，到明年比亚迪汉这一款车，就可以单品去挑战特斯拉Model 3了。

赵长江：对。我在今年6月份就说过，2021年，用汉单挑特斯拉Model 3。当然如果说它持续的降价，那我不敢在数字上预测，但如果是持续在这样一个价格，我非常有信心。

庞义成：事实上特斯拉刚刚就调了一次价格，到23万元左右。你觉得这次调价，对它的市场表现会有什么影响？

赵长江：我觉得应该可以吸收一些对外国品牌比较感兴趣的用户，以及限牌政策增强区域的用户。但是持续来看，它的品牌力和二手车的保值率（是不乐观的）。

庞义成：所以你预估它一个月能够爬到15000台，甚至更高吗？

赵长江：我觉得有可能，但不一定能持续太久。

庞义成：如果它从23万再往下降，到20万左右，你觉得会怎么样？

赵长江：第一点，20万以内，是中国品牌的发力区域。我们准备了一些后续的产品，包括其他中国品牌的小伙伴，也准备了很多产品，都非常有竞争力。

第二点，它的品牌力会被消耗，甚至透支，其实现在它保有用户的负面情绪已经很大了，对这个品牌的信任度降低了很多。消费者和品牌之间最重要的是信任，信任是需要很长时间去积累的。中国品牌和中国消费者之间的信任，现在在建设过程中，我们是不断朝上走，但它是不断朝下走。所以我想，如果它真的要降到20万元的这个区间，反而我们的机会来了。

为什么是汉？

庞义成：这个判断很有意思，我们可以留待时间来检验。无论如何，汉如果摸到每月1万台左右的量，都堪称创举。作为一款20万元以上的汽车产品，这个量在中国本土汽车史上是从来没有过的。为什么是汉，能够在这个时候创造出这样的成绩？

赵长江：我觉得基于几点。第一个，作为一家深耕新能源汽车产业、电池产业十几年的企业，我们的技术引领了爆发期的到来。

第二个，在中国的市场，我们的年轻用户非常多，90后用户占比40%。这些用户对中国品牌和中国制造，是有非常强的一个认可度的。

第三个，中国新能源汽车市场目前是属于哑铃型的，中心城市家庭第二台车或限购（油车）的市场，用户对于新能源汽车的认知是非常普遍的。另外一个，在入门级的下沉市场，对于新能源汽车的认知度也是很高的。

中心市场的用户对于更环保、更科技、更舒适、性能更好的新能源汽车，有明确的要求，非常符合汉的产品定位，安全、豪华和极致性能，可以很好地去匹配这些用户的需求。

再加上比亚迪这样的一个企业，连续很多年，在中国新能源汽车市场里都是第一，也连续四年实现全球销量第一。

所以内部技术的积累，加上消费者口碑的积累，再加上这样一款产品，在这样一个用户群里的定位，结合在一起，使我们能够脱颖而出。

庞义成：也就是说，包括特斯拉，以及将来的丰田、大众、通用、福特这些大型跨国公司，如果他们也在中国市场推出了一款和汉同区间的产品，你仍然有信心能够跑赢市场。

赵长江：这是肯定的。第一点，他们现在造不出来这样的产品，即使造出来了，消费者对他们也是有疑问的。第二点，不管是德系、日系还是韩系企业，其实都做出了电动车产品，但大都表现不太好，这个就要寻找产品本身的原因，对于消费者洞察，对于中国市场生态建设，都需要很深层次的探讨。

庞义成：你的结论就是，他们现在距离比亚迪是有时间差的。你觉得差了几年？

赵长江：我觉得应该是3-5年。

庞义成：你说的这些“他们”是不包括特斯拉的吧？

赵长江：在某些方面也包括。

庞义成：你觉得比亚迪汉将来是有可能超越特斯拉的吗？

赵长江：我觉得是肯定的，是非常有信心的。我们可以看手机里的华为，他的mate系列和p系列，在中国市场是超过苹果单品的。我想作为汽车界的华为，比亚迪一样会有这样一个市场表现，只是手机的周期是一年，汽车可能是五年。

第二个方面，我们更加懂中国市场，汽车不只是它的三电技术，虽然我们在三电里面也做到了全球的领先，但我们在数字座舱的定义上，未来会有更大的想象空间。我们对中国市场的理解是不一样的，我们可以把百万级应用，用在我们的车机里面，这个特斯拉是做不到的。还有我们对中国路况的调教，与中国生态伙伴合作的能力，比他们更加主动。

第三个方面，中国的消费者一定会对中国品牌越来越充满信心，并且会用脚去投票.

庞义成：我们来谈谈速度问题，刚才你说未来你们会跑得比特斯拉更快，如何跑得更快？

赵长江：第一个，比亚迪是深度的垂直整合，供应链体系非常完善。而且我们的供应链体系很坚强，不管怎样的黑天鹅事件都不会影响。

第二个非常重要，就是垂直整合带来的创新。我们未来会在一个新的维度上去定义汽车。无论是驱动平台、智能平台、转向平台，视觉传达系统、雷达系统、CPU、GPU，还是高清分辨率的屏幕、摄像头，以及电池，这些创新能力是非常重要的。其实苹果手机对中国最大的帮助，就是拉动了整个产业链能力的提升。我们本身就有很强的产业链能力，同时也有垂直创新的能力，这对于我们整个技术池的不断迭代是非常大的储存。其次我们对中国各方面的技术应用更有把握。

庞义成：最近特斯拉刚刚宣布推出完全无人驾驶系统测试，外媒报道，美国参与测试的用户对这件事的评价是不太一样的。有的人说这是疯狂的体验，有的人持批评的意见。但至少目前看，特斯拉在无人驾驶这个领域的探索速度是无人能及的，你觉得你们该怎么追？

赵长江：这个问题你问的非常好。他们在小场景里面，确实在不断迭代，但客观讲也有很多技术的盲区，给消费者带来了很多困扰，甚至多次发生威胁到生命安全的事故。这种探索的精神我们是非常认同的，但我们觉得技术的探索，可以分为很多条路线，特斯拉现在坚持的路，不一定是自动驾驶最终的赛道。

我们也在做一个非常强的自动驾驶体系，最重要的几个板块，比如制动能力、驱动能力、转向能力是非常强的。我们的车规级芯片在未来也会有一个非常强的竞争力，同时中国5G的通信能力，使得执行层面的交流会更快。所以我想通过努力，我们应该能够开发出适合中国路况的产品。

全世界的自动驾驶公司，现在都有两条路线，至于未来这条路线到底朝着哪个方向走，是有很大变数的。但我们认为，自动驾驶一定要建立在安全的前提上。

汉能否独立运营？

庞义成：2025年，你判断比亚迪在中国本土的市占率能够做到30%，其中王朝系列能够到60-70万辆，剩下的是e系列，加起来总量要到150万台左右。也就是说，汉唐两款高端旗舰车型，在总量上是不会挑大梁的。你估计能有多少？

赵长江：从市场结构来看，我觉得20万台左右应该属于一个正常的范围。

庞义成：你期望的是，在2025年，汉唐两个旗舰系列，每年都能分别贡献出10万台左右的销量？

赵长江：对，这是我们基础的希望值。

庞义成：有想过这种可能性吗，比如说把“汉”这个品牌独立运营，前面不加缀比亚迪，就叫汉？

赵长江：目前还是把它当做王朝系列里面的一个产品名来做。但今年我们在渠道上面做了一个非常大的革新，从6月份开始，我们启动了商超体验中心的开发，通过两个多月的时间，我们建立了将近200多家商超店，覆盖了七八十个城市。这些商超店中有30%是直营店，70%是加盟店。

庞义成：这些商超店能起到什么作用？

赵长江：我们希望能够给用户一个更近距离体验到我们产品的机会。因为消费者现在周末出行很少去郊区，也不愿去有一定距离的4S店，他们周末更愿意到一个Shopping Mall中去。商超店是我们贴近用户的一个非常典型的场景。

其次，我们的车有音乐、游戏等智能网联的云服务，对于用户来讲，静态的体验在汉、唐上面也能够得到很好的展现。同时，我们在这些门店周边建设了一些专门的停车位和充电桩，停车、充电这些生态，在我们商超的金融中心里面，也能够去感受到。

最后，非常重要的是，用户对于比亚迪的印象可能还停留在以前，对于新用户的获取，或者说改变他以往的认知，商超店也能够提供一个很好的机会。

庞义成：对渠道的改变，主要是结构上的，除了这个还有什么其他的？

赵长江：在运营生态方面，我们正在开发一个比亚迪的APP，现在我们推出的是“迪粉汇”的微信小程序，未来我们会把APP和汽车这样一个智能网联终端更多的连接起来，形成用户的实时数据，让在线用户与品牌之间建立一个联系。

当然现在做的还不够好，未来三个月左右，我们会给用户推出一个很好的体验，高频的云端服务，低频的社区服务，高频带动低频，从而形成我们百万级应用的体系。其实现在“迪粉汇”的关注量已经达到130多万，日活基本可以做到十几万。

庞义成：渠道的变革，用户运营的变化，以及云端组织的变化，是受了李斌、李想和马斯克的启发吗？

赵长江：是的，新创企业有很多值得我们学习的地方。通过一些移动互联网的技术，建立一个和用户沟通的平台，从而打通厂家品牌和用户之间的连接，这个前期是更有效率的。其实这是一个技术问题，更是一个理念问题，我们首先要用技术来武装自己，然后用理念去实践。

庞义成：但是有一个很大的区别，他们都是坚持直营模式，你怎么看这件事？

赵长江：直营模式的原因其实很简单，客观讲，因为销量比较低，经销商不愿意投入过大的资源来参与。

庞义成：销量也不低了，Model 3一个月也卖一万多台了。

赵长江：那他也是通过十来年的发展，一个社会渠道会等你十年吗，等你半年就不错了，所以这是从商业逻辑里来判断的。

但直营模式有它的优点，可以直达用户，这个效率是非常高的。所以我们也有直营模式和经销商模式，因为经销商模式也有很多优点，比如服务网络能力更强，我们做到了每100公里就有服务半径的能力，我觉得这是中国市场里面，任何新能源汽车品牌都没法比拟的。前几天在新疆边境，有一个用户买了我们的唐DM，我们可以在24小时之内为他安装充电桩。

庞义成：有没有可能，以汉这个产品作为试验，把渠道变成以直营渠道为主的一个体系。你之前说不必完全如此，因为你正在推数字门店，能不能详细的说一下数字门店计划。

赵长江：在这个领域，我们也深度洞察了一些新势力门店运营的经验。我们很多的商超店都有相应的人员进行运营，来保证用户的体验，当然这是在逐步提升和布局当中，但我们相信这种方式肯定是对的。同时，我们有数据管理系统，对每一个产品型号，和每一个功能的提议率更高，并且可以通过云端传递给我们。

庞义成：听你说下来，数字门店就是经销商出场地，你们出人做用户运营，并且上数字管理设备，以实现用户行为全流程数据的闭环，是这个意思吧？

赵长江：我觉得你总结的非常到位，基本上是这样的一个高度融合。

庞义成：从目前的实践来看，这200家门店，有没有达到当初你们的设想目标？

赵长江：初步达到了。第一，周末我们这200家门店每天流量大约有3万人，平均一家店每天有150个人，平时略低些；第二，我们的门店转化率非常高，用户二次到店试驾之后，对我们的车会有一个认知的转化，一旦解决了认知的过程，转化相当快，二次及以上到店成交率接近50%，这是一个非常惊人的数字。

庞义成：那一次到店的成交率呢？

赵长江：10%左右。

庞义成：也就是说，每家店每天能卖出15台车？

赵长江：不是，这150人之中大概率有2-3人是一个家庭，因此你要除以3。

庞义成：那就是正常情况下，每家店一天能卖出3-4台车，平均一个月能卖出100台车。你们门店有多大的面积？

赵长江：普遍在150-250平米之间。

庞义成：你们的坪效和同行相比是什么水平？

赵长江：我们的坪效应该是相对较高的。单个来看，我们的平均价格已经超过特斯拉，因为汉平均价格是27万多，Model 3降价之后的价格已经比汉便宜了。但从数据上来看，我们在部分城市比特斯拉的坪效还要更高。

庞义成：你刚才说到10月份，汉EV加上汉DM就会有6000多台，11月份会接近1万，12月就会破万了，所以你们的坪效将来是会超过特斯拉的？

赵长江：所以我希望未来通过不断提升精细化管理水平，把用户体验做的更好。我相信转化率会更高，坪效也会更高。

庞义成：那你们的店为什么不继续增加，加到2000家不行吗（笑）？

赵长江：这是有一定饱和度的，用户在一定时间段里出现在商超内是有一个固定频率的，所以我们希望在一个城市中，有那么一些比较典型的场景，能满足他们的需求就够了。

未来三年，战略放弃10万元以下市场

庞义成：2021年，你希望比亚迪在中国的市占率做到多少？

赵长江：我希望明年在全国范围内，10万元以上市场，我们的市占率超过30%。像北京这样的城市，高的时候我们能达到接近50%。

庞义成：10万以下市场，今年出现了一个现象级产品，宏光MINI EV。请说下你对五菱宏光这个产品的看法。

赵长江：我觉得这个产品在这个时间段推出来，很好的满足了一部分短途出行需求的用户，当然也很好的解决了企业碳排放体系的均衡。同时他们产品定义的能力是值得我们去学习的。

庞义成：你们会因为出现一个这么强劲的对手，而慢慢放弃这个市场吗？

赵长江：短期内我们不会在4万以内的市场里面做更多耕耘，我们还是希望在10万以上的市场里面做更多耕耘，但未来不排除会做一些入门级的产品。

庞义成：能不能得出这样一个结论：三年内，比亚迪电动车在战略上放弃了10万以下的市场？

赵长江：因为我们希望首先对中国主流消费市场进行耕耘，这样对我们整个品牌的市场开拓，具有非常大的作用。我们的产能是有限的，所以在有限的资源下，要去做更主流的产品。

庞义成：这是一个勇敢的选择。有选择总比没有选择好，就怕两头都想要。你刚刚说过垂直整合，垂直创新是高效的，为什么现在产能会变成你们扩张的主要限制条件？

赵长江：因为我们现在开发出了刀片电池，未来会在刀片电池领域做更大的产能投入，这需要一个周期，从中长期来看，每年都会是投入期。并且我们可以看到，刀片电池是一个非常大的技术革命，它解决了安全续航、耐久性问题，所以我觉得它的可持续性是非常强的。

比亚迪是一家什么样的公司？

庞义成：假如比亚迪顺利的实现了品牌、研发、产品向上，在主流市场站住了脚，并且实现了30%以上的市占率，你觉得你，赵长江，作为这一任比亚迪营销公司总经理的使命是不是就达成了？

赵长江：可能是阶段性的使命吧，因为中国品牌还要走向世界。从一个国民品牌，到一个非常有影响力的品牌，其实还有很长的路要走。

庞义成：刚才说了一个潜台词，就是中国品牌还要走向世界。下一步你希望比亚迪能够走进全球的主要家庭对吗？

赵长江：对，像我们的汉和唐，今年其实已经开始布局欧洲市场和美洲市场，在明年我们应该就可以在这些国家销售。

庞义成：在这个过程中，你面临的最大的挑战是什么？

赵长江：我觉得最大的挑战，其实比前几年要更清晰了。前几年可能是不同政策带来的产品定义和营销节奏方面的挑战。这几年更多的挑战还是在消费者认知的普及，以及比亚迪品牌高端化方面。我们有信心在这几个方面把它做好。

庞义成：比亚迪横跨了很多领域，汽车、电子、能源、轨道交通、半导体……而且都希望做到比较大的规模，那么在你理解，比亚迪是一家什么样的公司？

赵长江：我觉得比亚迪是一家技术驱动型的公司，也是一家具有大国情怀的公司，还是一家问题驱动型的公司。这些年来，我们始终在用技术创新，驱动解决治污治堵、绿色能源消费这些核心问题。

庞义成：你觉得它有一天，能够成长为华为这样具有全球影响力的公司吗？

赵长江：我觉得正在路上。其实比亚迪一直在成长为一家世界的巨头，从资本市场的认同，到整个产业的布局，我相信在三到五年就会产生一个非常大的国际影响。前段时间的一个全球排行榜里，我们是中国汽车里面唯一一个上榜，同时也是名列前茅的中国品牌。

庞义成：比亚迪作为一家上市公司，现在的市值是4000亿元左右，今年电车和油车的销量加起来有40多万台。蔚来汽车的市值有300多亿美元，大概2000多亿元人民币，这已经是你们市值的一半了，但它今年的销量也就是4万台，小鹏和理想的销量可能更少一点，也撑起了1000多亿元的市值。你怎么看？

赵长江：这个是不一样的，第一他们是在美国上市的。第二，我们在电动化、智能化以及市场化等领域将要进入一个爆发期，我想随着这一期的爆发之后，我们应该会有一个更大的建树。

庞义成：有很多用户通过网站给我们留言，希望能看到比亚迪更好的产品。赵总此刻你最想对广大用户说的一句话是什么？

赵长江：首先非常感谢第一电动的朋友对于比亚迪汽车的支持，也感谢所有支持比亚迪汽车的网友朋友们。我们一直在路上，我们选择了一条非常难走的技术驱动的路线，但我们一定会坚持，有你们在，我们未来的路一定会走得更远更快，我们希望通过更极致的产品和服务来回馈你们对我们的支持。我相信，在一起，更完美。

作者：庞义成、王蕊

（本文为第一电动“2020年度致变革者系列访谈”之一，根据访谈录音整理，经被访者审阅，有删节。）

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