11月22日，有车市风向标之称的“广州车展”如期开幕，面对不断下滑的数据，对今年市场的思考和明年市场的猜想成为所有从业者难以绕开的话题。

车展首日，第一电动网与其他行业媒体联合专访了天际汽车董事、CTO牛胜福和天际汽车董事、CMO向东平。

向东平表示，新能源二手车残值比较低，非常重要的因素是现在做新能源对二手车整个价值链没有很好管理起来，用户升级换购的时候没有人对整个车况整备维修，天际首先做的是创新的事情，包括回购等等。其次是用户服务的事情，好的服务像海底捞，成本不是很贵，天际会提供非常多的服务，但是非常聪明的做法，不是重投入。

对于海外市场，有多年上汽经验的向东平称，当前还是要把中国市场做好，把品牌做好。何时往海外输出也是有阶段性的。

牛胜福强调，实时成长性是天际品牌和造车新势力差异化的竞争力量，通过软件开发实现更多功能创造价值。车子交给用户后不断升级迭代，是一个有生命力的产品的。

牛胜福认为，以后传统整车应该有三个平台：第一是硬件平台；第二是软件平台，平台要有前瞻性，需要软件为硬件赋能。如果软件不强、不具备核心技术，后面风险是非常大的；第三个平台是数据平台。天际下一步就要布局大数据平台，如果有三个平台的驱动，加上内部团队高效执行，天际会成为脱颖而出的品牌。

以下为专访实录整理，未经嘉宾审阅，有删改。

编辑：赵杰

管理二手车价值链从天际开始

问：今天听到很多关于产品技术的讲解，这些技术感觉上还是比较先进的，近一两年这些？技术大面积在落地，我们量产车可能明年才交付，到时是否这些亮点就没有那么有吸引力了？怎么看待这个问题？

向东平：汽车新势力也好品牌也好，大家对于品质方面还在一个刚刚开始接触的过程，消费者也做了非常多的研究，他们在新品牌接受、新产品使用体验方面可能会有一些顾虑，刚刚非常简单的介绍了一下我们德系极致品质的汽车，我们对它整个品质和制造质量是非常有信心的，所以我们希望能够让用户安心地、放心地去体验我们的产品，所以通过我们一年尊享的服务，如果改变想法我们会进行评估进行回购，我们会和很多二手车公司或第三方平台进行联合，从车况等整个比较公平的价格来进行评估，有厂家担保所以我们会比外面一般二手车估值更高。大家可能对于现在电动车非常关注的是二手车残值比较低，可能有多种方面的原因，非常重要的因素还是现在做新能源对二手车整个价值链没有很好的管理起来，是比较粗犷的状态，所以用户买了车后到二三年要升级换购的时候就没有人来很好的对整个车况整备维修，造成二手车的评估估值不太高。所以我想我们天际首先做的是创新的事情，其次是用户服务的事情了。

牛胜福：我们产品从外型上比较经典，时尚、简洁，就像我们德系的背景一样，三年五年消费者不会有抵触心理，从技术角度来说我们开发数字化平台，在硬件上用的非常好，比如芯片，我们用的高通骁龙S820A Prem，包括最新的硬件系统，我们整个iMA智能数字化架构实时成长性、聚合等，实时成长性是我们天际品牌和新势力造车差异化的竞争力量，从硬件、从芯片是有余的，这对我们后期不断进化产品留有空间。我们天际汽车软件开发团队占整个研发团队一半，基于这个优势我们不断分析用户个性化、分析新的诉求，通过软件开发实现更多功能创造价值。我们车子交给用户后不断升级迭代，也是一个有生命力的产品，这是和传统造车有差别的。

问：有什么问题是在天际汽车能做，但在上汽大众不能做的？

向东平：我们天际汽车是一个初创公司，但我们觉得我们自己内部也在讲什么叫新势力，就是新的思想新的思维。如果和原来传统做一样的事情，只是重复别人的事情，这样我们也没有成就感，或者和上汽大众或别人相比没有优势。现在换道超车也好，改变我们不同做事的路径和框架，有很多不同。

牛胜福：就好比像是合资企业是帮别人带孩子，人家说你放手不要带坏，我们出来干就是自己亲生儿子。我们一直担心我们小孩面对社会环境是否具备竞争力，是否能生活的很好，就不断迭代优化他，所以出来后我最大的感触就是核心技术，可以形成自己的核心技术自由度使命感等等，这是很大差异的。

问：天际汽车创业之初需要改变的是什么？现在天际汽车有什么改变？

牛胜福：改变的话其实是重新来过，更多的是我们平台的吸引力，出来后干可能要真正的形成战略合作伙伴。造车是集团军作战，了解好用户定义、好产品，把产品销出去，它赋予了我们主机厂包括供应商、经销商赋予的使命感，真正形成共同梦想并共同推动，而不是在大企业居高临下的作风，而是伙伴的关系并且共同推进。

向东平：不一样的地方有很多，一个是做事的方法，上汽大众的销售，比方说品牌全部都是大众品牌规划好的。整个框架都是国外企业在主导的，如果我们讲合资企业基本上全球都有非常成熟的体系，是在体系之内做事情。但我们现在所有的品牌都是从零开始，我们从用户沟通、品牌的故事、品牌的表述，完全是我们自己来定。其次我们做事方式，大众很多都是经销商来做，我们现在是线上线下渠道融合。我们有自营品牌体验中心，我们更多的是要求了解用户，第一时间或者第一手了解用户的想法，来帮助和推进营销政策制订或和用户做沟通。整个数字时代互联网时代变化最快的就是营销。我觉得有非常多的不同。

牛胜福：还有一点感触比较深刻的就是不能过度创新，对用户真正关注的是基本面，不能只重视差异化不重视基本面，对车辆基本的品质可靠性、安全性、动力性等等，这个是用户买车的基本诉求，如果对基本诉求视而不见，简单的高大上这个风险是非常大的。

天际汽车董事、CMO向东平

会提供很多服务，但不是重投入

问：第一个问题是刚才有人说到了软件定义硬件，车展大部分发布都是和软件和服务为主，硬件也在不断更新，以软件定义硬件是否会在一段时间之内硬件抗不起软件了，是否担心天际ME7销售后硬件已经相对滞后了？第二个问题，现在造车新势力除了国内市场也在布置国外市场，我们天际汽车，有无布局国外市场的计划？

牛胜福：硬件更新迭代也是很快的，可能传统部分相对稳定，新科技变化非常快，我们推出下一代豪华运动轿车天际ME-S这个层面我们也会有很大的更新迭代。比如我们的芯片下一代考虑815，计算速度更快，另外我们通讯技术，结合5G，智能交互技术、生物识别、虹膜识别、语音识别等等，硬件肯定会更新迭代。硬件我们会越来越先进，这种硬件基础上有庞大的软件开发能力把硬件性能发挥极致，这样比简单的硬件平台或软件平台可能性相对大很多，这个其实在我们天际ME7汽车上能够感受到相对的极致感，如果软件开发强赋予硬件更多生命力，给用户提供价值是非常多元化和有价值化的。不断的提升性价比，同样的硬件实现更多的功能、更差异化的功能、更细微的功能，这就是软件赋予硬件的生命力。

向东平：作为天际汽车来讲，海外市场我是这么看待的，首先还是要立足于中国的市场，当然我们所有产品开发和技术标准是面向全球、是领先的，比如我们自动驾驶的水平、碰撞水平，制造的水平是国际化的，至于产品何时立足中国市场，何时往海外输出也是有阶段性的。当前我们还是要把中国市场做好，把品牌做好。

问：第一个问题，关于技术方面的现在很多电动车只是电，没有面向舒适或运动驾驶性的，因为电动车是偏向于高性能的，既然我们是德系，哪些偏向高性能的辅助驾驶？第二个问题，我们现在看到新能源提供很多服务过多，贴心保姆式服务给车企很多负担，承诺出去了不能兑现给品牌造成很多负担，怎么解决这个问题？

牛胜福：德系很多品牌舒适型是我们首先要做的，我们在底盘设置也是对标了奥迪、宝马等。供应商选择也是德系的，涉及到安全性的问题，比如底盘、副车架、转向我们是博世，供应商合作这块我们也非常注重。底盘集成这块我们和米拉合作，前期工作是在英国，最后在中国双方团队洽谈的。我们融合了上海大众、通用研发团队，我们在针对我们底盘更好的适应中国路面，是米拉工程师在我们中国进行调整的。总体上已经达到了我们的设计目标。

天际汽车董事、CTO牛胜福

向东平：服务是最关键的，用户不是光买一个产品，后续服务对用户产生的价值是更大的。服务有几种，一种服务成本很高很大，很难落地。好的服务作为海底捞的这种，成本不是很贵，我今天强调的第一是服务态度，第二是服务细节。比如我们一般到国外旅行，东南亚最热情，日本最细致，他给你鞠躬点头非常细致，你去酒店吃饭，中国直接端，国外都是推车或拿碟子，其实非常绅士的，还有就是人员素质的问题，这些服务做到这样标准并且不是用非常高昂的成本。其实是用户最在意的东西，比如是否快速便捷，衣服是否整洁，所以对整个服务排序还是要做筛选的，这样我们服务会低很多。我们可能会提供非常多服务，但这些服务我们会提供非常聪明的做法，而不是重投入。

问：天际ME7目前到什么阶段了，到交付之前还要经历多久，上次我们还是提了很多问题比如底盘、车机的问题，8月到11月底，我们解决了哪些问题？哪些有成效的？

牛胜福：上次我记忆最深刻的一句话就是想成为被用户定义的公司，现在我们做批量试生产。我们整个交付也是按照计划来的，我们对底盘也进行了调教，包括对一些造型还提出了很多创新的建议，我们也整理了一下，有一百多的点子，比如我们一些新的亮点，我们都制定了相应的措施，目前我们主要解决的核心问题还是软件问题。大家知道我们天际开发了iMA智能数字化架构，软件对硬件开发来说整个团队的经验还是非常成熟的，包括底盘的调教。车子环境不一样和电池干扰不一样对车子都有影响，我们针对全国大城市，就是我们主要的营销市场都有车型做测试，我们内部叫接基于用户工况的测试。我们主要是解决软件问题，通过一系列的研究测试，我们目标还是在车子交付用户前有高的交付质量，把所有问题消灭掉，不让用户做小白鼠。

好品牌需要三平台：硬件、软件、数据

问：1、天际汽车前几天也上了双11，目前预定数量是怎么样？；2、如果我去预定，我会想到我的车在哪里提，具体怎么沟通，一系列的服务能否落到实处？

向东平：双11狂欢周的活动，我们更多的不是车辆的订购，更多的是我们产品、服务、体验产品的预定。比如一天免费试享、一年尊享用车、一年品质洗车、一年上门取送车，包括四个1计划，这是新服务的试水。新服务概念非常大，在不同场景下，各品牌的做法都不一样，现在我们从洗车、上门保养、三年终身免费保养开始，包括配件、物流体系，逐渐形成拼图，在这个过程中我们希望随着项目服务也好，产品越来越多，希望用户无忧，这次试水我们是限量的，我们希望用户能够想到这个产品，能够加入进来体验，一起优化迭代提高这个产品。

我们要考虑产品本身是什么的同时也要考虑产品落地的情况，要考虑落地方式是什么，我们讲的落地方法是更加高效低成本，服务、口碑怎么管理，我们想的非常细，而不是简单的提一个口号、一个产品，而是把整个产品的模式、管控的细致都想的非常清楚了。

问：汽车行业整个大趋势是电动化和智能化，企业战略也定了，所有企业的组织架构是要跟随战略的改变，天际是新创企业，我想听听牛总从分管的情况来看，比如怎么安排人员等等，有的企业开始变了，有的企业给我们的反馈是从软件开始变，想听听你们的意见？

牛胜福：其实我们到什么地方去这个已经很清晰了，大趋势很明显了，怎么过去各有各的道。比如传统造车、互联网，我们可能既传统又接近互联网，选择的路不一样。从研发的角度，从核心技术角度，以后传统整车应该有三个平台：第一是硬件平台，百年造车；第二是软件平台，平台要有前瞻性，需要软件为硬件赋能，提升硬件功能保证生命力鲜活力。软硬分离，专业项目不如专业供应商去做。执行端是大规模交给供应商。主机厂是在同样硬件的情况下怎么实现更多的功能，这就体现每个主机厂对用户的关注，创造客户价值，可能每个品牌就不一样了。尤其我们作为新兵，如果软件不强的话、不具备核心技术，后面风险是非常大的；第三个平台是数据平台。车整个是物联网的结点，所以我们iMA数字化架构也是这样，不仅仅有很多技术，把车子和外部世界形成整合平台，这个平台上有很多数据，主机厂应该有大数据平台，通过远程可以诊断车子，我们快速提供主动服务，大数据大家最关心的是电池安全，所有数据上传到云端，就是我们主动地针对每个用户有一些个性化的设置，由于管理系统、集成方面做的很好，那么对电池安全性的策略影响就很大。

另外平台上也考虑到用户行为数据，当然这里涉及到隐私问题。就是信息安全。通过云端AI计算，搜集用户行为、用户画像，整车智能化在交付过程中可以推送用户服务。智能化做得好，就能大力提升智能化水平，这种智能化更多的要解决整车安全性的问题，现在辅助驾驶最大的价值是安全性。智能化是通过云端、大数据平台分析、远程掌握车辆可以主动提供预警性服务，通过用户画像智能性提供服务，让用户在交付过程中感受到自己的车和其他车有差异。我们下一步就要布局天际汽车大数据平台，如果有这三个平台的驱动，加上我们内部团队高效执行，我想天际品牌会成为脱颖而出的品牌。

向东平：这是非常深刻的一个问题，这是一个创新的公司创业性的公司，组织要做什么事情，首先必须要靠组织和人力资源，人是做任何一件事情最重要的因素，其实刚才很多问题都有关系，组织首先是一个活跃的组织，比如刚刚讲的新服务，我们看到海底捞的服务，表象很热情很积极、服务人员可以给你打折免单送菜，这些都是表象看到的，后面都是组织、激励和设计。比如我们天际后面要求热情，为什么要热情，国内的服务都是教条式的，很难激发热情真诚，这个时候怎么培训、怎么选人、怎么激励，我们也在探讨怎么计划用新活力如何激活一线服务人员，比如微笑，比如他自己有没有比较好的观念，所以说组织可能到上面又变成了价值观的问题。企业问题建立起来是非常不一样，文化是一个方面，我们讲内容，不同内容不同渠道，不同渠道对不同内容有不同偏好，相互内容组织者怎么建立，我们也在考虑这块业务怎么做好，是根据我们整个组织方向，整个用户变化要不断的去变化发展，现在目前来讲我们都在不断进化的过程当中。

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《羊城论电 破界新生》——2019广州车展

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