【2020成都车展高端访谈】7月24日，第二十三届成都国际车展开幕。长城汽车销售公司副总经理余飞做客易车直播间，畅谈了欧拉品牌如何深耕纯电动车市场。

长城汽车销售公司副总经理余飞

与大部分车企选择从高端、长续航角度切入新能源市场不同，欧拉从诞生之初，就定下了“精品小车”的定位，致力于深耕小车市场。

而在余飞看来，这一市场的巨大潜力主要来源于两个方面。首先，相较于中大型电动车，A00级小车更经济环保，更符合现阶段大城市低收入家庭及小城镇居民短途出行需求和购买能力，有大量真实的C端用户需求。其次，随着此前诸多低价、低质电动车的淘汰，这一市场也为精品电动车留下了市场空白。

与此同时，与其他车企想要尽可能多地占领各个层次、各个年龄段的消费人群不同，欧拉更倾向于精耕细作。用余飞的话来说，“欧拉想要吸引的消费者是年轻人。我们很难造出几乎所有人都喜欢的车，我们想把更多的精力和更多的用心针对到我们想要服务的那群客户身上。”

而作为一个致力于深耕年轻消费群体的品牌，欧拉品牌的打造也显得更为灵活。在余飞看来，他们所期待的是能够将欧拉打造为与年轻人共建的“养成系”品牌，让所有用户都能参与到品牌的建设之中，为品牌建设增添更多趣味。

以下为访谈实录：

汽车产经网：今天欧拉亮相了一款A0级的电动车，您能否具体介绍一下这款新车？此外，此次车展上，欧拉展台还有哪些看点？

余飞：这款车我们内部的代号是ES11，这款新车将全新展示了长城欧拉在企业，产品，技术等战略方面的变革，ES11作为一款A0级纯电SUV，也是长城欧拉首款A0级车型，它是由前保时捷设计师埃蒙先生亲自操刀设计，以复古主义未来引领智能电动车新时尚。

除了ES11的全球首次亮相外，还有欧拉R1更名上市——欧拉黑猫，携21项配置焕新升级，欧拉黑猫与白猫组成黑白CP，持续夯实新能源A00级市场标杆地位。

汽车产经网：今年上半年很多车企进入A00级市场，说明这个市场是有潜力的。不过在现在的A00级新能源车市场，如欧拉一样同时布局两款车型的车企又很少，欧拉在这一市场大力布局的原因是什么？感觉欧拉的新能源汽车思路跟很多车企不太一样。

余飞：长城不管在哪个市场都要做领导者，既然切入了A00级市场，我们肯定要把它做透、做成。当然我们更多的是看到了这个市场的机会。

首先，作为新能源汽车中的重要细分品类，近年来技术、品质都在不断提升，相比中大型电动车，A00级的小车更经济环保，更符合现阶段大城市低收入家庭及小城镇居民短途出行需求和购买能力，C端的需求有非常大的潜力，不管是经济价值还是生态价值，我们都觉得它有很高的价值。

而且，原先大家都觉得A00级小车是低价、低质，但是这样的车都已经被淘汰了，市场留下了空白。虽然从数据来看，上半年受补贴退坡等因素的影响，新能源市场有一些起伏，不过从C端来看，需求还是真实存在的。

比如今年上半年，虽然C端数据显示的上牌量和保险数据并没有增长，但实际终端的消费者可能很多人是买了之前的带牌车，从我们自己的经验和情况来看，真实的消费数据反而是有一个提升的。而且大家疫情之后恢复正常工作之后，可能对于公共交通出行还心有余悸，所以A00小车这种比较便捷而且具备高性价比并兼具一些品质的小车的市场，未来也还是会有一个增长的。

汽车产经网：欧拉坚持做精品小车，想要打动的是哪一部分的消费群体？

余飞：我们一直很坚定，我们想要吸引的消费者是年轻人。我们很难造出几乎所有人都喜欢的车，我们想把更多的精力和更多的用心针对到我们想要服务的那群客户身上。

现在我们所有的做法，从产品到营销都跟年轻人相关。比如今天的发布会，我穿的圆领杉，背后花花绿绿的，我穿成这样第一个是想接近年轻人群，甚至融入年轻人，然后成为年轻人。大家可以把欧拉当成一个养成系的品牌，大家共同来创建这个品牌。比如说，我们现在的这个命名形式就很典型，按用户的想法命名、改名，大家一起养成这个品牌。那么现在我们的消费者在欧拉整个品牌建设中的参与感越来越强，现在ES11刚亮相，我们的用户就开始自发策划给它起名字。

汽车产经网：现在欧拉现有用户中，年轻人大概占怎样的比例？

余飞：具体的比例还没有做过详细的统计，但是35岁以下的估计可以占到80%以上。

汽车产经网：之前的一些数据，欧拉的私人用户的占有率非常高，甚至高于很多主打私人市场的造车新势力以及特斯拉。

余飞：针对C端其实我们说得不多，但是我们所有的营销动作包括产品的设计都是针对C端来的。比如里面的配置，这个车小，配置一点都不低。比如欧拉白猫配备手机蓝牙钥匙功能、360全景影像，智能语音交互等。

如果做B端是不需要考虑这些的，B端只需要考虑价格便宜、使用成本低、续航还可以就行了。C端一定要注重产品的使用体验，所以用户喜欢什么样的东西，我们就做什么样的东西。

汽车产经网：7月20日，长城发布了柠檬平台，从介绍来看，未来这一平台下可以生产多种动力形式、多种尺寸的车型，那么欧拉会有诞生于这一平台的车型吗？对于欧拉的产品来说， ME纯电平台和柠檬平台的分工是怎样的？

余飞：这次亮相的欧拉ES11就基于柠檬平台的首款纯电车型。这个平台由很强的拓展性，也能生产多种动力形式的车型，但是它绝不是油改电，而且它和原来的ME平台也不一样，它打造的车身、轴距、内部空间明显要大一号，是跨级别的。

汽车产经网：欧拉白猫上市时，与天猫合作，仅接受在天猫旗舰店下订和销售；而且发布会之后进行了一场带货直播，之后又参与了《向美好出发》的直播活动。未来，欧拉是否会尝试更多的新零售的形式？

余飞：说到新零售，其实欧拉的确一直也在摸索，在寻找一种更适合汽车产品的路。不过感觉现在虽然很多人都在提新零售，但是新零售是什么，大家基本都还没搞清楚是什么，各有各的说法和看法。

回到欧拉自己的实践，今年2-3月整个行业都非常困难，线下卖不了智能线上卖，当时是倒逼。不过正好今年我们也想要在新零售上有所发力，上半年我们每个月的做法都在不断尝试，不断迭代。

3月份，我们第一次做大规模的线上的云团购和签单，当时我们觉得效果还不错，整个月签了1000多单。4、5月规模越来越大，到6月整个集团开始把这个事拉到更高的层面，集团开始做BOSS的直播，那次创了记录卖了2600辆。

到7月欧拉做得更加彻底和直接，我们把整个白猫的上市发布会做成既是年轻人喜欢的prty，同时全程可以进行直播下订，我不知道业内其它的品牌友商有没有做过，但对于我们来说这是创新，直播会现场就可以下订，后面还专门留了时间做欧拉白猫的带货。

后来我们冠名了汪涵的直播带货的综艺《向美好出发》，第一次和大咖位的公众人物做新零售尝试，既有品牌意义，同时又给我们带来非常直接的销量意义，可能我认为在这种情况下，品效合一对于我们来说是一个好的尝试，当天签了1300单，这是我们新零售尝试比较成功的一个案例。简单来讲，会不断迭代，到8月时，也许我们的新零售玩法又是另一种。

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