2017年小二租车完成千万级A轮融资，在海南玩得风生水起。那一年的海南市场，EVCARD新能源分时租赁也刚刚挤入，GoFun还不见踪影，那时的汽车租赁市场还被神州、一嗨等这些传统的汽车租赁公司所占据。而也正是在那一年的6月，一个刚成立不久的造车新势力威马汽车与海南交控签署战略合作，并预计三年内投放约2000辆新能源汽车。

要知道，当时的威马汽车并没有产品上市，如此一来，面临的便是多方质疑。殊不知，威马汽车正有节奏的开始对海南市场的攻城略地。

以至于2年后，小二租车倒闭了，其他出行公司也表现平平，反倒是威马后来居上，使威马EX5成为投入海南出行市场数量最多的纯电动车型。6月26日，当第1000辆威马EX5在海南投入运营，更是标志着威马汽车·即客行成为海南省新能源旅游出行第一品牌。

那么，威马是如何兼顾出行市场和零售市场的呢？

打通B端，让客户认识它

我们所谓的B，也就是Business，指购买车辆的不是消费者个人（Comtomer，以下简称C），出行公司就属于B端客户。这条路对于一个初创型车企来说，可以快速的解决量和认知度的问题。

毕竟，舆论铺天盖地对造车新势力的支持、质疑，只能解决线上的曝光度，可回归到线下，又有多少消费者认识呢？在路上看到陌生的LOGO，仍是会问：这是什么车？

就以海南为例，虽有新特的4S店，可我却似乎在路上没偶遇过新特的车。而威马就不一样，从今年1月起，小编在海口就经常会偶遇威马EX5，就连舍友也会说：这车最近见得挺多的，啥车啊？甚至要买车朋友也会来电问：那个像电台音量、5条竖线图案的车是什么车？怎么样啊？

这些询问，正是因为这1000台EX5已在路上引起了不少消费者的关注，但这并不仅仅局限于海南消费者。

以海南为触发点，辐射全国

海南全岛有900万人口，这个人口的保有量注定各个车企想在此收割“销量”不太可行，这也是海南省经销商不受车企待见的原因之一。而威马却反其道而行之，把即客行的总部定在了海南，傻吗？实则不然！威马是洞察到了另外一份商机。

据相关数据显示，每年以旅游、出差等目的进海南岛的、来自全国各地的游客量高达7000万，且海南的环岛高速和中线高速可以触达80%的主流景点。因此，即客行的旅游租车业务在三亚、海口、文昌开始布点。

即客行的官方统计显示，目前EX5的整体租车率达到70%，其中，五一、端午小长假租车率更高达100%。用户平均租期为3.1天，日均行驶里程近100公里。

在被问及为什么刚上线就能有如此好的出租率时，工作人员给做了详细的解释和计算：

旅游租赁使用的是EX5 300和EX5 400两种车型，即使是EX5 300，一次就可充50度电，续航300公里，电费约50元。如果是燃油车，按海南省95号的油价8.25元，百公里油耗9L计算，会产生222.75元的油费，这样计算，单次租车相较燃油车可节省约172.75元使用成本。何乐而不为呢？

即客行在海南运营的这半年取得一定成效，为此，威马汽车表示，即客行将持续深耕海南，在海南新能源汽车优先发展区域包括澄迈、琼海、陵水、儋州等地陆续开设服务网点，为用户提供高品质出行体验。至2021年，预计在海南省内布局30-50个网点，打通海南旅游目的地“飞机-高铁-游轮-自驾”的旅游生态体系。并将把这种“旅游租车”业务模式推广复制到其他旅游省市。

深度体验，搭建B/C的桥梁

交车仪式结束后，EV情报就B、C端孰轻孰重的问题专访了威马汽车出行事业部总经理刘立群。

刘总表示，B端运营以即客行为主体开展，主要有公共充电、旅游租车、网约车、城市共享四大业务。公共充电业务除了威马自己的用户外，还受到其他新能源产品用户的欢迎。而旅游租车、网约车、城市共享会根据不同地域的消费者特点来逐步发展，比如，海南率先运营的是旅游租车；上海则成功试水网约车，目前已安全运营3.6万小时；而对于城市共享，则将在海南探索交通枢纽、房地产项目、酒店、景点、市中心商业区等特定出行场景下的城市共享租车模式。

通过以上这四种模式，消费者以用电体验者、司机、乘客等不同的身份亲自参与到了威马EX5的产品深度体验中，相比4S店那几分钟的试驾来说，感受更为立体和深刻。而良好的产品体验，则有可能把这些体验者转化为潜客以及准客户，从而促成C端的销售。

而关于B/C端占比的问题，刘总解释道，之前威马以C端为主，后续将在B端提速，不论哪端客户，威马都希望为其带来“用得起、用得爽”出行体验。

结语：参照保险的上险数据：今年1-5月，威马EX5交出了6437辆的答卷。后续，如若威马EX5能突破产能以及交付的瓶颈，再加上兼顾B、C端客户的营销策略，其将走上了造车新势力的快车道。

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