根据中国汽车流通协会数据，2019年4月我国汽车经销商综合库存系数为2.0，同比环比双双增长。今年1-3月库存系数分别为1.4、2.1、1.8，去年更是全年12个月都位于1.5的警戒线以上。

这些数字映射出的，是汽车市场进入低谷期时越发紧张的厂商关系。自去年以来，已有多起汽车经销商维权事件陆续爆出。

4月19日，中华全国工商业联合会汽车经销商商会发布《致乘用车生产企业的一封公开信》，呼吁厂商携手，利用现有的网络终端和用户数据，共同研究建设适应新时代新技术的商业模式和服务模式。

市场低迷，主机厂应该如何进行渠道变革？汽车流通领域的中坚力量4S店又该何去何从？

在5月汽车商业评论举办的2019中国汽车蓝皮书论坛上，来自新老造车企业及新零售企业的嘉宾围绕“新零售：怎样看待实体店”议题进行了一场热烈的圆桌讨论。

Polestar中国区总裁吴震皓直接点到了传统厂商合作模式的弊端：“主机厂商和零售商关系，传统意义上主机厂只管批售，经销商最后来承担所有市场的风险，但实际上再过一两个月这些市场的风险还会再传递回给主机厂商。”

在汽车市场兴起的初期，这种分工明确的厂商模式是行之有效的。但现阶段，汽车消费市场已经趋于成熟，而且，传统车企加上各种新势力车企，市场参与者前所未有地增多，这种传统厂商合作模式显然已经不合时宜了，尤其当市场进入低谷期时。

爱驰汽车执行副总裁蔡建军一针见血指出传统渠道变革的要义：“最近很多实体店遇到的挑战比较大，因为整个环境发生变化，消费者的需求也在发生变化，尤其对于消费者个性化的需求，你需要在瞬息万变的环境下迅速地做出反应，去敏捷地满足这些需求，这对于过去的传统模式是非常大的挑战。”

消费者需求发生变化，这正是汽车流通领域非要变革不可的核心原由所在，也是当前所有的汽车企业面临的最大的挑战。

7921中心体验馆+5Al

中国汽车市场走到今天，新一代的用户已经不需要教育了，反而是车企要被用户教育，企业必须真正走近他们，了解他们，倾听他们，才有可能把产品卖给他们。

“今天的用户消费观念已经甩开厂家几条街，我们要追上用户的节奏，就要以用户需求为第一性原理，在瞬息万变的趋势中保持‘常新’，抓住千人千面的需求，让客户方便，提供不给客户添麻烦的产品和服务。”蔡建军告诉汽车商业评论。

基于此，爱驰汽车在2019上海车展上发布其全新用户战略“7921用户伙伴计划”，并发明了这样一个公式：79%的优质产品和服务+21%的用户深度参与=100%的新活先锋态生活。

新活先锋派，是爱驰对物联网时代的主力消费者的一种称呼，他们需要的不仅仅是一个产品，更渴望因产品而获得情感及价值观的共鸣，甚至持续参与到品牌的生长中。

爱驰认为，再完美的产品和服务，如果没有用户的深度参与，都是不够完美的。“如果用户、产品和服务是100，我们仅仅完成了79%，用户好比21%的部分。”

继今年上海车展期间发布首款车型U5，将“7921用户伙伴计划”在产品层面落地之后，近日，爱驰在服务层面的深入思考也浮出水面。

在2019中国汽车蓝皮书论坛上，蔡建军表示,爱驰在渠道发展上有一些具体的做法，第一个就是销服分离；第二个要用存量的资源让成本更低；第三个是线上线下充分地融合。

基于此，爱驰将会最大限度利用社会存量资源，把销售的点深入到可以和客户密切接触的地方。同时，通过AI引擎+大数据运营+互联生态，为用户提供线上线下全面打通的“千人千面”个性化服务，以数字化手段，实现渠道的创新进化，重构以用户为中心的价值链。

目前，爱驰汽车APP和爱驰星球小程序将成为爱驰线上聚拢用户的阵地。线下的爱驰7921中心和7921馆也已经在规划中，未来将为用户提供形式多样的体验和服务。

爱驰7921中心即爱驰品牌体验中心，将肩负起品牌宣传、与用户深度互动、销售、跨界合作和文化传播等功能。

爱驰7921馆包含四个馆：7号馆，用户在体验产品的同时可以享受到爱驰丰富的新活先锋派生活体验；9号馆将担负其用户车辆维护、充电、智能服务体验等功能；2号馆基于原有的4S店面改建而成，可以提供用户综合服务；1号馆，用户可以便捷地体验到爱驰品牌和产品带来的深度互动。

此外，还有爱驰闪电驰行馆，它将带来丰富的跨界合作，以3个月一轮的快闪行动向用户展示爱驰品牌与产品。

值得一提的是，爱驰的7921馆是对多方资源的整合，包括4S店存量资源、社会资源以及新零售平台等。有人说4S店必死，有人说新零售是伪命题。非黑即白的论断其实并不适用于复杂的汽车营销，在两者之间的中间地带找到一个平衡点，才是现阶段务实而明智的选择。而这正是爱驰的选择。

另外，为了解决里程焦虑和充电难题，爱驰还全方位考虑用户充电场景，建立5AI能源服务体系，为用户提供方便快捷的充电服务。

“AI家”可以提供交流充电桩服务，“AI盟”可以提供公共充电服务， “AI慧”充电机器人能够在充电车位不足的场景下，通过客户端APP随叫随到，提供全自动充电服务，“AI援”针对电池安全，提供全程在线监测联动服务。

此外，“AI行”为用户提供续航无忧的增程方案。在爱驰首款车型U5上，除了固定式的主电池包支持500公里续航里程之外，还预备有一个可以临时加装的续航包，可提供120公里绿色增程。

通过7921馆以及5AI能源服务体系，爱驰构建了一套严密的、打通线上线下的用户服务体系。

经销商、用户皆是伙伴

自1998年广汽本田开设国内首家汽车品牌专卖店，20年间，汽车4S店的形态也在逐渐发生变迁。

最初的4S店功能比较单一，就是为用户提供销售、维修、配件和信息服务。随着市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，传统的4S店无法满足用户的需求了。

这也是为什么出现了越来越多4S店的衍生形态。一方面是“-S”，3S、2S，甚至仅提供销售功能的1S；一方面是“+S”，5S、6S，甚至已经有车企走到了7S。

不过，+S或–S并不是关键，关键是必须用创新的思维进行渠道变革。

现在的汽车经销店越来越不“正经”了，尤其造车新势力进来之后，似乎一夜之间，街头的一家汽车经销店，竟然集纳了咖啡馆、图书馆、餐厅、亲子空间甚至办公空间的所有功能。而且，这家叫某某汽车品牌体验中心的店，很可能没有汽车销售功能。

这个变化趋势反映了汽车企业用户思维的变化：在产品之外升级服务，在服务之外升级体验，给用户提供超越期待的服务和体验。

正是顺应这种渠道变化趋势，爱驰提出了“无体验不渠道、无价值不渠道”。爱驰汽车依托7921计划的理念进行渠道重构，用户对爱驰的品牌体验贯穿设计开发、制造、数字生态、共创空间、服务全生命周期。

这种渠道的变革从深层次看其实是理念的变革。爱驰在深度参与基础上提出共同养成的概念，希望带动厂家、合作伙伴、用户与产品一起共创进化。在爱驰公司，过去主机厂使用的DMS经销商管理系统，都改了一个名字，叫PMS伙伴管理系统。

“无论是我们和经销商之间的关系，还是和用户之间的关系，最终一定要回归到伙伴的关系。”蔡建军用八个字解释了他对伙伴的理解：平等、透明、共同进化。

5月23日，2019中国（成都）国际新能源汽车展览会举办期间，爱驰汽车展台一隅

根据中华全国工商业联合会汽车经销商商会的表述，目前厂商矛盾的焦点具体表现有三点：

一是生产企业将自己的产销目标强行分解给经销商，导致经销商库存过高，运营成本居高难下；

二是生产企业不断扩建销售网点，导致市场终端竞争由良性转向恶性；

三是对电商、出行服务商、二网等新零售渠道以更低的价格铺货，对建店成本高昂的传统4S店渠道带来不公平的市场冲击。

如果真的能以伙伴关系来重构厂商关系，以上这些矛盾还会长期存在吗？

当然，在新的市场环境中，作为一家新造车企业，如何整合4S店与新零售平台，并在实际中平衡各方关系，这些也会考验爱驰汽车的智慧。

“打造不给消费者添麻烦的汽车，提供不给消费者添麻烦的服务。”爱驰汽车的创业初心，来自于团队对传统汽车行业存在弊端的深刻认识。爱驰汽车联合创始人兼总裁付强在传统汽车领域耕耘30载，深知行业有哪些需要改善的空间。

创办爱驰，是一次推倒重来的机会，但他们不是全部推翻传统，而是有破有立，有所为有所不为。这也正是老汽车人创办新造车企业的优势所在。

随着汽车四化的深入，汽车作为移动出行智能终端，未来围绕着它，产品的营销与销售，用户的服务与体验，又会生出多少变化？变化无止境，当然解决问题的创新思维也无止境，至少现阶段，爱驰汽车已经做出了可贵的探索。

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