国潮与高端化，消费潮流的两大趋势如何在汽车营销中落地

编者按

李宁、回力、飞跃，这些曾经诞生并红火于80年代、90年代的品牌，如今正重新成为90后、95后、乃至00后所追捧的热销品；中国元素、品牌文创、个性化专属定制，越来越多个性化的展现也成为了许多快消领域爆品横扫市场的竞争力所在。

汽车品牌如何去迎合或者主动创造这种消费趋势？

同时在今天，中国人，特别是中国年轻人所展现出对国家的自信，对中国品牌的自信，也给那些生在或销售在中国市场上的品牌提供了更多打动这些消费者的机会。

车企又如何在竞争中使品牌不断走向高端化，或始终能够在消费者心中彰显自己的价值？

2019第十一届中国汽车蓝皮书论坛，知名趋势营销专家、知萌咨询机构创始人兼CEO肖明超主持了一场题为“国潮时代与品牌高端化”的议题讨论。

参与的本场议题的嘉宾分别是：中国一汽总经理助理、兼要客营销部部长况锦文，北京越野公司党委副书记、常务副总经理张国富，奇瑞汽车股份副总经理、营销公司总经理贾亚权，一汽马自达常务副总经理兼党委书记郭德强，上汽大通副总经理王瑞和赛麟汽车科技有限公司副总裁战静静。

以下为论坛实录，有删改。

肖明超（知名趋势营销专家、知萌咨询机构创始人兼CEO肖明超）：先请各位嘉宾简单地跟大家打个招呼，做一个介绍。

王瑞（上汽大通副总经理）：大家好，我是王瑞，来自上汽大通，我们是上汽最年轻的整车厂，到今天为止成立八年时间，谢谢大家。

张国富（北京越野公司党委副书记、常务副总经理）：大家好，我是北汽越野的张国富。很高兴今天跟大家分享观点，希望大家多关注北汽越野，谢谢。

况锦文（中国一汽总经理助理、兼要客营销部部长）：大家好，好久没参加这样的活动，中国一汽况锦文。

郭德强（一汽马自达常务副总经理兼党委书记）：大家好，我是一汽马自达郭德强，请多关照。

战静静（赛麟汽车科技有限公司副总裁）：大家好，我来自赛麟汽车，我叫战静静。赛麟汽车是一个新进入中国的品牌，但是我们已经有36年的历史，这个品牌36年前起源于美国，对于大家来说可能你已经从《变形金刚》、《速度与激情》等很多的大片里见过它。我们就是造超跑的赛麟汽车，谢谢大家。

贾亚权（奇瑞汽车股份副总经理、营销公司总经理）：奇瑞汽车贾亚权，应该都是老朋友了，谢谢大家。

如何理解“潮”与高端化

肖明超：我们今天这一场话题是代表了现在消费潮流的两个非常重要的方向。

第一，我们谈国潮，国潮怎么来的？我们大家如果关注过去一年所发生的很多的消费现象和营销的事件，已经看到，现在尤其是以85后、90后，甚至00后的群体，他们越来越对中国文化充满着兴趣。

同时，我觉得也是我们国家发展到今天，大家越来越具有文化的自信，所以大家对这种国潮化的东西会越来越有兴趣。

我觉得这也是很多品牌在思考年轻化的时候，国潮已经成为了一个非常重要的沟通点。

第二，我们谈高端化，这也是现在整个汽车行业都在探讨的问题。包括论坛各个专家的分享中也说，消费升级在中国目前一直是在上升的，其实它也是不可逆的。

但是我想消费升级更重要的不光只是价格的升级，高端化也不光只是单一的价格的高端化，消费升级最核心的是消费认知的升级。所以，我们在涉及高端化的时候，可能也不像过去只是单一用价格去定义这么简单。

我想第一轮问在座的各位嘉宾，您目前最迫切的工作是高端化，还是国潮化，或者两者都做？对你们来讲，不论是国潮化还是高端化，面临最大的挑战是什么？你怎么去定义它们？

况锦文：非常感谢贾可博士做这样一个论坛，有机会来跟行业交流一下。

刚刚讲到国潮化和高端化这个话题，我觉得这是一个市场或者说一个消费时段必须要出现的，不单是在中国。我认为，如果放在今天这个时代背景，中国由“大起来”到“强起来”的过程中，实际上也是一个民族或者说作为中国人，他在逐渐走向文化自信和对自己的自信心的增强起来的时候。

尤其拿红旗来说，它有着60年的历史，在中国的汽车品牌里面没有比红旗更让人印象深刻的。但是怎么能够走国潮化或者高端化呢？

去年，中国一汽在重新扛红旗的过程当中，也在如何从高端化和年轻化，做了一些有益的探索。

说句实在话，当时接手这个品牌的时候，我们也在思考这个问题，在运作这个品牌的时候，也遇到一个很大的瓶颈。红旗既要做BBA，要跟BBA进行豪华市场的竞争，同时我们又有红旗L5这样的产品，让我们思考，红旗品牌能不能够去做中国的劳斯莱斯或宾利？

奔驰和宝马也没有这样的运作先例，一个品牌又做主流豪华又做超豪华，既做潮流化又做高端化。

肖明超：一个红旗肩挑两个任务。

况锦文：对，一个红旗肩挑两个任务，这是很大的挑战。我们做了很多的案例，业内也看到了，在这里就不做重述了。

中国市场到了今天，市场是存在的，客户的需求也是存在的，关键是怎么发掘消费者的心理和他的需求，以及引起他的共鸣，这是我们要考虑的。

我始终说，做营销不仅仅是站在营销的层面去考虑，而是应该站在企业的层面考虑问题，你才可以把产品、品牌以及整个体系综合考虑起来，综合运用，才可能追求到更高的阶段。

比如说，我们去年红旗所做的几个动作，一个是跟李宁合作的案例，是跟年轻人一起抓住一个国潮的品牌。

国潮不仅是形式上的表现，也暗含了今天中国的消费群体的一种文化自信、一种渴求。在文化彰显，中国文化品牌元素来代表我们自己的一个独特心理的诉求。包括90后，他们的心理跟我们不一样，以前我们认为外面的东西是先进的、是好的，但是90后不是这样，所以这是我们今天能够“走出去”的基础。

如果说我们今天做的这个动作，放在十年前可能就不行，但是放在今天我们就能引起很好的共鸣。

另一个是我们和故宫进行了合作和互动，实际上也是在暗合中国的文化和元素，也就是在我们今天倡导文化自信时，怎么在具体的实践当中体现它，唤起我们文化自信的一种共鸣，这是红旗在这方面做的有益的探索。

在红旗L5高端定制化方面，我们也做了探索。我们去年推出100辆限量版活动以后，已经交了定金的、交了全款的有30几个客户，单车平均加价55万元，单车平均售价670多万元。应该说，这比劳斯莱斯和宾利在中国的平均售价要高得多，他们平均售价主流价格的就是三四百万元，而红旗做到六七百万元，最高的做到九百多万元。

红旗不仅仅是产品，更代表一种文化或者一种价值，也暗合了今天中国高端精英应该有这么一个品牌或者有这么一个产品能够代表他们的思想和价值观，以及他们的地位和尊严，而不是让他们只能通过劳斯莱斯和宾利这样的产品来表现。我们我们也确实找到了契合点。

肖明超：况总分享了红旗的具体的做法。国潮化是必然的趋势，国潮化不仅仅只是简单的符号，更是一种自信。就像我们论坛大屏幕上所说，“如果你发现自己没有做到，我希望你有勇气重新再来”，所以我觉得红旗应该是过去一年当中最有勇气重新再来，向自己发出挑战的品牌。

对于北汽越野，我相信也是面临同样的问题，也是60多年的历史。张总，您怎么理解要国潮化还是高端化？

张国富：非常感谢，在红旗之后发言我觉得非常贴切。中国有两辆车，轿车红旗，越野北京，那都是代表着一个时代的记忆，是1960年甚至是1970年的时代记忆。国潮化，第一个就是要有记忆的基因，能够引起大家在记忆长河里面对于一种产品、对于一种品牌有感知的情绪，才能成为国潮的基本。

实际上，国潮这一两年更多的是用在快消品。作为汽车这样一个大件消费品，我觉得用国潮来定义，需要我们是一个体系性支撑。它从产品、到品牌、到消费、再到渠道，这是一个整合性的产物。

所以，国潮化我觉得它是在一种记忆基因，又是一种担当精神，最后能落在家国文化上，作为汽车行业的自主品牌，能够成为国潮，我觉得这是我们目前努力追求的目标。

作为北汽越野，放开活，对于追求一种生活方式，追求一种对车的感受，高端化无疑是一种对它比较恰当的定位。

对于北汽越野来说，我们也更希望在越野车的品质，在品牌的深度和品牌的广度上产生更多联系。

品牌的广度上，我们联合爱国、科技、军工、品质，把它们做到一种高度。在深度上，在越野的体验，圈层的打造中，把圈层打透、打深，能够把圈层融合在一起，这就是在品牌高端化上具体的行动。

无论是国潮化还是高端化，对于我们北汽越野来说，承担的使命和责任都非常重，这也是中国汽车人应该有的责任感和使命感。

希望能够听到各位嘉宾的宝贵意见，我们把北汽越野做好。

肖明超：张总的意思是要先有国，才有潮，他说一定要有历史记忆，不管是红旗还是北汽越野，都是在国人心目中有很多年的历史记忆。但是实际上对“潮”这个字也可以有更多的解读，不知道郭总，从一汽马自达的角度怎么解读？

郭德强：感谢贾可博士能请我来这儿讨论这个问题。

最近我们在上海车展发布了两款车，未来要打造一个“潮奢生活”。我研究了一下国潮，其实国潮首先需要有国家的因素、文化的因素，包括一些跨界的因素，对中国的认同，“潮”是先进性的一种东西。

前两天，我们也做了一个调研，是对客户需求的研究和客户变化的研究。我们CX-4和阿特兹两款车的主要购买人群是85后、90后，占到百分之六七十，所以我们专门做了90后（包括95后）的调研。

这些年轻人现在超出我想象的是对“爱国”这两个字的回归，可能比70后甚至80后更加突出，更高一些。这也就是为什么有了故宫文创等一些国内品牌的崛起，包括红旗在年轻人中的崛起。

这正好是一种机会，因为年轻人现在是消费的主体，所以他们对国家的这种热爱，包括对新生事物的热爱，就是一种国潮的机会。所以。我们作为整车企业来讲，其实应该利用好这种机会，国内品牌要奋起直追。

针对一汽马自达CX-4和阿特兹这两款产品，我们讲年轻化、高端化，其实我们经过3年的实践，从设计，包括针对年轻人的配置，都应该是符合年轻人对新潮的追求。

我们通过价值营销1.0的升级，再到2.0，包括未来的3.0，除了对车的覆盖之外，还要不断地向内核（情感方面）升级，就是打造我们的服务升级，未来打造生态的升级，通过集中的整合，使我们的品牌向年轻化，也向高端化迈进。

高端不光是价格高就是高端，我觉得它是综合性的，包括设计、包括产品本身，包括你的服务，你给年轻人带来的用车生活等等。把这些集合在一起，你能不能打造一个高端的用车生活，我觉得这是未来我们要作为品牌升级的年轻化和高端化方向。

肖明超：谢谢。郭总又把刚才我们讲到的“潮”和“高端”做了新的拓展。他讲到一个词叫“潮奢”。我们现在看到消费市场的现象，关于“奢”这件事情和“潮”是什么关系？回到汽车行业，有经典的奢侈品，或者我们叫经典的、历史悠久的豪华品牌；现在也出现了很多产品，主打轻奢概念。

刚才郭总又讲到，其实潮奢也会是一个新的角度，但是怎么把潮奢变成了一个生活方式的解决方案，不光只是产品本身，也不光只是品牌调性本身。

赛麟的战总，您的观点是什么？

战静静：刚刚听到无论是红旗品牌还是北汽越野，其实我自己我也是国潮现象的拥趸者，不管是红旗的重新出发，还是北汽越野所取得的成绩，都是我作为一个中国人特别自豪和高兴的。但是非常遗憾，我们赛麟这个品牌本身还不能算是国潮品牌的一个代表。刚才我也介绍过，可能在座的很多人并不是非常地了解赛麟，在这儿也给大家作一个汇报。

赛麟是来自美国的一个已经有36年历史的品牌，它的创始人史蒂夫•赛麟(Steve Saleen）在国际上被称为跟恩佐•法拉利（Enzo Ferrari）、费迪南德•保时捷(Ferdinand Porsche)在国际上并称为“世纪汽车大师”。从他们三个人的并列可以看到，赛麟其实是美式超跑的代表，跟法拉力和保时捷作为意大利和德系的欧式超跑相比，各有千秋。

在这样的一个品牌基础上，我想我们重点谈的可能就不是国潮了，但是我们很骄傲，我们从2017年2月正式已经在国内，在江苏南通的生产基地正式动工了。

所以，我们是一个立足于中国、扎根于中国的美国品牌。在未来，我们还是在这片土地上生产出来产品，针对这片土地的年轻人销售的美国品牌。

刚才主持人谈到了高端化这样一个话题，其实我想赛麟也不应该算作高端化的品牌，为什么呢？因为高端化是一个过程，它有一个逐渐地向高端进化的过程。

而赛麟本身从出生以来，它就是一个高端品牌。有几个数据可以作为支撑。首先，在2005年的《福克斯》杂志上，赛麟S7位列世界十大世界上最贵、最豪华的跑车；其次，赛麟S7、赛麟品牌在世界顶级的各类超跑比赛中，我们总的获奖次数超过了法拉利、玛莎拉蒂、阿斯顿•马丁等好多品牌的总和。

所以，从这个角度来讲，我相信对真正了解跑车的人，他们是非常了解赛麟的，赛麟这个品牌对很多人来讲就是高端品牌，它不存在高端化的过程。

在中国，其实这样一个高端品牌，在这个时间到中国来是否合适？本身就是在目前这种消费升级过程中或者消费分层过程中，汽车消费者一直在追求更好的、更有个性的产品。赛麟本身就是能够提供高性能的、非常有个性化的产品，这是我们的责任。

年轻化，我觉得我们还是很感兴趣的，因为其实赛麟作为已经有三十几年来的品牌，我们一直是跟年轻人为伍的，但是每一代年轻人在追求的这种表达方式，和我们去接触年轻客户的方式方法，是随着时代的变化有很大不同的。

赛麟到中国来，我们的目标用户也是泛90后的用户，在对待年轻用户的消费场景、年轻用户的消费特性、年轻用户的个性特征中，我们也做了很多的探讨和研究。同时我们想在具体的年轻化，或者这个品牌和年轻客户做更好接触的过程中，尽可能尝试大家常用的一些方式，比如说用年轻人喜闻乐见的代言人，通过赛车等其他能够展示彰显年轻人个性的营销方式等，来接触我们的目标用户。

肖明超：谢谢，尽管赛麟不是国潮的，但是它长在国潮的土地上，看看赛车文化能不能在中国成为一种新的文化的现象。贾总有什么回应？

贾亚权：我说说我的个人看法，现在国潮化、品牌高端化在最近的两三年里面应该是一个比较热的话题。中国品牌里，目前突破比较大的应该是大家都知道的手机品牌，华为是真的很明显的代表。

我理解国潮化和品牌高端化是一个中国品牌集体向上，集体“走出去”的过程。

具体到汽车行业里面来，除了况总的红旗，像长城的WEY、吉利的领克，现在奇瑞也在推出星途品牌，都是自主品牌、中国品牌集体向上的过程。

现在实际上并不是说各个企业为了做而做，现在一个是消费升级带来的现实需求，再一个是当前市场竞争已经达到白热化的程度，以前实际上自主和合资品牌在15万元左右的市场是没有交集的，而现在基本上中国品牌跟合资品牌，包括外资品牌，在10-20万元区间，这种竞争都是很激烈的。我觉得这是集体向上的过程，具体到各个企业做法不一样，但是我觉得技术创新、品质跟质量的保证、以及客户体验跟口碑是三个很重要的点。这样的话，对于我们中国品牌真正地做到全球化应该是一个很好的帮助。

肖明超：谢谢，奇瑞是从各个产品维度，怎么样去满足消费者的需求，去支撑年轻化或者是高端化格局。

上汽大通的王总，谈谈您的看法。

王瑞：早上听了赵福全教授的演讲，我从赵老师演讲的洞察和启发来讲这个事情。

高端化和国潮化是每一个汽车人的梦想，谁不想睡一觉起来我们的车就能卖贵一点？谁不想睡一觉起来我们的品牌就能在中国市场如此多的汽车品牌里非常耀眼，能够让每个人都在对你的产品品头论足，都在想、都在排队买你的车？

高端化，说起来容易做起来难。我做了13年合资品牌，8年自主品牌，主要是管研发工作。最大的反差就是，在自主品牌这里，很多时候品牌议价能力相对还是不足的。

肖明超：大家比较关注自主品牌怎么突破20万的天花板。

王瑞：所以我们兜里的炮弹（钱）是不够的。另外客户群也在改变，我们之前花很大的力气把车做得更精致、漆面更亮，里面能摸得到、够得着、看得见的地方全部包缚起来。

但是现在的客户，90后不关心这个东西。你费了那么多功夫，他觉得好像差不多，没什么变化，也没什么区别。

这是高端化大家非常愿意做，但是也会碰到的一些比较难做的瓶颈。

国潮化，大家都有购物的经历，你想买东西，通常只有前三位的品牌是你会考虑的。

所以国潮化，我觉得从某种角度讲是在整个市场和品牌里面，你能够更加亮丽、更加醒目。

国潮化很多时候容易被简化成一种年轻化或者是一种个性化的标签。打一个比方，今天路上的车，大家看基本上都是黑的、白的，但是会场上的四辆车，每辆车都不一样，各有特色，大家都想通过外在的张扬的、个性的颜色，让这个车能够在一众车里面跳出来。但是实际上对国潮化来讲最大的挑战，或者是最难做的就是整个公司理念的变化。

因为“潮”也意味着不经典、不够长久。今天抓了“潮”，明天可能就被淘汰。如果想在整个比较长的过程中能够在市场上一直“潮下去”，那是需要整个公司、整个理念，你对客户的洞察全部都做一些颠覆性的变化。这是上汽大通对高端化、对国潮化的一些理解。

上汽大通作为一个成立只有第八年的全新公司，我们也没有资本去守旧，所以我们从一开始就做了创新。例如，我们25%的产品出口欧美的发达国家；又例如，我们所有的东西都是面向客户，我们整个开发过程在3~4年的周期过程中，客户一直参与，透明化。

我们所有的车在线上自选，可以定制，一辆车有两百多项配置全部可以定制。国潮之后第一个客户能够拿到他个性化的产品，第二个，他能够为他自己的车、为他自己的决定做主。这是我们的理解。

“高” “潮”如何落地

肖明超：接下来我想针对各个品牌的一些做法单独问几个问题。

首先问况锦文总，您刚才也讲了红旗过去一年应该说确实让大家耳目一新，让大家看到了一个新的红旗。那么，从过去一年的变化结果，消费者对于红旗这个品牌产生了什么样实质性变化？红旗成立了新高尚情怀的俱乐部，这对于红旗的高端化意味着什么？

况锦文：前面已经讲了一些，我觉得说高端化也好，国潮化也好，核心一点就是大家都在追求客户的质量，谁的客户质量好，谁的品牌肯定就会强，这里面是要有产品和技术以及内容的支撑。我们所做的一系列的动作全是围绕这个核心去做的，包括新高尚情怀人士这样一个品牌的打造。

实际上，我们在思考和BBA，包括劳斯莱斯，那是富豪人群和富余阶层，但这个人群划分和我们东方文化，和中国的价值观又不太一样，跟红旗的精神，红旗的品牌起源是不符合的。

所以，我们去年1月8日在人民大会堂发布全新战略的时候，我们想到一个词，高尚，我觉得高尚把高大和尊贵全部都含进去了，同时它定义更高，它代表了一种很高的价值观，所以我们定义为新高尚情怀人士。

确实现在到了中国比较讲自信的年代，所以我们定位高尚的这么一个表达，来跟我们的消费者是可以沟通的。无疑一年下来，我们执行的结果还是比较满意的。

我们的销量从3000多辆猛增到33000多辆，红旗的车主和客户，我们在分析他们背后的时候，找到是情怀两个字，家国情怀唤起大家的共鸣。红旗确实是能够在汽车领域或者是出行产品领域，让大家找到作为中国人的自豪感，这个是我们作为红旗的一个发展思路，也在这方面做了一些有益的探索，应该现在看来是成功的。

像红旗跟李宁去合作的时候，当李宁推出我们专门文化服装的时候，引起了相当大的共鸣。我儿子在国外专门发微信找我要这个服装，我们我把这个作为礼物送给朋友的时候，他们家里的小孩都非常的兴奋。我们觉得这个就是跟年轻人建立起很好的沟通，潮流就起来了。

我们跟梁祝、故宫是在文化方面的结合，还会有一系列的合作，都是围绕这样的核心。包括高尚情怀人士，像曹德旺这样一些行业内的大人物，作为中华民族的精英，他们会加入到我们这个团队。

实际上我，们是希望能够从红旗这种实验角度给大家探索一个，就是一定要最后回归的还是客户，还是回归到你到底要跟谁去沟通，这个是最核心的，其他都是一些表现方式。

所谓说到《孙子兵法》“兵不常势、水不常形”，完全是根据你自己需要走到的高度。

我今天跟大家分享这些观点，也希望大家在后面能给我们红旗提出一定的意见，作为红旗所肩负的任务和使命来说，需要大家一起努力，来帮助我们一起去能够塑造中国人自己的豪华品牌，打造中国人自己的劳斯莱斯。

这个任务不是一个人去完成的，是需要在座的各位一起帮助我们去把它实现。谢谢。

肖明超：好，谢谢，我们把既有的很多优秀的基因，红旗品牌的基因融入新的客户定位，去探索挖掘新的客户价值。接下来问一下郭总，一汽马自达一直在讲价值营销，我们也看到您对于整个品牌价值的思考是比较具有体系化的。但是现在大家都在追求快，尤其是经济形势不景气的时候，是什么支撑您思考这样一个品牌价值的原点？

郭德强：其实三年前，作为一汽马自达，当时也是很艰难的一个时刻。我们当时也想不明白这个品牌到底往哪个方向走，是继续延续“老马六”时代那样的一种营销方式，还是做好这种变革。

后来我们选择了变革这样的一条路。当时很多事情想不明白，我们就重新回到营销的本质、营销的基点，就是满足客户的需求，传递客户需要的价值。所以说针对我们CX-4和阿特兹这两款产品的目标给客户，针对年轻人比较多，我们总结这些年轻人最重要的是率性而不失理性，但是需要有一种有特点的产品或者是服务。

因此，我们三年前也打造了我们自己的营销方式，现在叫做价值营销。我觉得我们做汽车营销不是简单的把汽车卖给用户就完了，最重要的是让客户在购买过程当中能够感觉到汽车带给他的一些，包括设计价值、品牌价值、使用价值、服务价值等我们能做到的事情。

作为我们营销人，我们也有责任、有义务把产品研发阶段产生的一些所谓的价值或故事，包括生产制造过程当中产生的一些故事，在服务过程当中产生的故事，传递给我们最终消费者，让他认为我花这些钱值得，我觉得这个就是我们做营销最重要的一个工作，而不是简单地像菜市场一样，这个车到底多少钱，是一个简单的议价过程。

这个过程通过价值传递是很难的一件事情，但必须坚持，因为未来包括现在可以看出来，已经是存量市场的竞争，那只有把自己差异化、产品的价值和服务的价值让用户理解你才有品牌的议价，所以说这一点我们经过了三年的努力。

我们最初是价值营销的1.0，我们只是传递产品价值，后来通过进化，进化到价值营销的2.0，除了产品价值，还要传递品牌价值和服务价值。那未来我们的挑战，可能是要建立整个一个生态圈，是不是能给购买我们产品的这些年轻用户提供一些超出汽车生活之外的，或者是汽车生活内部一些衍生的、对他有帮助的，甚至是生活态度的传递。我觉得这个也是作为车企能够提高生存能力必要的一个部分。

所以说，在这部分我总结一下，还是根据我们自身客户的特点来通过产品，通过服务来实现。

比如说我们的服务，提出了叫做客户之旅。什么是客户之旅？就是从客户看车一直到二手车交易整个过程当中，我们一共梳理了21个场景57个接触点，他的这种感受是什么，他的喜怒哀乐是什么，他接触的习惯是什么。

针对这些触点，我们要打造自己的销售流程和服务流程的变革等。未来对于我们来讲挑战还是很大，因为整个中国的汽车环境有时候不给你传递价值的机会，但是我们会坚持我们这样的一种理念，把我们所有价值传递给我们年轻用户，也希望通过我们的努力打造他们潮奢生活不一样的感受，谢谢。

肖明超：好，谢谢，所以我们一个品牌怎么样去固守你的价值，同时能够去创造让客户愿意议价的消费价值，这个是我们今天做品牌需要考虑的。我们看到的最新的目标是要打造中国越野车第一品牌，这个目标我觉得也是需要勇气的，那面对这么多的竞争对手，您觉得您的越野世家的基因，在激活的同时如何形成差异化？

张国富：北汽越野今年1月2日正式一体化运营，整个把研发、生产、销售、品牌作为一个体系化运营来打造。

我觉得一个产品成功或者是一个品牌成功，产品力的竞争是主要的层面，产品力我觉得在座的都是行家，占竞争因素的60-70%是不为过的，接下来就是我们销售和品牌端的促进和向上打造。

在北汽越野的产品端我们有两个产品线，专注于硬派越野的“2468”系列，尤其是我们的BJ40Plus，这款车型连续20个月在细分市场得第一名，也是给了我们很大的鼓励；还有 “3579”系列，围绕舒适越野和探险越野这条线，我们也在做功课，为我们成为中国越野车第一品牌打好基础。

品牌端，在企业品牌和品牌高度上，我们在4月16号上海车展跟中国探月全面战略合作，尤其是北京越野的探月版在紧锣密鼓的推动过程当中，不做噱头不做点状的铺垫，我们是从技术、研发，包括联合实验室的打造，以及军工品质的外延等一系列角度，从北京越野的品牌端高度去谋利。

在品牌往下，结合销售我们做好体验式营销的执着推进，体验到销售，销售再到体验，循环往复。

熟悉北汽越野的很多老朋友都非常的清楚，它是一款不怕体验的车，尤其是从这一两年，北汽越野在整个产品的品质感上做了很多的功课，这一点上我们跟上汽大通部分车型还有很多雷同之处，大家都在努力吧。

最后，是在差异化营销上，我觉得还是把我们的硬核人群抓住。我们品牌的打法就是以质搏量，把硬核人群牢牢的在我们品牌吸引力下占据住，随着这个人群忠诚度的提高，滚雪球般的不断博大，以质搏量，不断通过以差异化的营销和对产品的专注力，对未来北汽越野有很好的预期，我们充满着信心。

肖明超：好，期待你的越野文化能够更潮。我想问一下奇瑞的贾亚权总，刚才您讲到品牌向上，奇瑞希望未来传递给消费者的一个形象或者是价值点是什么？

贾亚权：奇瑞在品牌向上怎么做，我想简单的介绍一下，因为现在我们是独立品牌独立事业部在做星途，品牌slogan叫做“敢超越”，实际上也是很明确的向上的姿态。

一个是本身的一些极限性能的超越，再一个就是从智能化上突破还是比较大的，像人脸识别等都在这个车上应用了。

奇瑞整个的品牌向上的做法就是从业务层面来看，实际上背后的支持是很大的，目前奇瑞在技术创新方面肯定是有基础的，没有这个基础做不了。

我们目前提出来我们叫做一条线，四层楼，一条线是从产品定义一直到后市场，一直到车辆报废拆解，来做产品的长线条规划；四层楼是指传统燃油车的技术创新，新能源技术创新，智能网联、无人驾驶创新，共享和移动终端的预研创新。

在质量和服务的保障方面来讲，这几年奇瑞一直在战略上转型，做了系统的体系化运营能力提升，目前奇瑞的产品从行业来讲，三个月的新车质量应该是高于自主品牌的平均水平，甚至是比同等的合资车平均水平还要高一些。

所以我希望在星途方面，它的品牌跟质量能够比奇瑞更高一个台阶，再在营销层面获得客户体验和口碑提升。

奇瑞的整个品牌向上实际上对于中国品牌来说，都是一个企业层面的竞争，肯定不是单一环节的竞争。

肖明超：品牌向上不单纯是品牌的改变，是立体式的，还有体系化的布局。

赛麟汽车我看过一个报道，你们不会学特斯拉，也定位说未来要做大众高端车，我不知道能不能透露一下除了跑车之外，赛麟是不是也有别的想法？

战静静：感谢主持人给我们这个机会，这个是非常好的问题，确实有人问赛麟汽车是不是特斯拉，我们跟他们完全不一样。

首先我们从超跑来讲，我们做的是燃油车，赛麟汽车这个品牌之所以36年能够持续的发展，而且越来越被称作高端品牌的代名词，其本质上是有相当强的核心技术的支撑。

赛麟汽车除了一个超跑的标签之外，我们从技术品牌上还有三类，第一类是我们的机械增压的发动机技术，第二类是我们底盘调教技术，第三类是我们车身轻量化技术。

汽车行业的人都了解，因为36年来我们一直是在赛场上驰骋，无论是轻量化还是底盘，甚至也包含我们的动力总成，就是我们的发动机技术，这都是这个企业能够立足于赛场屹立不倒的根本。这也是从产品体系来讲我们跟特斯拉是截然不同的。

那从具体到我们产品线来说，赛麟汽车在中国会有三条产品线，一个就是我们的国民超跑的产品线，会给中国的消费者提供百万元级别的超跑车辆。

我们之所以叫做超跑是要达到超跑的标准，不是外表看像跑车就是跑车的，是具有超级跑车的性能。

我们还有高端的SUV和高端的轿跑车。这是我们大众高端产品。我们第三条产品线在今年会上市的城市电动小跑车，也有超跑的基因，但更类似于smart在城市内行驶的两座小车。

肖明超：殊途同归，大家最终又回到同样的赛道竞争。最后请王总来讲一下，你们一直在讲C2B，到底这个C2B定制的模式，未来会是一个趋势吗？

王瑞：每个人都想把钱花在刀刃上，每个人都想自己的东西和别人不一样，这个是本性，在这条路上我们花了三年的时间在做，目前做的小有成绩，所以说我们做定制化之后大家都是为自己的东西买单，所以说品牌议价能力会有大幅度的提升，我们的单车平均售价是比传统的车要高很多的。

另外这里面实际上很容易理解的一点是，以前买车大家到店里面去，到店里面去干嘛，就是去砍价。现在我们买车是在线化、数据化的，大家拿着手机和电脑一起选车，你的老婆和儿子可以拿着手机就跟你一起选车。我们客户有的车就是他儿子选的，他老婆选好的，你能砍价吗？你能不买吗？这个品牌议价就高了很多。

另外C2B对整个公司的转型是一个非常大的吸引力，因为我们要做到每辆车不一样，我们的制造系统首当其冲都是要做颠覆性的改变。

然后，因为我们每个客户都不一样，针对每个客户要有非常不一样的个性化的服务，我们的组织也都要做整体变化。所以说，现在上汽大通用一年的时间在做组织再造，让每一个人都可以面向客户，我们所有工程师、所有活动都是直接拉出来可以面向客户做运营的，我们每一个订单或者客户反馈，背后是有一个数据化体系来支撑我们马上做快速的反应和处理。

我们相信在，现在这种科技时代，尤其是5G来了之后，会给大家赋能，把以前不可能做的事情做到，能够更好的服务客户，能够把我们的车做的更加高端化或者国潮化，做的更加的好。

肖明超：谢谢，虽然我们还有很多话题其实没有时间来展开，但是总的来说我想大家把掌声给我们台上的几位嘉宾。给他们的掌声是什么，是挑战的勇气，敢于国潮化，敢于挑战高端，为消费者创造新的消费的价值，抓住新的消费的潮流，同时又固守品牌的初心，我想这个是营销人的勇气。

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