编者按：

“我战胜了所有对手，却败给了时代。”大润发创始人黄明端离职时的感慨，不知戳中了多少传统企业的内心。

“新零售”概念的出现，仿佛成为传统零售企业的一剂“强心剂”，为零售业带来了新的希望。

对于汽车流通行业来说，当增量市场转变为存量市场，国内车市竞争越发激烈，变革已经势在必行，汽车新零售理所当然地成为传统车企与传统经销商的转型方向。

一猫汽车网创始人、CEO王辉宇在汽车销售领域发展多年，从经营4S店到创办汽车咨询公司，再到后来创办一猫汽车网，他的创业领域总没有离开过汽车销售。

在看到了4S店在发展中堆积出现的各种问题之后，在见过了新车电商在线上模式上遇到的困境之后，王辉宇果断地向线上+线下的汽车新零售模式发力。

一猫汽车网创始人、CEO王辉宇

王辉宇认为，新零售不一定是自己卖，促成交易也可以称为新零售，而促成交易也正是现在一猫在做的事情。

以下文章是我们对王辉宇的访谈节录，由《汽车商业评论》刘姗姗整理。

汽车电商做新零售这一路走来其实都还在探索领域中的解决方案，最开始大家一哄而上是想在垂直网站的基础上直接介入交易，后来发现这条路走不通。

我总结了两个点：一、纯线上是没戏的，必须有线下，线上线下结合；二、撬动4S店的奶酪是没戏的。因为互联网就是两大核心，去中间环节和提高效率。最后发现可实施的就是4S店不覆盖的区域。然后，各大平台就纷纷表示自己要聚焦三到六线城市。

其实，汽车电商平台再往下走又分出了两个分支，一部分去做撮合了，撮合4S店和二网之间的交易；一部分就是直接介入交易，去厂里拿车，然后分到下面的二网。

直接介入交易里面有一个形式是自建门店，我记得当时自建门店的有两家：一个是要买车，一个是联动汽车，后来都没做成。自建门店资金要求太高、压力太大导致最开始做的几家都“流产”了。

然后有人说，这是重资产。好，那就避开它玩轻资产——建加盟店。向下（三到六线城市）建很多家加盟店，后来会发现对它（加盟店）没有控制。

商家是从厂家提车然后分发到下面的店铺中，这样就导致了下面店铺出现一家店卖百家车的情况。运营中就发现，如果向下铺的车不是当地所畅销的，4S店遇到不畅销的车大多是做一些促销活动，二网不会顾虑那么多，不畅销的车就放到一旁不卖，先卖畅销以及加价的车，甚至4S店加价的车，二网也不惜拿过来卖，卖出去还能挣个装饰钱。

介入交易还有一个问题，全国车市流通分布不均衡，即便再畅销的车型也不是所有地区都卖得好，总有卖得好的地方和卖得不好的地方。但是一开始商家并不知道哪个地区卖得好，只能根据自己的判断去铺货。运下去的时候问题就出来了，例如山东地区卖得快，卖一段时间没车了；云南、新疆等地卖得慢，导致压很多车卖不出去，但是再将这些车运回去又不值得，这就必亏无疑。

当商家再去厂里补货的时候，可能就发现这款车或许没有那么畅销，这样半年之后，市场就变了。这时就会出现两种情况：一、要么厂家自己促销了，这时候车不一定会给你（商家）； 二、经销商自己在当地做促销活动导致价格下压，做中间商的就亏了。

快弹车和弹个车

大家可能听说行业中如日中天的弹个车（大搜车的新车交易平台），（它们）一样面临着这个情况。像刚才我说的两个陷阱：一个是产品陷阱，一个就是交易陷阱。即便是融了很多资，最后肯定也会掉这两个坑里。

其中，弹个车就是深度介入交易了。每次从厂里拿一批车然后去交易。最近听说（弹个车）量也开始往下降了。原因就是我刚刚说的，第一，跟车市增速放缓一定是有关系的；第二，就是它（弹个车）经营的品类多了。品类多了，效益就上不去了。

像原来，它（弹个车）只经营几类的优质品类，像大众、日产、本田这些产品，但是现在各个厂家都过来合作，大搜车也愿意各个车厂的车都拿。当这些厂家的车全拿的时候，效率就垮了。

经济学讲，边际效率递减。所以导致整体都受拖累了，没有像之前专攻一两个车型的效率高了，仓储、物流和资金都跟不上，一旦这些跟不上，其他环节也跟不上了，目前来讲这也是个问题。

单说这个领域，现在大家总结出来的就是打法都不行，应该是不成为交易链条中的一个环节，而是成为一个真正赋能、助力的环节。

一猫旗下有一个产品是快弹车，2017年筹建，2018年初开始做，大概是在1月份试上线，4月份正式上线。

快弹车和弹个车不一样的地方在于，弹个车是深度介入交易。弹个车的模式是它在厂家把车拿来，然后包装成一个金融直租产品，放到终端店里卖，实际上它（弹个车）是自己又采车又仓储又物流，再分销再绑金融。

这种模式下有个硬伤是交车不及时，它（弹个车）已经号称在行业内是把效率做到最高了，交车也要30天。为什么30天交车？以从上汽大众拿车为例，它（弹个车）跟上汽大众签订拿车合同，但是上汽大众无法立即给车，需要给它（弹个车）排产。

排产大概就要一个月，排产之后再分发到各地，然后上牌，这一系列就导致效率低下了。如果再加上弹个车资金跟不上就更麻烦了。

弹个车后期为了效率能快，也拿过来一批车库存。但即使这样，很多车型还是要等厂家排产的，因为厂家给到的很多车型还是为了避开主流款型，所以这种车型是需要先生产的，这么做的原因还是想避开主流的4S店。

快弹的模式就是，不深度介入交易，不进车，经销商店里有什么车，我（快弹车）就给你拿什么车，相当于就是一个金融贷款产品。

用户最终的需求其实说到底就是资金的需求，我们（快弹车）就是，你（消费者）可以自己选，选中哪辆车了，我们（快弹车）给你弹哪辆。快弹车承诺的是最快1天、最慢5天交车。

六大赋能体系

正确的运营模式是不能成为交易链条中的一个环节，而应该成为一个真正赋能、助力的环节。直接参与交易其实不是赋能，一猫现在是六大赋能体系。

我们现在做的是APP的一个SAAS平台，把所有车商招募进来。平台基本招募的都是二网型的。三、四线开始往下都有二网，连北京也有的，像亚市那种。

二网多数集中在县城以及落后的地市级，我们（一猫）现在瞄准的就是这块，所有县城都在拓展范畴，除此之外再找一些落后的地市去补充。

怎么让车商加盟？现在车商信息都是能拿到的，工商那里现在数据开放度很高。短信联系、朋友圈发、鼓动现有的经销商在朋友圈发，因为现在大部分车商互相之间都认识，这些手段往下发酵就可以了，基本都可以触达了，然后配合线下地推。

目前，一猫平台上有20万个的车商信息，7万多激活的车商。入驻后，我们就给车商做赋能，真正的赋能。没有车源的，我们（一猫）帮忙找车源；自己本来有车源的，可能缺少资金，我们给提供资金。

有些车商是没有当地贷款合作的，比如说直租和回租，直租就是贷款，然后我们（一猫）就介入了。这叫供应链金融、消费链金融。直白一些就是，车商缺什么我们给什么，唯一不做的就是在厂家拿车。

一猫设有一个风险管理中心，做的事情和银行很像。就是对所有的经销商去评级，全国3000多个加盟商，我们大概评出了900多个属于优秀加盟商。

怎么评出来的呢？我当时闭着眼睛往下铺车，曾经抱着丢车的想法向下铺车，中间用了一定的风控手段，运行了两年只丢了两辆车，而且不是纯丢，经销商运营问题导致车最后被债主拖走了，最后打官司其实赔了一些，只不过没那么多。我往下铺了大概几千辆车，只要是经营两年以上的车商还是想好好经营的。

被骗，还是一到三线被骗的概率较大，反而四到六线被骗的概率要小。因为你会发现中国这个社会阶层是从上往下跑容易，从下往上跑不容易。例如，在一、二线犯了事儿可以去四、五、六线城市躲着，见过大世面身上有钱在当地怎么混都可以，但是反过来就不行。

所以我们在构建整个风控体系的时候，整个是从这些经销商开始入手，然后逐渐让这些经销商来一猫的平台交易。车商只要在一猫平台上交易过了，有交易记录，就知道它（经销商）是想正经经营了。

为什么让他们在一猫平台交易呢？并不是想拿走他们的客户，一猫为的是积累经营数据，如果经销商的经营数据一切正常，那么就可以证明这是一个好的经销商，在风控评价上就可以变得宽松。

我的想法是，车商今天、明天不缺钱但总有缺钱的时候，但到时候再过来找我要钱是来不及的，只有车商的交易在我们平台进行，我们就积累了车商的经营数据，以此来判断其经营能力，从而可以把钱贷给车商了。

这样三方都不会有损失，车商不缺钱的情况下也不会有损失，他不缺钱我也不收手续费，不找我借钱我收什么手续费？我纯粹为了积累数据。

一猫的宗旨是，缺钱我们就收手续费，不缺钱我就跑数据。这个数据是为了未来你缺钱的时候我知道，你是在正常经营呢还是不是。

很多时候会出现一个情况，上下互相不信任，和支付宝的情况一样，下游想打给上游但是怕上游给它骗了。我相当于是征信，打给我，我保证上游不会骗你，因为它跟我接触多了。

交易时，三方将会签订电子合同，这样双方的交易数据就会在后台，以便于我们来收集经营数据。

这是一猫平台赋能车商的供应链金融、消费链金融。

第二个就是车源赋能。4S店没有下面二网资源，我们就帮它去找；二网没有上游4S店车源，我们就帮忙中间接洽4S店渠道。

车源问题，我自己认为是需要时间积累的，第一，现在车源到处飞，很大一部分原因是厂家给经销商压库，这种现象还会存在。我刚刚讲了，我只是促成双方的对接。

但其实最大的作用还是为了和经销商之间形成粘性，商家去拿车源，跟经销商形成不了粘性。因为商家不可能拿到所有他想要的车源，拿到了所有他想要的车源可能拿不到他想要的价格。只要是你拿不到，就没有粘性。

另一方面，像宝沃、一汽马自达包括长城还有新能源车企像新特也在跟我们（一猫）谈，它们也缺网点，这些都是缺渠道的商家，而且这种商家以后会越来越多，它未来的需求会逐渐上来的，所以这条线是随着时间的推移越来越丰富。

另外，我们还有品牌赋能。我们会为汽贸店做统一的门头，而且是升级的门头，这里面分两种，一种是销售专营店，一种是4S专营店，综合性的可卖多种车。

销售专营店是小型的，大概在200多平米，里面会分成各个专区。另一个4S店模式，我打算在县级和地市级的老旧4S店做改造，像是以前头脑发热拿下一个品牌的4S店现在经营不下去了，我会去帮助它做改造，改造成综合性的4S店。

后续再把电商的手段都用上了，因为一个门店不可能把所有的车都摆上，一猫可以让它们开网店。车商猫APP平台里面有专门可以开网店的，每一个商家都可以在上面开网店，这样用户都能看得见了店里有什么车型，从而做出选择。

第四个就是知识赋能，是一个在线教育、培训的赋能，我在车商猫的平台上开了一个精英学院。

所有车商在我们平台上，每天都会收到推送，比如今天有什么新课程上线了等，点进去就可以看各种课程。目前这个程序是免费的，我后续打算把行业内的所有培训公司请过来，每个公司可以开一个学院，然后你（培训公司）可以自己在上面设立收费标准，让汽贸店自行选择。

因为4S店有厂家付费统一培训，汽贸店没有，他们有很强烈的学习欲望、正规的培训成长的意愿想补充知识，它们有这个需求我们就给你做，我们叫这是知识赋能。

未来我们还会做数据赋能。

车商猫现在还给门店提供门店的用户管理，比如用户线索管理，进销存的管理，以后做了综合4S店可提供DMS系统等一些系统。

所有的系统对经销商是全部免费的，我们大的方向其实只有三件事，帮助他们买车、卖车、管店。

所有的车商到平台上之后其实它的经营数据就都在后台上了，未来我在后台里就可以给它（车商）植入人工智能，可以提供给他们数据判断，做数据分析做成模板。

比如接下来订什么车型比较适销，目前的库存结构是什么样的，跟前几个月销售情况相比库存结构是否不合理，其实就是帮它做管理。

最后还会有一个赋能就是流量赋能，一猫现在就是在等，但其实到最后还是要向BAT去投降，因为它们（BAT）有流量，以后还是要抱一个大腿。

目前来看腾讯的可能性比较大，然后他们把流量导流过来赋能给车商，这就完成了流量赋能。

以新零售手段加持车企

我们的目的就是围着整个车商猫的平台，把各种赋能手段放上去，唯独不介入交易。因为后来我们发现介入交易其实相当于增加了一个环节，这样就不互联网了。

在我的理解里，新零售不一定是自己卖就是新零售，促成了一种新卖法也叫新零售。

像汽贸店以前很落后，我带着互联网一整套的技术来给它赋能，不是简单的授权而是给它整套的方案，有组织有依靠，这样能形成一种新的业态方式。

而且，三到六线城市的潜力是非常大。经济靠什么增长，还是要靠四、五、六线城市的基础建设起来，稍稍向下一拉动当地的消费能力就上来了，消费能力上来之后各行各业都需要升级，汽车也一样。

现在去下面（三到六线城市）看看，都是类似夫妻店、杂货铺，像早期亚市练摊儿一样的。现在的亚市都比早期的规范很多了，以前的亚市都是极其不规范的。但是一路走来都看得很清楚了，从最开始的练摊儿到品牌展厅，从品牌展厅再升级成4S店。这是随着消费升级，整个业态也在升级，这些地区也一定是一样的。

这些汽贸店在升级过程中是没人给它赋能的，因为厂家够不到他们，所有厂家这些年其实都在做一件事，自己下沉渠道，不管是鼓励4S店也好，直接鼓励汽贸商去直营自己的品牌二网也好。结果都死了，都活不下来。就像之前的启辰说渠道下沉，后来也不了了之了。所以我们的存在也可以为车企扩宽渠道。

我认为现在汽车电商还处于大家其实还没搞明白事情该怎么做。像我说的大搜车，我已经预言了它前三次转型了，我预言它要第四次转型了，肯定会转型，而且一定是往我（一猫模式）方向转，转得快的话对我压力很大。

在姚军红转到SAAS时，我说不行，你还得转。他问我为什么，我说因为SAAS收不到钱，经销商、汽贸商不会付费的，所以不可能收到钱。然后它就第三次转型了，转到融资租赁了，其实还是背靠阿里。

其实大家都是发展的过程中苦苦思索，或许一共有八道门只有一道是真通的，可能前面七道都踏完以后才知道最后一道门是通的，也许运气好，前面踏了三道门、四道门第五道门就通了，总不可能有那么好的运气第一道门就通了。

其实，在新零售概念下，很多车企也是想借着这个机会升级，比如像吉利、长城，脱颖而出的升级起来就脱离了焦灼的阵营，但肯定有一批会挂掉的。

挂掉的过程中，大家又在找出路，出路一定是在渠道上，就看下面的人敢不敢了，因为大多数（车企）都是（选择）保守治疗的，吃吃药换换人就完了，不会选择做手术，但也有少数会选择做手术。做手术（的结果）也分两种，一个是快速死了，一个是活下来的。但是现在也看不出来谁会活下来谁死去。

现在（中国车市）才刚开始到下半场，上半场都是暖场，暖场的时候大家都充满了期待，下半场开始了才开始跌宕起伏了。

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