补贴退出之后，电动汽车产销量会断崖式下跌吗？

10月25日，由全国工商业联合会汽车经销商商会新能源汽车委员会（简称CADCC新能源汽车分会）主办的“中国车商高峰论坛之新能源汽车发展趋势论坛”在上海召开。在论坛上，我主持了一场圆桌沙龙，主要讨论电动汽车的市场，特别是后补贴时代的电动汽车市场。

沙龙嘉宾是：

奇瑞新能源销售副总经理方杨

合众新能源副总裁、营销总裁黄招根

电动邦主编孙涛

紫峰投资执行董事杨小宁

中海电动CEO宋星海

车界汇资本创始合伙人莫华英

上海市新能源汽车公共数据采集与监测研究中心副主任丁晓华

瀛之杰CEO庞勇

从他们的观点来看，后补贴时代电动汽车将迎来更乐观的市场，需求更为坚实，供应更加丰富，销售策略也将进化到服务和运营的层级。

以下是我整理的他们的沙龙发言干货。

方杨：经销商应该从零售向服务向运营转型

过去中国的新能源乘用车市场，首先是限购城市刚性需求。你不买的话没得买，像北京、上海这样的城市。

还有一个市场确实是山东、河南、河北，传统低速升级市场，容量是巨大的。

今年通过我们的产品做数据分析，比如小蚂蚁，售价是6到7万的两门四座车。分析显示，家庭第二台车占比95%以上，女性用户的占比超过50%。我们小蚂蚁这款产品，是在应用场景细分之后，作为家庭出行工具的补充。

对于小蚂蚁，在很多没有限购的城市畅销，是因为部分家庭考虑到差异性，考虑到使用成本，考虑到出行场景细分市场之后的选择。往往是，家里已经有油车，能够出远门，在城市通勤中，家用第二台车。

在后补贴时代，要期待技术进步和成本下降。在成本下降到位的过渡期内，首先要找准购买需求。并不是说新能源车一定是追求低的价格，在产品上进行赋能，能够提供不一样的体验，是我们要做的。其次，对于经销商而言，很多经销商未来应该考虑到从零售向服务向运营转型。

黄招根：瞄准都市小康人群、精英人群和小镇青年

合众的目标消费人群是三类：

第一个是都市小康人群，作为家庭的第二辆车，生活在一二线城市。

第二个人群是都市精英，刚刚进入大城市生活，籍贯可能是四五线人群，进入城市，需要在城市中奋斗，享受发展的成果。经济条件的原因，也更能接受一些新能源车。

第三个是小镇青年。我们也发现在三四线尤其在县城里，镇上很多年轻的消费者已经买过燃油车了，再买个燃油车比较low，希望能够尝鲜。

电动汽车怎么卖？我们企业的创始人和主要团队来自于传统车厂，也有一些互联网公司的高管，我们的模式偏传统，在创新的基础上更偏传统一些。

我们仍然认为4S店是比较好的模式，但要解决两个痛点，第一个重资产问题，不让4S店重资产，包括建设的重资产和库存的重资产。第二个，以前可能是以买卖关系，现在是重视客户体验，我们强调把客户体验要做得更好。

我们第一批只开60家经销商，聚焦在山西、山东、河南、河北、江苏、浙江。但是在北京、上海、广州也有建体验店的计划。

我做市场调研发现，第一，在山东、山西、河南、河北，事业单位群体是电动车消费的主流人群。这个市场他们有刚需。

第二，油价的上涨导致今年的SUV市场增量是下滑的。我曾经了解过一个用户，夫妻俩人住在镇上，在市里上班，他说他们开油车大概每年的费用在1万多块钱油费，但是开电动车大概一年1000块钱，对于年收入15万的家庭，能节约八千到一万块钱是大的开支。随着电动车卖得越多，大家接受度越高，以前买个电动车大家心里没底，心里买电动车的更加有底，而且市面上跑得越来越多，变成一种非常时尚的事情，市场肯定是会增长的。

第三，现在电动车为什么卖得不够好，没有爆发？我认为还是没有好的产品，生产的产品还是没有完全达到消费者预期。我是2000年进入汽车行业做自主品牌的，自主品牌的真正爆发期也是到2008年以后，为什么？那个时候开始自主品牌的产品造型质量工艺各种都达到了接近于合资品牌，所以爆发。现在新能源的产生无论造型工艺各方面，包括制造环节可能还是在相当于自主品牌的初期阶段。一些传统的车厂也是拿老的车型尤其是低端车型改造的。10万块钱买一个你特别心动的新能源车型找不到，15万也买不到。下一步如果说产品上能够做到位了，续航里程能够做到位了，随着充电设施的普及，新能源的市场一定是越来越大的。

孙涛：电动车主的满意度是高的

新能源车主最主要分布在限号城市。第二个是喜欢尝新的群体，比如说买蔚来，买特斯拉的。就是某一个点打动你，可能是一个特点，可能是一个价值观，甭管电动车还是燃油车。近几年就很多车厂，提出了很多新的概念、新的服务模式，消费者很容易成为它的粉丝。很多人喜欢蔚来，不是说那个车怎么样，车也续航比较短，还有各种各样的问题，但他就是很喜欢，就是想买。现在年轻人买车都很冲动，可能为了一个外观，为了一个卖点。

其实前些年很多人是看不上电动车的，觉得电动车跟老年代步车似的。这些年越来越多人真正改变观念，电动车主甭管这个车好与坏，满意度还是比较高的。

三四线市场或者四五线市场，比如说城乡结合部的消费群体，仍然有非常大的上升空间，现在可能很多都是购买这种所谓的老年代步车，国家也没有很明确的规范，这个市场还是非常巨大的。因为他们停车方便，充电方便。

新能源这个车因为保养、维修相对燃油车来说没有那么复杂，更加简单，将来一定是更轻的销售模式。现在很多新势力或者新的厂商，也在尝试新服务模式，比如说把体验店、交车店分开，可以在商场进行展示，提车可能在另外一个地方。

后补贴时代，电动车肯定会越来越繁荣。目前来说，电动车的产品还非常有限。20万以内还可以，如果把蔚来定位成一个中高端电动车，20到50万之间是一个空档。目前的电动车主要还是自主品牌的，合资车还没有上量，像轩逸等等，刚刚发布的一些车型。接下来还有大批量的造车新势力，有定位高端的，也有定位稍微低一点的，去补充这个市场。

杨小宁：全渠道为王

我分享几个小故事。第一个，我每年会去美国几次，尤其是硅谷。我每次去都会观察，现在在加州电动汽车的保有量非常高，超过30%，在全世界都是非常高的。70后、80后的家庭其中有一辆车肯定是特斯拉或者是电动车。而对90后和00后这些新生代，他们的第一辆车肯定是电动车，想都不用想。什么奔驰宝马，他觉得那些都是out了。所以在硅谷或者是在年轻人心目当中，我要酷，就要买电动车，而不是再去奔驰宝马。我是觉得可能很多人还是沉浸在过去，其实代际很重要的。

其实现在大多数的客户都是90后、00后，其实他们的这种代际对新能源汽车才是最主要的。我们拼命的想让70后、60后买车，太难了，他们该有的车都有了。

第二个，大家去北京，去望京会发现，大批大批的外地车牌，什么意思？因为很多人买不到京牌。其实购车需求量非常的大，那些人也刚好是我说的90后、00后。其实这个电动车的市场非常大，但是在哪里？我个人觉得肯定不在70后、80后，肯定在90后、00后。

第三个，我跟一个省的发改委主任吃过饭，那是一个中部的中等省。他说2018、2019、2020三年在他们每个地级市，能源汽车的产能规划是30万辆。那个省有17个地市，那一个省就是500万辆，全国按照这个算法来算，我们自己推算到2025年我们保守估计两千万辆的产能，至少规划产能是肯定有的。这样意味着什么？我们还在说几百万的销量时候，产量已经到两千万了，怎么办？就是说产能应该是很快的过剩。

未来肯定是渠道为王。在座的经销商，包括像中海电动为代表的、线上线下打通的经销商，未来肯定是整个汽车行业的命脉，或者说非常重要的部分。产能过剩的情况下，谁能说服用户是最主要的。渠道为王，我前面加一个字叫全渠道为王。你有京东、淘宝、抖音、头条号、小程序等等线上的这种流量，同时你还要有线下的展厅，以及线下的完善的服务体系，以及线下完善的体验，甚至于组织活动去新疆，去沙漠这种活动，其实全渠道为王我们也是这么践行的，所以我们投中海，投很多全渠道的，包括这种数据赋能的全渠道的企业很多。

宋星海：真正爆发期在后补贴时代

新能源汽车处于高增长期。一方面，技术快速进步；另一方面，市场处于剧烈的变化当中。我们在一线销售商也在感受这种变化。2017年北京市场是以占标为主，2018年就变成了应用车，因为指标稀缺，就变成了A级车的市场。随着限行城市的增加，一线城市的限行限购，新能源车主也往其他城市转变。80后、90后是之前主要的消费人群，但是8月份以后随着低速电动车的整治，也导致了60后、70后、甚至50后选择了高速的新能源汽车。

变化因素还有很多，对于我们来说找到客群，应客群所需去采取相应的销售办法。具体而言，我们提倡为客户提供终身的服务价值。我们的服务不仅仅是销售，我们是服务。

在补贴时代，主机厂在基础研发，供应链的组建，产业链的组建已经完成了，后补贴时代一方面通过电池核心技术的提升，成本降低，还有双积分交易的完善，可能会平衡一部分成本的变化。还有一点，如果说真正进入后补贴时代，无论是国产、合资、外资的汽车企业都会涌进来，会使得整个汽车新能源市场带来更大、更快速的发展。我认为真正新能源汽车的爆发期应该是在后补贴时代，也希望这个后补贴时代来得快一点。

莫华英：掌握进入时机最重要

对于新能源汽车，在座的很多人都是最早参与的人。主机厂分层次，最早看到的应该是北汽、上汽，其他的主机厂滞后了。对新能源，对出行的认知，到现在为止很多人也有偏差的。主机厂要不要从制造者转到运营商？你能不能转，你有没有这个竞争力？反过来说造车新势力，你真就把制造业搞懂了吗？制造业在中国、全世界来说，其实都是一个竞争极其惨烈的微利的行业。现在的厂基本上是一百多年淘汰留存下来的，自主品牌赶上这个时代发展的红利，最后一波造就了奇瑞、长城、吉利、比亚迪、众泰，再往下还有这些机会吗？我觉得几乎没有了。

所以接下来两三年中，不是焦虑是否参与新能源车，而是焦虑是在这个新能源成长的过程中，是不是在恰当的时机进入了？你不能掌握合适的时机进入，不一定能生存下来。

丁晓华：纯电动里程300公里最佳

上海市场的新能源车乘用车的排名，第一上汽，第二比亚迪，第三特斯拉，第四北汽，第五才是奇瑞。

我们做了三年的消费者访谈，在上海这个市场，首购新能源车里面70%左右是PHEV，因为牌照。在再次购买里面，BEV的比例就比较高了。

上海新能源汽车的用户绝大多数在外环以内，可能对经销商在选址和扩张的过程是比较有利的。

未来的经销商要卖车，就是要帮助消费者解决痛点。第一个痛点是充电，如何帮助他们解决社区或者居住地充电，是触动他们购买的最关键因素。

第二个经销商不用担心整车厂会未来在线上把他们挤掉，因为电池的售后服务在未来会越来越重要。如何和整车厂联合，让这个使用过程中的电池寿命有监管，寿命有维修或者保障，这是非常非常关键的。

电动汽车的用户，年里程和燃油乘用车没什么大区别，也会有至少10%的用户是在年里程5000公里以上，也有10%的用户年里程达到1.5万公里以上。

怎么卖新能源汽车？数据告诉我们，第一，PHEV最佳的纯电里程是100公里，为什么？能解决上海消费者90%的日出行需求。第二，纯电动里程多少？300公里。第三，建议经销商一定要形成生态来卖车。经销商手里有什么最大的优势？维修数据。我们数据中心有什么优势？使用数据，还有保险数据，就是理赔数据。如果把数据打通的卖，形成一个生态，那价值就会越来越大。

庞勇：以四化为标准选择车企

我想跟大家分享一下四化。这个四化是新能源汽车的营销四化——渠道的轻量化，管理的集成化，资源的共享化，营销的公共化。

为什么谈这个四化？

渠道的轻量化，一定不能给经销商说有库存、资金、销量的压力。有这三个压力，新能源汽车很难成功。

为什么要做管理的集成化？如果还是销售部、市场部、客服部、维修部，你这个主机厂想成功也很难，因为未来的新能源汽车是以用户的体验为中心。组织一定要发生变化。

为什么叫做资源共享化？像我们各个4S店存了100台车，全国一个品牌压1万台车。它根本无法调车。我们做的资源共享化就是，所有的新能源汽车里面零配件也好，人也好，车也好都可以随时调的。

为什么叫营销的公共化？经销商辛勤得像小蜜蜂，一点问题没有，但是经销商一定要跟厂方整合营销资源，也就是说一个新能源的经销商不是自己在战斗。它已经把所有的媒体、流量、厂方都整合好了，然后在它的区域想怎么用好。

所以无论是渠道轻量化、还是管理的集成化、资源的共享化、营销的公共化，背后都是主机厂的能力和信息系统的开发。所以在座的各位经销商，如果你们选择主机厂的时候，你一定要跟它的创始人、老板去聊。你跟他聊透了，你感觉他已经准备好了，符合四化的，你们就跟他干。我相信，哪怕第一年赚不着钱，三五年，你的企业一定会发展。

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