编者按：在2018年特斯拉第一季度财报电话会议上，马斯克粗暴地拒绝了RBC CapitalMarkets分析师Joseph Spak关于Model3订单取消率的问题，这反而激起了更多关注特斯拉的专业人士的兴趣。

我们在美国的一家著名投资网站（seekingalpha.com）上看到，一位65岁的退休工程师试图给出这一问题的的答案，原文标题为Tesla's Model 3 Reservations Paradox Explained。这篇文章未必完美，推理和数据能否成立也见仁见智，但毕竟算一家之言 。为此，我们的合伙人Joyce翻译了这篇文章，供各位参考。

在特斯拉一季报财报电话会议上，马斯克透露，至第一季度末Model 3预定量已超过45万辆。

看好特斯拉的人认为这说明取消预定的很少。而独立资产研究公司恩斯坦伯（Bernstein）的一份报告表明,超过70%的预定者取消了预定。如果这是真的，那么这些订单所产生的销售量将低于15万辆。

这两个显然相互矛盾的说法，哪个是真的呢？这是理解今天特斯拉的一个关键问题。

在一季报电话会议中，有关“购买率”的问题遭遇了意味深长的沉默，并被切断和转向了YouTube的问题。

“RBC CapitalMarkets分析师Joseph Spak问：在公开并能需要去确认承诺购买的订单中，已经确认的订单比例有多少？”

马斯克说：我们要去回答YouTube上的问题了。这些问题太枯燥无聊了，简直要命。”

随后，股价大幅下跌，第二天上午也延续了下跌趋势，这表明投资者非常重视这一信息。 

Model 3的预定回顾

首先，有必要简要回顾一下Model 3预定的历史，特斯拉Model3于2016年3月31日起正式接受预订，公布的预定情况如下： 

马斯克在2016年3月31日表示，Model 3提前预约的订单量已达11.5万份。

马斯克随后发布的一条推文称，在Model 3发布后的24小时内，公司已经收到了18万份订单。

2016年4月3日，马斯克发推文称，截至当地时间4月2日晚间Model3订单量已经超过27.6万份。

2016年4月7日，特斯拉称在Model 3起订的第一个星期，就收到超过32.5万份订单。

2016年5月15日，特斯拉向美国证券交易委员会 (SEC)提交的申请显示，预定量已达37.3万，客户取消了大约8000辆Model 3订单，此外还有4200份订单是重复的（特斯拉取消了这部分重复订单）。

2017年第二季度之后（8月初），马斯克称Model 3订单达51.8万，取消量为6.3万，因此净预订数字为45.5万辆。

2017年第三季度末，特斯拉没有给出任何预定的数据，而是告诉投资者“全球的订单在第三季度继续大幅增长。”

2018年第一季度，特斯拉5月2日发布的新闻稿称，包括尚未交付的已确认订单在内，至第一季度末Model 3的净预定量已超过45万辆。

Model 3订单取消率在上升吗？ 

我将“取消”分为两种类型。 

一种是，一些人在被要求做出购买承诺之前就取消了订单。因为在两年的时间里，情况会发生变化。比如预订者可能急需一辆车等不到Model 3了，或者他们可能需要这1000美元的订金来购买其他东西，或者可能仅仅是家中有人建议，把钱花在厨房的升级上可能比买辆车更值。 

截至2017年7月底，取消的订单累计达到6.3万，约每月3900。也就是说预定以每月1%左右的速度流失，这似乎也是合理的。 

第二种类型的取消是发生在预订者必须明确作出承诺购买时，即先支付2500美元不可退还的定金，然后再全额支付并提车。  

从最开始的预定到真正生产之间有较长一段时间，可能意味着第一种类型的取消在销售初期占主导，但随着下订单与交付之间的时间缩短，购买率将上升。 

同时，值得关注的是，2016年5月15日至2017年7月底期间，Model 3的预订在最初的宣传造势之后逐渐降温，新订单总量达13.5万份，平均每月9310份，净预订量每月增长5000左右。 

特斯拉于2017年第四季度之后称其预订量超过45万，但并未提供任何有关新订单、取消量或购买率的信息。我们知道，在第一季度末特斯拉仅交付了大约1万辆Model 3，因此，除去已交付的车，自2017年7月底以来的8个月里，Model 3净预定量仅增加了5000辆。  

这说明新订单已经停止，或者取消率上升。 

截至2018年4月30日购买率估算

在2018年4月中旬，特斯拉向那些2016年4月1日预定Model3的在美国的潜在特斯拉车主发出了确认邀请。

由此可看出，Model32016年3月31日接受预定首日的所有订单已完成，并且美国老车主的订单也已完成。 

通过对比首日预定量、已经确认的预定量和实际交付的数量，我们可以对取消量作出推论。 

我们不妨作出如下假设。马斯克在2016年第二季度财报电话会中称，此前没有接触过特斯拉的用户订单占销售的93%。根据2017年的销售比例来看，来自美国的预订占比为55%。

为研究在确认邀请前和确认邀请后的取消情况，我假设每个月预订单的流失率为1%，并且我们也不得不将新订单的数量减少至每月7600，以平衡第一季度预订数字与公司声明信息。

我的推理如下：

分析显示，27％的购买率与伯恩斯坦“不到30％”的数字相符。 

但这并没有给我们提供完整的信息，因为一些预定者选择了推迟购买，可能是在等待车子具备他们想要的元素。特斯拉汽车俱乐部网站上的预订者调查显示了延期（defer）和确认（configure）之间的比例：

如果这些延期交易能够转化为销售额，那购买率将上升至34%。最终，对于在收到确认邀请前不取消的预定者来说，购买率将达到53%。 

Model 3的未来会怎样？ 

根据这一分析中所做的假设，如果Model 3 的产能达到5000辆/周，特斯拉将会在2019年第一季度末完成所有的预订单。 

特斯拉将不得不在2019年一季度生产低价、低利润率的Model 3车型，这几乎肯定会导致2018年第四季度收入和净利润的下降。在2019年第一季度之后，Model 3的销量将受到需求而非供应的限制。不确定的是，对售价高达50000美元的这个中型电动汽车的需求，能否支持5000辆/周的生产率。 

因此，特斯拉2019年中期以后的增长将取决于新产品的引入，如semi和Model Y。在第一季度财报电话会议中，马斯克表示，将不在弗里蒙特工厂生产特斯拉Model Y。 

马斯克：“我们不能在弗里蒙特工厂组装Model Y，我们被困在这里了。 

马斯克还为新生产设施提出了“两年”的时间表，然而，他对时间的目标往往过于乐观。 

大多数人都会预计，一个绿色的汽车和电池工厂从开始规划到投入生产至少需要三年时间。 

因此，我认为，投资者应该质疑特斯拉作为成长股的估值，至少2018年年底之后的三年，特斯拉都不太可能有大的收入增长。

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