“我们以前也是L4公司，在2022年决定不搞L4，这玩意儿就TM是骗人的。”

在2024中国电动汽车百人会论坛上，获得阿里投资的自动驾驶明星公司元戎启行CEO周光激情开麦，“L4自动驾驶玩家就是画一个地图出来跑，都是扯淡，没有任何的商业模式。”

周光否定且结束了自己长达6年的努力方向，但另一些同时期开始L4自动驾驶探索的人，却完成了产品验证，找到了商业模式，即将迎来大规模部署和毛利转正。

那就是自动驾驶配送。

用自动驾驶公司白犀牛CEO朱磊的话说就是：“我们已经完成了开放道路无人配送的技术验证和产品验证，正在商业模式验证阶段。”

据朱磊介绍，2024年白犀牛将规模化部署，预计可以投放近千台规模。“我说的是无人配送车的日活数量（日活跃运营）”，朱磊补充道。

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车越做越大，成本越来越低

朱磊所说的开放道路无人配送技术验证是指2019-2021年，产品验证是2022-2023年，白犀牛的无人车自2021下半年起在城市开放道路实现去安全员常态化运营。

△白犀牛自动驾驶小货车-R3款

也是在2022年，前京东副总裁、自动驾驶总经理兼首席科学家孔旗创办的九识智能浮出水面，很快完整了核心团队组建、拿出了自动配送车产品，开始攻城略地。

从2022-2023年，有两个显著的变化，一个是产品形态，另一个是成本。

2021年左右，在公开道路上做L4自动驾驶的公司，基本上都在使用高线束的激光雷达作为主雷达，而一颗40线的激光雷达就得8、9万。

配上四五个激光雷达，再加上底盘、计算平台、域控等等，一辆自动驾驶配送小车的成本少则30万左右，多则50万甚至超过100万。同时，由于容积普遍偏小，作为运载工具，其运载能力十分有限。

△早期的无人配送车

这样的产品，找不到规模应用的场景并不意外。

降低成本、提升价值，是自动驾驶配送小车真正进入市场前必须完成的自我蜕变。

为了更好去匹配运输这个场景，车辆的装载容积开始变大，这也让自动驾驶配送小车可以复用商用车企相对成熟的产线和供应链零部件产品。

“中国轻型商用车一年的销量在200万以上的水平，这样规模下的供应链及生产线成本，包括成熟度和稳定性，相比当初专门为了小车专门去定制的产品，显然要物美价廉得多。” 白犀牛的COO 林冉告诉智车星球。

此外，激光雷达这类主要传感器也在同步降本，16线的主雷达，大概六七千就能拿到。

再加上动力电池成本的下探，整个自动驾驶配送小车在硬件层面进行了一次全面“瘦身”。

此外，随着算法层面的进步，逐步减少了对感知器件数量的依赖。例如白犀牛在采用了以BEV为核心的方案后，减少了激光雷达的使用数量，只需要以补盲雷达作为辅助，产品性能得以提升的同时，成本也进一步降低。

目前，九识智能、白犀牛等自动驾驶配送公司，车型装载量都已经升级到3-5立方米，车型更大、装载能力更强，但整车成本却下降到了十几万，今年还将进一步下探。

在用户端，2B用户的需求基本没有变过，一个是降本增效，另一个就是产品的合规性。

后者主要取决于顶层设计，从2021年北京市高级别自动驾驶示范区颁发了国内首批无人配送车车辆编码，并首次给予了无人配送车相应路权开始，各地政府都开始出台相关政策来刺激使用城配物流无人车的需求。

截止2023年5月，全国已有约50个省市发布《道路测试实施细则》，超33座城市发放了自动驾驶路测牌照，发放测试牌照超过2800张。

身份得到了认可，剩下的就是将产品推入市场并实现降本增效。

商业模式——这个对于L4自动驾驶从业者的灵魂拷问，在2024年，终于接近跑通。

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从卖服务到卖车

对于垂直场景的L4自动驾驶，有两种收费模式：提供自动驾驶车辆以及提供基于自动驾驶的运营服务。

对于自动驾驶配送，想单纯提供运营，也就是按单收费来实现落地是个困难的模式。

想要在快递行业提供自动驾驶运力，基本意味着自动驾驶企业需要成为一个新的物流公司，建立自己的物流网络，远不止做好自动驾驶，这里面的投入的资源显然不是一个科技创新公司能承担的。

因此，早期处于探索阶段选择过该路线的企业，大多数都及时转身。

目前来看，已经摸索出一些门道的商业模式主要有两大类，第一种就是卖（租）车。

这种模式相对简单，账也容易算，客户的决策逻辑就是能不能比用人工便宜，以及管理成本更低。

以九识智能为例，他们的产品理念很简单，就是打造标准化产品，以及在标准化产品的基础上提供不同的型号，例如长续航版、冷链版、多门格版等。

理念虽简单，但要拿出被认可的产品并不容易。品质要够稳定、产品要够安全、技术要够成熟，而且必须有很高的通用性，覆盖足够多的使用场景。

九识切入的主要场景为城配物流，配送范围从3公里到数十公里不等，主要穿行在快递仓库与各个驿站、网点之间，不少是物流加盟商或承包商。

因此，在产品设计上，九识Z5系列将车辆载货空间升级到了5立方米，最大可承重1000kg，最高续航长达180km。

△九识智能Z5

同时，为了在雨雾等不同天气与光线条件下顺利完成紧急避障、自主择路等复杂城市道路任务，Z5系列搭载了200-300Tops算力的AI芯片，并配有产品全生命周期的维保服务，整个产品的寿命标准5年20万公里。

△九识智能Z5

想要把产品与运营环节剥离，意味着使用操作不能复杂。

据九识相关负责人介绍，在产品交付时，只需要将用户要跑的路线进行规划设计等动作，然后试跑没有问题就可以交付。之后用户通过申请APP账号就能操作使用，整个准备工作周期在一周内。

从去年8月开始正式出货后，Z5开始快速起量。今年九识的销售目标是数千台。

九识和白犀牛，今年的目标都在去年的出货量基础上高出了一个量级，而制定这样“大跃进”般的计划的原因，就是应用场景和服务模式已经十分明确，商业模式接近跑通。

数千台的量对于自动驾驶车绝对是个庞大的数字，但从城配物流车超1000万辆的存量市场来看，还只是冰山一角，对于城区自动驾驶配送公司而言，可拓展的市场空间还相当巨大。

当然， 这样的模式也并非一劳永逸。

在这种针对2B端的卖（租）车模式下，自动驾驶配送公司，将会更像一家自动驾驶技术加持的物流车企。

这意味着除了研发体系、还需要提升销售体系、交付体系、运营体系、生产体系等多方面的能力，以保证能跟上企业成长的速度。

这对于自动驾驶配送行业还是空白，走在前面的虽然先享受到了先发好处，但同样承担着探路人的风险。

卖（租）车模式已经初步得到市场认可，除了九识，新石器、白犀牛等企业也均在推进，但对于自动驾驶企业，要补的体系课程依然不少，和车企、物流公司、经销商深度合作，或许是一个必经之路。

今年年初，九识与东风股份达成深度战略合作，双方将在中国智能商用车产品端和销售端开展合作。

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重构物流业务流程

除了卖（租）车模式，另一种目前主要在尝试落地的模式就是自动驾驶车+运营服务。

该模式面对的客户往往是大B端客户，自动驾驶企业不仅需要提供车辆，还需要深度参与到客户的业务流程体系中。

比如物流站点的分布（数量、离中心仓的距离等）、站点人员数量的安排等往往要根据使用的交通工具的特征决定，当无人配送车参与到运输环节后，其运输的上下游环节就会有相应的调整或改造。

反过来，如果是运输的上下游环节出现流程的改变，也可能对无人配送车提出新的要求。

比如最近新石器与顺丰速运吴江公司合作投放的62台无人驾驶快递车，均用于快递末端配送，采用的就是背笼模式进行物流转运。

△新石器与顺丰合作车辆

同时，由于将分拣步骤前置，对于运输的无人配送车就有了更高送货频次的要求。

针对这样的要求，新石器投放的无人车最高时速是50公里，车辆充满电后可连续行驶200公里。在转运中心，无人车采用弹夹式电池更换方式，1分钟即可完成换电。

据新石器测算，在凌晨至7点左右的快递转运高峰期，1台无人车通过高频次运行，能转运7至10个货笼，这相当于1台4.2米长的厢式货车的运载量，平均算下来，可为快递公司节约30%至50%的成本。

相比单纯卖产品，加上运营后的模式多了更多定制化的成分，过程中可能需要不断调整，成本肯定也会相对高，短期内对企业的利润表现并不利好。

在辰韬资本执行总经理贺雄松看来，既做制造又做运营，还要研究算法，难度非常大，“毕竟一些做仓储货运这种相对简单场景的无人驾驶企业，都花了三四年的时间才和客户磨合到一个相对好的状态，更别说城市物流了”。

但从另一个角度看，一旦搭出来了样板间，同样的模式就可以快速复制到全国各城市的顺丰，且物流集团客户的落地规模将远超小型快递加盟商。

此外，今年3月1日起快递新规施行后，各大物流企业都面临着更严格的监管，成本压力也逐年攀升。如果自动驾驶能帮助物流公司重构业务流程，并且真实实现降本增效，必然会在物流公司中快速铺开。

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政策注入“强心针”

2月23日，中央财经委员会第四次会议召开，会议上提到“鼓励发展与平台经济、低空经济、无人驾驶等结合的物流新模式”。

消息一出，自动驾驶配送领域的朋友几乎都在朋友圈进行了转发。毕竟L4自动驾驶已经一段时间没有受到过市场热烈的关注了，国家领导人的发言里明确体现了对行业的支持，给大家注入了强心针。

在我们与多家企业交流的过程中，大家也都对之后市场的表现更加充满信心。

但这并不意味着自动驾驶配送前途一马平川，围绕自动配送车的属性/身份、准入、速度、路权、责任分担、监管、网络安全与数据合规等问题，会随着产品投入市场数量的快速增长而愈发突出。

此外，围绕自动驾驶配送车本身的停车、充电等设施的规划建设也不仅仅是企业能独立完成的工作。

可预想的是，在迎来了“量”的突破后，自动驾驶配送行业的重要参与角色就不仅仅是自动驾驶公司和需求方。相关政府部门与研究机构的共同参与和规范，才能保证行业持续有量有质地发展。

体系化提升，依然是重大功课，依然需要一段不短的时间去探索。

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