在自动驾驶应用的诸多场景中，有一个场景较少进入公众视野，但已经实现了无人化、规模化部署，这就是无人叉车。2021年我国无人叉车总销量约8000台，在自动驾驶各细分场景中位居前列，而且还在快速扩张。

如果从2008年大学期间在创新实验室、组建机器人团队研发轮足式蚂蚁机器人开始算起，钱莫天在机器人领域已经有了近15年的经验。

作为一名“创二代”，钱莫天却没能拿到“金手指”的剧本。首次创业的第二年，便遇上了“现金流断裂”。艰难维持一年后，第一次创业正式谢幕。

但钱莫天是幸运的，2016年3月，不甘心的他开始了二次创业。此前外接项目中一位客户定制的移动机器人底盘成了他重振旗鼓的起点，同时，也给他带来了新的认知。

“机器人应该是做人不愿意做或做一些比人更擅长做的事，去替代人完成一些大量的重复性劳动。”

对于这些事，钱莫天给出的答案是“搬运”。

自此，钱莫天的第二次创业项目——木蚁机器人便有了初心，“让人类不再搬运”也成为了企业的slogan。

△木蚁机器人CEO钱莫天

赌的就是100万台的叉车市场

虽然有了灵魂，但路怎么走并没有变得明朗。

一开始木蚁把重点放在了AGV货架搬运，然而彼时的AGV赛道已经一片红海，在一些细分场景，客户的需求也比较零散，难以形成规模效应。随后，木蚁关注到了叉车，这个在工业及物流领域的原生搬运工具，是占比超95%的品类，容易打造出爆款产品。于是2018年，木蚁决定聚焦无人叉车。

选择叉车领域除了符合初心，更重要的，是叉车领域拥有托盘这个通用载具。通用意味着标准化，标准化意味着大规模和快速降本，一旦技术突破，无人叉车将会大量爆发。

另一方面，叉车市场看似小众，但市场空间并不小。

根据中国工程机械工业协会工业车辆分会数据，2015-2021年，全国叉车销量逐年增长，2020-2021年，受益于国内新冠疫情得到良好控制，以及制造业、物流业的快速恢复，国内叉车销量增速超过30%，2021年全国叉车销量突破100万辆。

△2015-2021年国内叉车销量变化情况

“我们赌的就是这100万的叉车市场，相信未来一定会率先被智能化。”钱莫天说道。

锁定了产品，接下来就是寻找合适的落地场景。

2019年，钱莫天在德邦快递最大的快运分拨中心——广东顺德枢纽中心，遇到了愿意尝试无人叉车的负责人。场景封闭、叉车量足够大、落地的技术难度大、此前没有人能成功进入，这几个因素叠加，让钱莫天确定，这是木蚁实践产品和技术的最佳场所。

△某快运中心

在公路运输环节，一般按照货物的单票重量从小到大，可以分为三个板块：快递、零担和整车。

快运服务此前曾以30公斤以上500公斤以下小票零担市场为主力，但近年来其业务的上下限在不断扩展，与快递、大票零担的界限日益模糊。

△快运服务分类示意图

但目前，快运分拣中心依然是以重量较大的货物为主，由于货物体积和重量大容易损坏分拣设备的原因，基本还是以人工分拣为主，尤其35公斤以上的大件，更是只能由人工操作叉车进行搬运及分拣。

此时，快运中心的痛点便展现了出来。

由于工作的特殊性，快运中心叉车工人的工作时间都是从晚上到凌晨，时长在10-12个小时之间。同时，由于货物的吞吐量很高（高峰期一小时大约会达到1万箱），因此，对工作人员的体力要求也很高。

“在快运中心工作就是在打仗，必须年轻力壮，所以现在快运中心最大的问题就是适龄劳动力已经出现了断层。目前是以70、 80后为主力，90、00后几乎没有，同时，离职率还很高，在30%左右。” 钱莫天表示。

另一方面，人工操作常会出现不按照规定路线行驶、转弯不当、高负荷行驶或速度过快导致的安全事故。这种情况一旦出现，一方面会出现人员伤亡的严重后果，另一方面可能导致仓库交通瘫痪，出现爆仓（短期内大量货物聚集，超出了场地的分拨承载能力，导致难以快速中转疏通的现象）的情况。

正所谓市场有多痛，需求就有多强烈。从顺德开始，钱莫天打开了新的局面，同样，也迎来了产品、技术、模式多方面的调整。

从解决客户痛点出发建立护城河

传统的快运中心搬运业务场景，是在一个托盘上放置多个目标货区的货物，叉车工人会开着叉车一边运输一边分拣各个货区的对应货物。

显然，这样的流程对于无人叉车并不适用，因此，业务流程必须进行调整。在卸货区域，由人工先进行分拣并将货物装在托盘上，并确保一个托盘只放同个目标货区的货物。之后，无人叉车叉取托盘，取货后，工人先扫货物上的标识码或库位码，再扫叉车上的码，调度系统再根据两个码的车货信息进行匹配，给无人叉车规划一条最优的路线出来进行配送。达到货区后，无人叉车会自动卸货，完成后再返回。

确定了业务流程的大框架，之后就是围绕这个框架在客户最在意的两个痛点——效率和安全上做功课，“只有解决客户问题的产品才是最有价值。” 钱莫天说道。

效率和安全是两个点，但二者却又相互交融。

因此，木蚁选择的策略是从各环节进行优化。以最大化效率为目标，进行整体方案的正向设计，从而达到又快又安全的目标。

△木蚁无人叉车实际使用场景

一般仓储用无人叉车行驶速度基本不高于1.5米/秒，而分拨中心内传统叉车速度则在3米/秒左右。要达到效率要求，首先就要提升速度。另外，无人叉车要能够准确识别托盘的位置并叉取，然后到达指定货区后要准确识别到货区空位并自动将托盘放在空货道的最里面。这些要求意味着感知、算法、避障以及规划的难度相比普通无人叉车会变大，安全的要求也会随之提升。

据木蚁CTO张硕介绍，为了达到要求，木蚁在定位、对环境的感知以及规划控制等方面采用了无人驾驶的技术路线。其基于激光SLAM和高精地图的自然定位，可实现厘米级高精度定位导航，也可实现对环境的避障感知，根据障碍物的静态、动态分析，调整路径规划，提高运输安全性。根据托盘孔位识别，可实现自动取放货物，完成全流程自动搬运。“所以我们的产品是介于AMR（Autonomous Mobile Robot，即自主移动机器人）和自动驾驶中间的一个定位。”

△木蚁自动驾驶一站式解决方案

但仅做到单车智能还不够。

对于快运分拨中心，几十台甚至百台级别的叉车同时运行是常态，

另外，由于人工搬运时会有走捷径的情况，因此无人叉车的单车效率约为传统叉车的70%左右，为了提升效率，会进一步增加无人叉车的数量。

如此大的量，就更需要通过调度系统的群体智能来提升效率，通过有序的全局最优调度来提升整体的运行效率，达到整体效益最优。

木蚁采用的是分布式集群调度规划解决方案。与在云端对每台车提前规划好路径，然后把路径下发给车端的集中式解决方案不同，分布式方案拥有更大的自由度。

首先云端会拿到所有车的信息，给出一个初始的调度规划，每台车在执行初始规划的过程中还会接收到周围其他叉车的信息，以此为基础进行实时动态调整。

同时，由于快运分拨中心经常会有不规则货物，这些货物并不适合无人叉车搬运，所以整个场地是人机混合场景。

为了避免搬运过程中的安全性问题，木蚁在软件和算法上从多个维度进行了优化，做到不仅能够感知车辆，还能够预测其他车辆的意图，避免发生碰撞。

“我们其实是把自动驾驶和车路协同应用到了一个封闭场景中。”钱莫天总结道，“我们目前已经做到单仓实际调度100台以上，不管是从国内还是国外看，我们的整个调度系统绝对是领先的。”

△木蚁集群调度系统

整套系统还有一个重要的价值，就是给快运方带来的数字化改变。

部署完成后，木蚁能很好地把货、车和人串联起来，形成了一套数字化管理方式。运营人员可以从后台清晰了解货物的进出全路径，从而能找到环节中的优化空间，实现精细化管理，最终达到降本增效的目的。

从钱莫天和张硕的描述中，很容易给产品及配套系统贴上“操作难度高”的标签，但在实际应用过程中，却非常便利。

“工作人员只需要扫描一下托盘的货，再扫描一下车，任务就完成了。剩下就交给系统，它会自动计算给出目的地路径，然后执行所有动作。一个新手只需要5分钟就能学会车辆操作。” 钱莫天说道，“一旦应用了我们的系统，客户很快就会喜欢上，我们产品现在的日活率都是99%以上。”

做无人叉车赛道的Top 1

单车智能、群体调度系统、系统安全性以及数字化能力，在解决客户痛点的过程中，木蚁也逐渐修起了自己的护城河。

“到目前为止，木蚁是唯一一家将无人驾驶技术和叉车结合、实现物流整仓无人驾驶的公司。”说到此处，钱莫天很是自豪。“我们可以迅速把上述壁垒积累起来，再加上这些年积累起来的供应链优势，我们可以进入到更多场景，例如单个用户需求不大，但总体量更大的工业仓储场景。通过这种方式，我们产品的优势将进一步体现。”

虽然有先发优势，但木蚁没有放松对自己的要求。在物流这个薄利多销、对成本格外看重的场景中磨炼，也倒逼木蚁不断通过传感器、算法的迭代去降低成本。

目前无人叉车行业的产品售价基本在15~20万左右，而木蚁已经将产品售价做到了10万以内，整体优势已经非常明显。

不过从数据看，2021年无人叉车市场的销量大约8000台，在国内电动叉车市场的渗透率只有1%左右，上升的空间还很大，相信未来木蚁还会遇到不少有力的竞争者。

如何应对，钱莫天已经有了清晰的“三步走”战略：

一、沿着自动驾驶规模化落地的方向，寻找具有规模化复制爆款产品能力的场景。这个场景不宜有大量长尾问题，同时，是一个高频应用场景，能产生经济效益。目前来看，这样的场景木蚁已经找到了并进行了扩张。今年1月，木蚁成功从室内走向室外封闭园区搬运场景，产品、技术和模式已经进入了规模化推广阶段。

△木蚁无人叉车室外物流园区

二、基于快速复制场景提升的量，进一步把成本做下来。据钱莫天透露，今年木蚁还会发布两款更低成本产品，进一步提升产品产量和压低成本，最终的目标是要把无人叉车做到非常接近有人叉车的价格。

三、把设备还原成工具，大幅提升应用性。今年木蚁还在筹划一款用在叉车上的滑板底盘产品，希望借此重新定义叉车形态，成为能兼容叉车托盘的车体。

有了明确的打法和方向，对于想实现怎样的目标钱莫天也没有丝毫藏着掖着。

“我们会在2024年达到收支平衡，随后便会开始上市流程，我们要做整个无人叉车赛道的Top 1玩家。”

距离2024年这个时间其实并不远，这意味着，未来两年市场会爆发，拐点会很快来到。

说到此处，钱莫天的声音有些提高。

的确，对于一名创业者，还有什么是比即将看到黎明前的曙光更让人兴奋的呢？

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