乍暖还寒四月初，2021年已过去四分之一，近日百强汽车经销商集团2020年度财报业开始陆续发布。

众所周知，2020年对于中国汽车市场而言无疑是一次艰难的过往，“产销双降”已是无法改变的事实。据中国汽车工业协会数据显示，去年乘用车全年销量为2017.8万辆，同比下降6%，跌幅高于整体车市。然而，对于中国汽车经销集团来说，可谓命运多舛。据已公布的上市经销商财报显示，疫情之下，半数以上国内经销商均出现营收、利润双下滑局面，可见当整车企业业绩下滑对经销商集团的冲击颇为明显。此外经销商集团还伴随直营模式冲击、互联网企业线上买车、毛利润下降等多种因素困扰。

那么，在行业寒冬中，经销商集团具体表现如何？直营模式对经销商集团冲击有多大？未来是否会“重新洗牌”？

7家经销集团仅3家盈利正增长；豪华品牌是主要营收来源

据盖世汽车统计，目前已披露的7家经销商集团当中，2020年营收和净利润同时正增长的仅有3家，中升集团、永达汽车和美东汽车。

其中，中升控股在经历2014年、2015年净利润同比下滑后，2016年扭亏转盈，2017年、2018年、2019年继续保持盈利趋势。2020年，中升控股实现营收1483.48亿元，同比增长19.56%，连续3年破千亿；净利润55.4亿元，同比增长23.06%。

图片来源：凯达研究院

值得一提的是，中升控股与百强经销商之首的广汇汽车差距逐步缩小，并且其净利润大幅超越广汇汽车，以狂赚55.4亿元排名第一。

此外，永达汽车和美东汽车均实现“双丰收”，营业收入和净利润分别为685.3亿元和202.07亿元、16.25亿元和7.51亿元。公告显示，豪华品牌逆势上涨是该两家经销商集团利润的一大增长点，对于经营豪华品牌4s店的美东汽车而言，2020年尽管受到疫情影响，但依然实现利润大涨。

与盈利增长相反的是，近4成经销商集团处于盈利下降或亏损状态。其中，作为百强经销商之首的广汇集团，2020年也并不好过，虽然营收高达1584.22亿元，但净利润降低41.72%，说明去年市场的残酷性，其赢利能力和竞争力不同程度在降低。

广汇汽车表示，营业利润下降的主要原因为：疫情期间，各营业网点均遭受不同程度停业及客户流量下降的严重冲击；公司通过线上、线下多种渠道，加大了促销力度，导致公司整体毛利下降。

广汇信宝公告显示，受疫情影响，各项业务均有所下滑。其营业收入为351.34亿元，较2019年减少3.6%；净利润为2.11亿元，同比大幅下降66.4%。

此外，正通汽车当下处境尤为严峻，其去年净利润剧降近1400%，并且旗下多家4s店被曝提车难。“冰冻三尺非一日之寒“，近两年正通汽车深陷经营困境，负面新闻不断。在今年的央视3·15晚会上，正通汽车被曝安装人脸识别摄像头以获取客户信息，可谓再次雪上加霜。

图片来源：正通汽车2020年财报截图

正通汽车将亏损的主要原因归结于：1、新冠疫情影响及公司流动资金状况压力增大；2、上述情况导致正通汽车与汽车制造商订立的经销商协议中的绩效指标大幅下降；3、若干经销商授权被终止或中止，以及正通汽车对其一些表现不佳的4S商店的重新定位。

此外，正通汽车还存在着贷款债务问题。盖世汽车认为，在车辆整体销量疲软，单车利润不断下滑的市场环境下，汽车经销行业遇到困境的不只正通一家，曾经市值高达600亿元的庞大集团已是前车之鉴，现在，正通汽车又能撑多久？

针对经销商集团去年财报，中国汽车流通协会认为，借消费升级之势，豪华品牌新车销售仍是这几家经销商的主要营收来源。诚然，受消费升级拉动等影响，豪华品牌乘用车快速增长，但低端车表现总体较为低迷，未来中高端品牌依然是市场热点，低端车型和高端车型产销数据的两极分化会愈发明显，总体而言，中高端品种一定会成为未来市场需求的主导。

图片来源：正通汽车

数据显示，2020年，豪华品牌逆势增长，成为渠道网络增长主要力量，网络占比增长1个百分点，达到14%；合资品牌网络增长0.8个百分点；自主品牌由于部分企业经营不善导致经销商退网增加，网络占比下降1.8个百分点。此外，随着店龄和保客数量增长，售后服务业务收入占比日益增加，与此同时，汽车金融、保险及二手车业务也正在成为几家经销商重点布局的方向。

不过，近年来渠道模式的多元化让传统经销商压力山大，也颇感迷茫。

直面用户渐将成未来趋势？

目前，在全球汽车技术大变革推动下，从驱动能源、汽车的功能到消费形态，整个链条都在巨变，由此推动汽车终端销售模式也在发生深刻的变革。为了适应未来汽车的销售、服务业态，以及数字化进程，车企直营、电商直营、直播销售等一个个创新的汽车终端服务生态运营而生。

众所周知，特斯拉作为全球首个采取直营模式的汽车制造商，让整个汽车行业看到，除了4S店之外，还有一种直营的方式可以成功。2020年特斯拉全球销量逼近50万辆，市值飙至行业第一。

图片来源：特斯拉

此后，国内多家新能源乃至传统车企业开始效仿特斯拉，包括蔚来汽车、威马汽车、理想汽车等新造车势力，也几乎都选择了直营。2020年12月3日，上汽大众全国首家数字化城市展厅ID.StoreX在杭州开业，意味着上汽大众大众品牌为全新ID.系列纯电动车型定制的代理制营销模式正式启动。该月底上汽奥迪同样选择了未来将走线上与线下“混合双打”的新渠道玩法，再次将传统汽车经销模式的变革推向台前。此外，通用旗下的别克电动车已经开启直营模式。未来或许还会有更多车企（尤其是电动品牌）加入该模式。

另一方面，开展电商直营也已成为趋势，尤其是自去年疫情以来，汽车电商更成风口。有资料显示目前，入驻天猫的汽车品牌已经超过50个，囊括了9成以上主流品牌。去年618期间，天猫汽车实现了总计18万订单，相当于中国第一大汽车经销商集团旗下150家4S店一年的销售总量。这也表明，电商卖车前景可期。

与此同时，直播买车已成为未来汽车销售新风口。例如，今年4月6日晚间，新华网联合薇娅发起了“凡人薇光·武汉新生”连麦武汉活动，并再次举行湖北公益专场直播，高峰时段迎来1677.67万粉丝的观看。作为当晚湖北公益专场直播中的“硬核好物”，东风风神AX7 PRO在直播中获得2830台的意向订单，再掀汽车直播热销风潮。

薇娅直播截图

面对行业的变革以及特斯拉、蔚来等新兴的汽车销售模式给传统4S店带来的挑战，中国汽车流通协会会长沈进军在接受媒体采访时认为：“需要建立现代流通体系，实现经营主体的多元化、经营业态和经营模式的多样化。只有竞争才会带来最好的服务，在满足消费者的前提下，谁的效率高谁就能胜出。”

经历了野蛮生长的汽车经销商集团，如今已进入成熟期。近几年各大车企加码开拓直播、电商、直营等业务，实质是车企直面用户的有效途径。有行业人士表示：“用户线上生活方式渐养成，构建消费新场景成必然。”

近日，人和岛发布《2020年中国汽车销售渠道发展报告》，或许能更直观感受到汽车经销商“强愈强，弱愈弱”的现状。报告显示，2020年全国各类授权经销商网络总量33733家，新入网经销商2362家，闭店退网3098家，净减835家，经销商退网率达9%。

在各类授权的经销商网络中，4S店（含3S、4S、5S等各类售前售后服务于一体的经销商）总量28407家，数量占比84%，销量占比约70%。与此同时也有新店增加，尤其是各类主流品牌通过向低县市场下沉网络渠道，新增2263家经销商，以新品牌入市网络扩充以及新能源直营店（长安UNI、捷途、捷达、特斯拉、蔚来、小鹏、理想等）为主。

可以看到，车企销售渠道“进退交锋”的新格局正在逐步形成。其中，豪华品牌经销商网络保持正向增长。平价合资品牌受法系、美系、韩系等品牌影响，网络变动率较高，自主品牌网络稳定性最弱，退网数量超千家。新能源品牌特斯拉、蔚来、理想、小鹏等处于网络扩张期，新增经销商数量较多。

写在最后：

总体来看，经过2020年的洗礼，汽车经销商已经进入改革深水区，马太效应愈发明显，豪华车正向头部经销商集中，边缘化品牌经销商将加速淘汰。与此同时，多种渠道融合并存的新局面正在形成。虽然当下传统车企主要依赖销商4S店模式来销售车辆，但新能源品牌直营模式的快速发展，将对传统4S店带来一定冲击。

总之不管是传统4S店，还是车企直营模式，提升数字化能力，提高管理效率，维护好自己的客户，才能在未来市场争取到活下去的资本。

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