11月销量破万的消息传来时，哪吒汽车“2022年度发展计划”的内部讨论刚刚结束。张勇和我在电话里聊了半个小时，就聊一件事：进城。

这是他加入哪吒汽车的第四年。四年里，这家公司从600人发展到如今的6000人。凭借着三款车，哪吒N01（2018-2020，已退市）、哪吒V（2020）、哪吒U Pro（2021），在6万到15万区间的纯电动汽车市场中，逐步站稳了脚跟，月销量从几百台冲到如今的1万台，从数量上看，已经和蔚小理等量齐观。

刚刚关闭的最新一轮融资，吸引了资本市场的高度关注。9到10月间，投资圈里四处流传这样的问题：哪吒汽车怎么样？关于哪吒将于2022年上市的消息，刺激着很多人的神经：它会是下一个蔚小理吗？

“我们正在做进城的准备”，张勇说，“蔚小理含着金钥匙，起头就在中心市场，我们是草根，起步于下沉市场。北上广深杭苏，明年全面开打。”他的武器之一，就是明年上市的哪吒S。这款造型流畅、配置极高、且有纯电和增程两种版本的B+级轿车已在广州车展亮相，据说原本计划开放内饰，但并没有。另一个在车展上被公开的武器，是山海平台。

但这并不是哪吒的全部。急剧膨胀的组织，捉襟见肘的产能，五湖四海的团队，面对突然暴增的订单本已忙乱不堪，用户端的体验还需改善。现在突然要熟悉新武器，学习新知识，进军大城市。可以想象，此刻在哪吒汽车内部，弥漫着一种紧张而又兴奋的情绪，类似于1949年共产党进城前夕。被紧急调派到各核心城市加强战力的高管们，既喜上眉梢，又手心冒汗。

同样，外部各方在看待哪吒汽车时，也一脸茫然。这家公司一直穿梭于下沉市场，虽在视野之内，但是远的不让人担心，就像一道风景。现在突然窜出来，拿出一款造型现代且主打智能化的中大型轿车，又端出一个各项指标都吓人的平台，宣称明天就要进北京城，让城里的各路神仙慌了神。

三百年有王者兴，中国的历史书上，写了很多。但在智能汽车时代，在这个人类即将超越工业文明的关口，“农村包围城市”的故事，还能再一次上演吗？

11月22日下午，12月1日下午，第一电动《庞观》摄制团队，在上海哪吒汽车总部以及北京，和张勇做了两次深入对话，尝试为您解答关于哪吒，也关于这个时代的一些问题。

1. 哪吒要进哪座城？

庞义成：首先祝贺哪吒汽车已经取得的成绩，但你也说过，一切才刚刚开始。所以，关于进城，咱们先点个题：为啥要这么提？

张勇：内部讨论2022年战略时，最初的提法是两个词：向上和出海。所谓向上，就是产品向上，品牌向上，目标市场向上；所谓出海，就是加强出口，抢占海外市场。

四年前，我们面临的问题是：怎么生存下去？就一个产品（哪吒N01），六百条枪，没钱没资源，怎么打？只能选择先打下沉市场，打性价比。

幸运的是，下沉市场足够大，玩家没那么多，我们对这个市场也足够熟悉，这让我们有机会边打边换轮子。从小米加步枪起步，在实战中获得补给，在实战中扩大团队，在实战中升级研发、制造和分销能力。

一路打到今天，我们有了6000人的队伍，有了在细分市场具备竞争优势的产品（哪吒V、哪吒U Pro），有了成建制成体系的研发团队，有了两百多家经销商、100多个直营店，账上也有了大几十个亿的钱。

庞义成：了不起，是不是觉得，天下打下来了？

张勇：早着呢，只能说有了根据地，但危机四伏。哪吒V有了一定优势、哪吒U Pro初步站稳脚跟，但就像你说的，市场在快速爆炸，在每个细分市场都存在巨大的机会，我们的根据地还小，能力也不强，只能拼命跑。

庞义成：你觉得今年哪吒销量快速崛起的原因是什么？

张勇：性价比。在我们进入的两个细分市场，6万到8万、10到15万区间纯电SUV，我们都做到了性价比第一。

庞义成：具体说一下。

张勇：外观、内饰、空间、续航、驾控、NVH、智能化水平、价格、安全性，把这些消费者最关心的点，综合起来做到当下的最优解，就是性价比第一。

庞义成：同意，但怎么做到的？

张勇：首先是用户洞察，其次是产品定义，然后是供应链管理和生产制造管理，接着就是渠道建设和分销管理，还有服务，这是一个系统工程。

庞义成：用这个系统做到细分市场性价比第一，就是你说的科技平权？

张勇：对啊。对于大宗消费品来说，无论什么时候，消费者都希望在他的预算空间和使用场景上，得到性价比最优的产品和服务，这一点永远不会变。当然，奢侈品除外。中国经济这些年蓬勃发展，但绝大部分老百姓都是工薪阶层，挣钱不容易，科技进步带来的成果，他们有权分享。

庞义成：回到进城这个话题，向上和出海，怎么变成了进城？

张勇：我们有几个短板。第一是品牌，由于最初选择的细分市场偏下沉，所以在核心市场，哪吒品牌的知名度和美誉度，都不够高；第二是服务，刚才说了，一路都在为生存而狂奔，速度高于一切，很多细节没来得及夯实，产品力做起来了，但服务力没有同步跟上，消费者沟通和互动体系，基础薄弱；第三是智能化，过去资源有限，没能力在智能化方面做大的研发投入，只能选择跟随和优化策略。

这些短板，在过去的战斗中，没有被充分暴露出来，主要原因是市场宽容。现在我们要进入核心市场，要进入海外市场，这些短板不解决，很快就会遇到瓶颈。所以，为了让全公司6000人都快速听清楚、弄明白，我们这帮土人就商量了一个更好记的词：进城。

庞义成：哈哈哈哈，听起来像李闯王要进北京城，哪吒公司是一支农民军吗？

张勇：恰恰相反，哪吒团队是一支有理想、有知识、被现代化管理体系组织起来的正规军，只是我们先选择了下沉市场。那些因为我们活跃在下沉市场，就说我们是农民的人，目光短浅。

庞义成：但是你选择了用“进城”这个词来描述你们的战略。哪吒要进哪座城？

张勇：所有的核心市场，我们都要进。我想强调一点，我们说的“进城”，不是单纯进入地理意义上的核心城市，而是要进入核心城市主流消费人群的心智，要进入智能化赛道的核心阵营。

庞义成：有意思。我拉了你们10月的上险量，看下来发现，销量占比最高的是新一线城市，大概占30%；其次是二线、三线、四线城市，然后是一线和五线城市。

张勇：是的，所以单从地理上看，我们早就进城了。但从我刚才说的维度看，我们还需要进城。

庞义成：进城打大仗，而不是进城坐天下。

张勇：嗯。我们永远不会有坐天下的想法，只有继续向前，永无止境。

庞义成：刚才你说，根据地还小。先把下沉市场站稳了，形成绝对优势，再进城不行？

张勇：不行，老天爷不给这样的机会了。汽车智能化的变革，一日千里，如果错失这个很窄的时间窗口，来日就只能等着别人降维打击，毫无还手之力。所以，即使仍然弱小，也要勇敢向上，面对未知发起挑战。

2. 100亿

庞义成：咱们说说山海平台，应该是接下来你们要重点发力的一件事了，从啥时候开始的？

张勇：这个平台从S立项之初启动（2019年初），出发点是考虑到现有的底盘的架构，不能适应未来的自动驾驶时代来临，所以我们是不是能定义出来一个新的平台？

第一它要有很高的拓展性，第二它就应该能够满足未来5~10年产品开发的需要，当时就这两个目的。

当然做这个产品定义的时候也在研究到底从哪一个市场切入比较好，当时（考虑）有中大型SUV，有中大型的高级轿车，有中高级轿车，也有紧凑型的SUV轿车各个方向，甚至还有MPV。

后来选择了中高级轿车这个市场，第一个它的市场容量足大，200多万300万辆；第二个它的增长性很好，我看了一下今年的数据已经增长百分之三十几，还是高速增长；第三个在这档市场上都是以传统车企业占主流，燃油车占主流、新能源车或者智能电动车其实不多。那时候小鹏P7还没出来，比亚迪汉也没出来。

庞义成：我简单看了一下山海平台的介绍，有几个点我印象特别深刻，其中一个就是高度的扩展性，你们不光说了它的适用范围，你们甚至说了硬件本身都是可以插拔迭代的。

张勇：我们有这个思路。现在一般的做法，把一些硬件提前预埋，然后性能先晚一点，逐步的迭代，但是我觉得这应该不是一个方向。

因为硬件堆上去之后，你是需要人来买单的嗯。您用一个L4级硬件的成本，给用户提供一个L2级的体验，然后让用户来买单，告诉他两年后能够有L4的性能出来。我认为这是不公平的。

所以，有没有一种可能，采用两种更合理的方式？第一个是硬件上可以适度超前，一年内能够迭代开发，然后用户以很少的成本，比如说L3的硬件成本增加个几千块钱，然后一年半年我就把 OTA升级，把性能提升上去。

第二种策略就是未来有没有一种可能，硬件可以拔掉，在底层操作系统的支持下，像换个主板一样？硬件现在的迭代的速度特别快，成本降低的特别快，所以我们尝试着把山海平台按照这个方向去走。

庞义成：这个思路真是让人耳目一新。还有一个让我印象深刻的，就是你们公布了中央控制的时间表，我大概记得是这样的：2020年是5个域的控制，2022年是3个域，2025年就是一个中央计算平台，再加一个云的平台，说说这个判断是怎么来的。

张勇：现在能够看得见的是，我们明年的 S车型上的三个大的平台，实现起来难度没那么大。

庞义成：智舱智驾。

张勇：还有底盘。至于说中央计算单元，还有很多的技术难题和问题需要解决，除了一个统一的操作系统之外，最大的难点是协调各个供应商。它也许是三个平台到一个中央计算单元，再加周边还有几个域，然后最终过渡到中央计算单元，然后加云端的。但是我们希望给自己设定这么一个时间表，想照着一个终极的目标去，它就是一个大的智能的终端。

庞义成：有个超级大脑，它可以控制整车的所有部件，对吧？我印象中，国内的同行还没有人公开宣称自己的电子架构到中央计算这步的时间表，你们应该是第一家。这么一个大的架构平台，是要花非常多的钱去喂养的。你们大概算过吗，到2025年你们要为山海平台投入多少？

张勇：100个亿，平台开发加车型开发。

庞义成：到明年下半年S上市，是这个平台的第一款产品，这平台还会继续进化对吧？边进化边下蛋 ，大概是这个意思。

张勇：对。

庞义成：钱从哪里来？

张勇：从我们的业务规划上来讲，明年我还需要一些钱，后年我应该说几乎就不需要钱了。那时候能够做到盈亏平衡略有盈利，经营性现金流是正的。

庞义成：你的意思是说，你准备叫停这轮融资了？

张勇：到12月底，这一轮就关掉了。目前我们已经拿到的确定的投资额度，基本上未来24个月是够的。我们也琢磨着是不是尽快就股改？

庞义成：就要争取冲关了。这么听下来，从你加入哪吒到现在，这应该是你最不缺钱的一刻了。明年还要再做一轮PRE-IPO的融资吧？

张勇：正在讨论中，还不确定。

3. 我和方运舟

庞义成：你还记得2017年夏天，咱俩在河南大厦吃面吧？当时谈到未来5年10年的变化，也谈到了彼此个人的职业生涯的选择。回首5年前，当时你在思考决定要离开原有的单位，要下海，要参与智能电动汽车企业的创建。

张勇：我本质上是个特别内向的人，不擅长也不愿意跟人打交道，但也是一个特别喜欢挑战的，总是想着这个事情做的差不多了，能不能有给自己设定一个更高的目标，有没有可能做更多一点事情？倒不是为了挣钱，我从来都没有觉得挣钱是我的第一目标，我觉得应该有所挑战。

所以那个时候也特别感谢你，鼓励我勇敢的迈出一步，你说你失去的是什么？你失去的是枷锁，得到的是自由，我觉得这句话说的特别正确。

庞义成：你迈出的这一步，当时的选择是蛮多的，什么原因让你没去一家高大上的公司，反而去了一家默默无闻的一家公司？

张勇：第一个，我觉得那些企业未必那么的需要我，我在那未必能够起到举足轻重的作用，可能只是个锦上添花。

第二个，我跟方运舟董事长团队比较熟悉，相互了解，彼此也信任，对业务工作的开展，运作的时候要更加顺畅一些。

庞义成：老伙计了嘛。

张勇：毕竟老伙计彼此信任，也许不够那么光鲜亮丽，基础没那么好，但是我能在其中起到更大的作用，就让我更加的兴奋一些。

庞义成：跟5年前你说的话是一模一样。你觉得你加入哪吒以后，给这家公司带来了什么样的变化？最重要的变化是什么？

张勇：我觉得还不能说个人，是团队的力量。

庞义成：不要那么谦虚。

张勇：没有谦虚。我觉得碰到方运舟董事长，是特别好的一个伙伴。他是这个公司的创始人，他把这个公司交给我来做日常的管理和运营，我作为他的主要助手，能够来负责公司的这些重要的业务，这种信任、这种支持……

庞义成：确实非常难得。

张勇：所以没有这种支持（就没有今日的成绩），而且平时我们在一起讨论业务也挺多的，他也给了很多好的意见和建议。我每个月都给他报告一次，日常交流也充分，他是一个放手放权的状态，我觉得这个特别好。

庞义成：老方有相当的胸怀，这种胸怀是不是甚至超出了你当时的预想？

张勇：是的。我觉得作为一个董事长，最大的能力不是说他个人有多么强的本事和能力。最重要的能力就是包容的能力；第二个能力是抗击打的能力。我认为这两条，坚韧不拔和有博大的胸怀，这两个能力他是具备的。这是做创业公司老板的一个特别好的基因。

庞义成：他是安徽什么地方？

张勇：安徽桐城人。

庞义成：桐城人是吧，又聪明又坚韧。而且还能有包容心，特别难得。说实话，由于你的个人能力超强，风格又凌厉，能包容住你，那真是不简单的一个人。

张勇：我跟他的配合，我认为到目前是非常完美，是吧？

4. 不应该怕苹果

庞义成：在老方的支持下，你进入哪吒以后，给这家公司带来的实质性改变，还是要客观描述一下。

张勇：战略定位的选择，产品的定义规划，团队的搭建，市场营销，还有各个阶段股东的引进，我和他配合的都挺好的。

庞义成：我个人观察，由于你的加入，哪吒公司脱胎换骨。你进入这家公司的时候还不叫哪吒汽车，叫合众汽车对吧？哪吒汽车这名字是在你手上出来的。眼看着这家公司一年一个台阶，慢慢走上来，慢慢进入到大众的视野，慢慢进入到舞台的中央，慢慢从默默无闻没人关注到变成投资人抢手的香饽饽，这一切客观的说都跟你的努力分不开，当然你刚才说的我也同意，也都跟老方的支持和包容分不开。

张勇：这里头还有一点，团队的力量，才能够把这个事做得更好，一步一个台阶。第二个可能还有大势，有运气。

庞义成：完全同意天时地利人和，少一件都成不了。但是作为企业的CEO，在重要的节点上不要犯战略错误，这也是很重要的。一旦犯战略错误，可能就再没有机会了，不能踏空对吧？过去这五年里，看到一些朋友踏空了，就说明他判断上出了错误，所以你这种判断力是怎么形成的？

张勇：第一个，我本来不是一个特别的激进的人，就是你在有饭吃的时候，你得想到明天没饭吃的时候你应该怎么过，过冬的心态一直是有的。第二个是懂得取舍之道。所以现金流让我们的业务延续下来都困难的时候，我们也没有放弃技术和产品的研发，其他的都可以放一放，就是做必要的事情，这是一个过冬的心态，低成本的这种能力。对，因为以前也没过好日子嘛。

庞义成：所以比较谨慎，从小是苦孩子。

张勇：比较谨慎，就是过冬的心态。第二个是深耕用户，就是真正的了解你的目标用户群体，你的客户他想要什么，你推出的产品要真正能够打动人心，能够符合他的需求，就是真正扎下去看看他到底想要什么。

我认为大多数企业的产品经理是不合格的，他都是竞争思维，别人要干什么我就跟着干什么，对吧？其实很少有人深度的思考，你这个产品到底为用户能够带来什么，有你没你这个市场有没有什么不同？ 

庞义成：我记得在两三年前，咱们曾经讨论过蔚小理，那个时候哪吒还正处在一个刚起势的初期，还不像今天，已经开始有光环了……

张勇：我插你一句话，我从来都没想过在舞台中央。我们只想把自己的事干好。

庞义成：但是有些时候形势比人强，你不愿意在舞台中央，不见得你就不在舞台中央对吧？因为这都是靠实力来说话。

两三年前咱们说到蔚小理的时候，谈到蔚来的发展趋势，你坚持认为还有第二条路好走，蔚小理之外的第二条路。现在再往前看5年，我们看到苹果、华为、小米这种新的体量更大的对手，或者叫友商即将进入到这个市场里来。此刻再让你预判一下，5年以后面对他们的竞争，哪吒能够活下来吗？

张勇：还是要从一个企业的核心竞争能力维度来思考，就是你能不能占领用户的心智，能不能满足他的需求？

我始终认为，第一汽车的用户群体比较分散，各类用户有不同的需求，有SUV的、有MPV的，有城市类的，有越野型的，有个人为主的，有家庭为主的，它是细分的，需求细分的比较多，比较分散。

第二个，无论是谁进入汽车行业，都应该满足这种产品开发的流程，它是少不了的，因为整车涉及到安全，无外乎从50个月缩减到36个月，或者是再牛的你缩短到24个月。所以整个行业的效率没那么快，半年一迭代什么一换新的 做不到。

我觉得赛道足够大。

庞义成：不可能赢家通吃？

张勇：不可能赢家通吃，市场需求多样化。整个行业的效率没有那么快，我这一代不行，我下一代可能就能跟上。

庞义成：苹果来了你也不怕？

张勇：我觉得我们不应该怕苹果，只要做好自己。从用户需求的本质上来看，有一个又好又便宜的产品，无论在什么条件下，这都是真理。

5. 王侯将相，宁有种乎？

庞义成：2025年的时候，你觉得哪吒的量会冲到多大的规模？

张勇：最近我也在思考这个问题，是不是应该把目标再往上调一调？

庞义成：你上次说的是60万台。

张勇：可能要调整一下。但是具体调整什么一个数量我们还在论证，因为你目标一调整，后头所有的规划都得要同步调整。

庞义成：你对明年的市场规模是怎么预判的？今年大概330万台，比去年涨了150%。

张勇：明年大概率是继续高速的增长，因为电动车进入家庭，已经突破了一个临界点，月渗透率已经到了20%，到了这个时候可以突破了。从产品准备上来讲的话，无论是性能啊品质啊还有价格，已经具备和燃油车掰掰手腕的时候。

庞义成：你说明年能不能增长个80%左右，这个目标有可能吗？如果是80%的增长，那就是600万台。

张勇：有可能。

庞义成：假如这个目标能实现的话，你现在预定的20万台的销量目标是不是太保守了点。

张勇：这个跟我们自己的主产品和资源的储备有关，市场很好，但是你有没有准备好？如果你没有准备好，贸然去冲击一个高的目标，可能你体系的节奏就会乱掉。

不争一时之长短，你可以把时间线再拉长，在某一个时点上能够追上去，我觉得可能会更好一些，把基础工作做好，把服务做好。所以，明年15到20万台够了。

庞义成：哪吒S这款车，你觉得是可以和同级别燃油车掰掰手腕的？

张勇：对，它可以去正面去PK雅阁和凯美瑞的。渠道的准备，我现在在一二线城市做直营，三四五线城市做分销。

庞义成：S上市后，你觉着4~6个月时间，它能不能爬到每月4000~5000台的量？

张勇：我可能期望值更高一些，6个月之内做到月销1万台，是个不错的目标。

庞义成：你的意思是我太保守了？你的目标，S的增程版加纯电版，两个版本要做到上市后6个月，合计月销1万台。

张勇：对，我觉得必须要过万。

庞义成：哪吒公司的价值观是什么？

张勇：第一个我觉得还是要务实吧，这是我们的基因；第二个我觉得是诚信； 第三个是艰苦奋斗，永远保持一种艰苦奋斗的精神。

庞义成：务实，诚信，艰苦奋斗。这不就是中国老百姓的传统美德吗？

张勇：是吧？我认为这是我们，没有别的花里胡哨的词。

庞义成：不对。我觉得你们还有一种独特的气质，就是你们喊的那句话：我命由我不由天。

张勇：那对。

庞义成：这句话是不是你们的价值观之一？

张勇：不信命，为什么我们做不成？最开始没有人相信我们，所有人都觉得这个事儿你都质疑吧，也不怪别人质疑，因为你没有表现出你的强大实力嘛！

其实我们内心里头有一股火，然后憋着一口气，我一定把这个事做成！再难咬着牙，公司不倒闭那一天，无论如何得坚持，所以王侯将相宁……

庞义成：有种乎？

张勇：这句话我们当时还经常挂在嘴上，也算是一种阿Q精神，自我激励一下，但是总之来讲还是有一种，就是不信命的精神。

庞义成：在公司核心团队构建的过程中，这4个价值观是不是你们选人的基本标准？

张勇：我觉得是的，我们看的未必是那么光鲜亮丽的title，我们首先来看第一个，这个岗位上到底需要什么样的人，是能打仗的人，打过仗的人，吃过苦的人。第二个这个人来了之后，他带团队的能力强不强，或者它能不能融合现在的团队？我们一定要立足于现实来考虑未来。

所以他如果来了融合不了这个团队，把这个团队现有的士气给挫伤了，外界看来我招一个特别牛的、高大上的人，但是对我的业务对我现有团队是个伤害，这种人我也是不要的。所以我们还是守着一个特别务实的态度，能打仗，就是目标导向的来招团队，现在来看我的同事们都是。

庞义成：都是这个气质。

张勇：基本上都是特别的本分务实。

庞义成：务实、诚信、艰苦奋斗，还有一个就是不认命，敢于去赌，敢于搏杀，是吧？

张勇：对，现在团队看到的，就是这样。

庞义成：你现在发脾气怎么发？

张勇：顶多就是大声一点嗯，顶多就是说你下去再想想这个东西。

庞义成：烟灰缸扔过去。

张勇：不会再有，也不会有什么骂人这些，不会的，就是着急的时候就多说两句，说的语气重一点。

庞义成：2025年的时候，公司应该顺利上市了，你也成了一个著名企业家了，那个时候你会做什么选择？

张勇：活到2025年，你只是拿到一个资格赛的（优胜券），还有淘汰赛，可能还接着打，我觉得这个目标永无止境的，因为我们永无止境。

庞义成：打怪的进程就不能停，永无止境。不打到最后一关不散伙对吧？

张勇：要么我们被打败，要么我们打败它。

备注：本文根据《庞观》访谈记录编辑整理，经被访人审阅，有删改。相关视频内容，将于近期在各视频平台推出，敬请期待。

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