今年8月19日，广汽蔚来创始人廖兵在北京进行了一场演讲，当众宣布既要与传统主机厂专注于硬件与售后服务的价值模式“决裂”，也要与聚焦于用户服务的造车新势力“划清界限”，称广汽蔚来要为消费者提供多维度、全方位的场景化生态服务。

同时还在现场公开了HYCAN合创007 TOP版本车型的物料清单，向消费者承诺广汽蔚来的产品每一部分都明码标价，硬件综合净利润率将不高于1%，如有超出的部分则将全部返还给用户。

廖兵在北京放的“这一炮”可谓坚决中带着诚恳。

没想到的是，在3个月后的广州，廖兵在接受第一电动网创始人庞义成专访时，放出了更令人震惊的“一炮”。

北京的“一炮”

庞义成：廖总您现在复盘一下，当初在北京放的那一炮达到目标没有？

廖兵：基本还是符合的。

我在汽车行业呆的时间久，广汽的各个站点也几乎都转了一遍，我们确实意识到在目前中国不断变强的大背景下，大部分行业都屹立在了世界之巅。但汽车行业，说实话进步的效率会慢一些。汽车行业的人多多少少还有点执念，希望能够促进行业多一些变化，多一些发展。

很明显，大家能看到智能化与新能源化是一个大趋势，但整个行业对此的敏感度和动力好像还不是很足，反倒是政府在拼命施压。在这种情况下，我觉得我们需要给行业带来一些新东西。行业在过去的20年里高速增长，很多事情既是辉煌也是束缚。

之前大家对类似软件定义汽车都还不太接受，但这一段时间开始，很多汽车集团的态度开始转变。我们（在北京）这样做也是希望推一把，让整个行业产生更多新的认识。

硬件这些工艺材料的成本只是跟采购量有关，这在行业内是很透明的，只是大家谁也不愿意去捅这层窗户纸，都希望抱着以前的思路再往下走。但智能汽车的出现导致了整个价值链的重构，你必须要认识到以后的产业价值、企业价值是什么。所以我们当时就推了“不靠卖铁挣钱”这样的想法。卖铁挣不了钱，能维持1%的利润，我觉得就已经算不错了，事实上大部分都是如此，只是他们都不愿意承认。这也是我们推这个说法的初衷之一。

第二，我们也推了生态的概念。我们希望在一个移动的生活空间里，能组合足够多的资源来满足用户的一些需求。我们不能只造车，认为其他生态上的需求都与我无关，这是对用户真实需求的一种漠视。当然如果你的科技足够发达，你也可以引领用户的需求，让消费者跟着我跑，那是另外一种概念。

（左：第一电动网创始人庞义成；右：广汽蔚来创始人廖兵）

庞义成：当时喊出那句话，一方面是为了破除传统阵营的执念，一方面是为了彰显自己的信心：我们可以靠软件来挣钱，对吧？

廖兵：有时候必须要把自己逼到一条道上，其实我现在就在这条路上。因为人嘛，在这种变化的过程当中，要看战略上的定力是不是守得住。 

庞义成：是不是还有另外一层考虑，就是要用这种决绝的方式为自己的企业赢得知名度？

廖兵：我们也需要让大家知道，在两个知名的股东之外，原来还有一个广汽蔚来。

庞义成：为什么需要知名度？

廖兵：因为产品和服务开始向外推出了，我们中国有个古话叫做酒香也怕巷子深，你必须得吆喝吆喝。

庞义成：就像当年茅台参展，故意摔了一下一样？

廖兵：是，你总得让大家知道原来还有个广汽蔚来，所以肯定要先广而告之，让大家都知道有家企业有这么个产品，然后别人才有机会来评价好坏，而不是像很多企业一样消失得无声无息，因为他们从来没有向行业亮出自己的态度。

庞义成：必须得有态度有知名度，后面的事儿才好干。那现在处在一个什么样的状态？

廖兵：确切地讲，我们现在出差在外，大家看到我们的车时会说“广汽蔚来”，而不是说广汽或者蔚来，这说明现在起码我们已经推开了一扇窗，当然之后阳光能照多远，还很难说。

庞义成：广汽新能源昨天宣布改名叫广汽埃安，已经挂牌了，蔚来当然就叫蔚来。在广汽和蔚来之间有一个合资公司叫广汽蔚来，这名字本身在辨识度上的确是式微的：贴着两个品牌，那到底是谁？你们考虑过将来改个名字吗？

廖兵：有考虑，但目前还没有操作。我们需要引入第三方投资者进行讨论才能确认。对初创公司而言，金主爸爸的态度很重要。

庞义成：对，很重要。我想未来的投资人肯定不希望叫广汽蔚来，即使叫廖兵也肯定要更好。

廖兵：对，起码这是你独有的，形象也是清晰。所以我们也在做这方面的研究，也有一些方案，但都要等后面投资方的确认。 

5亿支撑2年半

庞义成：你们正在进行的是第几轮融资？

廖兵：现在才是第一轮。

庞义成：就是初始投资之后的第一轮独立融资——当时初始投资是多少钱？

廖兵：双方一共出了五亿。

庞义成：多长时间了？

廖兵：两年半。

庞义成：两年半总共就只有5亿资金？有没有银行贷款？

廖兵：有一些政府的支持和银行的贷款，但量都不大。所以说，我们算创造了行业内的（奇迹），在这么少的资金情况下，我们用最短的时间就把车推出来并实现了销售，我们花的钱可能都不到蔚来花的1%吧。

庞义成：廖总不简单（笑）。你应该找“爸爸妈妈”诉诉苦：既然把我生下来了，你们得负责。

廖兵：诉苦不是我的风格。如果遇到困难，首先肯定是自己想办法努力去解决，不要给两个股东制造麻烦，因为股东自己也挺艰难的。

庞义成：2021年，您估计能卖多少？

廖兵：目前来看，我们估计应该在5000~1万台之间。

庞义成：合创007应该是埃安LX的改款，或者说是LX平台的延伸产品。车型的定义也是由广汽研究院定的？

廖兵：定义是我们自己定，改过部分的供应链是我们的供应链。没有改过的，也就是平台那部分是广汽的供应链。

（合创007）

庞义成：在你们整个供应链中，改过部分的供应链占比有10%吗？

廖兵：不止。

庞义成：主要智能化软件这一块？

廖兵：也包括一些硬件，当然不太多。外观和内饰也做了一些调整。

庞义成：车现在卖多少钱？

廖兵：现在25.98万、27.98万和34.3万。

庞义成：基本上跟埃安LX在同一个价格区间。

廖兵：因为我们的终端价格是不动的。所以实际终端价格，我们应该会比他们贵一点。

庞义成：你们现在有多少家门店？

廖兵：我们的门店很少，要不然也不会只花这么一点钱。到现在为止，我们的线下销售渠道大概只有30个，其中包括了直营店和加盟店。只做我们产品的大概10家左右。

庞义成：11月份的出货量能做到多少？500台？

廖兵：做不到。出货量与交付第一受限于工厂的排产，第二也取决于在终端上的资金消耗能支撑多少。明年打算卖到大概1万台的销量，那么按单店的能力去算决定布多少渠道，渠道又需要消耗多少资金，所以最初我们并没有把每个月必须要达到多少作为一个主要的目标。现在的主要目标是先明确我们的投资者，把基本方向重新定义，定义完了，再根据目标去做渠道的铺设。

庞义成：如果明年的目标是1万台的话，大致估一下，直营店最多20家就够了。直营店的年度投入，算高一点，差不多6000万。

廖兵：我们投的都是这种小型店。

庞义成：租金装修加人力一年就算300万，300万×20个店就是6000万。

廖兵：对。

融资要解决什么问题：打造自有纯电平台

庞义成：现在融资要解决的问题主要是什么？

廖兵：一方面是对运营资金的补充，维持日常运营、销售渠道、市场费用和刚才讲的品牌建设。第二就是我们必须得有自己的产品开发，要不然就没有独立发展的基础。

庞义成：想有独立发展的能力是对的，但如果要投研发的话，就不是小钱能解决的。您估计需要多少钱？

廖兵：目前来看，我们评估大概15亿~20亿能让我们做出一个平台和最多一款产品。

庞义成：需要多长时间？

廖兵：两年左右吧。

庞义成：假如你们很顺利，在今年底完成15~20亿的融资，2023年新产品上市。那么在2023年来临之前的两年里，您准备怎么办？

廖兵：在原有平台里还可以做很多延伸，不光是小改。

庞义成：现在是从广汽“爸爸”那里拿平台，有没有可能从蔚来“妈妈”那儿拿一个平台用用？

廖兵：道理上讲肯定是可以的，关键是商业模型能不能成立。蔚来的成本在那放着，你的品牌能不能接得住很重要。

庞义成：现在的核心团队除了你之外，主要构成是怎样的？

廖兵：我们的主要人员构成中，做传统硬件的基本都是原来的汽车人，做数字产品与智联系统的基本都是互联网华为、腾讯的出身。

庞义成：您是CEO，有COO和CTO吗？

廖兵：都没有，因为我本身是技术出身的，所以差不多是CEO兼CTO。然后我们下面有几个VP，分管营销、研发和综合事务。

庞义成：目前还没有CFO？

廖兵：因为我们有两个股东，刚开始大家各占45%，所以两个股东各派了一个财务总监。

庞义成：整个团队持股大概10%左右，你大概持股多少？

廖兵：1%。

庞义成：为什么只持1%？

廖兵：当初（两大股东）设计好的。得等着后面在不断发展中去做变化。

庞义成：如果我是投资人，您只持这么一点，我肯定不敢投。

廖兵：是有这方面问题。

庞义成：现在既然允许你们独立融资，那就应该允许管理层和投资人一起去合理化股比。假如投资人提出要让廖兵持股到5%甚至更多呢？

廖兵：如果是第三方控股，那肯定他说了算，多少都不是问题。

庞义成：OK，如果“爸爸妈妈”已经接受新的投资人成为控股人，这对你们是重大利好。

廖兵：是，但是所有东西都要最后落实了才算。

庞义成：在融资过程中，可能面临着两大挑战：第一是没有核心技术，目前储备不够。第二是没有资质。您认可吗？

廖兵：是，第一个的问题会更严重一些，我们有一些技术，但确实像你所说不成体系，这也是为什么我们要做一个全新的平台。资质也是一个问题，但不是最主要的，因为现在政府允许代工了，而且现在全国有这么多有资质的公司，当地政府也会很乐意连厂带资质送给你。

庞义成：赞同，是不是还有另外一个问题，目前的核心团队可能还需要再强化？

廖兵：对，必须要根据新战略和发展规划，重新构造团队。

庞义成：老广汽现在已经有三波人在造智能电动车了，小鹏一波，埃安一波，你们一拨。当时夏珩他们出来干的时候，很多老广汽的朋友觉得，那帮小孩儿在闹着玩，怎么可能干成。

廖兵：我不会这样看，我觉得这算是一个比较有意义的尝试。其实他们在最初的新能源车开发上已经有了一套想法，只是没有机会变成现实，而何小鹏给了他们这样一个机会。其实广汽很早就开始做新能源了，只不过一直都没有把它变成实际产品。

庞义成：如果你们能够完成融资，不再叫广汽蔚来，新投资人控股，并且团队持股比例更高了，可能对老古（古惠南）团队来说也是个重大利好。埃安现在面临的下一个坎儿，就是能不能引入外部投资者并且独立融资上市，这直接决定了埃安能不能长治久安。

廖兵：你说的很有道理，但每个人想问题的角度可能不太一样，他可能想的不一样。

庞义成：变革往往在比较薄弱的地方容易发生，广汽集团没有把注意力放在你们这儿，所以比较容易实现体制突破。团队现在已经持股10%，如果完成战略投资的引入，实现完全市场化，在这过程里，您觉得原有两大股东，有可能进一步稀释股份给管理层吗？

廖兵：我想可能性更大的是新的投资人。这相对比较合理，原来的股东也更容易接受。

庞义成：原股东不会寻求卖老股吧？

廖兵：从道理上讲应该不会，除非新的投资者要求。

庞义成：因为卖老股对组织不公平，一般战投也很难接受买老股。

廖兵：取决于战投的定位和想法，如果说战投基于某种考虑，不希望某个股东存在，可能就会把它送掉。一般来讲，战略投资者不希望有股东退出。因为对于后面的发展是不利的，而且毕竟这两个股东当下对公司还是有支持作用的。

庞义成：你们管理层也不希望吧？

廖兵：在形成我们自己的产品品牌之前，我们当然也不希望发生变化。

“老广汽”廖兵

庞义成：您非常坦率，很欣赏您的风格。作为一个老广汽，您在广汽内部的历程是什么？

廖兵：开始是在广汽本田，广汽零部件，然后是广汽乘用车，广汽菲亚特克莱斯勒，广汽研究院。就是生产、质量、研发、战略、产品规划都干过。总共20年。

庞义成：也就是说2000年，刚毕业就加入广汽了吗？

廖兵：不是，我94年毕业，在加入广汽之前，我是在一家做军工专用车，专门做洲际导弹的公司。

庞义成：在广汽集团的最后一个岗位是什么级别？

廖兵：广汽研究院的院长助理。

庞义成：您是哪一年的？

廖兵：73年的。

庞义成：属牛的。所以三年前决定加入广汽蔚来时您44岁。为什么想干这件事儿？

廖兵：怎么说呢，有一些偶然的因素在里面，正好又有这样一个机会。在他们全球招人的时候，正好我跟李斌在上海参加一个论坛，一起坐在后面聊天，他就说，你来干吧。

庞义成：李斌点的将？

廖兵：对，广汽当时只是给些推荐，里面包括我，也不知道李斌接受哪一个。当时的想法是公司以蔚来为主，但李斌那边当时派不出人，很快又遇到了很大的困难，完全没有精力来顾及这一块儿。所以我们得独自先跑个几百米。

庞义成：当时集团的推荐机制是怎么样？为什么要推荐您？

廖兵：内部的机制具体如何也不清楚。

庞义成：您毛遂自荐了吗？

廖兵：最初广汽和蔚来两个董事长见面的会议我也参加过，当时我在会议上也表达了一些态度，可能当时领导们心里也有一些印象。

庞义成：所以集团领导准备推荐的时候，是直接找您谈话？

廖兵：直接打电话问我要不要试一下，我说可以。

庞义成：谁给您打电话了？

廖兵：主要领导都打了，就是一句话，说现在广汽蔚来这个项目，集团推荐你去，你觉得怎么样。我就说好。然后说告诉我准备一下，跟李斌见个面，看李斌同不同意。

后来我就去了一趟上海，大家比较官方的见面聊了几句，但实际上没有结论。结果马上转身去上海参加一个论坛，和李斌聊了现在汽车行业的问题，聊了差不多一个小时，之后我就上飞机了。下飞机的时候，李斌助理打电话给我说，“就你了。”

庞义成：那时候他们的投资投过来了没有？

廖兵：没有，今年6月份才过来。他的日子也很艰难，内部也有蛮大的阻力，已经这么艰难了还要拿钱出来支持我们。当然，签约了其实属于义务，但事实上很多时候这种义务并不代表一定要去做。

庞义成：您跟李斌之间交流多吗？

廖兵：经常会通电话，但是一般都是半夜，因为大家事情都很多，有时间了就会电话交流一下。

庞义成：当时决定来的时候，想过会面临什么吗？

廖兵：当时没想到这么难，广汽内部也没想到会这么难，外部也没想到蔚来会突然变得那么困难，我们有两个股东，不管哪个股东出了问题，对我们来说都是double的伤害。

庞义成：那您为什么不可以退出呢？

廖兵：既然已经拉开这个弓了，为什么要退出？肯定要打到最后一刻。

庞义成：您是不是把自己套牢了？比如花了不少钱买股份。

廖兵：花钱买的股份也不代表什么。只是说已经走了这一步，已经带着一个团队付出了这么多努力，产品已经出来了，而且很多用户还是蛮认可。有很多用户在社区里@我，给我提建议。有一个四川68岁的老人，跟我说这是他的最后一台车，这是有一种情感在里面的。

庞义成：我理解，而且这么多人跟着您一块儿干，对大家都有责任。现在团队多少人？

廖兵：三百多一点。

庞义成：您现在撒不了手，也不准备撒手。

廖兵：不到最后一刻，肯定不能。这是我的职责所在，我的position就是这样。

生或死，3个月后见分晓

庞义成：问一个极端问题，如果融资不成功，能坚持到什么时候？

廖兵：如果融资不成功的话，会有backup的方案，当然大家不愿意最后走这一步，但是backup的方案也不是说不能接受，起码最后可以解决员工和其他的问题。

庞义成：能坚持多长时间？

廖兵：很难说。

庞义成：既然是创业，生死都可能发生，您能接受吗？

廖兵：那当然。不接受的话干嘛来做呢？

庞义成：对，创业是公平的。蔚来融了那么多钱，但到今年3月之前，很多人都觉得它快挂了。每个创业者都值得祝福，但我必须得问，如果融资不成功，你们能坚持多长时间？

廖兵：如果你算现金流的话，我想时间还比较长，不止半年。但实际上事情不会等到那个时候才有结论，也就是说，如果融资不成功，很快我们就会有一个backup的方案，把整个盘子解决掉。

庞义成：那大概需要多长时间能做出决策？

廖兵：我想两三个月之内。

庞义成：预祝你们成功。

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