【编者按】11月16日，第十六届广州车展拉开帷幕，在车市下行压力增大的背景下，高速增长的新能源汽车备受关注。与此同时，随着补贴退坡，新能源汽车将如何发展？如何才能满足消费者的真实需求？第一电动广州车展现场对话多位汽车行业大咖，为您呈现“后补贴时代”车企高管们的战略与思考。 

合众新能源总裁张勇在专访中表示，补贴退坡是所有企业都会面临的问题，但是只要需求在市场就在。张勇认为有以下四个措施，来弥补退补后的差价。第一：通过规模来降低成本。第二：技术发展的进步降低成本。第三：国家政策补贴退出后应该还有其它的市场化的手段和其它的措施。第四，战略性亏损。目前，通过正式运营的60家哪吒中心获取定单达到5128台，明年的目标是保3万台争取4万台。

以下为采访实录：

提问：为何命名为哪吒汽车？市场定位是什么？“云海计划”如何理解？

张  勇：我们的产品品牌目前就是哪吒汽车，我认为哪吒是中国的传统神话人物，中国老百姓耳熟能详，应该大家都知道，这是一个方面。

第二，产品价格定位20万以下，20万以下车型市场已经涵盖了75%的市场，所以这些产品不仅仅是在三四五线城市，一二线城市也有很大需求，今天发布的这款哪吒N01,它的主要市场是在三四五线城市，今天下午介绍的哪吒N03我认为主要市场会在一二线城市，2020年发布的A+跨界的车型，那应该是在一二线主流城市，但是这三个产品的定价都是在20万以下。在可预见的未来3—4年内哪吒汽车这个品牌，足够支撑我们的产品定位和品牌定位。

第二个问题，今天发布的云海计划，实际上是企业“阿基米德计划”销售板块的一个计划，我们叫云海计划。简单来讲通过软件服务作为一个云端的服务，连接我们的工厂、供应链、经销商、用户、服务等等，是五位一体的软件系统，连接人、车、电、供应链、工厂。线下是哪吒小店，哪吒小店有原来类似4S店销售计划的体验中心，也有专门做销售的一个展厅，我们称之为哪吒的小店，还有专门做服务的哪吒小站。它和传统意义上的4S店展厅不一样，不一样在于“用我的系统对他的车源支持”、管理模式支持、软件系统支持、资金流的支持，只需要提供一个场地，需要提供他的人力资源，他做好现场体验服务就好，其它的资金的问题、物流问题、仓储问题、管理模式问题都由我们来解决，这就是我们的云海计划。未来三年我们期望能够做到1500家的销售、1500家服务，当然销售、服务有一部分是融合的，叫做哪吒中心，但是更多的应该是分开的，销售是销售的店，服务是服务的店。   

提  问：4S店是我们自己布置，还是找合作伙伴？

张  勇：90%以上的店都是找合作伙伴来投，我们希望能够与一些愿意创业的人进行合作。我们的投入不会像4S店一样500万、1000万这样的力度。在一个县级城市不需要太多，大约50—100万的投入。我们希望更多的创业人士能够加入我们，“云海计划”也叫创梦计划、创业计划，我预计未来可能有1/3甚至一半的是创业的。

提  问：目前计划1500家，体验中心和销售店，另外全国的渠道分布比例，比如三四线城市目前规划是怎样的？第二个问题，还有目前不到6万起的定价，预定市场情况怎么样？还有交付计划是怎样的？

张  勇：我们在未来的体验店，类似4S店这种注重服务功能，有集客、体验、试驾、销售的店，顶多占20%，剩余80%是独立销售。在北上广深我们自己也会投资，会有5—10个店，由我们自己建立标准，建样板店，但是仅仅是示范而已，更多的投资还是在社会层面。

第二个问题，三四五线城市为什么明年是我们的主流？因为到明年四季度我们只有哪吒N01这款车，它的人群就是在三四五线城市，所以明年我们把大量的精力放在三四五线城市去搞拓展，县城、地级市，2019年第二款车上市以及2020年将迎接第三款车上市，然后我们会把精力放在一二线城市，所以根据自己产品上市节奏、营销策略、步伐是不一样的。

提  问：哪吒N01何时交付？

江  峰：哪吒N01自7月份亮相以来，实际上从合伙人，从市场批售定单来看超过5万台，10月26日正式开启对终端客户的预售，到今天20天时间，我们已经正式运营的60家哪吒中心获取定单5128台，平均一个店接近100台，这样的数量随着今天正式上市价格公布，可能还有一个倍增的可能。在交付方面我们的车已经发放终端了，目前到达终端的已经接近1000台，预计从明天开始正式开启哪吒N01的交付进程。

提  问：现在新老车销售上都在给自己贴一个标签，比如说像之前蔚来给的标签就是生活，然后也有很多对标德系的、增程式的新能源车，对此咱们合众新能源的核心竞争力，或者合众新能源给自己的定位是什么？目前这么多新能源企业，合众新能源如何把自己做得更有特点？

张  勇：这个话题很有意思。现在谁也没有问传统的主机厂大众、奔驰、宝马，我认为他们有标签，也没有标签。但是大家都想了解，也是媒体和投资人都会问的，你跟别人与众不同的是什么，你的差异化优势是什么？所谓的差异化优势就是走不同的道路、不同的模式，跟别人不一样的地方才可能成功。我认为这种说法也对，但是也不一定完全正确，对是在于你跟别人做相同的事很难成功，但是我认为恰恰是那80%相同的地方决定了你能不能活下去，而那10—20%决定了你能不能脱颖而出，80%甚至90%传统部分，包括供应链管理、产品管理、团队建设、融资能力这都是我们需要具备的。未来三年内，我们会花很大精力做好基础工作，构建自己的产品体系、管理体系。这样一来确实是还需要有一些差异化，我们合众不同的地方有两点：

第一点，我们的定位。我认为定位决定未来的空间。我们不走高端品牌路线，不走豪华车品牌路线，不走跑车路线，我认为这不是我们的基因，我们定位主要是在主流市场，我们根据用户的需要来确定我们企业的市场定位、经营战略。定位是先保证自己活下去，第一款车是A00级，这一级别现在市场化程度最高，在三四五线城市为什么能够占主流市场？它没有政策驱动、没有限牌、没有限行，我认为它有市场现实的需求，所以我们要保证我们先满足市场的需要做出规模来让自己活下去。

第二款车做一些品质的升级，做一些高品质的智能化的升级。我觉得未来四季度投放车型定价大概在补贴后15万左右。它的品质、它的科技化水平应该可以做到30万车的水平。所以我认为第一个最大的不同是定位不同，我们比较务实，走大众化的路线。

第二个特点，我们跟别人不一样的地方应该是营销模式。我们的创新模式，可能把更多的资源、更多的创新体系能力放在营销模式上，营销模式的创新就是基于用户。今天发布的云海计划就是这样子的。我们走跟别人不一样的道路，我们不自建渠道也不走单纯4S店模式，也不单纯依赖电商平台，我们走自己的道路，并把它定义为“第三条道路”。未来应该是产品定位明晰，品质更好，价格足够便宜的车。

第三个特点是营销。能不能把车卖出去，而且卖出去要服务好，这也决定了企业能走多远，所以在营销模式创新、服务体系创新、用户运营商等方面，我们跟别人是不一样的。

提  问：营销体系创新背景下，整个创新体系传统产能这个方面有没有影响，关于产能节奏和规划有什么想法？

张  勇：今年为什么交付？我预计今年的交付不会超过2000台，因为供应链体系。第一个上市时间从原来的8月份推到了今年11月份，种种原因，产品准备、管理等等，我们只有一个月时间。

第二，我们的供应链现在开动最大马力在生产，生产线从100台到1000台，这是一个比较痛苦的过程，我们争取到12月份到明年1月份单月产量突破1000，我相信明年也是如此，明年从一个新建成的工厂，新工艺、新技术、新产品、新功能，还有新供应链，到明年的我们的目标是保三争四，保3万台争4万台，这确实对我们供应链和生产制造是一个很大的考验，希望我们能够实现这个目标。我觉得我们的渠道体系已经做好充分的准备，而我们的销售服务体系，我们的用户运营是不是能够让用户获得比较好的满足，这是我们需要做的，所以在规模和用户满意上做出选择的话我们可能会为了满足用户的需求而牺牲规模。

提  问：您觉得合众新能源现在面临最大的挑战和机遇是什么？

张  勇：最大的挑战我认为是我们和用户的期望还有差距。用户对电动车的期望值比较高，性能要足够好、外观要足够的亮丽与时尚、价格还要足够的便宜，售后服务还要好，但是我觉得目前不仅仅是合众新能源，所有的主机厂提供的产品与用户的期望都有差距。如果用户期望是3.0，我认为我们现在都处在1.0和2.0版。但是谁先达到用户期望，能够先满足产品性能还不错、产品的外观和智能化水平足够好、价格还足够便宜这三条，谁就赢了。所以我认为这是我们追求的目标，我们希望能够尽快追赶上用户需求的发展速度，这个不仅仅是合众汽车的努力，我相信也是所有电动车企业努力的方向。

提  问：刚才看到售价，补贴前和补贴后差距比较大，今年的补贴取消了一些以后，汽车市场受影响很大，大家知道2020年根本全部没有了，到时候补贴前后差距太大，这种怎么办？

张  勇：所有企业都会面临这个问题，我认为只要市场需求在。有以下几个措施，我认为弥补这些退补后的差价，需要做四件事情：

第一件事情通过规模来降低成本。没有规模一切都是空谈。有的企业做豪华车品牌，做跑车，我不知道规模在哪里，没有规模成本就下不去。没有规模怎么可能管理好供应链，让供应链跟着你走，能够及时的满足你更新迭代的需求，所以第一个是规模降低成本。

第二，技术发展的进步降低成本。比如说现在占整个车间成本40—50%的电池，现在成本降低速度很快。原来的电池差价，后来的酸样材料有523、623体系，现在叫811就是把贵金属材料降低，把能量密度提高，就好比原来这杯水可能只能装1L，现在通过技术进步可以装2L水，所以同样的道理，同样体积大小的电池，原来跑100公里现在可以跑200公里，这是技术进步带来的成本价格降低。

第三，国家政策实际上补贴退出之后应该还有其它的市场化的手段和其它的措施。比如说每一台车，还有减税政策有没有可能？我们也呼吁一下，弥补一下差价。

第四，就是战略性亏损。用户的期望就是10万，跟你现在的差价是4万元钱，为什么？希望你降1万，技术进步降1万，国家减税政策等降1万，还有1万怎么办？企业自己担。还可以通过一些模式创新，二手车业务等再降一部分，不够的企业来承担。我们一定能够做到成本降低幅度和用户期望相当，我认为这个时间大概在2022—2023年，补贴退坡之后还有一个非常艰难的时刻，2021年，可能还有两三年，谁能熬得过去，就可以一马平川，就可以驰骋大海，熬不过去就是深渊。

提  问：营销体系需要下沉，比如说小投资，但是大家说的，真正沉下去还是很难的，现在类似于京东汽车他们都在谈痛点，下不去，他们就做那种大卖场，不知道您能不能介绍一下，我们到底怎么做，肯定不仅仅就是一个减少合伙人投入的问题。

张  勇：其实很简单，说到根就是利益问题。传统主机厂4S店已经干了十几二十年，如果想走渠道下沉，撇开4S店，下个月销量锐减，谁敢担这个责任。4S店他认为这个区域都是我的，这个区域的网点用户都是我的资源，厂家只是能够对接4S店，再往下沉就跟你有一些矛盾了，说根本就是这个原因。但是我从零开始，不走4S店模式，可以一下子管到底，打破我的瓶颈和障碍，我没有瓶瓶罐罐在那，把桌子掀开重来，主机厂里面还有这个桌子那个桌子，我没有桌子，我是再起一个桌子而已，我就把模式做好，模式设计好，政策设计好。传统4S店，传统主机厂为什么干不下去，他管到底4S店跟他闹事。我建这个店投入1000万，辐射的区域是周边1000平方公里，你现在把它划小让我干100万平方公里，1000万投入怎么收回呢？这是第一个话题。

第二个话题，京东也好还有别的都是我们的合作伙伴，我们也在展开深入合作，刚刚签约，包括今年和苏宁、大搜车都在签约，他的模式很好，能够下沉到底，但是他的模式对主机厂来说有一个很大的问题是什么？他不是专营，我没有品牌了，下去就没有品牌了，然后也没有专属服务，用户体验也不好，我没有品牌。

所以这两种模式都有利弊，4S店模式一下子提车就可以了，批售，任务一年50万、100万，批售就好了，让他卖，好处是品牌专属，我的用户服务好，新零售平台模式能下去，但是没有企业了，没有我的存在了，只有京东，我一样掀开重来。

提  问：纯电动车在保养维修方面不像汽油车一样，如果分开做的话，能不能保证他们之间的平衡？

张  勇：说到底就是收益问题，我让他投入500万的服务站，售后服务可能难以支撑，如果投入50万的服务站保证你赚钱就可以了。就是这个问题，保证用户满意度不降低，保证我的品牌专属，我把投入减少，这是投入部分，就是供给侧，不是需求侧。除了给他整车的售后服务维修配件收益之外，还做一些衍生品，哪吒品牌在明年发布服务品牌，服务品牌里面有一些除了整车之外的其它的产品，未来哪吒小店里面不仅仅做整车服务还做一些其它的产品销售服务，因为我们未来不希望仅仅是一个整车公司，当30年之后我们可能是一个真正哪吒品牌的公司。供给侧、需求侧都要做一些变化。

提  问：哪吒销售重点区域在哪？

江  峰：我们现阶段从真正的市场化4月份开始，半年时间目前在山东、河南、河北、天津、江苏、浙江主要这七八个省建成运营了大概哪吒中心60家。未来随着我们云海计划哪吒小店的计划推进，同时继续扩大，所以主销区域应该是面向全国，随着我们的产品不断提升，应该是三到六线城市，甚至县城，所以会更聚焦在头部的城市。

提  问：我继续提问。哪吒的核心竞争力有哪些？

江  峰：哪吒N01的产品定位是四好青年纯电动SUV，好开、好乘、好看、好玩。

张  勇：实际一句话，哪吒N01可以对比一下，同级别的产品里头空间最大，里程最长，价格基本上也是最优的，注重品价比，所以我们新品牌姿态放低一些，我们让用户得到更多的实惠。   

提  问：面对新能源市场发展趋势合众新能源将如何面对，自己战略怎么规划的？

戴大力：我们理解新能源车市场，从技术上就是电池系统的进步，电池能量密度越来越高，材料体系更新变化，这是一个。

第二，电动车整车的功能化和性能化非常突出，有别于传统的汽车，有很多更新的特征，比如驾驶体验，比如说全新的设计，这方面应该越来越突出，这是可以看到很多市场需求很多创新设计的一个东西，而不是在以前拿传统燃油车共平台或者共同开发，希望改一个车，是这样的。

第三，一个趋势是让车偏向功能化的，比如智能网联、驾驶体验、数字化和智能化的水平明显的高于传统车，高于同级别的车，因为它让电动车的性能和自动驾驶需求更匹配一些。

现在哪吒N01上有这种语音交互、智能控制、精细搜索等技术的存在，在下一款车上智能驾驶的L2.5级别的驾驶功能开始体现，包括未来两年之后、三年之后新产品的开发制造化水平也在不断的提升。

提  问：传统汽车可能3—5年，到新能源这一块都短，尤其是大家都知道好象越来越短了，这个您怎么看，像现在也有说安全上的验证来不及做那么详细，这种挑战合众怎么办？

常  冰：现在中国自主品牌，不管是老品牌还是全新品牌汽车开发周期这一块我们确实做到全世界最快，这一块的压缩是通过经验和市场情况熟悉的了解压缩思考和创作的周期，所有的验证类绝对不能少的，包括我单纯设计的流程也可以体现这个过程，这个过程绝对不能少，以前叫做学院派的这种花两个月画草图，三个月画效果图，这种周期我们通过中国设计师群体的成长大幅度压缩。我们对市场非常熟悉，对中国文化非常熟悉，对怎么开发汽车这个流程非常熟悉，熟悉以后就节省了时间，是这种节约。

提  问：按照您的理解，现在行业内汽车开发周期缩短到多短呢？

常  冰：造型这个流程，标准是12—14个月，现在基本上8—10个月完成了，甚至如果我们是共享平台或者某些模块可以共享的话可以更快。

张  勇：该有的汽车验证流程是不能缺少的，安全、品质这些，但是决策时间可能缩短了。给人感觉是短了，比如我们投放产品迭代速度加快了，大家感觉到快，实际上该验证的都要做的，这是科学规律一点不能少的。 

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