过了春节，蔚来即将开启大定（就是预约了创始版的车主们得交钱了），邦老师想起还没对这位新势力代表有个交待，老板肯定要扣奖金的啊，如果您是蔚来的准车主或对蔚来心存好奇，那么请赶紧上车随邦老师回瞰一下，作为新造车势力标杆的蔚来，是怎么搭建服务体系以及邦老师是如何看待的。

我们知道，横在电动车购买和使用中的四大焦虑问题：安全焦虑、价格焦虑、里程焦虑、充电焦虑。在邦老师看来，安全和价格焦虑，蔚来通过车辆品质基本解决了（中高端车型通常是解决方案），剩下的里程焦虑和充电焦虑，蔚来打算靠服务解决。

是的，作为基础服务的4项“终身免费”，我们都知道，已经比较给力了，今天邦老师就不赘述了。需要注意的是“终身”针对的是车辆的首位车主。今天我们重点来解读蔚来的两大独创核心服务套餐。即“能量无忧”和“服务无忧”。目前反馈也是褒贬不一，在蔚来APP里既有认可的，也有吐槽的，那到底邦老师怎么看待它呢？

■ 首先我们先来聊下能量无忧套餐：

“能量无忧”解读：可理解为，蔚来想要通过提供“代客充/换电服务”，尽可能降低车主“充电焦虑”的策略——跟你说，找地儿充电不再麻烦，因为以后电会来找你。

邦老师认为，套餐的核心是每月上限15次的“上门”服务（基本不需要自己充电了）。然后是享受免费电池升级计划（容量会不断升级）的权利，至于1000度电/月虽然账面上非常划算，但是一般人不可能用到这个额度（能跑近5000公里），所以相对次要。而服务时具体采用代驾充电、移动充电车还是换电，是不需要蔚来车主纠结的，蔚来会在沟通后遵从你的硬性需求（比如不能换，比如必须1小时完成）——以“无忧”为核心。这个费用是10800元/年或980元/月，不过目前仅支持2018年开放服务的22个城市的ES8车主购买。

瞄准的核心的需求点一是“懒”，二是时间效率成本，当然还包括“未来可以升级电池容量”这个价值点。

■ 优点：

代客充换电折算下来性价比很高，按“斌哥”说法，一次代客服务成本就在300元上下，也就是说每月用3次以上就值回来了。这个算盘敲的还是hin绝的，应该能打动一些愿意为效率或心情买单的人群，尤其是家中没条件安装充电桩的（这个比例目前在国内保守说高达60%以上），基本上就不用操心找充电桩的焦虑和时间分配的问题了。然后你还可以根据个人情况购买包月套餐，比如事情比较多的阶段或者寒冷的冬季。

■ 槽点：

在蔚来APP内，邦老师发现也确实有一部分车主/粉丝在吐槽一刀切的设计不好，自己很纠结，希望能推出“小包”——但在蔚来的逻辑中，再小就无法平衡成本和打造“无忧”感了，这就是简单的“换算”问题。按照常理说，除去任性土豪外，跑的多的车主（也就是把ES8当成通勤工具的人）大概购买套餐的比例相对更高，只不过把“大七座”当通勤工具的人通常不会占多数。

另外，对“电池容量升级”这个问题来说，套餐每年都要买，而电池升级却不是每年一定会有，这个预期目前比较难以量化考量，不知道蔚来是否能够就承诺标准做出细化。

■ 邦老师建议：

如果你家中不具备充电桩安装条件，并且想完全体验完全的“无忧”，不再被找桩时的种种麻烦困扰（比如到现场发现要排队或是被占用），甚至连快充时间都觉得是困扰，那么你就是能量无忧的核心客户！或者你家中有慢充桩，但是通勤距离很远或对“无忧”感受非常在意，走哪都想从容些，那更是没问题的。邦老师认为啥叫“无忧”：就是你开了1年车下来，都还不知道身边哪儿有充电桩呢！所以，此处不用“分析”，邦老师认为最终核心购买者应为：

1.     家中（和单位附近）没有充电桩。

2.     家中能装充电桩，但是时间成本宝贵或看重体验，不打算为充电费心。

3.     日常通勤里程特别远的（会计算1000度电费划算与否）

■ 服务无忧套餐

■ 服务无忧解读

更像一整套保险+售后养车方案：除去交强险+100万三者险+70万乘员险的三项保险外，比较打动人的项目依次应为：

专人上门取送车保养服务、免费维修、 60000公里内车辆免费保养、24小时内免费代步车（据说会保证档次不低于ES8）、每月升级15G流量。

此服务的价格是14800元/年，与“能量无忧”不同的是，该服务全国地区消费者均可购买，因为它不牵扯充电设施的布局问题。

■ 优点：也是性价比较高，尤其我们可以把保险部分视作“干货”。按照蔚来的算法，此套餐中的三项保险+免费维修就相当于普通保险中的10项险种了，光这部分就价值1.8万元。算上保养、取送车、代步车和流量后，市场价值不低于2.4万元。而且也是相当于可以足不出户，养车“无忧”了。

■ 槽点：邦老师再次留意了APP，多数吐槽都类似于“强制买了不必要的全险”这块，认为自己上几千块的主线就搞定了，所以很多钱是白花的。

■ 邦老师建议：邦老师解读蔚来意图——除了“保险是门赚钱生意”外，其实主打的还是 “体验牌”。服务无忧主要还是给对体验有高标准要求的人准备的，在购买蔚来ES8（新品牌+大七座+电动车）的客户群中，这样的人必然是有相当比例的。所以邦老师认定最终核心购买人群是：

1. 本来就打算购买全险或大部分车险的车主，太划算了。

2. 啥保险啊、价格啊都都不是事儿，哥主要想要无忧体验，对哥来说……不说了，你们不懂的。

以上两个“无忧”套餐，分别对应蔚来所谓的“一键加电”和“一键维保”的一键化操作，力求体验最优化。节省时间精力不用多说，按蔚来算法，两种都采用的的话，一年可以为您节省270小时（34个工作日）

在邦老师看来，蔚来创立的“服务和体验”该如何理解呢？——完全的“互联网思维”，为了达成最佳的“体验”，它对“服务”做了两件事：

将产品和售后服务整合——咦？不是拆开卖的吗？但这种拆分恰恰是整合，传统车企更多是把“服务和体验”部分甩给了链条上的服务商（4S店），而蔚来和斌哥则选择了“事必躬亲”，直接与客户打交道。这样的话不但体验有保障，产品和服务（保险）还能分别盈利（未来预期）。

服务分级，并对升级服务收费——即：基础服务+付费服务（无忧），就连互联网上的知识也分免费和付费了。首先基础服务已经有了一定保障，而付费服务在用户有选择购买后，人群也就被筛分了，筛分人群后，为“尊贵”的人提供尊贵的服务，保障核心人群的体验和口碑，对品牌美誉度裨益极大——第一个FLAG就由最忠实的一批粉丝来立。。

■ 最后看下与“对手”的对比吧：相比于蔚来一直在说的对标“特斯拉”，二者在解决里程焦虑和充电焦虑上的做法差异，供大家参考：

其中好坏高下就见仁见智了，毕竟产品价格不同服务成本不同，而且“信仰”更不是成本能清晰换算的。

■ 邦总结

综上，“无忧”套餐表面看在于解决充电焦虑和里程焦虑，其实意在通过保障和提升核心用户的体验建立品牌形象，对用户和企业来说是双赢的。毕竟，在互联网造车企业的思维中，光靠产品是难保能在瞬息万变、错综复杂的科技发展大潮中保持领先的。而从蔚来巨大的售后服务投入中我们明显能看到，它显然希望构建起服务壁垒和体验壁垒，从“无忧”的命名上来看，我们也能感受到。

如果您就是蔚来想要的“壕”，或者想要体验一把人生巅峰，您都可以选择购买两大套餐，邦老师相信您一定会感觉很爽！（只要蔚来自己不犯错）。邦老师自己也换位了一下：作为一个“普通家庭”，将来如果自家购买了ES6，购买无忧套餐的可能性反倒比较大，毕竟如果把电动车用来通勤，帐还是比较好算的。

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