第一电动网：燃料电池车涉及到基础设施的配套建设，如何才能更好的走进市场？关于C2B定制的问题，除了产能方面，在成本、时间上是不是也存在一定的困难？

蓝青松：这两个问题都是很好的问题。一是燃料电池的基础设施，肯定会涉及到电池推广的。一定是燃料电池车的使用，才会推进燃料电池的基础设施建设。目前全国有几个省市已经有基础设施，广州及珠三角，上海也有，包括联合国在中国相关省市的项目，我们已经看到了这个趋势。

第二是D90交付在你们的预料之中。你们对困难的估计比我们估计得更准确一点。C2B的运作，用户互动和互联是前台窗口，而背后是我们的智能算法，连接着工程、设计、制造现场。这个挑战比较大的是用户开放的个性化需求，实际上这种个性化甚至可能会有上亿种不同需求。

整个C2B在供应商环节挑战可能更大。主要的瓶颈是用户高度个性化选装，还有个性化的需求和预测。我们8月8日上线以后，用户的需求相当离散。我们认为订货不会很大，但是从市场表现来看，D90的需求量还是高于我们的预期的。我们这个月交付1700台，下个月可以做到交付2500台左右。C2B的实践，实际上最有意思的是“面对了过去没有面对过的”。

第一电动网：徐总，我看到FCV80订单已经有100多个，主要是哪些客户在用？

徐秋华：我们上汽大通在FCV80上市之前做了充分的市场调研，从我们产品本身的特殊性来讲，适合城市小型公交、园区班车，城市物流。在广东佛山市第一批已经投放3台车；在上海，也已经有几个合作项目了，包括共享班车和崇明岛的环岛客运。我们还在跟申迪谈合作，中国大陆到迪士尼游玩的人很多，希望能连接从上海的虹桥机场和浦东机场到迪士尼之间的摆渡。现在燃料电池车的市场刚刚起步，国家非常支持，燃料电池车是财政补贴唯一不退坡，不限制地方补贴比例上限的车型。我们有中央政府和地方政府的补贴。我们相信再过几年，燃料电池车应该能够成为新能源汽车的一个重要方向。

第一电动网：蓝总，我们在未来的推广当中，是不是会着重加强用户自动驾驶技术的搭载？今天是广州车展，广东地区也是皮卡和MPV的重点市场，对于这个区域市场，我们如何抓住？

蓝青松：关于自动驾驶的相关运用，工程师已经向大家介绍了我们在自动驾驶领域的目标和方向，我们要率先在商业化运营方面做领导者，这个底气来自于两方面，一是技术方面，如果没有技术，肯定没有底气。第二是我们的业务特点，能够让我们在针对特定的场景，包括园区，包括结构化路线，率先实现，这是业务带给我们的优势。这些使用使我们能够比较快速地率先把产品推进市场，我想这就是上汽大通在智能驾驶、无人驾驶方面的目标和方向。

今年在广东我们的MPV增长比较快速，这个月约有200台，是去年的三倍。皮卡是今年进入市场的，海外交付及国内交付，预计能够达一万二的销量。我们上市的时候也说，没有一家皮卡厂商能在新车上市就将年销量目标定到过万，但从现在的销量表现来看，我们能够超过一万辆。MPV和皮卡在广东比去年销量更好，预计今年G10的销售大概是27000-28000台。在15-17万的价格区间里，去年我们是基本站稳脚跟，现在是牢牢站稳脚跟了。我相信今年的增速比较快，我们G10全国增速了50%。

第一电动网：之前我听清华大学教授说电车的商业化运营规模是100台上限，而我们的订单量超过100台，已经超过上限，我们有没有上限的规模，如果有，制约规模的因素有哪些？

蓝青松：燃料电池有两个技术路线，纯电模式和燃料电池模式，纯电模式是非常小规模的，起到辅助和补充功能，长续航是使用燃料电池。商业化的运营上限是学术性的问题，但是没有一定的规模是没法得出业务模式的。产业化都是要有规模，几百台用户使用，可以改进核心零部件，这是需要的。通过跑几百万公里，和用户相同场景下的反馈，会带来技术的升级。

目前我们收到的订单是100多台，但我们上汽的小目标是FCV80在短期生产运营300-500台，这是第一阶段的目标。如果说制约我们的因素，实际上就是基础设施，就是氢（运氢、储氢）。我们看到地方政府都在往这个方向投，实际上这背后是一个驱动力量。纯电动和燃料电池车，今后的一两年比拼会更激烈。

徐秋华：纯电动材料本身很多是贵金属，我们也受到了资源的影响。总的来讲，我们在燃料电池领域受了基础设施（加氢站）的影响，这些属于我们国家的公共设施，希望媒体能够帮助我们一起呼吁一下，现在完全靠企业的力量，还是有限的，希望社会多方向，包括政府，包括企业，包括投资，能够一起撬动整个加氢站产业的发展。

蓝青松：关于加氢的问题，大家都觉得氢很危险，实际上加油也很危险。现在科技已经很先进了，日本在加氢站建设技术和安全上是有保障的。我们可以请大家去看一看我们的车，再跟着一起去看看加氢到底危不危险。我们不光是为了上汽大通，而是为了整个行业发展，做点公益。十九大说“让美好生活离我们更近一些”，我们也是在为这个目标贡献力量。

第一电动网：大家之前对燃料电池也接触过一些，但是感觉能够排出水还挺激动的。这次我听下来，感觉这车很先进，现在燃料电池车是不是也能挑战纯电动车？在实施过程中会有怎样的困难？比如成本、氢燃料的取得，我们该从哪些源头去呼吁？另外想听听上汽大通在国际市场的布局。

蓝青松：现在随着锂电池和三元电池的进步，两个技术路线各有各的优势和长处。纯电的话，接电比较方便，这是它的优势。燃料电池最大优势是续航里程可以保证，加氢时间比充电时间短很多。

关于氢，是很容易取得的，钢铁厂、化工厂都有氢，这是最简单的事。现在讲困难，说到底还是成本问题。政府补贴加地方补贴共100万，现在开发成本、分摊成本是不一样的，过了一千辆、一万辆成本会大幅下降。之后的生产制约主要是基础设施和投入产业化规模，我觉得这是相辅相成的，只要技术路线有商业化前景，一定会走得更远。

关于海外市场，今年我们在澳新做了新产品的上市活动；明年我们打算去智利，智利是一个老是把我们的车卖脱销的地方，我们要去看一看。到现在为止，我们产品已覆盖全球43个国家和地区，今年海外订单能过1万台，实际交付超过9000台的水平，占整个销量的15%。今年我们的五大市场，澳新市场取得了比较好的成绩，销量超过5000台，大概是5500台的水平。

徐秋华：2017年，我们上汽大通在国际市场上有一点出乎我们的意料之外，我们在五大核心市场的销量增长比较高，另外是，我们的新产品上市后，在南美市场脱销。我当时叫澳新市场的经销商多进一些货，他们不相信，结果第一批车过去后全部脱销，第二批过去也全部脱销。皮卡可以销到3000台左右，这是我们之前没有预料到的。

蓝青松：我们的皮卡就是针对海外市场的，包括澳新、澳洲、东南亚、中东、南美这传统的五大市场。我们皮卡当时因为考虑到是海外市场，且是上市第一年，业务计划定得比较低，但市场表现已经翻了几倍。而且在海外的ANCAP测试中我们的车型碰撞成绩达到35.46分，接近满分（37分）的水平。我们为什么会取得这样的成绩，背后是上汽大通根据国际一流品质和标准来设计、制造的产品，我们的产品开发、设计制造使我们能做出世界一流的产品，在国际市场上和竞争对手去比拼。

今天的发布会上，徐秋华总和郝景贤总也介绍了我们的新能源产品在德国、英国、澳新，有相当高的门槛和市场竞争。德国有一家客户，他们花了一年半测试我们的产品，且他们拿了我们的车到德国，把车全部拆下。根据他们测试的数据，最终选择了我们。

上汽大通产品进入国外发达国家市场，通过产品力证明我们的实力，海外市场销量证明我们产品的可靠。我们可能走了一条不同的道路，是不是捷径我不知道，但我们和国内很多企业做了差异化竞争。

郝景贤：我们在澳大利亚市场取得了接近满分的碰撞成绩，刚刚拿到证书。是中国品牌汽车在澳大利亚市场取得碰撞的最高分，同时也是澳大利亚市场皮卡细分市场碰撞的第一名，这个细分市场中包括了很多国际上赫赫有名的品牌，这足以证明了我们中国汽车品牌的实力，证明了上汽大通的实力。接下来，我们未来的产品在澳大利亚市场都要取得五星碰撞成绩，包括投放到澳大利亚市场的D90，我们有这个信心。后续有进一步消息，我们也会与媒体保持沟通。

第一电动网：关于燃料电池车，在2003年，美国通用汽车曾经做过燃料电池车，并且提出过商业化目标，到最后没有实现。我想问一下，上汽大通燃料电池车的商业化目标是什么？又有哪些具体的措施来推动这些目标的实现？

蓝青松：燃料电池车的技术，从理论上讲还是比较成熟的，包括在工业、军事等其他行业的应用。实际上在一些小批量、特殊环境里，我们讲的商业化运营，就是规模。我们中国的经济规模、人口、面向未来的发展，还有环境制约，使我们需要有一个新的技术，需要更清洁的能源来解决，这就是天时地利人和，使我们有条件在燃料电池技术、使用推广上更往前走一步。我们已经看到商业运营的可能性已经存在。用户有了，产品有了，基础设施有了一些。

媒体：国内有很多厂家在做新能源，如北汽，我们大通的技术优势领先在哪里？在2016年年会上，徐总说轻客要达到国内第一，按照现在的发展来说，2018年能否实现这个目标？能否提前实现？

郝景贤：在行业内我们连续16年唯一坚持开发燃料电池汽车，我们掌握了燃料电池的核心技术，这是我们面向商业化运营的底气，也是你提到的我们以后如何持续、保持竞争力。从电堆、储氢、控制、氢安全方面来说，上汽集团、上汽大通掌握了核心技术，也为我们商业化运营提供了巨大的优势。从产品研发和技术进步上来说，有三年到五年规划，我们目标系统用的200型，300型也在开发当中。

蓝青松：2016年年会上是我给徐总订的目标。现在竞争更激烈，大家推出新产品的节奏在加快，包括合资企业推出新产品也在加快。市场竞争在加剧，今年还出现了另外的情况，产品在市场里分为两极：宽体轻客中第一次有10万元以下的产品，包括国内自主品牌，市场容量占44%；另外是10万元以上。这两块，一个在中低端，一个在中高端，这是今年的市场变化。

2018年，上汽大通会进一步争第一，2018年争不到，2019年也要争到。我们会推出2018款产品，2019年换代产品，面向海外市场的V80也会上市，直接面对欧洲市场，满足欧洲法规的标准。这样我们到2019年，产品组合会更丰富，对宽体轻客市场能够形成更强的覆盖，到那个时候，我们细分市场第一的目标实现起来相对更容易一些。

第一电动网：一是这次推出的新燃料电池车，是在九月份工信部推出政策之后，我们上汽大通的行动之所以这么快，是因为有16年的长期技术积累，上汽大通是否又抓住了弯道超车的机会，是否得到相应的消息，在未来是否所有企业都有能力加入到竞争当中？二是上汽大通宽体轻客的销售在10月份提升非常快，是否和咱们促销、推广自动挡产品相关？目前来说，上汽大通又创造了一个自动挡第一，其他的竞争对手也有陆续跟进自己的车型，上汽大通是否还有更进一步的行动？

郝景贤：第一个问题，确实是九月份国家刚刚正式发布双积分政策，上汽大通积极响应，包括面向未来的发展，我们都曾多次沟通政策。产品开发不是一夜之功，还是我们以前的积累。在公司决策方面，我们有16年的技术积累，三年前我们就决定做FCV80，这是我们国家政策的方向，同时我们也认为是企业的进步，是在绿色环保车上需要做的。第二个问题，我们提到我们是三条技术路线同步在走，我们不认可有弯道超车。我们有自己的实力，特别是技术实力，无论是燃料电池车、纯电动、混动，在国际上我们都能比拼差异化优势和技术优势。

当然，国家也会有进一步的法规，我们也会提前做储备。很多“新四化”技术我们都有做，除了燃料电池车，还有智能驾驶。我们今天看到新产品发布又进行了产业化，有很多前沿技术开发，有全球研发的产业链，才有这么雄厚的实力，才能够做领先者。

蓝青松：的确像郝总说的，哪有什么弯道超车，都是实打实的硬实力。

徐秋华：不仅仅是宽体轻客，我们上汽大通在过去的十月份，整体销量创了新高。其中宽体轻客今年的市场竞争发生了新的变化，宽体轻客在10月份同比或环比确实有比较明显的上升，归根结底还是跟我们产品密切相关。

第一电动网：我们的市场布局越来越多，我们的产品也是相对独立的细分市场，人群也不一样。那在整个销售渠道上我们如何跟进？

蓝青松：这的确是我们目前面临的问题，上汽大通的业务制定，是业务初期创业阶段很有意思的事情，进入到不同的产品，进入到不同的细分市场，有不同的竞争对手参与竞争，而且是用差异化打法。一方面我们很享受，团队每天都面临着新的业务，另外我们的品牌在变化，实际上是品牌相关的进步内涵。当然，大通品牌内涵会变化，大通客户群比例也会变化，不同细分市场也都在变化，中国没有一家汽车品牌比我们有这个运气或机会，来面对这样成长的市场、成长的业务。更详细的解读，我适当的时候再跟大家讲。

第一电动网：今年大通的发展速度非常快，明年蓝总定下了什么目标？

蓝青松：明年的目标就是我们要卖超过十万台。下个月我们在海南岛开经销商大会，届时我们会把明年的目标公布出去，现在好像还稍微早了一点。总是要卖过十万台吧。增长速度和今年应该差不多，也要有一个高速的增长。50%的增长我们应该有的。徐总，对不对？明年我们还是高速增长。

徐秋华：我们是很有信心的，FCV80的技术越来越雄厚，增长量肯定会有巨大的提升。G10从10月份开始18款升级，上市之后我们得到的市场反馈非常好，我们加料不加价。我们相信明年也会有较高的增长。我们今年新上市两款产品，包括T60、D90，我们相信也会有大幅度的增长。明年包括我们的新能源汽车，海外市场，我们觉得还是有机会的。到了第四季度，出租车、网约车选择我们G10的也越来越多了。

蓝青松：D90交付到12月份将达到2500台以上。

第一电动网：现在包括福特、雷诺，都会加大对轻客市场的投入，明年的市场竞争应该会更激烈一些。你认为2018年轻客市场会有哪些新的变化？

蓝青松：2018年轻客市场，我相信还是会有一定的增长，主要的因素是价格往下沉了，能够承接一部分原来传统的轻客用户需求，会把细分市场做大。二是轻客新的技术运用，会吸引一部分原来不买这部分车的用户。我相信轻客市场会增长，竞争是好事，众人拾柴火焰高。每家都希望有更高的市场占有率。

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