金九银十，小型电动车的销售计入旺季。作为一个新的销售门类，商家该如何抓住用户，最大效率的成交，是一个值得研究的课题。宏瑞世英电动车资深销售顾问，将在以下的系列的文章中，手把手叫你如何实战小型电动车的销售。上一系列的文章，重点介绍了展厅接待实战案例。本期将实战客户背景调查，所谓知己知彼、百战不殆，只有了解清楚客户背景，才能有的放矢，以下实战对话系列中，销售顾问方简称A，客户方简称B。

客户购车背景调查现场实况：

A：看见客户走进展厅，急忙迎了上去)您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车？

技巧：争取的开场白与陈述内容，特别是“看”的应用，较好地把握了客户的心态，因为这里所销售的车档次都较高。

B：随便看看(接着走到了展车面前)。

说明：客户考虑选择的可能是展厅中价值较低的车型，如果是最贵的，客户的语气和语态会发生很大的变化。

(只需在离客户约1.2米的距离，不要过早打扰客户。如果发现客户在某个位置停留时间较长或回头时，要尽快靠前)这位先生，看来您对这款车非常有兴趣。

技巧：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。

B：电池是多大的型号的？

说明：客户提出了自己的问题，这也表明了该问题是他购车时会首先考虑的。

A：看来您很专业！一般首先问到电池的朋友都是电动车方面的专家(停顿)。

技巧：表示出对客户的赞美，同时适当的停顿给予客户思考的空间，也利于销售人员决定下一步应该说什么。

B：哪里啦，只是知道一点。

说明：客户自谦，也是对销售人员赞美的一个回应。

A：我们这款宏瑞H3车的电池是国内最好的超威和天能的免维护电池，质量非常好，服务也有保证。不过，我想请教一下，您之前接触过这款车吗？

技巧：简明扼要地回答客户的问题，但此时不要走进销售的误区，即在不了解客户真实意图前就进入到汽车产品的展示阶段。此时话锋一转，开始对客户的购车背景情况进行调查。

B：在互联网上看过，还没有见过实车。

说明：表明客户对此款车了解还不够深入，接下来销售人员的产品展示功夫就会直接影响到这位客户后续的销售，但此时还不是展示产品的时机。

A：那您有没有接触过其他同级的车呢？

技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制定后续销售策略的基础。

B：我刚从隔壁的展厅过来，听他们介绍过xx款车，相当不错，特别是动力。

说明：客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对动力的印象，此时，销售人员初步明确了客户的选择范围。

A：这样说来，如果今后您要买车的话，动力是您首先考虑的问题啦？

技巧：对客户的需求进行诊断，确认动力是否是客户选车时优先考虑的问题。如果自己的动力在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势；如果不具备优势，那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。

B：以前开过xx牌的车，对该车的动力印象比较深。

说明：客户再次提出另一款开过过的电动车，也是因为动力的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。

A：这样看来，您更是一个电动车方面的专家，xx牌的车不错，如果您准备自己投资买车的话，会考虑那款车吗？

技巧：对客户未来的选择方向进行诊断，明确客户选择与排斥xx牌车的因素。

B：当然，如果有动力比那款车更好的，我当然会考虑。

说明：客户再次表明动力是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车动力的价值，强化客户的认同感。

A：这里，我想请教一下，您打算选择价值会在多少范围内的车？

技巧：进一步提出新的问题，确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会话多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。

B：客户：大约3~5万元吧！

说明：此时，客户给出了一个投资的范围。

………..

双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄清楚。只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。

【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的背景情况。

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