金九银十，小型电动车的销售计入旺季。作为一个新的销售门类，商家该如何抓住用户，最大效率的成交，是一个值得研究的课题。宏瑞世英电动车资深销售顾问，将在以下的系列的文章中，手把手叫你如何实战小型电动车的销售。上一系列的文章，重点关注各销售环节的基本原则，得到不少用户的肯定。本系列的文章，将现身说法，以宏瑞H3车型为实战案例，一步步带大家深入学习实战技巧。

标准销售流程图

展厅接待实战案例，以下实战对话系列中，销售顾问方简称A，客户方简称B。

一、新客户接待

现场实况一：

A:您好！欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)！准备看什么样的车？

技巧：专业的接待。

B:随便看看(径自走向样车旁边，围着样车绕了一圈，随后走到驾驶员一侧，伸出手准备打开车门)。

说明：表明客户虽有购车意愿，但还处于调查阶段。此时，不要过早地打扰客户，让他们能够较快地方式下拉，销售人员可以在离客户1.5米左右的距离随时待命，在客户需要时及时提供帮助。

A:先生，你好！需要我帮忙吗？

技巧：客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。

B:我先看看(打开车门坐进车内)。

说明：此时，销售人员可以坐到副驾的位置或后排，随时给予响应。

A:怎么样，坐姿和视野如何？宏瑞H3的内饰采用的奥迪银灰，色彩符合您的要求吗？座椅的感觉及包裹性如何？

技巧：应用“询问”导入销售的正题。这里，需注意观察客户进入车内后的兴趣点，及时通过诊断性问题对客户的需求进行判断。同时，通过客户的亲身感受与销售人员的介绍，强化对汽车产品卖点的接纳程度。

B:不错！空间很大，坐上去视野很宽敞，腿也比较舒服。

只要客户认同，那么就可以顺势进行心理诱导。

A：您真有眼光！您想知道为什么宏瑞H3的空间比一般车要大，坐起来一点也不感觉局促吗？

技巧：通过询问激发客户的兴趣，这是产品展示的一大技巧。只有客户感兴趣时，你的介绍才是有效的。

B：不知道，为什么？

说明：客户的好奇已经被激发。

…………(全方位展示空间及姿态)

技巧：此时就可以全方位进行产品重点展示了。

【成功法则】技巧性地“询问”是导入销售整体最佳的方法之一，也是高水平“对话”能力的一个重要表现，它会使“对话”更精彩，让销售人员更快地步入汽车销售的佳境。

现场实况二：

A:你好！欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)！准备看什么样的车？

技巧：迎接客户的开场白。

A:这款车怎么样(边走到样车面前，边指着样车)？

说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。

A:您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。

技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。

B:那就介绍一下吧！

说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。

A:这款车是一个全正向开发的车款，有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？

技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。

【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。

二、老客户接待

A：您好！王哥，欢迎再次光临(握手、微笑)！好几天没有见到您了。今天准备再了解哪一款车呢？

技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。同时，试探客户的需求和购车欲望的强度。

B：还是宏瑞H3领先款，怎么样？现在有哪些优惠了？

说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因；如果不一致，说明客户调整了目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。

A:王哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车买的不错，好几个人要定这一款。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。你看你怎么定啊?

技巧：通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外，通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。

B:还没定！还有些问题没有弄清楚。

说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。

A:是哪些问题让您下不了决心呢？

技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。

B:主要是………

说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。

技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。

【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。

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