第一电动赵杰、叶然

张德兆的办公室正面，门牌的第一行是“作战指挥部”几个字，下面那行才是“CEO办公室”。作为自动驾驶解决方案服务商智行者科技（简称智行者）的CEO，张德兆内心更愿意把自动驾驶作为一个战场来对待，这场战争还是持久战，因为在他看来，真正城市场景的L4（高度自动驾驶）落地，还需要8-10年。

冷静、客观、务实是张德兆留给我们最直接的印象，而以终为始的思考方式让他对自动驾驶这条赛道有着异于常人的清醒认知，这一点贯穿智行者的产品战略、技术方向以及商业化目标，让智行者走出了一条跟多数L4自动驾驶公司不同的道路。从2015年进入这一领域开始，他就希望自己和智行者用跑马拉松的心态和体力跑满全程，他现在笃信的是，已经拥有最大市场的中国电动车如果插上智能化的翅膀，未来10年能占领全球市场。

多年前张德兆从清华大学汽车工程系博士毕业，现在身边偶尔有亲朋在子女高考填报志愿专业时咨询他的意见，他的答案是：汽车电动化或智能化相关专业。“这是一个可以干超过30年的行业，孩子刚毕业就能赶上好时候，而且绝对不会有中年失业的危机。”讲到这里，张德兆的兴奋之情难以掩饰，让人听得热血沸腾。

智行者CEO张德兆

“农村”包围城市战略

但7年前张德兆和智行者对自动驾驶的落地也并不是一开始就选择了多场景。

在2015年公司成立之初，智行者也是把乘用车作为L4落地的方向。但到了2016年，张德兆和团队形成的判断是，从技术角度，自动驾驶的决胜关键不仅在于算法、技术架构和数据，而是低成本快速获取丰富场景的数据，在乘用车领域，彼时他们认为落地时间也需要8-10年。

从商业化角度，张德兆那时就已认为这是一场长期战争，如果想活下来，一定要能自己“种粮打粮”，建设“农村根据地”，实现现金和数据的回流，形成商业闭环。张德兆笑称，“L4自动驾驶就像共产主义，最终一定能实现，但不能大跃进，社会主义初级阶段也会很久。”

为此他告诉研发中心团队“该搞乘用车还搞乘用车”，但他要求产品团队要按照技术可达等4个原则去选择场景，在此原则下确定了无人环卫车和无人特种车这两个前期的应用场景。

智行者Robotaxi

这两个场景奠定了智行者的江湖地位，在数据驱动闭环形成的同时，更重要的在于实现了自身“造血”，去年给公司带来了数亿元的营收，今年的目标在调整后，仍然锁定在了要同比增长50%。

张德兆认为这两个市场足以撑起数百亿级以上市值的公司，随着这两个“农村革命根据地”的建成，他觉得可以保证公司“喝小米粥能活下去了。”

智行者Robobus

中信证券的研究报告显示，自动驾驶潜在市场空间超数万亿元，其中环卫、城配、最后一公里等城市专用车市场自动驾驶空间约为1.9万亿元。中信证券以智行者为例分析认为，坚持通用型底层技术赋能路线的公司将在多场景落地中更具优势，智行者等公司有望率先跑通无人驾驶商业化过程。

在上述场景中，智行者的产品已在100多个城市完成落地，覆盖交通枢纽、办公/工业厂区、医院、商场及住宅等多种场景。

“安卓模式”更适合数据滚雪球

智行者软硬件一体的自动驾驶解决方案包含了AVOS自动驾驶操作平台和BRAINBOX中央计算单元。前者是从感知到决策再到控制的全栈自动驾驶算法，后者是支撑AVOS的硬件计算平台，是业内领先的多核异构平台，能够确保自动驾驶各模块的高效执行。

张德兆觉得进入乘用车场景的时机已经成熟，于是在今年上半年在原有规模上进行了更大规模的投入。但他不敢松懈，这个战场竞争更为激烈。

此前，在乘用车领域，智行者推出了自研的Robotaxi全栈解决方案，并和北汽、长安等进行了战略合作，2021年，拿下了T3出行的数百台Robotaxi订单，采用双方共创的“自动驾驶+有人驾驶”模式在苏州实现常态化运营。

智行者Robotaxi获得北京市颁发的T3级自动驾驶车辆道路测试许可资格

智行者透露，将推出以高速场景和泊车等特定场景为主的第一款乘用车前装量产辅助驾驶解决方案，“走得快不如走得稳，渐进式主要是为了安全和稳定考虑，在数据驱动下，随着技术进步和法规开放，可以升级到L3和L4。”张德兆称。

在另外两个场景的加持下，张德兆希望能成为国内第一家实现盈利的L4自动驾驶公司。

张德兆更爱把智行者的模式称为“安卓模式”，在他看来，如果数据是未来决胜关键，自研的苹果模式追求的是性能，而安卓模式追求的是效率，这种模式下应用场景越来越多，能更快的迭代技术、算法，获得更多的客户和数据，实现正向循环，胜者通吃。

而对自动驾驶的商业模式，张德兆的判断是首先卖功能，其次卖软件，这两步市场都已经有了，未来5-10年，自动驾驶部分功能已经实现，下一步卖的就是智能座舱里的生态产品，对车企来说，将从制造商转型“制造+服务运营商”。

张德兆曾跟自己的合伙人讲，中国拥有全世界最复杂的交通环境和最大的汽车保有量，如果在智能化赛道跑得好，跑到欧美都不会有问题，不出10年有机会占领全球市场。

张德兆年轻的时候就喜欢读书，现在依然保留着这份习惯，最近他在重读跟曾国藩有关的书，创业之后再去看曾国藩结硬寨打呆仗、边打仗边练兵的这些思想，能给他带来不一样的感受和借鉴。“思考问题的时候往往是我最痛苦的时候，如果把公司战略和人员安排都比做一场场战前安排，选择和平衡很重要，每个人都需要放在合适的位置上。”

从投资的视角，张德兆更像践行长期主义的价值投资者，如同巴菲特所言，人生就像滚雪球，需要湿湿的雪和长长的坡，这两点他都找到了。

7月26日下午，第一电动与智行者CEO张德兆在北京海淀东升科技园的公司总部进行了交流。以下为访谈实录，有删改。

城市场景L4还需8-10年

第一电动：作为一个自动驾驶行业不多的多场景解决方案供应商，最初是怎么考虑这一模式的？

张德兆：我们企业的标签是做一个通用场景的自动驾驶解决方案，智行者立这个点比较早，大概在公司成立后的第二年就是这样的定位了。现在一些原来做单一场景的玩家也在往多场景转变。

但最初在2015年公司刚成立时，也是想做乘用车的解决方案，因为团队大多出身汽车行业，顺着这条路就想做乘用车的自动驾驶解决方案，我们跟长安、北汽甚至华为都有合作，但到了2016年底，我们发现面向开放道路的解决方案，在乘用车领域没那么快落地，至少需要8-10年的时间，但现在看，当时的判断还是过于乐观了。

之所以在2016年底定位通用场景，主要出于两点考虑：第一，从技术角度，我们当时就知道自动驾驶未来的胜负关键不在于算法、技术架构和数据，而在于以更低的成本、更快的速度获取更加丰富场景的数据，这其中的一个关键词往往被忽略：丰富场景。从长远看，带有自动驾驶功能的车一定不再是单纯的交通和运输工具，会成为一个新的终端和管道，成为一个新的生活服务平台和工作服务平台，就像手机，诺基亚时代是打电话和短信为主的通信属性，现在的智能手机，更多的时间是用来做别的。自动驾驶一旦实现之后，在车内可以吃着火锅唱着歌、玩沉浸式游戏等等，可以理解为一个移动的行走平台。从这个需求去反推，一定是一个大脑去赋能各个行业。

第二点是商业上的逻辑。2016年我们冷静的意识到这个赛道会非常长，3-5年无论怎么样都做不到商业化，我们把它视作一场持久战，所以对于智行者来说首先就需要活下去，自己能“种粮食、打粮食”，需要把技术转化为商品，实现现金流和数据的回流。高阶自动驾驶的L4或L5，我们可以把它理解为共产主义，共产主义很美好并且一定能实现，但不可能一夜实现，一定要经历相当长的社会主义初级阶段，所以我们要建无人环卫车和无人特种车这两个“农村根据地”。

选择这两个场景我们的逻辑有4个原则：第一，技术可达。不需要安全员，没什么风险。第二，社会基础设施能够支撑，包括法律法规、保险和民众接受度等。第三，市场空间足够大，这样未来一定时间内能够产生的回报就越大。之前一些矿山港口的场景机会，因为这个原因我们就放弃了，这些场景的司机数量全国最多也就几十万人，很快就会到达市场的天花板。而环卫、物流、特种行业等，从业人员几千万，明显不是一个量级。第四，智行者定位是一个自动驾驶技术的平台公司，而不是某一个行业的应用公司。所以进入到每一个行业都是跟从业者合作，而不是去颠覆他们，我们更擅长的还是用自动驾驶技术解决行业痛点。

从2017年到现在，我们主要做了3个场景：智慧生活、特种车和智能出行。跟乘用车有关的智能出行在上半年进行了更大规模投入，原因是我们觉得时机到了，两个“农村根据地”基本建成了，智行者在特种场景基本做到了超过70%的市占率，室外无人环卫车的市场占有率第一，我不敢保证能大碗喝酒、大块吃肉，但是现在能保证我们喝小米粥能活下去了。

前两个场景我们也有数据回流，在技术层面的数据驱动闭环已经建起来了，从无人驾驶技术和商业化，我觉得智行者现在逐渐地步入正轨，能够正循环往上走了，所以有经验和有资源去做乘用车这一块儿。乘用车我们相当于是以L4的架构去做L2+。

现在有产品用过去L1或L2的传统架构在做L2+，我觉得两者之间本质的差别就是是否有数据驱动。过去做L1或L2，都是开发一套系统，靠人工去调参，调好之后作为零部件装到车上，它在汽车的整个生命周期是没有任何变化的。而现在我们要干的事情，要客户从第一天使用开始，就可以具备不断进化的能力，现在是L2+，但随着技术进步和法规的开放，未来可以升级到L3甚至L4，具备成长的能力。

第一电动：即使站在现在的时点上，您觉得自动驾驶落地也还需要8-10年的时间？

张德兆：城市道路上真正意义上的L4，我觉得还需要8-10年的时间，并且我一直认为，城市路况的L4自动驾驶，仅仅依靠单车智能可能实现不了，还是要结合V2X车联网去干这个事情。

因为无论车上装载怎么样的传感器，始终都还会有盲区，离预期的安全还是会有很大的差距，并且依靠单车智能始终没办法把成本降得特别低，只有把车上的传感器送到路边去，这样单车所需要的传感器数量会大幅降低，同时能够覆盖大部分的盲区。

但这样也会产生两个难点：第一，需要国家和部委层面自上而下的推动，实现统一的标准，目前各地示范区标准并不统一，在天津能联网的车到北京不一定能跑。第二，由此产生的一个可能的问题是，当标准统一后，可能会抑制现在“百花齐放”的创新局面。所以这个周期会很长。

第一电动：L4的能力和L2+的能力，本质上是不是还会有很多不一样的地方？

张德兆：我们其实把L4的很多功能做了一个裁剪，比如说现在我们跟车厂谈了几个车型，刚开始的功能其实就是高速领航+泊车。从特定场景入手，其实有些车型我们可以给它开放一些算法，城市道路也能跑，但这个事情是还没有得到充分的验证，只能是测试品，不能称为产品，走的还是渐进式的路线。

未来自动驾驶商业化：卖智舱生态

第一电动：无人清扫车和特种车的未来市场规模能有多大？

张德兆：环卫行业全国的从业人口超过2000万，假设经过多年的努力，自动驾驶渗透率能做到1/4，就是500万，再按照一辆车可以替代2-3个人计算，至少也需要100万-200万辆车，这样的市场空间，撑起一个数百亿市值的公司没什么问题。

特种行业的市场空间就更大了，政府层面在这块的费用开支每年都在递增，因为生命宝贵，而且人受伤会失去战斗力，而机器不会，这方面的替代会是更大的。

第一电动：跟华为等相比，智行者有哪些优势？

张德兆：从技术层面上来看，华为的优势是碾压式，综合实力太强，软件层面，从底层操作系统、中间件开发到应用算法都有。硬件层面连芯片都有，我们只做了域控制器。此外，华为的云计算、智能座舱等等一整套的体系都有。

但大公司也有大公司的难处，比如成本高，效率相对会低，我们花1块钱能干成的事，大公司可能要5块钱才能干出来。第二点，恰是因为大，也会引起主机厂的戒心，都在担心华为会不会自己造车。

第一电动：从乘用车的角度来说，您觉得未来3年，自动驾驶公司最核心的竞争点会在哪里？

张德兆：核心点还是数据，如果未来还是通过数量有限的测试车队去获取数据，恐怕永远赶不上依靠商业化获取数据的公司。

第一电动：马斯克认为，想实现无人驾驶，需要获取数十亿英里级的数据，您怎么看这个标准？

张德兆：这是一个无止境和无限逼近的过程，所以我更把完全自动驾驶视为“共产主义”的状态。

从L3的阶段，国家立法层面的动作正在加快，到我们计划的2025年，是推出L2+还是L3的量产乘用车产品，取决于当时的政策法规，如果政策允许准入，我们推出的产品就是L3，反之就是L2+。

第一电动：怎么看与主机厂的合作？

张德兆：对于主机厂的自动驾驶，我们主要分成3类：第一类，以蔚小理为代表的造车新势力，他们走的是自己纵向闭环的模式来做，我们称为苹果模式，但我觉得很难有更多的蔚小理了，因为就像手机，最终要形成一个生态，所以这个模式最终也就留下3-4家的样子。

第二类是吉利、长城、比亚迪等民营企业，他们大概率的是建设自己的自动驾驶公司，这种模式下，除了控股公司出资外，车企创始人自己也会出钱，把公司利益和个人利益绑定，才能推动这个事情，孵化出自己的自动驾驶公司，为控股公司服务。但这样的话，这家自动驾驶公司的方案能否为其他的主机厂做配套，我觉得挺难。特别是将来，我判断数据的集中度和重要性会越来越凸显，比如你服务一家车厂的10款车型，我服务5家车厂，每家只服务3款车，但数据效果是完全不同的。

第三类是一汽、东风、长安这些国企，我一直觉得自动驾驶也会出现两种模式：苹果模式和安卓模式，苹果模式追求的是性能，但成本高，效率低；我们走的是安卓模式，未来真正胜负点在数据的话，我觉得一定是安卓模式，因为这种模式会越来越快，到后面数据会越来越集中，在数据驱动下，能实现胜者通吃。

因为有应用场景就能获得相关的数据，有更多的数据就能迭代出更好的技术和更好的算法，进化的速度就会更快，就能获得更多的客户，更多的应用场景，越来越快地进入正循环。

第一电动：智行者之前和长安、北汽都有一些合作，未来还是依托他们的一些产品来进行合作？

张德兆：现阶段整体上还是需要依托车厂，依托市场。这个阶段我判断的时间周期大约6-8年，未来随着汽车智能化程度的进一步提高，整个汽车行业的价值链的顶端会从车厂转移到运营商。

传统的做法是主机厂把自动驾驶当做一项汽车的功能卖给消费者来获得额外的收入，从特斯拉和蔚来等开始，依靠订阅模式销售自动驾驶的软件，这是第二步，以前车企的毛利率低，如果销售软件，可以迅速提高毛利率。

但第三步靠什么赚钱？靠智能座舱，而能够靠智能座舱实现盈利的基础，一定是部分实现了自动驾驶，比如可以在车里看电影、玩游戏付费，这时车就具备智能手机的雏形。未来5-10年自动驾驶的商业模式就是这样的。

对车企来说，将从制造商转型成“制造+服务运营商”，没有转型成功的车企在汽车生产后就将直接卖给运营商，这时候的话语权也将发生转变，车企的生意将不再是TO C而是TO B。

第一电动：假设政策允许，能否像奔驰一样，做出在满足条件下L3自动驾驶的承诺？

张德兆：我们研究过，假设参考奔驰开启自动驾驶的条件，高速路上车速不超过每小时60公里，我们也敢做相应的承诺，但有个问题是，高速公路上时速60公里，有什么意义？

第一电动：之前马斯克说今年底要实现完全自动驾驶（L5），你觉得他会不会又放了一次卫星或者真能实现？

张德兆：我觉得你刚才有一个字用得特别好：又。

以终为始，不忘初心

第一电动：自动驾驶是一个非常漫长的过程，还选择进入，初心是什么？

张德兆：首先，跑百米和跑马拉松的体验完全是不一样的，爆发力极强的人去跑百米，有极好的耐心和体力储备的人去跑马拉松。生活中，我的朋友跑长跑的多于跑短跑的，

其次，我很庆幸进入到这么长周期的一个赛道，因为退休前我不用再换行业了，我经常跟新员工讲，这是值得你们干一辈子的赛道。互联网行业如果从2000年左右开始算起，到现在20年左右已经变成了一个传统行业，自动驾驶行业有可能超过30年，不会出现人到中年失业的情况。

技术加商业两个维度，促使我们这么去干这个事情。我经常和我们的联合创始人讲，中国汽车工业最初是落后于全球产业的，但中国的新能源汽车产业经过10多年的发展，现在已经走在了世界前列。

但还没有走向全世界，因为新能源并没有改变汽车的本质，只是改变了动力源，更多的体现为环保和节约成本的角度。

如果中国真正做好智能化，是有可能走向全世界的。原因还是数据驱动，中国有全世界最大的汽车保有量和最复杂的交通环境，如果自动驾驶的智能车能在中国跑得好，跑到欧美都没啥问题。类似我们已经走向全球的基建和电信行业。

我觉得再有10年时间，中国的智能电动车会占领全世界市场。

现在有亲朋如果询问高考填报志愿，我就说填汽车智能化和电动化相关的专业，一毕业就赶上最好的时候，并且不用担心中年失业。

关于智行者:

成立于2015年，聚焦无人驾驶汽车“大脑”研发，致力于成为通用场景L4解决方案提供商，核心团队均来自清华大学汽车系，公司已申请专利700余件，并成功入选北京市及国家级“专精特新小巨人”企业。公司已获得厚安（厚朴/Arm）、百度、顺为、京东等多家知名机构的投资。

智行者完整打造了以软件、硬件、数据为核心的“铁人三项”，自主研发的无人驾驶大脑已成功赋能智能出行、智能环卫、特种应用等多个领域，逐步实现用无人驾驶大脑构建智慧生活的企业愿景，商业应用里程已超过500万公里，率先实现无人驾驶行业批量商业化落地，位于国内无人驾驶企业前列。

关于张德兆

张德兆，北京智行者科技有限公司董事长兼CEO，清华大学博士、博士后、教授级高工，清华大学创新创业企业导师。

具有10年自动驾驶、高级辅助驾驶研发经验。多项智能汽车国家标准、智能网联汽车发展路线图主要起草人，曾领导多项ADAS算法及系统开发并实现量产配套。

返回第一电动网首页 >