12月27日，由《电动汽车观察家》主办的2019新能源汽车商业化案例演讲大会在北京51TED会场举行。

本次大会以“市场力量，边缘革命”为主题，在新能源汽车产业从政府主导向市场主导切换之际，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验和教训，张扬市场力量，启发商业化开拓思路。

本次大会的第2个商业化案例——从比亚迪最大经销商到运营商，演讲人是华鹏集团董事长王瑞江，王瑞江在演讲中表示，北方华鹏集团的发展赶上了中国汽车行业的黄金时代，还得益于比亚迪多年的创新发展，是比亚迪全国排名第一的经销商。对于全国今年150万辆的新能源汽车销量目标，王瑞江认为基本上无法完成了。

华鹏集团董事长 王瑞江

王瑞江认为，2018年到2019年，中国汽车行业从快速增长期走入了相对平缓的增长期，这是现在市场的一个最终情况。其实传导到4S店来说，春天要到了，但要做好过冬的准备工作。

作为过去十年卖出比亚迪汽车新能源最多的经销商，其已经在多个城市开展了网约车业务，运营车辆比卖车更有前景吗？王瑞江称，如果按照4S店的形式，卖车、维修，到最后会“安乐死”，在安稳的过程中不知不觉就被淘汰了。所以王瑞江认为以网约车为核心业务的以店养车模式是成立的。

以下是王瑞江的演讲实录，在不改变嘉宾原意的情况下，第一电动网做了部分删改。

首先，介绍一下华鹏集团。北方华鹏集团是一家立足于北京的本土化汽车经销商集团。我从2003年的年初加入这个行业，经过16年的发展，我们集团的4S店已经遍布北京、山东、河北、天津等全国多座城市，全部卖新能源汽车。2018年，我们集团形成了50个亿人民币的产值，并且也是连续5年在新能源这个领域，在比亚迪的全国经销商里排名都是第一名。讲到这就要讲一下为什么我们能发展。首先，黄金十年不用说了，从国家的产业政策、相关的配套政策，从相关行业专家的呼吁，都是新能源未来的一个大的方向，所以我们也是紧跟国家的脉络，在国家相关产业政策的扶持下，使我们的新能源车从无到有，从小到大，大家还是在这个市场里头努力地拼。第二，我们得益于比亚迪这么多年的一个创新的发展。第三，我们赶上了中国汽车黄金时代。

但是，从去年开始，连续几十年上涨的汽车突然戛然而止，已经开始走入了下行的通道。去年新能源汽车大家在这么困难的情况，还以50%的速度在发展，所以在当时，大家对新能源这一块的感觉和未来的发展都有一点始料不及，没想到2019年会出现这样的情况。包括我们国家对2019年新能源的布局战略也是从160万辆调到150万辆，但是从现在的数字来讲，我们感觉基本上可能是无法完成了。从2018年到2019年，中国汽车市场从快速增长期走入了相对平缓的增长期，这就是我们现在市场的一个最终的情况。其实传导给我们4S店来说，我觉得基本上就是春天了，可能我们要做好过冬的准备工作。

从2020年，我们也进行过预测，我们就做4S店。2020年我们应该怎么做？并且我们手里还有20家4S店，并且还不是全在北京，在全国范围内很多城市都有，所以面临着很大的一个压力。现在如果说让我们来重新选择一遍，我绝对会把20个减到10个，这是实话，但是没有办法，资本已经投进去了，想撤已经撤不动了，但是我们要正确分析现在市场到底怎么样，我们未来是不是还有机会，我们是不是还要保持发展。所以我们把2020年基本上很理性的评判，就是从新能源的角度来讲，甚至从汽车的角度来讲，我们认为增速还要放缓，因为主要感觉到我们所有的补贴政策在2020年可能全部要退出，所以客户市场也趋于理性，客户的选择，如果全部退出的情况下，他与北京以外的城市，会与油车进行比较，因为有很多不限购的城市，所以新能源汽车未来的优势在哪里？这也是一个课题。

即使拿北京新能源的汽车，明年合资也好、外资也好，大批量进入。2016、2017年，这个企业的确是快速发展期，为什么？给大家打一个比喻，像一桌饭菜，八个人一桌，市场上的需求菜也是八个人，我们吃饭也是八个人，大家吃得很安逸，很饱满，也很舒服，也很幸福。但是回过头，到2016年、2017年的时候，2018年就加人了，不是八个人吃了，已经变成15个人，在菜品不加、饭菜不加的情况下，增长到15个人，到2019年可能到20个人。到2020年的情况下，北京的号牌的总量是一定的，没有无限增加的空间，讲到这就讲昨天新的摇号数据出来，在北京市场想要得到一个新能源的指标要排到2028年以后，也就是9年以后，我们才可以拿到我们的新能源车。

从这个基础上来讲，人无限增加、菜不增加，最终会导致什么结果？吃不饱，因为来的人都是壮汉，就是抢我们来的，我们应该怎么办？我们认为到最后的结果就是我们的份额被压走，不会增大，这是改变不了的事，所以我们要正视它。

作为过去十年卖出比亚迪汽车新能源最多的经销商，已经在多个城市开展了网约车业务，运营车辆比卖车更有前景吗？我拿到这个题目思考了很多时间，到底我们是卖车还是运营？

这就像刚才说的市场份额下滑，一定会影响到我们经销商的盈利水平。这是我们2019年中国汽车经销商运营的一个研究报告，这个报告显示，2019年上半年经销商在全国亏损率已经达到44%，已经快一半左右了，但是盈利只有可怜的29%，还有大概不到三成是处在盈利和亏损的边缘状态，差一点就得亏损，紧一点就是盈利，所以到2020年，我们认为单纯4S店的这个形势不容乐观。

为什么会出现这么大的问题？就是固化思维和我们新探索的一个碰撞。按2016、2017年的情况，八个人吃了一桌饭的时候，还是到2020年已经30个人抢这桌饭，不叫吃饭，是叫“抢这桌饭”的时候？如果按照4S店的形式，卖车、维修，我认为到最后会“安乐死”，在安稳的过程中不知不觉就被淘汰了。所以现在大批经销商的退出，我认为就是这条路线，但是我们怎么办？资已经投了，船已经选了，人已经招了，我们要怎么办？要进行探索创新。

这是2019年的时候，我们在看到汽车下滑拐点的时候，在新能源还有50%的增长的时候，我们已经预示到风险，特别是今年3月份，看到了我们补贴政策在6月25日退坡，一定会出现前面紧吃，后面吃紧的状态。从我们现在的走势来看也是这种情况，6月25日之前，新能源的销售可能还是相对火爆，但是补贴退坡以后，新能源的节奏马上就放了一个比较缓的程度，所4S店是我们的优势，实际上也可能是我们的劣势，我们要利用它把优势发挥、劣势弥补，所以在2019年大家都认为是春天的时候，我们已经感觉到寒冬，2019年我们集团网约车部正式成立。经过了半年考察，一个项目的投入从资本方来讲，它应该是一两年的筹划，但是我们感觉来不及了，所以经过半年的筹划，我们现在就在全国上了2500台车的运营。

另一个问题来了，我们为什么要选择网约车作为另一个核心项目呢？其实我们当时也考虑过，是不是拿出这点钱，我们做点房地产，我们投点P2P，我们搞点金融，最后从我们个人的感觉来讲，我们还要回归主业，汽车是我毕业以后的第一份工作，也是到现在为止唯一一份工作，其他也不是我的行业，所以我们一定是在汽车领域研究我们的出路。所以我们认为网约车市场也是我们的4S店有机结合的市场，是我们未来的一个出路，因为我们半年调研，第一个很简单的结论，就是现在的出行公司，包括滴滴在内，没有一家具备4S店铺。但是包括我们现在的4S店在内，都没有一家，很少是具备网约车功能的，网约车和4S店的车店有机结合对未来有很大的益处。

为什么4S店要搞网约车，网约车要在4S店搞呢？先看一下4S店功能是什么，4S店主要功能就是销售和维修，并且是专业化的。但是网约车的功能是什么？需要车和运营，所以这样手续办理和司机招募，我们是车辆定损、运维和金融方案，和销售。所以这样我们现在如果用4S店和网约车结合，我们完整的产业链的前半端，就基本上整合了。因为从我们调研的结果来看，四五线城市的4S店，如果在当年的情况下，一台车不卖，一台车没有进店维修，那基本上就没有盈利了，但是他需要400到500台网约车的支持，这个店就是至少是不亏损的，是正常经营的。而二线城市我们调研的结果是八到九百辆网约车的支持，像北上广深这样的一线城市大概1300到1500台车，就可以完成4S店的正常经营的一个模式。所以说经过这个调研，我们认为店养车的模式是成立的。

再说一下车怎么养店呢？打一个比喻，我们现在启动三个月上了2500台，按这个规模怎么走下去，未来上1万台会有什么情况，因为网约车报废年限是5年，一年在外部没有一个支撑的情况下，我自己卖自己的网约车，我就卖2000台车，所以店养车的模式也是成立的。从这个基础上来讲，我们认为4S店，我们做网约车是最恰如其分的，因为网约车需要什么？车、店协同，因为网约车需要专业的4S店维护和保养、专业的定损、效率的提升。这五年，它不像私家车，是每年饱和型的运营，所以需要专业团队对车辆进行维修保养，才可以达到这个车的正常行驶的效率和里程，就是司机可以赚更多的钱。所以就是从车辆购置、定损理赔、维护保养这几块4S店最有优势，因为它最专业。所以从数据来看，我认为我们现在上到2500台车，刚刚三个月，实际上在网约车的领域还不是很熟悉，刚刚踏入，但是我可以欣喜的告诉大家，我们西安的1500台网约车的出租率是100%，一车难求。所以为什么问了，你为什么要选择我们？他说我相信店，我的车希望跟店合作，因为你们是合规的，这个店又是合规的网约车，这样对我们未来的成本也好、运营也好、体验也好，我们很相近，并且我们的租赁价格比当地的租赁价格都贵300块钱，所以我们以比别人多几百块钱的价格还一车难求，我们其他的城市现在出租率都达到85%，完全高于同行业的80%的水平，这就是4S店赋能给网约车带来的一个资源，就是网约车同时赋能给我的其他的4S店。我青岛的4S店，按正常同行业进度亏损很严重，但是我们经过四个月网约车，这个4S店已经达到了自负盈亏，甚至稍微盈利的水平。所以我认为我们还在不断探索。

再跟各位领导汇报一下，可能我们也是运气好一点，当时我们没有想进入网约车行业，但是误打误撞，前三年我们和国家电网成立一个了合资公司，今年发挥的效益太大了，国网对我们的充电服务网约车的支撑外面比拟不了，因为我们是合资公司，所以充电包这个项目，我的车在北京跑电价是外边电价的一半，所以这就是我们未来的一个充电的支持，也是我们网约车的发展。再有，我们现在考虑五年以后的残值，说五年的网约车报废了，最后怎么办？国网充电，现在跟我们集团签了一个完整的战略协议，到五年不用出售给任何人，国网就把它的电池全部收回。所以这样一个4S店出行、充电、梯次利用回收电池的全产业化的形式就慢慢形成。

今天跟大家分享就到这里。

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