【2019上海车展高端访谈】4月16日，在2019上海车展接受汽车产经网专访时，长安马自达汽车销售分公司执行副总经理王金海表示，目前长马数字化营销战略目标和实施路径主要分为四个层面：直达客户、赋能经销商伙伴、打造经销商参与的“异业合作生态模式”以及数据驱动运营。“目前长安马自达也是在学习实践的过程，最终我们能够形成一个完整的生态链，这个生态链就是以客户能够有完美的拥车生活为标准，这也是我们目前想要实现也正在付诸行动的。”

以下为访谈实录：

汽车产经网：今年上海车展，长安马自达有哪些亮点？

王金海：本届车展，长安马自达全系产品悉数亮相。熟悉长安马自达产品的客户知道长安马自达当家花旦有第二代Mzd CX-5，还有昂克赛拉。在这次车展，我们也带来了最受关注的车型新驾享主义大7座SUV—MzdCX-8。这款车型在2018年12月份上市三款车型均全面搭载了“魂动设计”和“创驰蓝天”技术以及“GVC加速度矢量控制系统”，但是在CX-8上无论是创驰蓝天技术和魂动设计理念其实都有进化。我们将三款备受青睐的车型带来，是希望广大购车客户可以零距离体验长安马自达三款精品车型，感受他们技术与设计理念的进化魅力。

汽车产经网：今年长安马自达连续第三年拿到了经销商品牌信心指数第一名，经销商表现如此好的原因是什么?

王金海：长安马自达经销商和主机厂一直定位是一家人。首先，是文化认同，从我们长安马自达对经销商整个选择到合作，是本着伙伴的关系来进行的。长安马自达一直把经销商视为伙伴关系，大家必须志向是一致的。我们致力于为消费者和客户提供具有个性的技术和产品，同时要让客户有这种完美的用车体验，这是我们经销商跟主机厂共同的原则。只有理念相同，文化契合，双方方向一致，才能够让客户觉得长安马自达的产品和服务是能够给他带来价值。

再来是客户认同，我们的经销商都是长安马自达技术品牌的粉丝，大家首先是伙伴，又是粉丝，又是一家人，这个关系肯定是特别亲密的。当大家做的事情有信心时，经销商听到的声音就全是充满正能量和充满信心的，那他们的信心自然就高。

最后，我们其实还有一个策略，叫少商家多网点，长安马自达采取了独特的网络发展理念，秉承“少商家，多网点，多渠道，补空白”的原则，虽然店面数量在增加，但我们不会去盲目开发渠道，我们希望经销商在这个过程中服务客户过程中能够跟长安马自达共同发展和成长，我们强调的是一种可持续、健康的生态，我们不会做无序的竞争。所以，长安马自达整体的经销商的盈利面特别高，认同感自然也就会来了。

汽车产经网：当下越老越多的车企都在探索以大数据、人工智能为应用的企业数字化解决方案，长安马自达在数字化领域有哪些行动或举措？

王金海：长安马自达应该说属于一个刚刚开始的阶段，其实长安马自达在过去的时间致力于打造这种极致的产品和技术。长安马自达也在转型，从产品+向用户+转型，这个过程中就会以客户为中心，检验我们的研产供销一系列的工作。一季度，长安马自达已开启了未来三年的企业数字化营销变革蓝图，结合行业趋势、数字化技术和长马现状，打造数字化平台赋能营销。

在这个工作过程中，哪些能够对客户产生真实意义的，我们就会觉得这是有意义的。大数据就是我们如何能够更好的理解客户，如何更好的知道客户想什么。目前长马数字化营销战略目标和实施路径主要分为四个层面：一，直达客户，梳理客户和企业、品牌的触点，提升客户体验，洞察客户需求；二，赋能经销商伙伴，优化经销商业务流程，提升终端营销能力，更好的服务客户；三，生态共赢，打造经销商参与的“异业合作生态模式”，围绕拥车生活提供全方位增值服务，提高客户忠诚度，提升品牌价值；四，数据驱动运营，在全渠道、全触点获取用户数据，统一客户视图，基于客户大数据驱动客户运营改善。最终打造以客户为中心，体验和效率提升为抓手，数据驱动的长马数字化营销运营体系。目前长安马自达也是在学习实践的过程，最终我们能够形成一个完整的生态链，这个生态链就是以客户能够有完美的拥车生活为标准，这也是我们目前想要实现也正在付诸行动的。

汽车产经网：近年来，长安马自达的粉丝营销一直很有特色。今年，长安马自达在营销层面又有哪些新的理念或新的玩法？

王金海：这也是刚才我说用户+策略践行的一部分，从2016年4月17号成立长安马自达粉丝俱乐部，我们对客户进行粉丝管理，包括积分制度，我们都在做进一步完善，长安马自达在服务上，并不是急功近利，我们希望一步步把事情做扎实。2016年我们推出沟通主题“Live it·不辜负”，到2018年“致生活·不辜负”，2019年“唯挚爱·不辜负”，这个不单单是对于客户的承诺，其实有对品牌、社会、客户、经销商整个的整体含义在里面。

到目前为止，我们粉丝会员已经近50万。这个过程中，我们如何能够更好地和客户无缝沟通，是所有基于粉丝工作的前提，如果客户特别有建设性的意见，一定要在后续工作中得以体现，这样会让我们的客户会有参与感，他会觉得对这个品牌付出了一份力量，为品牌的成长贡献了一份力量，这是特别有意义的。

举一个小例子，我们在第二代MzdCX-5出来之前，我们做用户调研，当时我们把车标遮挡，也有其他品牌的车，其中有一个接受调查的客户一看说这个车是第二代MzdCX-5，这个调研没有办法做下去，大家就终止了。后来大家疑惑为什么客户一眼就说这是第二代CX-5，这个用户说，这个产品A柱上的出风口变化的建议，正是他提的!作为第一代MzdCX-5的车主，他觉得车型在出风口这里需要改进，就给出了意见。这就是我们在收集听取客户意见，并且把客户的建议做出来的，实际上这是做粉丝营销的基础。

当然还有我们成立的马博士，也是要真正为客户服务的，虽然从前端做永远比做后端会来的更快一点，但我们更多希望把我们的老客户维系好，这也是我们的想法。

汽车产经网：最近国家出台了增值税降税政策，各家车企也都推出了相应的降税购车方案，长安马自达的方案是什么？有何特色？

王金海：作为行业一员肯定要积极响应国家政策，并且在税率降低的基础上，我们更进一步：降税补贴联合车辆报废置换补贴、金融购车补贴与购车保养政策，组合出击，为购车客户提供最高40,000元的重磅礼遇，让拥车梦想与你更近。

第二我们做这个事情的时候，还是要认认真真的分析整个消费者客户他们的所想所需，真正解决客户的需求才是最根本的事情，其实长安马自达一直认为价格是价值的一个体现：产品价值分前端和后端的，前端更多体现在价格，后端更多是体现在服务上。比如针对CX-8全系车型，我们可以做到最高置换补贴1.5万，还有我们为客户提供24期零利率的免息贷款，这些金融方案比直接降价带给客户的价值和利益更大。第三个就是5年15万公里或10次免费基础保养，这一块是我们在整个规定质保前提下实现的超长质保和5年零成本养车。我们更愿意让客户在整个拥车生命周期中没有烦恼，希望建立长期高黏度的关系，这是特别有意义的事情，也是长安马自达一直去坚守，希望让用户感受到长安马自达的关爱和关心。

汽车产经网：感谢王总作客我们的专访间，我们今天的专访就到这里，谢谢大家。

王金海：谢谢。

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