【2019广州车展高端访谈】被寄予厚望的九月十月仍未见回暖、多项调整政策似乎箭在弦上、消费结构突变带来各种不确定性，这是2019年尾声汽车业界所面临的现状。在车市调整期里，如何找准新的市场增长点、打好内功从容过冬？

长安欧尚汽车副总经理、销售公司总经理杨光华

11月22日，在2019广州车展开展之际，汽车产经网专访了长安欧尚汽车副总经理、销售公司总经理杨光华。他为我们介绍了欧尚X7的上市选址初衷，以及目前欧尚在用户主导层面的最新工作成果。

另外，杨光华表示，随着中国经济的发展，汽车极有可能从一个彰显面子的“道具”转变成一个“纯工具”，这种变化路径可以在电视机的发展历史中找到原型。此外，他也发表了对明年市场的预测。由于今年有很多换客的需求没有被激发，且5年前自主发展高峰期的那批老用户即将面临换车需求，明年市场将不会有大的波动，升降幅度将在正负3%左右。

以下为专访实录：

汽车产经：首先请您介绍一下，本次广州车展我们的参展情况？

杨光华：这次，我们广州车展主要的参展车型，是即将11月29日在北京人民大会堂上市的长安欧尚X7。当然展台也有一个特殊的变化，除了展示了整车的长安欧尚X7，也展示了长安欧尚X7整车拆解后的零部件形式。这是我们第一次在车展上通过一个崭新的形式，展现产品内在的真材实料。观众来我们展台，能看到整车里面用料的整体情况。

汽车产经：为什么欧尚X7会选在人民大会堂这个地点上市？

杨光华：去年以来，我们在欧尚style APP上做了很多调研，让客户自由建议和选择。很多用户推荐了人民大会堂，这个在中国老百姓心目中比较神圣的地方，也契合我们“当红一代”消费人群特质，所以我们决定在人民大会堂上市，因为我们相信，来自用户的声音最重要。

汽车产经：您刚刚说到长安欧尚的App，这应该是长安欧尚今年的一个工作重点——就是用户主导。用户主导的工作，给用户带来哪些影响，您怎么看待这些变化？

杨光华：实际上长安欧尚品牌从去年发布开始，有一个理念是以客户为主导，主要体现在两个点：第一，与用户有直接的连接，也就是利用互联网的工具，APP、小程序建立链接平台，目前欧尚Style APP大概有300多万的用户。

这个平台有很多是我们的车主、或者老车主、或者老车主的朋友，这样我们就能解决连接的问题。第二，我们在这个平台上要做出有温度的连接，这就是我们以用户主导的体现，无论是我们的配置、还是我们的上市地点选择，我们都会发布到这个平台，通过这种方式让用户实现跟厂家的直连。

同时今年我们开启了数字化营销，打造出了“四端一体”线上线下组合服务体系。既有我们的欧尚style线上圈层平台，又有智慧门店，这些加强了我们与用户之间的链接在这种营销理念下，我们体现客户主导，一定让客户的声音讲出来。包括长安欧尚X7推广，我们打造超级测试员系列行动，邀请我们的客户试驾我们的产品，邀请我们的客户到我们的工厂看我们的生产线。包括前天在广东肇庆进行6小时买家极限拆车开箱挑战，也是很多客户提出来的，因为此前我们在青岛展示了拆解版，但拆解过程怎么样？用户并不清楚，我们应客户的需求，邀请媒体和用户在11月20日现场体验将X7整车拆成零部件一个完整的过程。

汽车产经：通过这次拆解可以体现X7哪些特点，另外这些特点会给车主用户体验带来哪些影响？

杨光华：我们这次拆车的出发点，首先长安欧尚作为长安汽车旗下全新乘用车品牌，有长安整个造车体系做强大的背书，其次我们要让客户知道我们的成本究竟花在什么地方，我们通过这次拆车挑战，大家可以看到拆完之后，全车有大量隔音材料，全车拥有总计40处的NVH解决方案，还有33处解决震动的问题连我们的扶手箱里面有三层结构，中间一层也采用了隔音材料。当然我们用的隔音的材料，肯定也是100%环保的。同时发动机、变速器、底盘也进行了拆解，展示给大家。

汽车产经：很多人说长安的技术实力已经不输外资企业，不知道您怎么评价自主品牌的竞争力和前景，它和合资品牌有哪些优势和劣势？

杨光华：自主品牌和合资品牌我是这样看的，从去年开始国内汽车市场进入调整期，在这一轮中能够存活的自主品牌，我认为未来一直会存活下去。

原因有两点，第一，合资品牌的价格在不断地下探，这就是源于合资品牌感受到了不同以往的竞争压力，这也凸显了自主品牌在性能、配置上的进步。

第二点，在这个过程中大家会感受到，我们自主品牌在四五六线市场有机会，随着中国经济发展的过程，可以看到一二三线城市像有品质保障、技术背书、有一定品牌支撑的自主品牌，肯定有一定的市场，因为汽车最早是一个工具，随着经济的改善，我们需要的是一个道具，为什么四五六线用户的人愿意买合资品牌，他需要用合资品牌彰显自己的身份。但是当四五六线城市的用户走过这一轮之后，他又回到原来的定位，就是车还是一个工具，就像我们原来的电视机一样，以前必须要外资品牌，后来电视机就是看电视的工具，所以后来像电视机这种品牌还是我们的自主品牌。自主品牌和合资品牌目前从产品力的角度，主要差距在品牌层面，用户从道具再回到工具心理的过程还没有完成，当完成以后，我认为自主品牌在中国汽车市场还是有强大的生命力。

汽车产经：今年金九银十还没有回暖，前两周流通协会有个调查，有75%的经销商预测，2020年汽车市场会继续下滑，其中55%认为降幅在10%以下。您怎么看这个调查结果，赞同吗？这种情况下，您认为车企应当如何应对以及如何增强经销商信心？

杨光华：我个人的看法，明年的市场10%的下降幅度还是高一点，我觉得应该是在正负3%左右的幅度，因为整个汽车市场现在进入到存量的状态，今年有很多换客的需求没有被激发，现在的客户等整体的经济形势好的以后再换车，我们把这个点往前推5年，当时是自主品牌销售的高峰，所以那批人也到了换车的时候。所以我认为这个需求在2020年会爆发，我认为整体的市场应该不会太差，当然也不能太乐观。

经销商这个层面，目前确实感受到很大的压力，当然也跟各个品牌的4S店的投入有关系，所以今年长安欧尚这一块，也在对经销商体系进行完善，我们去掉一些无效、低效的固定资产，同时增加线上的赋能，打通和客户之间的链接，增强我们的售后服务。经销商除了要从整车销售的毛利获利以外，未来更多要引导我们的经销商体系和服务体系，要给客户提供极致服务的角度来获得相应的获利，这种获利才是长期稳定的关系。因为汽车毕竟是购买之后才真正开始服务的产品，我认为未来的空间还是比较大的。

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