最近，彭博社的一篇报道开宗明义地指出，互联网热潮在中国兴起较晚，但中国消费者适应网络生活的速度比其他任何地方都要快，也更彻底。去年，电商销售额飙升超过1万亿美元，位列全球第一。

但是电商已经不是中国零售业的全部，这两年中国零售业的热词叫新零售，无人店、站队、数字化、消费升级等各种关于新零售的说法已经让新零售这个词变旧了。

在过去18个月内，沃尔玛总部或者全球各地的员工，都纷纷来到中国市场取经。沃尔玛中国总裁及首席执行官陈文渊表示，无论是线上线下融合、新业态、移动支付等，中国已成为世界零售业的引领者。中国的消费者也是全世界数据化、数字化程度最高的客群。

“现在中国市场是全球零售业的实验室。”家乐福(中国)管理咨询服务有限公司大中华区总裁唐嘉年说，“我们可以在中国市场学到很多东西。”

今天，一家中国零售业巨头和一家车联网巨头的牵手，或将给已经在中国老生常谈的新零售赋予新的内涵，而这套远比简单的线上线下融合更复杂的跨界新玩法，恐怕业内人士也会百思不得其解。

11月6日下午两点，苏宁控股集团在首届中国国际进口博览会“全球采购供应峰会”上，宣布深度战略携手上海博泰，双方将采取联合开拓，联合运营，联合收益的合作模式，进行基于汽车新零售的全方位合作。

苏宁与博泰签署协议，进行基于汽车新零售的全方位合作

这是继2017年7月苏宁集团领投上海博泰A+轮之后，又一次的深度的战略握手。这说明通过一年半的融合，博泰已经与苏宁从股权的投资关系进入到真正业务协同与商业模式合作关系。

如果说先前人们疑惑为何苏宁要与博泰形成深度股权关系的话，那么，此次双方签署协议可以说是解开了一个谜底。他们将在怎样的业务层面对接？车联网与零售企业究竟如何对接？

首届中国国际进口博览会2018年11月5日-10日在上海国家会展中心举办

此次汽车新零售深度合作恰逢汽车市场开始感受秋风秋雨之时，又放在国家高度重视的中国国际进口博览会的平台上签署，不让人不对此有超越协议本身更多的联想。

此前不久，10月10日，在大约有20万人参加的华为全联接大会上，博泰与华为签署了双方战略合作备忘录（详见《大哥与小弟牵手，中国车联网可能是一大步》），引发业内普遍关注。

中国500强前20名的民营企业中，华为16名，苏宁17名；中国民营500强华为第一名，苏宁第二名。更有趣的是，一个是全球高科技技术的引领者之一，一个是中国零售业巨子之一。短短一个月内，这两家可谓最务实、最狼性、最高效的民企巨头何以分别牵手博泰？

《汽车商业评论》希望这篇文章可以将背后的来龙去脉剖析得更加深度与清晰，这背后描绘的也是中国车联网每个阶段的发展之路。

开拓新零售“五新”未来

2017年，阿里巴巴宣布成立“五新执行委员会”,统筹包括阿里巴巴集团、蚂蚁金服集团、菜鸟网络等阿里生态体系内的所有力量,全力投入到新零售、新金融、新制造、新技术、新能源的“五新”建设中去。今年以来，有车企提出“新制造、新零售、新金融、新出行”的所谓汽车“四新”。

但是，这一次博泰董事长应宜伦结合阿里的“五新”建设，在新零售领域提出了全新的“五新”内容，它包括新制造，新渠道，新金融，新服务，新出行（无人驾驶物流）。他认为，在未来的新零售场景下，“五新”必然是未来的发展趋势。

如果说渠道、金融和服务还属于零售的范畴的话，那么为什么制造和出行也属于零售或者说新零售呢？我们必须要先对这些概念和内涵做一深入理解。

1．先看看博泰和苏宁理解的新零售场景下的新制造。

上汽大通创造了C2B定制化模式，特斯拉创造了简单的柔性定制模式，五菱正在让博世与工程师走到一线去卖车并基于大数据去了解用户需求……这些毫无疑问是新制造，但只是序曲。

随着车辆电子架构复杂性增加，已经有车企发现过去物理零部件的低中高配置已经无法适应未来的财务计算方式，因为即使最低配置的车型其车型平台与内部电子架构几乎是一致的，这带来了低配车型的成本增加。

怎么办？实际上，消费者选择车辆个性化的发展与消费者对车辆配置不同场景的不同需求，使得汽车公司完全可以在车联网平台上，柔性定制车辆，用户也可以根据这些功能的使用频次与价值重要性分次或包月进行购买。

过去的汽车研发极其封闭与秘密，它取决于少数人的头脑与零部件生态的技术提供，而未来随着芯片、5G通讯、大数据、云、边缘计算、区块链技术的发展与OTA、FOTA技术成熟，用户完全可以在消费场景、生活场景、购车场景中提出对车辆的需求，而车企可以结合车联网使用数据看到用户隐形的需求，汽车的研发与设计将进入到一个全新的用户定义时代。

千千万万的人使用产品与服务，同时反馈他们的需求与数据，绝大部分功能都可以在车型平台、车辆电子架构、无人驾驶技术、车联网技术与全场景软件与服务上进行持续的更新与迭代，用户与产品研发的隔阂被彻底分开。

苏宁在2018中国民营企业500强中排名第二

作为消费与零售场景的苏宁坐拥海量渠道与海量用户，远超过普通汽车渠道的百倍，也相当于最强势几个汽车品牌的数倍渠道，结合博泰车联网与苏宁的平台系统，汽车的新制造完全有可能与车企成为一种彼此深度依存且系统互嵌的新制造业务模式。

《汽车商业评论》认为，那些能看到这样机会的车企与开放心态执行力快的车企或将首先获得这样的机会。当然，这里的关键点是汽车企业系统、汽车平台系统、苏宁平台系统与博泰车联网平台如何深度打通与融合。

2.再看看他们定义的双方合作为汽车业带来的新渠道。

当卖车本身越来越难以盈利的时候，如何找到可以持续合作的新渠道将会是车企解决了产品力之后的重要战略。

应宜伦认为，对于经销商少或者干脆没有的新造车企业而言，完全可以基于博泰车联网与苏宁强大的线上线下能力，建立一个完整闭环的数千家新门店模式的渠道。

对于渠道力本来就很强的车企而言，在一二线城市苏宁的渠道位置远好于经销商位置可以作为有利的渠道补充（如二网），而广袤的三四线城市则可以分区域划分出新的销售增长点。

对于那些面临经销商退网和金融能力薄弱的车企而言，苏宁与博泰的合作可以为之起到很好的补充作用。

比如，苏宁强大的金融能力可以提供保理与汽车金融服务能力，而苏宁非常健全的零售云平台可以对价格控制与价格一致性做到很好的控制。

再比如，结合苏宁6亿会员与20万销售人员又可以做很好的销售引流工作，而苏宁渠道的电商购物、体育会员、商超、家电、手机等购物券与车辆销售捆绑又可以带来很好的促销作用。

应宜伦说，苏宁与博泰的合作还将建立按里程购买或按时间购买的全新业务模式，并结合未来出行服务做到更多收入模式与场景。

渠道的核心是效率、场景与价格，此番双方合作，对于苏宁而言，不仅可能会有五年后增加的汽车销售规模，更有高价值的汽车用户通过车联网平台对苏宁其他业务的协同，也必然带动苏宁品牌的全面提升。

3.苏宁和博泰理解的汽车新金融又是什么？

传统汽车公司的金融公司主要做低风险汽车贷款金融，而对于拥有全套金融牌照的苏宁而言，通过博泰车联网的能力，将有更大的想象力。

能看得见的就是将汽车金融、汽车保险、用户贷款、用户理财、用户大额产品分期付款（远不止汽车）、信用卡、银行等业务全链条做起来，结合车联网数据更可以提供类似易鑫金融这样的风险等级较高的汽车贷款服务。同时，可以将苏宁支付植入车联网与用户手机服务，带来更多的场景能力，

这又是一个广袤的市场，也会带给苏宁与博泰源源不断的现金流与利润，应宜伦说，其中与车企共建共生的部分，还将与车企进行分享。

4.然后是汽车新零售场景下出现的新服务。

未来的汽车销售已经日益从买一辆车转变到买全生命周期的服务，而《汽车商业评论》注意到，博泰的车联网服务生态也早已从简单的音乐、地图、天气、新闻、违章查询、车辆服务、听书、通讯沟通延展到各类服务。

行车刚需服务，包括高速公路、加油、充电、停车、洗车、代客泊车、酒后代驾、保险、出险、快速理赔和代步车等服务闭环；

驾车出行服务，包括酒店、景点门票、机票、机场航空信息、飞机值机、自驾游、境外游、高铁、公交、地铁、专车、出租车、异地车辆预订等服务闭环。

日常生活服务，包括餐厅预订、美食查询、团购打折、电影歌剧票务、名胜古迹、电商购物、外卖、体育场馆预订、水电煤、通讯家庭宽带、党费、退税等服务闭环。

手机与IOT服务，包括智能家桶与智能设备控制、手机到车、车到手机、手机核心应用到车、车载微信与手机虚拟点击等闭环服务能力。

汽车本身服务，包括维修、保养、保险、二手车、O2O上门、配件服务、年检代办等闭环能力。

途虎养车与博泰将加深车联网方面的合作

《汽车商业评论》了解到，途虎养车与博泰双方会在过去的合作基础上更加深度的将双方平台的数据与接口打通，15000多家门店的洗车，美容，维修，保养，换胎，钣金，喷漆，救援等能力将于车联网数据完全接通，这将极大地方便用户。

比如，轮胎出问题后系统自动安排上门安装并自动支付；车辆适合洗车时自动预约；经过用户同意上门无感维修保养；出了事故自动保险与救援并自动预约钣金与喷漆等等。

出行服务，包括共享、分时、短租、长租、专车、顺风车、物流、快车以及按里程购买、按时间购买、按会员费用共享多车辆等服务。

这些完全基于数据与闭环支付能力的场景并不遥远。我们想象下这些都与博泰车联网结合后，结合苏宁巨大的渠道与落地开店速度，将会是怎样的一种场景。

从另外一个角度来说，汽车、手机、家庭是一个用户的闭环场景，博泰与中国电信的深度合作很大程度的战略是双方看好汽车与家的结合，苏宁又是中国最大的空调，冰箱，洗衣机，电视，智能手机，小家电的渠道零售商，如果在未来的万物互联时代，博泰的车联网与苏宁的家联网能深度打通，并能与电信运营商与华为，小米，苹果手机深度打通，这样的智能生活场景对每一方都是极其有利的。

5、最后理解一下新零售场景下的新出行，它与无人驾驶有关。

当今的汽车使用率不足5%，如果汽车像水与电一样想要既有的公共事业，那么就意味着整个十几万亿的汽车产业会发生天翻地覆的变化。

今天的出行公司与厂家出行模式很像互联网的门户时代，还存在诸多挑战。如何让二三线城市消费者愿意购买新能源车？如何解决出行公司重资产问题？如何提高勘点与充换电、洗车等运营效率与降低运营成本？

《汽车商业评论》了解到，此次合作，苏宁与博泰会给予2021年280个城市与80,000家小店来构建出行业务，每一公里招募两位出行合伙人，由他们购买各三台车辆（解决重资产问题）并负责一公里范围内的运营与勘点。

假设苏宁小店覆盖到某个城市有1000家店时，这个城市就有了6000台车与在10天内完成勘点与运营团队的搭建，任何出行公司只要去掉车辆成本与运营成本一定时盈利的，出行盈利由小B主要获得，博泰与苏宁主要获得时批零差价与相关金融与车联网服务业务。

乘用车出行的无人驾驶最大的应用场景今天是最后一公里的出行，想象下围绕着苏宁众多的渠道，用户出门车自动过来，用户开车到某个地点后车又自动的开走到下一个用户处，这样围绕会员费用租用不用档次的车辆（可以在某个价格体系内自由选择不同的品牌）商业模式的前景并不遥远。

无人驾驶已经成为车企与科技巨头竞争的新战场，不到一个月内，阿里，百度，腾讯纷纷推出了自己的无人驾驶，华为在全联接大会上更是推出了性能超过英伟达30万亿次/秒的MDC超级计算平台。

博泰在无人驾驶上将自己定义为运营服务商与商业模式发现者，与无人驾驶核心技术企业深度合作打造各垂直领域的Waymo模式，即使如此，博泰还是在沈阳大连建立了无人驾驶研发团队。

相信如果获得华为的无人驾驶路网与无人驾驶硬件平台的支持，结合苏宁中国最大的物流平台，同时拥有天天快递等多家物流企业，博泰和苏宁建设的基于无人驾驶的商业物流想象空间也是巨大的。

“对于新概念，不是看谁先提出，而是看谁先做到与有能力做到。”应宜伦对《汽车商业评论》说。

站在巨人肩膀上

在汽车四化热潮中，隔三差五就有的汽车企业新车发布会无一不大谈特谈车联网与智能化；BATH（新说法“沐浴”，指的是百度，阿里，腾讯，华为四巨头）都在各大场合重点谈及智能汽车与无人驾驶，并纷纷与各个车企签署战略合作；数百家新造车更是进入到所谓智能汽车的交付关键节点，行业几乎到了沸点。

10月15日-26日，2019年第六届轩辕奖在国家汽车质量监督检验中心（襄阳）完成了为期11天的测评环节

但《汽车商业评论》从最近结束为期十天的2019新一届轩辕奖测试与评测的角度看，真正能有极致体验的量产产品少之又少。这也无可厚非，汽车行业都知道从概念到DEMO，从DEMO到原型，从原型到测试产品，从测试产品到导入量产，从小批量到大规模量产的路何其之长，何其之远。

在这个过程中，作为车联网客户覆盖最广，业务覆盖最深，创新能力最强，知识产权最多（详见文章《博泰诉亿咖通》）的上海博泰无疑是行业真正量产创新的佼佼者之一。

从2010年的Inkanet创建了车联网这个行业，到2015年推出了较之当时智能手机速度更快、体验更好的iPda产品；从吉利博越车联网的爆款产品到今年与百度DuerOS联合开发的东风风神Windlink3.0首台AI人工智能车载系统，博泰正在日益进化。

博泰正在日益进化

尽管如此，目前的车联网还只是处于进化的前夜。此次博泰与苏宁的合作展现的是一幅崭新的应用图景，它不仅仅是解决汽车狭义销售的一种创新，更是基于车联网技术通过零售平台在汽车新制造、新渠道、新金融、新服务和新出行的汽车新零售“五新”上进行探索的关键一步，逐步实现车企和经销商从卖车到卖服务的转型。

一言以蔽之，车企可以通过拥抱博泰车联网触及到苏宁更加广袤的渠道、用户、金融、平台、数据等资源，在目前这种新老交替行业变革中实现突破；而经销商可以通过这种变革从传统4S服务转型为汽车金融服务商、汽车出行服务商、汽车用户运营商、汽车定制服务商、汽车通讯运营商、汽车全场景服务提供商。

应宜伦一直以来的观点是：汽车变革分为传统汽车、新能源、无人驾驶、车联网与商业模式五层，车联网处于上可攻商业模式，下可攻无人驾驶与出行的核心位置，他希望博泰在整个汽车业变革中能够赋能汽车公司。

他相信，汽车公司一定会通过建立自己的操作系统、用户账号、云与数据服务，以及生态系统，逐步转变成智能汽车企业。而汽车公司的商业模式也一定会从传统汽车销售与服务，转型为基于用户账号与软件数据为核心盈利模式的新商业模式与基于无人驾驶与出行服务的运营商两个核心新业务。

在这样的汽车业转变中，博泰希望起到什么具体的作用？就是帮助汽车公司建立智能化与建立核心平台与运营的角色，尤其重要的是让他们站在巨人肩膀上但不能被巨人绑架。

基于这个观点，博泰从之前与科大讯飞与高德这样的垂直互联网公司深度合作，到两年前与百度DuerOS，百度云，百度地图深度联合开发，再到与上不碰数据，下不碰应用的华为深度合作车联网，通过长期的探索积累了完备的软件OS与云端平台，并基于这样的平台再建立与大型车企平台输出、联合开发与合资合作的深度共赢模式。

最近两年来，博泰已经有了联合电子、中国电信、百度、华为和中汽中心等一系列战略合作伙伴，涉及汽车底层数据、人工智能、国家智能汽车标准等诸多技术方面的战略合作。同时，拥有18个汽车品牌，97款车型的汽车业合作伙伴，2019年业绩较之2018年预计增长350%。

博泰也逐渐从一个项目交付的Tier1新进入者，逐步转化为一个“极质、极致、极智”产品体验的产品公司，随后又变成了与车企平台输出，联合开发，联合运营，合资合作的车联网核心战略合作伙伴，并成为众多车企与外部大B（类似百度、华为等这样的公司）的粘合剂。

应宜伦说，因为有了华为的技术能力，加之博泰多年的生态建设，博泰离自己所说的帮助汽车公司转型为智能汽车公司，帮助汽车公司基于软件与数据去盈利，帮助汽车公司建立站在巨人肩膀但不被巨人绑架的生态这三大目标越来越近。

智能手机的生态来自芸芸众生的开发者，而汽车行业的生态开发者则是行业内的大咖。车联网已经远远不再是信息、安防、社交、娱乐、导航和车辆诊断等等这些基础服务，而成为整个汽车集团研发板块、金融板块、零部件板块、生产板块、销售板块与服务贸易板块的核心驱动因素。事实上，这些板块的驱动本身也离不开车联网的软件与云端。

最近应宜伦常有句话“车联网只是整个汽车产业的啤酒扳手”也许就是这个含义，鉴于博泰通过近十年的车联网耕耘拥有了中国最开放与最全面的生态能力，应宜伦希望走的道路是通过与行业大B的深度整合来驱动汽车产业变革并与汽车行业与相关大B创造全新价值与分享价值。

应宜伦说：“我们从来不会闭门造车，也坚信车联网不是一家企业可以完成，无论这家企业有多大，博泰站在汽车巨头、互联网巨头、通讯巨头、核心技术巨头、金融保险巨头、零售巨头等肩膀上，落地6个月与24个月的量产产品、服务与商业模式，并与大家创造价值分享价值。也唯有掌握这些巨头的眼界与信息不对称的优势，博泰才能真正的成为车联网持续的引领者。”

那么，此时与苏宁这样的零售巨头的合作其战略意义也就不言而喻了。

苏宁控股集团是中国最大的实体零售企业，从2011年起至今，历时7年从+互联网到互联网+，彻底转型为线上线下融合的互联网零售企业。

苏宁已经彻底转型为线上线下融合的互联网零售企业

目前，它拥有300多家一二线城市特大型购物中心，3000多家3C，空调，冰洗，电视一二三线城市门店，3000多家县村门店，到2021年有近8万家社区小店与商超。

同时，它还拥有行业前三的电商平台苏宁易购，与每天销售额一亿元之多的天猫上最大的猫宁公司（苏宁与阿里合资成立），拥有6亿会员与20万员工。

苏宁在空调、冰箱、洗衣机、电视、智能手机领域全国销售冠军，分别占了18%-35%不等的市场份额，同时在28年历史中，苏宁投入了千亿建立了庞大的物流基地，系统与零售云，金融云平台。

除了以上大家所熟知的零售板块外，苏宁集团同时还有金融板块（拥有全套金融牌照），地产板块，投资板块，文创板块与体育板块。

鉴于汽车这个品类的购买特殊性，纯电商无法形成闭环销售，那么在这个赛道上拥有线上与线下并具备非常强实力的只有苏宁一家，阿里与京东不具备这个优势。

苏宁的消费与内容服务场景如果植入车联网，围绕汽车创新的新零售、新制造、新金融、新服务、新出行充满着巨大的想象空间。

当然，苏宁进入汽车的挑战也很大，就像当年进入电视，智能手机行业一样，苏宁都用了两三年才建立的消费者对这些品类的认知，对于门槛极高的汽车行业而言，需要准备的时间则更长。

苏宁与博泰签署的战略合作时间是3年+2年，从中可以看出他们对此有了心理准备。双方都认为目前的合作是基于赋能车企与经销商集团，即通过新零售帮助车企尤其是经销商集团用更低的成本来获取更多的销售收入。

这对目前处于寒冬的经销商集团的转型无疑有着巨大的吸引力，当然也会有传统势力对此怀有担心与顾虑，但对于今天的汽车行业而言，改变意味着机遇，不变意味着淘汰。

博泰本身就是这样一个好样板。当大家还在讨论导航、语音、地图、车载软件的时候，当传统Tier1还在用国际的芯片做数字座舱、大屏集成的时候，它早已将车联网对车企战略性思考提升到更深入的领域

那么，这家公司如何能够具有这样的洞察力？

作为一家领导性的车联网企业，博泰很明智地将车联网与智能网联知识产权的第一牢牢的抓住自己手中，一步步与汽车、互联网、通讯、技术、金融、零售等巨头一起践行24个月落地量产一个个创新与产品。

所有这些合作不是简单一个战略合作协议，按照应宜伦的说法，而是每家长达三到八年的深度对接，上百人深度沟通，上千个会议，上万行代码与数据接口的打通。

他说：“我们在做一件既是大企业内部也很难做成的事情，我们愿意付出足够的耐心与执行力将这些巨人们的价值打通，并在这个伟大的新四化时代上创造价值，共享价值。”

苏宁和博泰在首届进博会2018苏宁全球采购供应峰会上宣布深度战略

现在，苏宁与博泰的合作只是打开新零售的一把钥匙，汽车这个十几万亿的市场在未来十几年中传统商业价值会大幅度减少，而同时会蜕化与裂变出一个几十倍今天市场的新价值，它的主角肯定还是汽车，但参与者会是越来越多的巨头。

从这个角度而言，作为一个希望把不同巨头粘合起来并打通一切的博泰而言，这一切还都只是刚刚开始。

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