【原计划写快充VS换电的Topic，为此读了些蔚来的资料，却对蔚来战略布局产生了疑惑，而它低迷的销量更加深了我的怀疑。干脆话题放大点，笼统写写我对蔚来的疑问。】

本文尝试分析：

1、换电和快充谁更有机会？

2、极致服务能成为护城河吗？

3、多品牌战略对初创企业有必要吗？

蔚来是中国造车新势力的领军企业，相对其他新势力，它起步早、上市早、价格贵、模式新、话题度高。也取得了自主品牌心心念念但从未实现的高端高价和品牌力，市场成就有目共睹。

对大部分人，蔚来的车很贵、蔚来的服务特别好、蔚来的车可以换电池是对蔚来最深刻的印象，也是它核心的品牌标签。

对行内人来说，蔚来长期是我们学习对象。学习搭建营销体系、运营车主社群，学习它精致的内饰和配置设置，乃至电池租赁模式。

我个人曾非常看好蔚来。认为它从上往下打的产品模式非常正确，用纯电超跑EP9立住品牌形象，用两届电动方程式大赛冠军的成绩贴上技术和性能标签，打造极致的服务与其他傲慢的豪华品牌产生错位，用一系列惠而不费/惠而费的小动作增进客户好感度和市场热度；它也是我所知道的在ESG方面布局最多的中国车企。

但时移事易，近期的一系列技术变革和市场变动，使我对蔚来的规划布局/前景不再看好。

01

换电是一条不归路

依稀记得蔚来刚推出换电模式时，市场一片质疑，认为电池月租是智商税，换电肯定不方便且很危险。但蔚来给车主的换电福利实在太多，尝鲜的用户也不在少数，当他们将换电的便捷性在社群和网上传播后，市场声音几个月就反转。毕竟蔚来的车主时间很宝贵，愿意拿钱买方便。

几年前，我也专项研究过蔚来换电的商业模式。结论是蔚来打造了一个电池和车辆的闭环，包含二手车平台和电池回收业务后，是一个足够自我运转的体系。总体认为换电具有可行性，但短期经济性堪忧。（当时没预料到电池技术发展这么快。）

这两年技术进步飞快，市场行情变动频繁，换电玩家越来越多，我对换电的认知却走向了反面：投资太大，风险极高，不一定能够长期存在。

用矛盾论的方法简单论述：

1、换电站的数量与使用率之间的矛盾

对车主而言，换电站越多越好，布局越广越好，站的使用率越低越好（越不排队）。

对企业来说，车越多越好，站越少越好。站少投资少使用率高。

如何平衡车主的需求和自身盈利性是每个换电公司的核心诉求。对标榜服务的蔚来更是如此。

既要车主爸爸用的开心，又要自己不亏钱，目前看不可能，长远看也不可能，因为它本身是个重资产低回报率的产业，核心电池资产每时每刻都在折损，短期内无法取得经济效益，长期亏损可能更大。

个人认为，除非换电站能够有其他额外的经济收益，或者成为国家兜底的社会福利，不然很难长期存活。

2、换电与快充的矛盾

换电的核心优势在于补能速度快，缓解里程焦虑。而800V系统和快充电池对换电有釜底抽薪的替代作用。

就目前的技术水平，换电时长约3分钟，基于不同度数的电池，可以补充400~600km左右的续航，效率基本与加油持平。而基于800V系统开发的车型，能做到5分钟充电200km，对于用户而言也足够了。

换电和快充的battle之下，成本是决定胜败的核心。看谁能提前降低系统成本。

换电模式降本的关键在于电池成本和换电站的利用效率，换句话说，能否做到像5号电池一样行业统一规格和标准。

快充降本的关键在电池、SiC、快充桩的成本如何下降。

刨去电池这个共同的敌人。提高换电站使用率更简单，还是SiC/快充桩成本下降更有可能性？

我觉得是后者。

3、换电与使用成本之间的矛盾

当前几乎所有的电动车都将使用成本低作为卖点进行宣传，尤其是20万以下车型。如果是在家充电，的确可以做到单月使用成本100元以下。

但换电的电费（普遍2元/度以上）和换电手续费高，失去了低使用成本的优势，也就失去了在普通家用车上普及的经济价值。时间值钱的高收入精英愿意花钱买服务，普通人宁愿花时间省几块钱。

4、换电与结构设计/技术进步之间的矛盾

蔚来的换电设计牺牲了多方面的扩展可能性。

为了兼容已有的换电体系，蔚来新开发的所有车型的电池的长宽尺寸基本锁死，失去了架构的灵活性，也限制了车型的最小尺寸。可能蔚来品牌不做小型车的技术根源既在此。

同时换电无法与CTB/CTC等新技术兼容，电池包能量密度永远低于同行、结构成本永远高于同行。

眼望着同行们基于NCM电池推出1000km续航的车型，蔚来只能望洋兴叹。(暗戳戳表示换电不需要长续航，长续航不是刚需…)。

换退一万步说，假设我的假设都错了，换电才是正确的方向。那也应当是开源而不是闭环。蔚来的能力足够垄断市场成为行业标准吗？

开源之后，大家都能换电，蔚来又靠什么卖车呢？

02

极致服务是一把双刃剑

蔚来打造的服务体系和用户社群值得所有车厂学习。

从身边的蔚来车主得到的反馈，他们对蔚来品牌和产品的认可度普遍高于其他品牌，他们乐于购买蔚来商城的商品和服务，也愿意带朋友家人参加NIO House的活动。在蔚来得到了物质和服务的双重满足。

同时蔚来社群的活跃度和互动也远高于其他APP。甚至于蔚来在本届上海车展组织了车主志愿者进行现场服务。这也只有蔚来才能做到吧。

但是，把服务作为护城河很难持续。服务不是一个能随着规模扩张而降本的环节。随着规模扩大，要么服务质量下降，要么投入更多的资源维持现有水平，且必然呈现边际递减效应。当前月销不过万，投入大量人力物力尚可以维持。若将来销量提升，难道也随之扩张服务人员数量吗？

水能载舟亦能覆舟，人心来的快去的也快，车主认可品牌的同时，也将绑架品牌的发展。

近期老车主代表就新款ES6增配降价质询李斌的事件表明，车主认可蔚来，是因为获得了真实的好处。一旦车主认为自己受到欺骗，小甜甜变牛夫人，车主的怒火也比其他品牌来的更无厘头且凶猛。

03

多品牌战略不符合现状

总结网络多方信息，蔚来规划了4大品牌：豪华的蔚来品牌、中低端的阿尔卑斯项目、微型车萤火虫项目（主攻欧洲）、百万级高端的保密品牌。

难以想象一家年销量勉强破10万的初创车企，如何同时布局4个品牌（同时还有新工厂、电池业务、换电业务，都需要海量资金）。它哪来的钱，哪来的自信。

可能吉利和奇瑞看到蔚来的操作，会怀念10年前那个年轻气盛的自己。

毛主席说，伤其十指不如断其一指；处于弱势时，就该集中优势兵力各个击破，着力解决主要矛盾，而不是四面出击。

对蔚来来说，与其多生孩子好打架，不如着力发展单一品牌，打造爆款产品。或者开发新车系也好过新品牌。

蔚来目前的销量困境不是品牌力不够，而是产品缺乏爆款，同质化严重。首要矛盾应当是内部的产品冲突。它家的多款SUV的产品定位差异实在太小，产品布局如此拥挤，只能自己和自己打架，互相抢用户。

04

总结

蔚来今年销量不及预期，市场热度不再。主要是产品吸引力下降。

今年的上海车展我站在外围看了几眼就去了极氪展台，完全没有21年围着看ET7的情绪。

但更危险的是它让人琢磨不透的多面出击和不符合节奏的大手笔投资。

换电如果成功，并不能成为蔚来独一无二的护城河，如果不能成功，将成为压垮公司的滔天巨浪。

多品牌战略没错，但不符合蔚来所处的阶段。国内玩多品牌战略的前辈吉利、奇瑞、长城，也不敢这么干吧。

极致服务作为卖点没问题，作为品牌核心标签就有点浅薄了。

希望是我眼界太窄，没看懂高手的布局，期待受到蔚来的鞭策和教育，更期待蔚来能给我不一样的惊喜。

衷心希望蔚来越来越好，只有行业的玩家过得好，我们打工人才有饭吃。

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