最近一段时间，理想汽车的动作颇多：总裁沈亚楠离职、创单月销量最高纪录、发布2022年Q3财报、召开业绩电话会议、公布新的组织架构调整……

乱花渐欲迷人眼，过多的信息中，还是数字足够直观、抓人。

我们就以此为抓手，聊一聊对理想汽车的一些思考。

1

L9销量能否稳定上万的两种思考逻辑

在面对摩根士丹利对L7、L8和L9三款车明年稳态月销量预估提问时，沈亚楠表示L9的稳态月销量应该在8000到11000辆之间。L8将是1万到1.4万。至于L7，现在做估计还有些为时过早。

老实说，在看到理想对L9的稳态月销量预估时，我是有些惊讶的。

目前L9连续三个月平均约1万的月销量基本来自于前期订单积累和理想ONE用户转化，毕竟许多购买理想ONE的用户手中的预算可不止30万，当有了“全面升级的理想ONE”这一选择时，“一步到位”的考量自然会让用户更倾向L9。所以新车上市后，进店消费者对理想ONE的热情迅速消失，其销量也随之光速滑落，

如果理想同之前一样，只拿出这一款车型，那1万+的稳态月销量毫无疑问能轻松实现甚至能完成得更好。

但问题在于理想推出了L8——一款同样全面升级、但价格比L9最多便宜了10万元的“进化版理想ONE”。

当把两款车的参数拉出来，除了车身尺寸、轮胎大小、有无小桌板和冰箱这类肉眼可见的区别外，两者最大的差别就在于辅助驾驶芯片和功能的实现。

但在当前智能化体验没有绝对差异，且大多数消费者不把辅助驾驶作为高权重考虑因素的情况下，面对足够买下三台宏光MINIEV的差价，如何选择是显而易见的。

这样的情况其实很常见，在手机、电脑等领域，最高配置的产品永远不是最走量的款。汽车领域也不例外，大厂的热门车型往往都会出多个版本，但高配版本往往都是做标杆秀肌肉的存在，绝不会是走量的车型。

沿着这个思路再延展一下，我们或许可以提前帮L7做一个销量不会太好的预判。

毕竟同级别的L7和L8只差了两万，而喜欢为“万一”买单的我国消费者在“万一两家老人来了需要一同出行”、“万一有二胎了”等众多“万一”假设下，相信会更偏向多花两万买一个座位。

所以，按此逻辑，当产品供应进入稳态后，L8将成为顶梁柱，L9的销量则会快速下滑，成为标杆但不走量的存在，L7同样存在感不会太强。

但沈亚楠却给出8000-11000这个销量预期，显然对于L9，理想并不是这套思考逻辑。

那我们也转换个思路，把观察角度从纵向换成横向，来看看大型六座及七座SUV这个细分市场。

△大型6座SUV

△大型7座SUV

非常明显，无论是从价格还是空间利用率两个维度看，能和理想L9掰掰手腕的车型一辆都没有，理想L9一个月的销量甚至是这里好几台车一年的销量总和。

如果从这个角度，理想L9的稳态月销量甚至在预估数字的基础上还会有一定提升空间。

但L8依然是其最有力的竞品，最终两款车是互相蚕食还是携手做到1+1接近2，还得看消费者的购车偏好。

2

突破天花板的两条路

无论L9最终的稳态销量如何，理想的总销量目前看来会是新势力车企中最稳定的。

但对要在2025年拿到中国智能电动车20%以上市场份额的理想，这样的成绩还远远不够。

下图是来自于乘联会的全国乘用车价格段销量结构表，可以看到，近几年30万以上车型销售占比虽然有所提升，但总量也仅有180万台左右，如果仅考虑SUV，又得减掉近一半的量。

△全国乘用车价格段销量结构表

所以，虽然打着“家庭”的旗号给人一种覆盖范围很广的感觉，但实际上，目前理想依旧是处于小众品类市场，有限的市场容量决定了理想的天花板不会太高。

同时，即便给不同的车型打造了不同的白车身，但理想L系列的三款车，本质上依然是围绕同一套核心衍生出的不同规格和价位的产品，推出得越多，互相重叠的部分也越多，单车效率也会越低。这与理想一直喜欢宣传的“爆款策略”、“效率高”是相悖的，当然这并不是最重要的，打脸的事哪家没干过呢。

重要的是，突破瓶颈，已经是理想摆在明面上必须解决的问题。

目前看，理想准备了两条路，一是同品类市场下探，二是开拓新品类赛道。前者的武器是未知何时上市的L6，后者则是明年要上市交付的纯电MPV。

虽然两者透露出的信息都不算多，但显然通过L6来完成“奶爸车”的市场下探难度更高。

此前理想都是在相对空白的市场打造爆款，打的基本都是顺风球。

但在中型五座SUV这个血海市场，消费者对车会用主流品牌的性价比原则来要求，以理想当前的规模，贴身肉搏并不占优；同时，缩小的车辆尺寸会让“家庭”的故事很难突出，再找新亮点难度会成指数级上升。

因此，L6不太可能会是理想突破眼下瓶颈的首选。

李想在Q3业绩电话会上也提到，明年最重要的两件事，一是L7的正式交付，二是第一款纯电车型的发布和交付。再结合2025年实现160万辆车销量的三步走战略，可以看出，定价30万往下的L6正式亮相的时间要比预期会晚些。

那么，胜负手就放在了明年的纯电产品上，虽然目前信息不多，但从增程到纯电，将给李想所热衷的车内空间带来更多发挥空间。

“我预计理想这款MPV机舱会进一步缩小，同时会尽可能考虑将所有关键零部件布置在底盘上，就像这张苹果MPV想象图一样，将空间最大限度让渡给座舱，同时，一般功能件能标准化就绝不个性化。”行业资深分析师杨昭表示。

△苹果汽车想象图

但如果真如上图这般设计，座舱最大化才能最直观体现出优势，而以“平权”主义为指导思想的家用车就显得不再那么适用这套逻辑。在此预测一下，理想的这台纯电MPV会是一台商务属性比极氪009更浓的产品。

3

打好技术牌

可以说，新赛道的表现会是理想能否顺利从1到10的的关键，这不是一场好打的仗。

除此之外，理想还有一个长期任务——维持住科技公司的“人设”。

理想ONE时期，由于融资能力有限，资源较少，理想基本都是围绕产品定位在讲故事，对技术的宣传都是蜻蜓点水。那段时间也是理想被众多技术派围攻的时期，也就是那时候让李想愤然说出“那帮臭搞技术的”。

时过境迁，在L8的发布会上，理想也开始花不少的时间来阐述自己的技术积累，围绕着“自研”这个核心，再配上“最”、“全球首创”、“天花板”等最高级修饰词汇，我们能看到理想在不遗余力地向消费者、资本、行业证明自己是一家科技公司。

△截图来自理想L8发布会

这么做当然是对的，中国的汽车市场早已不是当初靠合资技术躺着赚钱的时代，没有自己的核心技术壁垒，注定走不远。

但从电动化层面看，技术已经相对成熟，核心的电池技术对于车企绝不简单，李想也已明确不碰电池。在三电领域，理想会深度介入的是电机电控，目的是配合增程器自主研发。但这一领域，一来成熟度很高，二来主流车企均有布局，大家的技术水平也没有云泥之别，只能说自研电机电控确实是只能作为打配合的存在，要成为核心技术壁垒显然不够。

因此，理想建立技术核心壁垒的关键更多还是会在创新类方向，包括李想提到的超大屏幕HUD、空气悬架、国产核心芯片等，期望以此带来差异化，提升产品力。

这这同样有难度，毕竟研发成果非一朝一夕可得，且各家车企、供应链都在同步研发，如何保证自己的技术拥有持续领先性？时间和金钱的大量投入是缺一不可的。但作为创业公司，理想还面临着增长、不停增长、超预期增长的压力，留给理想建立核心技术壁垒的时间会有多少？

许多东西还是未知数。

或许就像大家经常说的那句话——淘汰赛还没有真正开始。

4

先手

2020年，同样走品类路线的长城展开了一场声势浩大的组织变革和文化变革，在第一电动CEO庞义成看来，“强后台、大中台、小前台”是这场变革的主轴，长城的方向也没有任何问题，但失败的原因在于未能同步配合。在过去两年中，企业中后台能力的提升，支撑不住长城品牌和产品矩阵扩张转型的速度。毕竟强后台与大中台的形成，绝非一日之功。

12月8日，长城汽车宣布组织架构调整，不同于两年前先手准备的调整，这一次，颇有些救火的迫不得已。

如同两年前的长城，伴随着Q3的财报发布，理想也开始了自己的先手布局——发布了新一轮组织架构调整。

△理想汽车新一轮组织架构调整

即将跨入纯电赛道，一向看重组织力量的李想已经开始搭建更有力的后方支撑，要打正规军的战争了，队伍的后半段不能还是游击队状态。

这次组织调整会让理想这艘船如何航行，我们很快就能看到。

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