客观而言，这不是一份漂亮的财报。

11 月 30 日，小鹏发布了 2022 年三季度财报。

与前两个季度相比，小鹏的交付量呈下滑趋势：

• 一季度，小鹏交付量为 34561 辆；

• 二季度，小鹏交付量为 34422 辆；

• 三季度，小鹏交付量为 29570 辆；

• 对于四季度，小鹏给出了 2 万-2.1 万辆的交付指引，同比下滑 50%-53%。

结合四季度的交付指引，以及今年 1-10 月，小鹏累计交付 103654 辆新车来看，小鹏预计 2022 年交付量在12 万辆左右。

好在持续缩减的亏损，以及渐趋上升的毛利率，为这份这份季度财报挽回了一些颜面。

三季度，小鹏的净亏损达到了23.8 亿元，相比二季度的 27 亿元，环比收窄 12.0%。

此外，三季度小鹏的毛利率为 13.5%，汽车利润率为 11.6%，相比二季度的 10.9% 和 9.1%，小鹏这两个指标明显上涨了。

在随后的电话会议上，何小鹏没有避讳公司目前的处境，而是直面问题，给出了主动出击的策略。

01、优化成本管控，加速产品平台化

小鹏三季度的表现，其实在上一季度就埋下了种子。

今年二季度，凭借 34422 辆的交付成绩，小鹏连续 4 个季度蝉联造车新势力销冠，但小鹏在当季财报中给出的三季度交付指引为 2.9 万 3.1 万辆。

如三季度财报所示，小鹏三季度的实际交付为29570 辆，处于交付指引的低位区间，没有带来任何的增长惊喜。

何小鹏表示，G9 在 11 月和 12 月会经历产能爬坡，2023 年 1 月才会进入「很好的阶段」。

交付放缓的 B 面，何小鹏希望加强成本管控，提高运营效率。

三季度，小鹏的研发开支为 15 亿元，是近四个季度以来的新高。

而销售、一般及行政开支为 16.3 亿元，同比增长 5.7%，环比下降 2.3%。

基于以「智能」为核心的小鹏，需要持续不断地加大研发以形成优势。

比如通过平台化，让车型之间共享更多的平台和模块。

10 月 21 日，何小鹏发布全员邮件，宣告进行全面组织架构调整，除了确立产品、战略、技术、销售、OTA 五大委员会，形成了 E、F、H 三个平台。

对车企而言，平台化战略并不陌生。

平台化开发模式在汽车底盘设计领域已经实行多年，底盘平台、发动机和变速箱等平台化思路为车企带来巨大的经济效益。

智能汽车也不例外。

通过平台化战略，只需针对具体车型进行适配即可，不仅提升研发效率，又降低了研发成本。

此前小鹏认为，平台化的策略会约束产品的灵活性。

但事实证明，车型阵容路线混乱、车系配置繁杂是小鹏目前最大的问题。

目前小鹏在售的 G3、P7、P5、G9 四款量产车型，完全分属于四个不同的细分市场。

• G3 是面向低端市场的紧凑型SUV

• P7 属于轿跑，是目前小鹏的主销车型

• P5 是一款走低价跑量的紧凑型轿车

• G9 属于面向中高端市场的中大型SUV，这是小鹏之前完全没有涉及过的领域

相比之下，理想聚焦 SUV、以及基于 ES、ET 两条路线的蔚来，能够呈现出清晰的产品体系。

除此之外，小鹏在一款车型上配置 6-7 种不同类型的电池包。

这意味着，复杂的电池包会进一步拉低小鹏整车毛利。

据此前小鹏内部会议流露出的信息显示：

小鹏一个新车 SKU 的开发、测试、验证和申报公告等综合费用，高达 5000 万元。

G9 的上市因为用户争议导致 48 小时不到就修改了几乎全部的 SKU，更是浪费了巨额资金。

平台化对于车企最大好处是，避免重复设计与再测试，降低原材料成本，增加零组件通用率，增加单一零件的采购数量，减少生产线规模。

在财报会议上，何小鹏表示，同平台的车型将会非常大比例的共用动力、智能、底盘、电子电器架构以及对应的供应链和生产制造能力等，之后的新品，研发周期会缩短，费用将会大幅减少，并且整车软硬件的质量都会更加稳定。

「目前 E 平台已经完成，首款车型 G9 有望成为 30 万纯电 SUV 的前三名，F 平台和 H 平台计划将在明年完成。」何小鹏补充道。

多车型之下，SKU 逐步简化也是下一步的目标。

何小鹏表示，希望到 2024 年每款车只剩 1 个 SKU。

按照规划，小鹏将在 2023 年第一季度推出三款新车，分别是：

• 基于 E 平台的改款P7

• F 平台的中型SUV（20-25万元）

• 以及 H 平台的C级车型

02、架构之变：以用户为核心

9 月 21 日，小鹏 G9 正式上市，作为小鹏旗下首款高端 SUV 车型，G9 对小鹏的意义不容小觑。

用何小鹏的话讲，随着 G9 和后续新平台以及新车型的推出，公司将结构性地改善车型毛利率，中长期目标是将公司整体的毛利率提升到25%以上。

可结果令人大跌眼镜。刚上市的小鹏 G9 因为配置分配不合理的问题饱受诟病。

发布会后的第二天，有媒体问道：「为何 G9 还会有一个零辅助驾驶的最基础版本？」

何小鹏坦承，「这是小鹏针对当下中国智能汽车和新能源汽车消费体系作出的平衡取舍，从很多客户的声音来看，他们目前可能还只是需要一个基础的能力。」

这样的回答，透露着何小鹏的妥协。

「智能我想要，品牌向上我也想要，但又不能实实在在地去要，因为还有很多人并不需要」……

「既要又要还要」的纠结，或许就是让小鹏 G9 出现混乱 SKU，又让人抓不住亮点的根本原因。

售价超 30 万元，宣传重点既有智能化，还有 800V、超充网络、大功率音响等等功能，这带来的结果是，大家并不清楚 G9 的卖点是什么。

换言之，小鹏并不明白用户真正的需求。

「用户需求」，是小鹏第三季度电话会议上的一个高频词汇，这也是何小鹏调整内部体系的目的。

「小鹏汽车目前正在推动的组织变革，重要目的之一，就是要更加精确的把握用户需求。」何小鹏希望通过品牌、营销团队的重组改变现有的营销体系。

何小鹏曾说道：

「一位小鹏汽车用户在超充桩充电出现故障后，居然连续接到了 14 个小鹏公司客服电话，来自多个部门。接到第 1 个电话是暖心，接到第 14 个电话就是严重骚扰。」

一定程度上，这也反映了小鹏内部组织架构混乱，执行效率低下。

如此背景下，小鹏内部也正在进行一场史无前例的调整。

一是何小鹏本人，将大幅度减少个人在生态企业的参与度，把更多的精力投放于小鹏汽车上。

二是权力中心化，联合创始人夏珩、何涛和副总裁顾宏地相继辞去董事会职务，把工作精力更加聚焦于产品，并由此建立三个虚拟产品矩阵组织，由三位 VP 负责，均向何小鹏汇报。

这也意味着小鹏从各事业部、业务单元如一方「诸侯」，彼此独立的联邦系统，走向了集权中心。

• E 平台产品矩阵，负责 E 车型产品平台，负责人廖清红

• F 平台产品矩阵，负责 F 车型产品平台，负责人夏珩

• H 平台产品矩阵，负责 H 车型产品平台，负责人矫青春

据了解，每个平台对应的产品经理将端到端负责，并且统筹负责该平台车型从设计、研发到最后服务的完整生命周期的管理决策。

「小鹏要让客户价值驱动产品定义、研发、销售的全流程。」何小鹏表示。

显然，何小鹏要把一款车从产品开发到服务运营进行整合，实现信息拉通。

与此同时，小鹏在过去大集群策略的架构基础上，还设立了 5 个委员会，以拉通各条业务线的协作。

• 何小鹏负责战略、产规（根据企业战略和客户需求，负责产品战略和规划的制定）、技术规划等 3 个委员会的主任；

• 何涛（联合创始人）负责制定供应商策略、产销事务的产销平衡委员会；

• 陈永海（互联网业务副总裁）、矫青春（技术副总裁）负责 OTA 业务的重大目标制定和管理决策。

对于此次内部的调整，何小鹏认为，制造业难免起起伏伏，但调整是为了中长期，而不是短期动作变形。

过去两年，小鹏的人数规模每年都增长 1 倍，但管理能力和组织价值观的升级并没有跟上扩张速度。

「比如我们原来是两个部门管一辆车，现在是一个部门管到底，以客户为导向。」何小鹏说道。

总而言之，提升组织效率，以客户为中心——这是何小鹏进行组织架构调整的核心思路。

不过，这场调整能发挥多大作用，仍有待观察。

03、智能化，小鹏勇当先发旗手

一直以来，小鹏将「智能化」视为其立足于国产造车新势力的一张王牌。

从最开始以智能泊车为卖点的 G3，到辅助驾驶为特色的 P7，再到搭载激光雷达的 P5，以及扬言要实现「全场景辅助驾驶」的 G9，小鹏的每一次「行业首发」，都是其在智能化领域的坚守。

何小鹏认为，智能驾驶是区分智能电动汽车与竞争产品的关键因素，也是小鹏安身立命的根本。

据了解，2022 年有超 1200 名应届生入职小鹏，其中智能模块领域入职人数占比达到 41%，何小鹏也曾透露过，智能驾驶团队规模达到1500 人。

近两年，几乎所有新能源车企都在发力智能化。

但如果没有绝对领先的优势，消费者的心智极难被攻破。

何小鹏认为，XNGP 将具备四个优势：

• 场景范围，智能驾驶应该扩展到更复杂但使用更频繁的城市用车，XNGP 的使用场景范围 90% 是城市场景；

• 使用成本，低价依然是拓客与教育市场的重要手段，智能驾驶的成本未来会有 20%-30% 的下降空间；

• 全，属于智能驾驶产品的基石，XNGP 以安全为第一标准；

• 价值发掘，不同场景的体验都会保持在一个水平线上，包括了无高精度地图覆盖的区域，这是对用户带来价值，小鹏要做到全场景无缝连接。

「XNGP 将于 2023年三季度推出，支持在数十个城市落地。」何小鹏表示。

在何小鹏眼里，XNGP 的落地将是智能辅助驾驶真正成为高频且刚需功能的拐点。

这种自信离不开用户的支持。据了解，目前小鹏 G9 订单中，有相当高比例的用户在 XNGP 尚未 OTA 的情况下，选择了支持 XNGP 的 Max 版本。

因此，XNGP 能够为小鹏带来差异化的竞争优势，并且带动销量和毛利率。

除此之外，小鹏将从 2023 年开始做到智能驾驶标配，并且全系车型智能驾驶的能力是一致的，何小鹏认为更好的智能驾驶应该加速向全国用户普及。

何小鹏笃定，XNGP 是小鹏手里最重要的一张牌，这张牌将从明年下半年开始，真正发挥威力。

但如果从长远目标来看，靠软件盈利是何小鹏未来构想中的重要组成部分。

「只有掌握核心技术，最终实现硬件和软件都取得大规模收入的强者，才能最终在长跑中胜出。」何小鹏在财报会上特别强调了这一点。

总而言之，何小鹏希望向外界进一步阐释小鹏的决心。

• 品牌定位：智能汽车时代将会从 2023 年下半年开始逐步深入、扩大

• 长期发展：目前小鹏的销售策略以短期为主

• 主动进攻：尤其在营销方面，小鹏会改变过去「防御性」的做法

• 用户需求：一款产品应该做到以客户为核心

正如何小鹏所言，每家公司都需要长期积累才能获得成功，很多友商的产品甚至花了十余年才获得成功，小鹏今天的产品矩阵才刚刚开始。

同样的思考不止何小鹏一人。

蔚来 CEO 李斌认为，汽车行业不是一个赢者通吃，而是一个需要长期思考的行业。

在谈及小鹏的现状时，李斌在一个公开场合表示，「何小鹏是一个真诚的人，他们也在坦然的面对现在遇到的问题，我认为他们一定会迈过这个坎，并且也肯定会变得更好，最终蔚小理都能活得不错。」

在经历一场内部大变革之后，手握400 亿元现金流的小鹏汽车，已经重新拾起主动进攻的信心。

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