在描述颠覆式创新产品在广大用户群体的扩散进程时，我们经常使用创新扩散曲线。也就是说，由于大多数颠覆式创新产品在替代现有解决方案的早期阶段，并没有彻底实现技术指标的全面平衡（也就是说这些产品往往优缺点都非常突出），也没有通过足够的规模实现成本方面的合理性。因此这一阶段创新产品只能吸引到占用户比例很低的创新引领者，他们有更敏锐的嗅觉，更强大的支付能力和容错能力，同时也更可以为这些产品提供有见地的改进意见。此后才是逐步向更为广泛的早期尝鲜者和主流大众扩散的进程。而且往往每一层群体的占比也几乎是稳定的，正如下图所示。

创新扩散曲线给我们最大的启示在于针对颠覆式的新产品，我们不能直接聚焦所有可能购买这些产品的用户，而是需要找到真正意义上的创新引领者。并且与这些用户建立良好的互动关系，在迅速改进迭代产品的同时，让创新引领者为早期尝鲜者和更广泛的主流群体做出良好的示范作用，完成市场覆盖范围的扩大。

但创新扩散曲线也有没有解释清楚的问题，那就是如何实现从创新引领者到其他群体的扩散？连接不同层级用户之间的关键通路是什么？

在解释这一问题的时候，我们曾经使用过涟漪理论。也就是说，用户群体从创新引领者向外扩散的过程中，就像水中的涟漪一样，从中心圈向外全扩散。每一个具有颠覆性的价值主张或解决方案出现，都像石子在水面上激起的一道道涟漪。这个比喻很形象，因为他界定了颠覆性产品引发震动的起点，也描述了震动向外传导的过程。

但这个模型同样存在两个问题：首先是震动的向外传导必须拥有持续的能量注入，否则水波很快就会消失。在市场中这个能量主要依靠新产品的持续改进和技术的进一步突破。其次是每一圈层之间的传导机制问题，涟漪的向外扩散是基于同一种方式完成的，但市场中不同用户圈层的连接机制却未必如此。例如从创新引领者向早期尝鲜者的扩散过程，往往是由产品具有突破性的创新体验驱动的。但从早期尝鲜者到主流大众扩散到过程中，用户往往更加看重的是性能提高同时，产品的可靠性。也就是说，同一种震动在逐层扩散的过程中，需要改变一种形式才会更加有效。事实上在真实市场中，由于用户偏好的多元化，这种连接机制要远比上面介绍的复杂得多，因此我们需要更加精确的描述模型。

为此，SoCar将原本在经济学中用于描述不同阶层间财富转移过程的香槟塔模型引用到这个话题中来。

首先，由于市场中具有示范作用的群体并非一元的，而是具有很多不同类型的可以带动形成局部趋势的细分群体。我们可以把这类群体称之为种子用户或核心用户。产品或品类创新者需要敏锐地找到这些群体，或者自己可以有效影响的群体。

其次，不同类型的种子用户通过自己积极的产品体验尝试，形成的对其他群体的示范作用是不同的。相对外圈的群体他们接收到的示范信号以及能够唤醒自己的触发点也是不同的。要想获得更有效的市场覆盖，这个进程就需要被设计或影响。

第三，按照上述趋势，每一层被影响到的用户都有可能成为下一轮向外辐射的起点。但由于不同层级的用户他们的示范作用与示范方式存在差异，他们所能影响到的外圈群体也存在差异，相对外圈群体愿意接收的信号同样存在差异。因此我们同样需要考量这些通路的构建。

所以我们可以把整个过程想象为一个香槟塔，最上面那个酒杯只有在被灌满后才会形成外溢，但外溢的方向和路径却并不平均。依此类推，要让整个香槟塔上每个酒杯都有酒就必须在最上面不断注入香槟，这样才能形成足够的势能（也就是用户之间的示范作用）。而要让这个过程更有效率，还必须监测酒在每个方向上的流向/流速问题，必要的时候把酒瓶直接挪到需要补充的位置上。

如果沿着上述思路我们再看之前的创新扩散曲线，要想在市场覆盖的扩散过程中形成更高的效率，种子用户的准确定义是必不可少的第一步。其次就是设计和动态管理扩散路径问题。当然，在扩散的过程中，自上而下的势能必须持续保持，否则越向下示范作用就会越弱。

举一个具体一点的例子，今天中国的汽车市场在整体进入存量市场的同时，早已形成了多元化和多层次的市场结构。这意味着每个层次，每个细分的用户他们的认知能力/使用场景和基础需求都有差异。在这种情况下，类似特斯拉这种具有典型颠覆特征的创新产品，他在实施市场扩张的过程中就很容易遇到很多现实问题。这个时候继续维持原有的那种与创新引领者沟通的模式就会暴露很多问题。虽然说前两个月对刹车门那个事情嚷得最凶的几乎全都根本不是特斯拉车主（由于市场多层次和多元化，“特吹”与“特黑”这两类群体就像处于两个平行宇宙当中），但这样的舆论氛围必然会让之前那批车主的示范作用受限。

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